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「見込み薄をアツくする」には? SATORIを使ったマーケティング施策の成功事例

「見込み薄をアツくする」には? SATORIを使ったマーケティング施策の成功事例

「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というミッションを掲げ、マーケティングオートメーションツールを提供するSATORI株式会社が、ユーザー同士のネットワーキングの機会として、契約者限定の第二回ユーザー会を実施。SATORIのユーザー企業であるディーエムソリューションズ株式会社の徳井ちひろ氏、株式会社Faber Companyの月岡克博氏が登壇し、それぞれの活用事例を紹介しました。

(提供:SATORI株式会社)

シリーズ
SATORIユーザー会 > 第2回
2017年10月11日のログ
スピーカー
ディーエムソリューションズ株式会社 デジタルマーケティング事業部 徳井ちひろ 氏
株式会社Faber Company 月岡克博 氏

紙とWebのマーケティング会社ディーエムソリューションズ

徳井ちひろ氏(以下、徳井) みなさん、はじめまして。ディーエムソリューションズの徳井と申します。当社はSATORIを導入して約1年の企業ですが、ありがたいことに成果が出ており、このような場でお話しする機会をいただきました。 当社は前回のユーザー会でもお話をさせていただいていますが、その際はSATORIの活用事例にフォーカスしてお話いたしました。 今回は前回と違うテーマ「MA活用の組織課題および解決策」ということで、活用事例にプラスして「MAの導入によって業務フローがどのように変わったのか」「他部署とどういった連携を取っているのか」「他部署と起こったトラブルとその解決策」についてお話をしたいと思います。 私は非常に緊張しいで、人前で話すのが苦手です。カンペを見ながらお話をしたり、分かりづらいことも多々あると思いますが、生温かい気持ちで見ていただければと思います。 はじめましての方もいらっしゃいますので、まずは当社の事業概要と私がどういう人物なのかを簡単にご紹介させていただきます。 改めまして、弊社はディーエムソリューションズと申します。平成16年に設立して、今期で14期目の会社です。毎年2桁成長している会社で、先日上場いたしました。 主幹事業が3つございます。1つ目がデジタルマーケティング事業部。こちらがWebのサイト制作やコンテンツ制作、SEO・広告運用などWebのマーケティングのご支援をしている事業部です。 2つ目が、バーティカルメディア事業部。お客様に提供しているWebマーケティングのノウハウを自社で駆使してサイトを運営している事業部になります。 3つ目が、創業事業のダイレクトメール事業部。ダイレクトメールの企画、デザイン、印刷、保管、発送代行など、紙の広告を取り扱っている事業部です。ざっくり申しますと、紙とWebのマーケティングをやっている会社です。 私の自己紹介もちょっとだけさせていただきます。私はマーケティンググループに所属する徳井と申します。ディーエムソリューションズには新卒で入社をしていまして、もともとは営業マンでした。 新規の営業を担当しており、わりと稼げる営業マンでした。数年前に私が営業だったときは、とにかくテレアポをするようなアウトバウンドの営業体制でしたが、その体制を改革すべく、マーケティンググループという現在私の所属している部署ができました。 主な業務内容としては、Webマーケティングのお役立ち情報を発信している『デジタルマーケティング研究所(デジ研)』というメディアの運営や、展示会・セミナーの企画運営、営業の見込み管理、MAの運用などを行っています。

