トップ営業マンになるためには「フロントトーク」が不可欠
決断を促すテクニックの秘訣を説く

『YESの9割はフロントトークで決まる!』刊行記念イベント #1/2

2018年6月29日、『YESの9割はフロントトークで決まる!』の刊行を記念して、著者の和田裕美氏がトークイベントを開催しました。顧客の心をつかんで、YESと言ってもらえる“即決アプローチ”の秘訣を参加者に伝授。外資系教育会社で世界142カ国中2位の成績を収めた同氏がセールスにおいての「フロントトーク」の重要性を説きました。

スピーカー

即決させる、即決する必要性を説く

和田裕美氏(以下、和田):こんばんは。よろしくお願いします。本にもあるように、これは営業のお話ですので、今日はちょっと営業寄りの話にさせていただきたいと思ってます。

YESの9割はフロントトークで決まる!

ただ、本の中身を喋っても、あとで読めばいいじゃないですか。ここにはこんなことが書いてあると言っても、せっかく来てもらった意味がないので、なんとなく私の6月29日の私の気持ちは、もう2018年が半分終わる気持ちなんですよ。

昔、営業マネージャーやってた時期は無茶苦茶発破をかけてたんですよ。なんかもう「ぬるい!」「許さない!」みたいな。今日はみなさん、私の直接の部下ではありませんので、そんなにお尻を叩く必要ないと思ってるんですけど。

泣いても笑っても、今日29日でしょ? 日曜日になったら7月1日で、2018年の半分がスタートするわけですよね。もう半分が終わっちゃうわけですよね。なぜ今日即決の話なのか、なぜ今日フロントトークなのか。なぜこんなことを言っているのかということなんですけど、生ぬるく生きてると、たぶん2018年もなにもしないまま終わると思うんですよ。

今、生ぬるい方いらっしゃいますか? 

(会場挙手)

ご正直にありがとうございます。2018年元旦から、どんなふうに生きてきたのか振り返ってみてください。

この6ヶ月間、何かかたちになったのか、何かに取り掛かったのか、それともちょっと流されてたのか、いろいろあると思うんですね。いろいろあるなかで、ここから段階は必ずできるんですけど、どんな気持ちで迎えていったらいいのかを考えていただきたいんですよ。

この本を読んでいただければわかるように、フロントトークは、お客様に会って商品のプレゼンテーションをする前に、決断を促すというテクニックなんですね。これ完全にテクニックです。このテクニックを身につけるのは一番難易度が高いと私は思っています。

まずは「自分」が変わるために

売れる営業に変わるセミナーを長年やってきて、みんなそのセミナーに出ると売上が2~3倍になったり、賞を取ったりするようになるんです。でもそういう方たちって、やっぱりこのテクニックを身につけた方なんですね。

では、どうやって身につけていくのかってことなんですけど、この本にも書いてあるように、一番みなさんが嫌がるところを最初から言ってるわけですよ。今の世の中は、「効率的に」「もっと手っ取り早く」とか、ノウハウやコツを早く知って、早く結果を出したいという方が増えてるんですね。

この間も小学校の先生とお話をしてたら、子どもたちに「チューリップの絵を描いてごらん」って言うと、みんなチューリップを描けないんですって。描けないから「どんなチューリップかみんな調べてこよう」って言うと、私たちの世代だったら、チューリップの季節なら本当のチューリップを見に行くと思うんですよ。今はみんなネットなんだって。

(会場笑)

花壇まで行くよりも早いじゃないですか。今の世の中そうなってきてるから、例えば本を書いたとしても「答えが早く知りたい」「早く結果が出せるようになりたい」と思う方がすごいたくさんいるんですよ。

でも、私はこの本でそんな甘いことは書いてません。そして今日が2018年の締めだとすると、そんな甘い気持ちでは結果なんか出せっこないと思ってますから、どうやって変わっていくのかを書いてます。

「ふだん即決してますか?」「決断してますか?」ということを、いろいろ書いてあるんですが、「なんか結果出したいな」って思った営業の人が本を読んだときに「え、私から!?」みたいに思うのね。

「まずお前が変われ」みたいなことを言われて衝撃を受けると思います。このセールスは、何を言うかじゃなくって誰が言うか、なんです。「何」じゃなくて「誰」なんです。

誰というのは、本人そのものなの。本人が、どんな言葉を遣って、どんな気持ちでその人の背中を押せるようになるかで、決断してもらえるかもらえないかが全部決まっちゃうわけですね。