SATORIで見込みの薄いユーザーをホットに

まず当社がSATORIを使ってどんなことをしているのかについて簡単にご説明します。 ざっくりとこんなことをやっています。見込み薄をアツくする。既存リストの興味度合いや検討タイミングを計る。アンノウンユーザーの実名化。営業へのアラートなどです。 DMS (5) 1つずつお話していきます。まずは「見込み薄をアツくする」ですが、おそらくみなさんSATORIに数千、数万というリストを入れていらっしゃるかと思います。 そのなかでこのように、非アクティブの量が多く、アクティブやホットになるにつれてだんだん数が少なくなっている状態かと思います。 SATORIのダッシュボード上ですと、サイトの訪問回数によってアクティブやホットを定義しているのですが、弊社の場合は、別の測定基準も持っています。 まず一番下の非アクティブ、これはCookieが紐付いていない名刺ですね。 DMS (7) 次にアクティブ、これは当社のオウンドメディア『デジ研』を見ていただけたり、セミナーに申し込みをしていただけたり、ホワイトペーパーをダウンロードしていただけたり、文字通りこちらのアクションになにか反応をしてくださる人。これがアクティブです。 次がホット。これは『デジ研』とは別にサービスの詳細や成功事例を載せているサービスサイトを持っていまして、そのサイトを閲覧している人のことです。もしくは個別相談会に申し込みしていただいている人や、すぐに営業の方でサービスの提案ができそうな人がホットだと考えています。 私はSATORIでの施策を考えるとき「非アクティブをどうやってアクティブにするのか」「アクティブをどうやってホットにするのか」を日々考えています。 非アクティブをアクティブにするには、とにかくこちら側からアクションを繰り返していくことが重要だと考えています。 まずはメルマガを読んでいただいたり、資料をダウンロードしていただいたり、URLをクリックしてもらいたいので、メディア更新のお知らせや、Webマーケティングの最新ニュースをまとめたレポートなどを作って定期的に送っています。 Cookieが紐付かないとそもそもユーザーさんの行動が読み取れないので、展示会などで新しいリストをSATORIに追加したときは、とにかくクリックしていただけるようなメルマガを第一に考えています。 次にアクティブをホットにするためには、最後の一押しをするようにしています。例えばサイトを頻繁に見ていただけており、メルマガへの反応もしっかりある方には、直接お会いする機会をいただけるようにします。 そういう方には「無料でWebサイトの診断をしますよ」「個別相談会を開催するので来ていただけませんか?」と営業を装ってOne to Oneでメールをしています。 署名も営業のものをそのまま使っているためMAから送っていることはほとんど気づかれません。 DMS (9) ユーザーさんからすると、サービスに興味を持った段階でこういうメールが来るのであまり煩わしいことではありません。そのためここからの反応率は非常に高いです。 あとはWebマーケティングの情報発信をしている当社の『デジ研』というメディアでは記事のカテゴリーを分けており、それに合わせてセグメントを設定しています。 こうすることでSEOカテゴリーの記事を読んでいる人にはSEO関連のメルマガ、コンテンツマーケティングカテゴリーの記事を読んでいる人にはコンテンツマーケティング関連のメルマガといったユーザーの興味関心に合わせてメルマガを配信することができます。 このように、まずユーザーに興味を持っていただき、ユーザー自身に行動を起こしていただくことを意識して施策を練っています。

興味の度合いをはかる

次は「興味度合いや検討タイミングを計る」についてです。 これは「こちらからのアクションに対してどのくらい反応していただけているのか」で判断しています。先ほどのメルマガであれば、「メールを開いていただけているのか」「開いた上でURLクリックや資料ダウンロードをしていただけているのか」です。 DMS (12) あとは「セミナーなどのイベントにどのくらい申し込みをしていただけているのか」など。 DMS (13) それをすべてタグで管理しています。見づらいですが、例えば真ん中の方は、SEOのホワイトペーパーを申し込みしていただいており、直近のメルマガでも資料をダウンロードされて、今週のセミナーにも申し込みをしていただけています。 10件以上のメルマガを送り、最近アクションが出てきている方なので、営業フォローをするなら今ということが分かります。 DMS (14) 先ほど『デジ研』のほかにもサービスサイトがある、というお話をいたしました。このサイトを見ているユーザーさんも営業にアラートを飛ばしてすぐに電話をしてもらっています。 閲覧してすぐのタイミングで電話をすると結構アポ率が高いです。『デジ研』は広く浅くユーザーを獲得するためのサイトで、こちらは興味関心がより深いユーザーを知るという役割になっています。 お客様のフォローがMAだけで完結することは絶対にありません。どこかのタイミングで必ず人間が確認を入れることが重要かなと思っています。人間による確認のタイミングを計るために、こういった通知などをいろいろやっています。 当社では最初、「これがキラーコンテンツ!」と言えるものが分かりませんでした。 まずはとにかくサイトの訪問やメルマガの反応があったらなんでも営業に通知を飛ばして、営業が電話してということをいろいろ試して、今の状況に落ち着いています。

アンノウンユーザーの実名化と営業へのアラート

次が「アンノウンユーザーの実名化」です。これも非常に単純で、匿名顧客の実名化ができるように『デジ研』の動線改善をすべて見直しました。 ここでもSATORIを活用しており、記事を60パーセントまでスクロールしたユーザーにホワイトペーパーダウンロードやセミナー申し込みのポップアップが出るように設定しています。 とにかくメールアドレスを入手したいと思い、ポップアップで表示される内容も記事の内容に合わせて変えたり、いろいろ工夫をしています。 他の施策も行いつつではありますが、これによってホワイトペーパーのダウンロード数が約5倍になりました。 DMS (17) 最後は「営業へのアラート」ですね。これまでの施策の話でもありましたが、メルマガに対してURLクリックがあったときや、資料ダウンロードへ反応があったとき、当社のサービスサイトを見ている人がいるとき、セミナーの参加リストや、アラートを全部営業に流すようにしています。 ユーザーのアクションを通知することで、今まで無作為に電話していたときに比べて、架電するタイミング、優先度の高いユーザーからテレアポできるようになったと思っています。 営業は常に新しい案件を追わないといけないので、過去に提案した案件のことは忘れてしまってフォローしない問題がありました。見込みがあったのに失注した案件は、SATORIで失注のタグを付けるようにしました。 失注のタグが付いて6ヶ月が経つと営業にリマインドメールが届くようにSATORIのシナリオで設定をしています。また放置している間にもSATORIを使ってコンタクトを取り続けているので、リマインド前にいつもと違いがあった場合はアラートが出てすぐに分かります。 まだ実績はそこまで多くありませんが、失注してから再度フォローして受注という案件も出てきたところです。 これも実際のシナリオで、ちょっと見づらいのですが、「失注_三石」というタグが付いたら、180日後、つまり約6ヶ月後、社内通知を三石さんに送ります。タグを付けるだけなので、そんなに負荷なくリマインド設定ができます。 DMS (21) 活用事例が長くなりましたが、MA、SATORIの登場で営業フローが大幅に変わったことがお分かりいただけたと思います。そのため最初の頃は営業との連携がうまくいかずに結構苦しみました。

フロー変更による営業との軋轢と解消法

冒頭でもお話しましたが、以前はゴリゴリのアウトバウンド営業をやっていまして、展示会で獲得した名刺に対して営業が好き勝手にテレアポして案件を探していました。 名刺がなくなったら宛名のないテレアポをしたり、かなり効率の悪いことをやっていました。当社にはインサイドセールスがいないので、私も新人の頃はとにかく電話電話の毎日でした。 それがSATORIを導入してこのような流れに変わりました。 DMS (24) 営業が展示会で獲得した名刺をSATORIを使ってアプローチして、見込みになったものに営業がテレアポをしてマーケに報告。提案の結果が出てもマーケに報告。失注もナーチャリングし直したいのでまた報告し直さなければなりません。 はじめのころは、この営業フローの変化で営業との軋轢を生んでいました。「自由にテレアポしたい」「いちいち報告するのが面倒くさい」とマーケティンググループに対して嫌な気持ちを持たれていましたが、架電するリストが一気に減る不安は、元営業として非常に理解できました。そのため、マーケティンググループではこのようなことをしました。 DMS (26) マーケティンググループがテレアポを強行突破しました。まずは自分たちで電話をしてみました。私も電話しました。マーケティンググループの部長もえらい人ですが電話をしてもらいました。「部長、今日中にここに電話かけてくださいね!」と顎で使っていました。 テレアポの結果が出た段階で、数字を営業に見せました。ここは実数がお見せできず残念ですが、結果はマーケティンググループのテレアポの圧勝でした。今までの架電に比べて、商談獲得率15倍になりました。 こうやって数字を見せたことで「無作為に電話をするよりもマーケからもらったリストにかけたほうが楽だ」ということが分かってもらえたので、素直にマーケから渡したリストにかけてくれるようになりました。 今では営業の方から「今月新規の見込みが足りないので、架電先のリストもっともらえませんか?」と相談が来るような関係を築けています。 次に「いちいち報告するのが煩わしい」という問題です。これは解決策が簡単でした。きちんと結果を報告しなかったら別の営業に案件を割り振るルールにしました。 更新が1ヶ月間ない案件は没収して、次またアラートがあった際は別の営業に割り振ります。そうすれば案件を盗られたくないので、みんな報告してくれるようになりました。 これからSalesforceを導入予定ですので、SATORIとうまく連携して活用していきたいなと思っています。 こうしてマーケティング側から見込みリストを渡して、営業側から結果を報告してもらうという協力関係ができました。MAはツールですので、やっぱり最後は人間がフォローしてあげる必要があると思っています。 また結果をちゃんと報告してもらえないと改善ができないので、MAを使って成果を出すためにマーケティング側と営業側できちんと連携を取ることが重要ではないかと私は思っています。 営業とうまく連携が取れていない方は、これを機にもっと密に連携を取ってみてはいかがでしょうか。以上です。 (会場拍手)