大事なのは「まずは掴む」

なので、ふだん即決をしている人の方が結果が出やすいです。これは当然。例えば、いつもいろんなことを先延ばしにして「あとであとで」って言ってる方は、目の前に悩んでる人がいても「今やりませんか?」というのが言えないんですよ。

このセリフが言えるか言えないかって、わかります? なんかわかる? いいですか、自分の心に、自分に嘘つけないんですよ。上司とか家族とかいろんな人に嘘つけたとしても、自分にだけはどうしても嘘つけないんですよ。

そこで、「今決めた方がいいですよ」と言えるかどうかです。「考えてもお金増えないし、考えたら時間は減っていくし。ぐずぐず言ってても、2018年もあと半分しかないじゃん。もういい加減決めて」みたいな話なんです。

目の前に欲しいものとか、やってみたいこととか、夢みたいなものがあるときに、「どうしようどうしよう」って悩んでるより、「やってみなくちゃわからないから、まずは掴んでみてください」というのがフロントトークなんです。

やってみなくちゃわからないから、まずは掴んでみてください。早くやった人は、早くやり直しをすればいいと思ってます。そして、やってみてダメだったら、やり直しをするんだけど、この方法ではダメってわかっただけでも行動が早くなるんですね。

例えば、「営業で1番になりたいんです」みたいな人も来るし、「起業したいんです」という人もいっぱい周りに来るんですけど、2、3年後に会ってもまだ「起業したいんです」って人もいるんですよ。

もう3年経っちゃったって思うんですよ。この人が10年後に起業してるとはちょっと思えないんですね。なぜかというと「なぜできないんですか?」って聞かれたときに、「なんかお金が」「いや時間が」「いやいや私ちょっと能力が」「自信がないから」「家族が反対するから」とか、いろんなこと出てきません?

そのときに、やらない方がいいという正論、逆正論が出てくるんですよ。考えれば考えるほど、やらない方が正しい気がしてくるんですね。要は自己正当化してしまうんですよ。わかるでしょう?

ダイエットしてても、どんどん食べちゃって「太ってる方がかわいいし」とかね。この言い訳みたいなものが、山のように出てくるのが人なんですね。では、逆のパターンで、すぐやった人ってどうなるのかというと、やったことを肯定的に考えるようになるので、結果がずいぶん変わってくるんですよ。

「これやってよかったな」「だからこんなふうにがんばろう」「こういうふうな結果を出してみよう」って。そんなふうに行動がどんどん変わってくるので、決断した瞬間に、そのとき何もやってなかったとしても、気持ちはもう前進して動き始めるんですね。そういうことが心の底からわかるんですよ。

やってみないとわからない

もう何千人の背中を押してきたかわからないんですね。目の前の人が悩んでたりしても、もう私にかかったらアウトよ。

(会場笑)

私が今、みなさんに「じゃあもう絶対起業させる」なんて言うと、「なんて強引な」とか「こんな恐い女が出てきて買わされる」とか思うかもしれないじゃないですか。

でも、(大事なのは)「買わそう」という感じじゃないんですよ。営業で大事なのは、目の前にお客様がいらっしゃったら、「買ってもらいたい」「契約が取りたい」という気持ちは、不思議なことによそでいいんですよ。

それは上司の前で「今月がんばりまーす!」「絶対達成しまーす!」と言ってるときは必要な気持ちなんですよ。でも、目の前にお客様がいらっしゃるときは、お客様にとって営業マンのノルマとか数字はまったく無関係なので、目の前の営業マンが「絶対に今月決めてハワイ達成!」とかって思ってると、嫌でしょ? 「私、ハワイ?」みたいな。

(会場笑)

営業って「私、あなたのハワイのための1本ですか」みたいになるんですよ。だから置いてこなきゃいけない。目の前にお客様がいらっしゃったら、その気持ちはちょっと脇に置くんですよ。

ちょっと脇に置いて、人と会ったときに何を考えるかというと「この人がちょっとでも興味があったら、やってみないとわからないだろうな」という真実しかないんですよ。もう1個だけなんですよ。「やってみないとわかんないだろうな」って。