職人とテクノロジーの融合Faber Company

月岡克博氏(以下、月岡) みなさん、こんばんは。前半のお二人がすごく真面目で、僕はどうしようかなと思っていますが。僕がやっているリード管理とSATORIの活用について少しご紹介したいなと思います。 まず会社の紹介です。当社Faber Companyは、ずっとSEOの領域でお仕事をしていまして、最近はコンテンツマーケティングの支援にも注力しているところです。 Faber CompanyのFaberにはラテン語で「職人」という意味があります。いろいろな分野のプロフェッショナルがいるのですが、そうした人たちを「職人」と位置づけて、そうした職人集団になっていきたいという思いが込められています。 たとえば何かしらSEOの疑問について調べると、たぶん『海外SEO情報ブログ』というブログに行き当たると思いますが、当社取締役の鈴木謙一が運営しているブログです。 最近は「職人とテクノロジーの融合」というテーマも掲げています。職人技をテクノロジーに落とし込んで、広くみなさんに使っていただきたいなと思ってやっているのが、『MIERUCA(ミエルカ)』です。 ilovepdf_com-2 こちらは産学連携ということで豊橋技術科学大学さんと一緒にやりました。SATORIとリリース時期はほぼ同じ2015年の3月なので、2年と半年くらい経っています。 導入は750を超え、さまざまな業界でご活用いただけているかなと思います。SATORIを活用いただいている企業さんにもミエルカユーザーがいらっしゃいます。

コンテンツマーケティングを難しく考えずに活用する

MIERUCAがどんなものかという話ですが、今日は『Web担』さんも来ていただいており、そちらのほうで事例が出ています。左側がアソビューさんですね。右側はガリバーさん。 ilovepdf_com-4 左側のビズリーチさん……あ、今日僕(写真と)同じ格好していることに今気がついたんですけど(笑)。 「コンテンツマーケティングということを難しく考えないでこうやってみたら?」ということが書いてありますので、ぜひ帰ってご覧いただければ嬉しいです。 私、月岡の経歴というと、簡単に書いていますが、はじめは国産SFAの導入コンサルタントをおよそ4年やっていました。お客様、とくにBtoBの営業現場を渡り歩き、いろいろな導入コンサルを経験しました。 そのあとCRMの会社に行きまして、主にセールスとしてBtoCのメールマーケティングのお手伝い、BtoBでリードナーチャリングやSalesforceの導入などもやっていました。 そこからFaber Companyにジョインいたしまして、Faber Companyの営業の立ち上げをやった後、マーケ専任の部隊が必要になり、マーケ部門を立ち上げてそちら専任となりました。 普段いろんなイベントでセミナーをするのは得意な方だと思っていますが、今日はすごく緊張しています。生温かい目で見てください(笑)。 今日お話することは、僕がやっているリード管理の状況をお伝えするとともに、「MA活用のホンネ」というと変ですが、僕が思っていることをお伝えしたいなと思っています。 当社のリードソースは「Web問合せ」もしくは『Web担』さんとかに出稿するなどの「オンラインメディア」、SATORIさんとも共同出展しています「展示会」からがほとんどです。 僕はそれを全部SATORIに取り込んでいまして、そのあとZohoもしくはGoogleDriveを使って案件管理、顧客管理をやっています。僕は主にSATORIを使ってリード管理、育成をやっています。 ilovepdf_com-8 おおかた当社の商談プロセスはこんな感じかなと思います。『MIERUCA』のセールスチームは、大きく分けて4つの部隊があります。 マーケが僕ほぼ1人でやっています。ISというのはインサイドセールスチームですね。インサイドがアポを取得して、それを営業にパス、営業が受注したあとCS、Salesforceさんに倣ってカスタマーサクセスと言っていますが、顧客フォローを行っています。僕が主にやっているのは、自社のリード獲得にまつわるほとんど全て、Webコンテンツや『MIERUCA』のブログのコンテンツ編集なども含めて担当しています。 メディアへ出稿したり、展示会に出したり、そういった企画も僕がやってますし、セミナーでしゃべったり、その内容を考えたりするのもですね。大変ですって感じなんですけれども(笑)。 インサイドセールスチームは別の人にマネジメントをお願いしまして、そこで僕が作り出したリストに対してコール及びメールなんかをしてもらっています。 共催セミナーはどちらかと言うと認知のほうに近いのですが、自社オンリーのセミナーも月1くらいでやっています。 僕がSATORIで使っている機能は、技術者ではないのでHTMLなどは書けないのでWebのページを作る機能を使ってセミナーの受付ページを作ったり、フォームを使ったり、主にやっているのはメールですね。 それに加えて、アクセス履歴を把握してどのリストをインサイドに振るかを考えてやっているのが、SATORIの中の主だった活用でございます。

数字で見るMA活用

MA活用について「ぶっちゃけます」と書いてありますが、僕はもともとSalesforceも使っており、SFAもずっとやっていたので、この業界自体は長いのです。その見解も含めてお伝えしたいなと思っています。 「MAでセグメントしたほうがメール配信の効率がいい、反応率がいい」
みなさんそう思っているでしょう。僕からすれば「当たり前です」という話なんですね(笑)。そもそもの母数が違うので、絶対数が同じであれば基本的に率は上がってきます。それは当たり前なんですよ。100人のうちの1人なのか、1,000人のうちの1人なのかです。
月岡が訪問したリストに対しての配信と、真ん中はその他の営業が訪問したものと、ほぼ全配信というやつですね。 月岡がやったものは拒否0ということで。まぁ月岡さんからメールが来てるということになっているので拒否はしないと思うんですけれども。もちろん僕が行ってる方がクリック率は高いです。14パーセントくらい。訪問済みの方はやはり親しいということもあって11パーセントで、拒否も少ないです。ほぼ全配信も結構やるのですが、クリック率3パーセントくらいは出るんですね。 僕はこれでいいかなと思ってまして、ここでオプトアウトする人たちはそれでしかたないです。オプトアウトしたら(元々興味がないとか)そういうことだと思いますので、あんまり気にしていません。セグメント配信もあまりしないですね。 僕は一番有効なセグメントは「エリア」だと思っています。東京のセミナーを大阪の人に送っても仕方がないですし。タグは関西地方と四国・九州地方と東海地方ぐらいに付けてまして、住所でセグメントして付けているんです。 つまり、名古屋でセミナーやるときは東海地方の人たちだけ。大阪でやるときは関西地方、もしくは四国・九州まで広げてやる感じです。なのであまり神経質になってセグメントをいろいろ考えるよりはそれぐらいでいいと思っています。 スコアリングの話ですが、「スコアが高い人は見込みが高いリードだ!」となりますが、正直に言ってそんなこともないかなと思っています(笑)。興味本位で見ている人がたくさんいるので、「めっちゃスコア高い!」と思って電話しても、「え、別にただ見てただけです」くらいの人がいます。 僕は今インサイドチームに「全部電話しろ」と言っています。結局そのスコアを何に使うのかと言うと、プライオリティの話かなと思ってまして、どこから電話すべきかという話と、お客さん側が熱い間に電話せよということだと思っているので、スピードのためだと思ってます。 展示会で入手するリストよりも僕がセミナーでしゃべったときに来ていただいた方のほうが圧倒的に熱いんですね。なので「セミナー翌日くらいに電話せよ」という感じで言ってます。 そんなリソースないよという話もあるとは思いますが、うちは今インサイドにリソースを使って人を配置していますので、それくらいのことをしても全然いいのかなと思っています。