私が今ここで商品の話を100万回言ったとしても、身体を使ってやってみないと、「食べてみないとわかんないだろうな」って思うんです。自分の人生だから。

友達がやってみて、失敗したからやらないという人もいると思うんです。でも自分と友達は、能力とか考え方とか今までの経験も違うから、友達が起業して失敗したからみなさんが起業して失敗するということはないんですよね。

時短術は「目の前にあるチャンスを掴む」

だから誰一人として比較ができなくって、なんかAmazonレビュー見ようが食べログのコメント見ようが、人が美味しいと思ったものを自分が美味しいと思うかもわからないんですよ。味覚も違うし、感じ方も違うし、自分だけしかないんですね。

だから「私はわからないので、ちょっとでも興味があったらやってみたらいいのに」って、心の底から思ってるんですよ。目の前の人が数字とかじゃなくって、「やってみたらいいのに」って思うんですよ。

「なに悩んでるのかな」って思うんですよ。そんなことを悩んでいる時間の方がすごくもったいないと、いつも思ってた。なのでお客さんが目の前にいらっしゃったら、最初は雑談をするんです。もちろん急に本題には入りません。キャッチボールをしながらいろいろ雑談をするんですね。

その雑談のときに必要なことは、聞き上手になって、一生懸命話を聞いて、この人にとって、この人の人生にとって、もしくはこちらの会社さんにとって、私が提案するものがマッチングするのか。私が提案するものが、この人の未来を幸せにするのか。こちらの会社を幸せにするのか。

わからないですよね。もしかしたらその人には違う方法がいいかもしれないじゃないですか。「この方は時間もあるからこういう方法のほうがいいな」と思うこともあるかもしれないので、それはまだ答え出てないんですよ。

答え出てないから一生懸命聞いて、そして「この人にとってはこれが必要だな」という探りを入れていくんですね。探りを入れていって、極端に外れてなければ、「そんなによくわからない」と。でも「やってみないとわからない」と思うんだったら、一番時間が短縮できるのは、他をいろいろ探すより目の前にあるチャンスを掴んでみることだと、いつも思ってました。

なので、目の前にチャンスがあるという話ですね。聞き上手になっていろんな話を聞くわけですけど、みなさん、雑談はちょっと苦手という方、手を挙げてください。

(会場挙手)

半分以上の方が雑談が苦手っておっしゃってますよね(笑)。

「自分がどんな人間であるか」を把握せよ

まずフロントトーク上手になるために、自分がどんな人間であるかが大事です。雑談がもし苦手だったら、うまいこと話そうとかおもしろい話をしようとか、嫌われるのを怖がるとか自分の保身になるのだけやめてください。

「こんなこと聞いたら嫌われるんじゃないのかな」って気にして、なんにも聞けない人って世の中にいるんですけど、人間って、人から興味を持たれて不快になる人ってそういないんですよ。

無視をされたり、スルーされたりすることの方が傷付くけど、自分の方に向かって「なになにさんってどんなことされてるんですか?」とか、興味持って聞かれたら気分が良くなる人の方が多いんです。ときどき偏屈がいるんですよ。

(会場笑)

だいたい10パーセントか、まあ10パーセントもいかない、0.なんパーセントくらいだけど、偏屈な人がいて「しゃべりかけないでください」みたいなね。そういう人と遭遇すると、ふだん傷付きやすい人って「もう誰にも声かけられない」みたいになるんですけど、いいですか。

9割の人は、自分に興味を持ってもらったらハッピーになるので、たまたま偏屈な人に出会ったときは「あ、ちょっとなんかこういうの引いちゃった」ぐらいの気持ちでいてください。

「クレームが怖いからなにもできない」「こういう炎上が怖いからなにもできない」とか、1つの怖いことを考えて、いろんな行動が止まってしまう世の中なんですけど、実はそういう偏屈な人よりも喜んでくれる人の方が多いんですね。

なので、営業は、ネガティブなことを気にするんじゃなくって、喜んでくれる人のためにいかなきゃいけないので、そこを気にしないでください。そして雑談が苦手でも、なんか自分から一生懸命しゃべりかけるんです。

しゃべりかける秘訣は、もしこれから会う人がどんな人かわかってるんだったら、きちんと情報収集をするということだけですね。ブログ、Facebook、Twitter、Webの記事、ありとあらゆるものを研究しておけば、準備ができるので、雑談が怖くなくなります。

初対面の人とスムーズに雑談するには

では、ブログもSNSもやってない人はどうするか。そうしたら完全なる初対面ですよね。みなさん、隣の人が初対面ですか? 初対面で何しゃべります?

来場者:今ですか? 和田さんにどういうご興味があるのかとか。

和田:そうですね。私が共通項(笑)。そうでしょ? 今ここで、初対面の人と何を話すかって「和田さんにどんな興味があって」みたいなのがあるじゃないですか。要は今、ここで見ている物や感じていること、例えば「あのビル高いね」とか「今日暑いね」とか、絶対共通で感じることじゃないですか。

今ここで感じることを、すぐ言葉にすると雑談上手になります。雑談は意味がなくていいので、そして雑談しながら「この人しゃべる人なんだ」とか「この人いい人なんだ」というのを探りながら「ところで今日こういうお話に来たんですけど、今までこういうのやったことありますか」という質問に入っていくんですね。

そこからがフロントトークに入っていきます。フロントトークはそんなふうに決断を促すということになりますから、みなさんがこうやって雑談をしながらコミュニケーションを取って、その上でぐーっとこっちに持っていくんですよ。

ぐーっとこっちに持っていくみなさんの頭の中には、明日はないです。なので、今日なにか一歩前に進んでもらいたいという気持ちで挑んでみてください。今日会場に営業の方いらっしゃると思うんですけど、ちょっと営業の方手を挙げてください。営業じゃない方もたくさんいらっしゃいますよね。

すいません、営業じゃない方にわけわかんないことしゃべってませんでした? 大丈夫ですか? 一応営業の本だから。

セールストークは自分自身を試される

営業の方は、自分の心の中で「即決取ってみよう」とか「今日YESをもらいたいな」と意識をちょっと変えるだけで、契約率はずいぶん変わります。これ完全意識なんですね。この意識が「明日でもいいや」とか「いやいや、今日じゃなくっていいんで、よく考えてみてください」みたいな気持ちがちょっとでも入ってると、どんどん流れていきます。

例えば、「私は、今日決めてくださいなんて目の前の人に言いづらいな」って思ったら、それがこの本に出てくるテストなんですよ。「私そんなの言いづらい」って「私そんなのとてもじゃないけど」ってもし思ったとしたら、ふだんそう言われるのは嫌な人なんですね。

セールスのトークというのは、自分自身を試してるトークと同じなんですよ。何が言えないのか、どうして躊躇するのかというと、自分がそれを言われたときを想像するんですね。想像したときに、もう困っちゃうわけ。「そんなすぐに決められない、考えたい」ってなるわけ。で、先延ばしになると。

だから私がセールスマネージャーをやってるときは、もうほぼ毎週、こうやって「即決というのは大事なんだ」ってことを話してました。

即決を取ろうと思っても、ダメな場合というのがたまにあって、「いや、僕、実は今経済学部に行ってるんですけど、本当は医学部に行きたかったんですよ。でも親がうんぬん」とかって言う方とかと遭遇するわけですね。

そうすると、私の脳内の即決は、私が売ってるものじゃなくって、彼の人生に変わっちゃうんですよ。こっちに数字置いてきてるから。「何やりたいんですか?」ってなるの。「本当に今の生き方で、これから10~20年後、本当にあなたの今の決断で絶対に親を恨んだりしない?」って。「『あのときこうしてたら』って、絶対に二度と一生言うなよ」みたいなやつですよ?

(会場笑)

「言わないか!?」みたいなね? そこまで言わないけど、「絶対にそれでいい?」って言いますね。したら相手が考えるわけですよね。学生さんが一回の人生で自分がやりたいって思ったことを、いろんなしがらみや状況でやれないことはあるじゃないですか。

やっちゃうのも怖いし、失敗するのも怖いし。無難に生きる方法もあると思うんですよ。でもなんかずっと心に引っかかって生きてるって、嫌じゃないですか? 私は嫌なんですよ。私はすごい嫌だから、最初に私の考えを押し付けるわけですね。

「勝手に生きさせてくれ」とか「いや嫌だ」とか言われたら、「だったらいいよ、どっちでもいいよ、あなたの人生だから」って急に引くわけ。そうすると「ちょっと待ってくれ」みたいになりますよ? だから「どうしたいですか?」って。