シナリオを設定してフォローを自動化できるか

それと「シナリオを設定してフォローを自動化したい!」とみなさん思われているでしょうけれど、どうですか、自動化できていますか?  これは結構(今の段階では)無理ではないかなと思っています。ある程度はできると思いますし、最近はAIもありますけれど、ほぼ全部を自動化するというのは無理だと思っています。 僕がやっているちょっとした自動化なんですけれども、これは今年のコンテンツマーケティングEXPOに出まして、数千のリストを獲得したんですが、それに対して送っていたステップメールです。 ilovepdf_com-18 フラグだけ付けますが、一番はじめはまずお礼のメールを送るんですね。この開封率が1番高くて44パーセントくらいです。クリックは6パーセントくらい出ています。 次が情報提供です。読んだだけで終わるようにしているので、クリックとは別になくていいかなと思っていたのですが、開封率が35パーセントでクリック率が2.3パーセントくらいですかね。 気づきというのは、「こういうことをやったらもっとうまくいくぜ」というメールになっているのですが、これが30パーセントくらいの開封率で、1.5パーセントくらいのクリック率ですかね。 だんだん少なくなっていくのですが、「これ大丈夫かな」という感じですね(笑)。 最後、「お土産」と書いてあるのですが、最後のメールでダウンロードできるようなコンテンツをお届けするかたちにしています。一番始めから最後まで読むとちゃんとダウンロードコンテンツがありますよという「ほのめかし」だけは始めにしておくんです。 それで開封率が、あまり変わってませんが、32パーセントくらい。資料ダウンロードは3パーセントくらい、URLはたいして仕込んでないのでクリック率は悪くていいんですけれども。みたいな感じのことをやっています。 実はこれは自動で送っているわけではなくて、そのときどきの営業状況を加味して手動で配信しています。なぜかと言うと、これは4つ送り切るまでにおよそ2ヶ月くらいかけてやっているのですが、その間にセミナーが追加されたり、別のニュースが発生したり、コンテンツが新しく公開されたりするからです。 全部自動化して放置すると情報が古くなってしまうんですね。僕はそれが嫌だったので自分が送れるタイミングでそのときどきのフレッシュな情報を入れていくということをやっています。もちろんセグメントもやっています。これもプライオリティの話でしかないですが。 セグメント機能も使ってまして。『MIERUCA』の料金ページを見た人や、外部メディアの広告出稿コンテンツにSATORIのタグを設置もしてますので『外部メディア記事を見て、「MIERUCA事例も見てる人たち」みたいな感じでセグメントしています。 ちなみに僕が管理しているリードソースは数あります。そのうちの数パーセントなので少ししかありません。そこにだけ「電話せよ」だと、すぐ終わってしまいますのでセグメントもプライオリティでしかないかなと思っています。

数字だけではなくコンテンツも大事

僕はコンテンツもやっているので、そのお話もしておきます。 マーケティングオートメーションをする上で、興味度合いをはかるために「どのコンテンツを見ているか」を把握しないとダメかなと。つまりコンテンツも大事ですという話です。 僕は「コンテンツマーケティング 〇〇」「オウンドメディア 〇〇」と調べたらMIERUCAサイトにきてもらえるようにしよう、と思ってやっています。ちなみに「コンテンツマーケティングBtoC」「コンテンツマーケティングBtoB」で調べると、たぶん1番か2番に出てきます。こんな感じのコンテンツなんですね。 ilovepdf_com-20 僕がマーケの担当になってから本格的に運用を開始して、2017年1月くらいからやっています。月に2~3本ですね。一応ライターさんは1人いるのですが、僕が6割から7割くらい書き直します(笑)。全部。なかなか納得できないんですよね。みなさん分かると思いますが。 僕はそれでいいかなと思っています。なぜかと言えば、ゼロから書き出すより圧倒的に楽だからです。アウトラインをライターさんに提示して、一定のものを作ってもらったら、それを僕が書き直すというフローでやっているので、あんまり本数が出ていませんが、それでも結果は出ます。 今約30本くらいしかありません。ごめんなさい、小さくて見えませんが「コンテンツマーケティング 〇〇」で狙ったキーワードでは、だいたい1位を取れました。 検索順位をスコア化した「ファインダビリティスコア」という値があります。該当キーワードで1位だと20点、2位だと19点……という感じで計算します。およそ300個くらいのキーワードを追っていますが、目下目標にしていたベンチマークサイトもありますが、どうでしょう。「がんばってます」という感じですね(笑) ilovepdf_com-21 特定キーワード内であれば、大手メディアにも勝てると思っています。ですので、チカラを入れたコンテンツを作れば、みなさんも大手さんを超える結果も得られるということです。 ちなみに『MIERUCA』を使うとこういうユーザーニーズが見えるようになっています。これは「マーケティングオートメーション」というキーワードの周りにあるユーザーの検索ニーズです。BtoBやEC、BtoC、事例、比較などですね。 ilovepdf_com-22 想像がつきそうなキーワードではありますが、「マーケティングオートメーションと調べている人はこういうことを気にしてますよ」というニーズが『MIERUCA』では見えます。 こういうことを参考にコンテンツをやっています。もしコンテンツをやりたいという人がいたらぜひ相談してください。

裏技の紹介

最後にTipsなんですが、偶然の産物というのがありまして。当初、『MIERUCA』サイトには「価格」ページがあったんですね。ずっとグロナビにも「価格」を出していたんです。あるとき「価格はなくてもいいのでは?」という話になりまして、価格ページを消すことにしました。 うちのエンジニアに価格ページを消してくれって依頼したんですが、何を間違ったのかグロナビからしか消してなかったんです。 なので「ミエルカ 価格」と調べたら出てくるんですよ。価格ページが(笑)。それで「価格ページ残ってる!」となったのですが、僕はずっとSATORIで一定期間内に複数回も価格ページを見た人がいたら自分にメールが飛ぶように設定していたんですね。メールがずっと飛んできてるし、(価格ページ消したのに)「なんでかなぁ」と思っていたのですが、「あ、なるほど。そういうことか」と気がついたんですよ。 ということはですよ。能動的に「ミエルカ 価格」とか検索しないと価格ページには来ないんですね。「あ、めっちゃ熱いお客さんだ!」となりまして(笑)。 それからそれを営業にパスするということをやるようになりました。絶対参考にならないと思いますが、ぜひやってみてください(笑)。 でも価格ページじゃなくてもいいと思うんですね。能動的に検索しないと出てこないページを作り出して、そこを見たら通知が飛んでくるというのも、もしかしたらおもしろいかなと。 と、まぁ色々MA活用のホンネみたいな感じのことを語ってきましたが、僕がやりきっていないというだけの言い訳でございます。 ぜひ今日お集まりのみなさんにお伝えしたいなと思うのは、ツールというのは使う人のスキルとかやる気に非常に依存するということです。 まだまだやれることはたくさんあると思っていますし、こういう場で他の方の事例や取り組んでいることをお聞きすることでまた「ヒラメキ」や「やってみたいな」ということが出てくると思いますので、ぜひシェアしながら一緒に成果を出していきたいなと思っています。 ということで、ご静聴ありがとうございました。 (会場拍手)

  
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