「自分がそうやって一度でも思って、そんなふうになりたいと思ったんだよね」「そうなりたいと思って、勉強もしてた」と。「でも浪人したらお金がかかるし、親に迷惑も掛かるし、第2希望で経済学部だけど、せっかくいい大学に入ったから、1年も通っちゃいました」と。

世の中の多くが思いをかたちにできずに生きている

今までのお金のこととかいろいろ考えたら、もったいなくていろんなことが出てくるんですよ。そのなかで、「死ぬ前に振り返ったときに自分は100パーセント後悔しないって誓え!」みたいな話になるんですよ。そこまでは言ってないですよ? 心の中で思ってるだけで、そこまで言ってない。

本当にそれでいいのかって思ったときに、彼の中には「いや、そうじゃない」というのが出てくるんですよ。それが出てきたら「じゃあやってみないとわからないことだから」って思うの。

失敗して「いやー、やっぱり大学辞めなきゃよかったな」って思うかもしれない。でも、それって後悔するかもしれないけど、私はチャレンジしなかった方がもっともっと後悔ってでかいぞって思います。

「だから一日でも早く人生の時間を大事に使ってください」って言いました。その子の即決は医学部を受けるということだったのね。契約は取れなくて、「和田さん、僕、医学部がんばります!」って言われて帰ったんです。

「私は今日なにしたんだろう」みたいなね(笑)。「おかしいな」って思いながら、でも結局それはこれなんですよ。この本の中身ってそういうこと書いてあるんですよ。

そういう人って、1年後とかに帰ってくるんですよ。「無事合格して落ち着いたんで、やっと通えるようになりました。そのときはありがとうございました」って言って、涙の対面をするんですよ。そういうふうにお客様と繋がっていったという記憶があるんですね。

こう思ってくださいね。人に何かを決断を迫る、自分に何かを決断を迫ることが、いけないことなのかどうかってことですね。もちろん物事はじっくり考えた方がいいという持論がある方もたくさんいるので、私の考えが100パーセント正しいとはぜんぜん思ってないです。

思ってないうえでいうと、悩んで決めない人がずっとやってないのも知ってます。それはとても多くの方が、思いをかたちにできずに生きているような気がします。こうなりたいとかああなりたいとか、心の中でいくら思ったとしても、自分で決断して行動しない限り変わらないんですね。

神に祈るときも結局は自分がスタートボタンを押す

私は趣味で神社に行きます。神社に行くとパワースポット巡りなどでいっぱい女子が来てます。結婚、結婚って言いながら来てますね。出雲にある、ご縁の神様のとこに行って「わー、私これでご縁が」みたいなね。わかります。わかります。

でも神様って、もしいらっしゃるとしたら、営業の神様もいるんですけど、すっごいチャンスをくれたりとか、奇跡的なことを起こしてくださったりするんですけど、実は1個だけやってくれないことがあるんですよ。

スタートボタンを押すことだけは、「お前がやれ」って言われるんですよ。決断してなにか行動すること。「じゃあ婚活しまーす!」とか「パーティー行きまーす!」とか「合コンいっぱい設定しまーす!」とかで行動し始めたときに、サポートになってくるような気がするの。

なんにもしないで、ただ単に手を合わせて祈ってる。「今月数字が上がりますように」みたいなやつです。ダメでしょ? ダメでしょ? では、例えば今日、みなさんが「即決ってこうなんだ」「営業ってこうなんだ」みたいなことをここで聞いてくださって、「じゃあ、じゃあ」って聞いてくださって、寝る。

(会場笑)

そして起きる。普通に生きる。ということが続くと、これはどのセミナーに行ってもダメですね。もうお金を無駄に使わないでって感じですね。なんでかわかりますよね。学んでも学んでも、決断して行動しない限り自分のものにならないからなんですよ。

余計頭でっかちになっちゃって「それ知ってる知ってる」って言いながら、知ってるだけで体は知らない、みたいな状態になっちゃいます。本もそうなんですよ? 何百万冊読もうが、本の内容だけは語れるかもしれませんけど、やってない人は頭でっかちですよ。そうですよね?

でもそうやってなにか一歩進むということをやっていただこうと思ったのが、フロントトークってことですね。

<続きは近日公開>

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『YESの9割はフロントトークで決まる!』刊行記念イベント

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1 トップ営業マンになるためには「フロントトーク」が不可欠 決断を促すテクニックの秘訣を説く
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