ビジネスモデル別プレゼンテーションの使い方
野村尚義氏：こんにちは、プレゼンテーション・アドバイザーの野村尚義です。さて今日はですね、「ビジネスモデル別プレゼンテーションの使い方」こういう話をしたいと思います。御社のビジネスにおいてプレゼンテーションとはどういう形で機能させていくものなのか。自分の会社でプレゼンテーションをどういう場面でどういう風に使っているか考えたことありますでしょうか？
例えば、「セールスのシーンでお客様に対してプレゼンやっていますよ」そりゃそうですよ、当たり前です。では、そこで求められること。御社のプレゼンにおいて求められることは何か。こんなことって考えたことありますか？ 今日は4つのゾーンに分けてそれを話していきたいと思います。
さて、2軸で書きました。契約単価が高いビジネスと、契約単価が低いビジネス。シンプルな商材を扱うビジネスと、複雑な商材を扱うビジネス。この2軸で分けられた4つのゾーン。どこにいるのかということによってプレゼンテーションの使い方、そこによって結局何がやりたいのかということがかなり変わってきます。それぞれどうでしょうか。まず考えてみてください。ご自身のビジネスどこに当てはまりそうでしょうか。
ソリューションプレゼンとは
契約単価が高く、複雑な商材を扱っているとき、ここで求められるのはソリューションをプレゼンするということです。例えば、お客さまにとってよくわからない、自分にとって未知の領域だと。そして、結構な金額を払うので覚悟を決めて買うような商品ですね。例えば、金融であったりITであったり我々みたいなコンサルであったり、なんていうのはここの典型的な例ですが、ここで求められることって何かって言うと、「お客様の場合こういう形で問題解決すべきですよ」これをきちんと納得してもらうこと。ここが重要になってくるわけですね。ずばり、まさにソリューションであると。
リレーションプレゼンとは
そして、左上。契約単価は高いんだけど、シンプルな商材（わかりやすい商材）を扱っているとき。お客様だってその商材についての魅力や価値をよくわかっている。そのときに何で選ばれるのか、どうすれば選ばれるのか？ 人間関係で選ばれます。例えば、わかりやすいのが宝石とかそういうのがわかりやすいのではないでしょうか。宝石商の方、一番大事なことって何だと思います？ 宝石を使ってソリューション（問題解決する）か、ちょっと違いそうですよね。ここで必要なことは、リレーションであると。つまり、プレゼンテーションを通じて、自分とお客様の間の関係性を作っていくこと、これが最も求められます。
オペレーションプレゼンとは
そして、左下のところ。シンプルな商材で契約単価が低いとき。安い商品を扱っているときですね。ここで必要なことは、オペレーションであると。何しろ、単価が低いわけですから一人ひとりのお客様にあまり時間をかけられないというのが、残念ながら現実のところです。だからこそ、オペレーショナルにパッパッパッパとやっていく。つまり、効率性と効果性が求められていく。
複雑な商材で契約単価が少ない場合とは
そして、最後です。複雑な商材で、契約単価が少ない場合、簡単に言うと複雑な商品っていうのは売りにくい商材なので、それを安い金額で売るっていうこと自体ビジネスとしてどうなんですか、という話ですね。そもそもここでいいプレゼンをやろうって考えるんじゃなくて、そこの領域でプレゼンやらないといけないっていうこと自体まずくないか、ということです。
自分自身のビジネスを振り返ってみる
で、ご自身のビジネスで言うとどうでしょうか。自社のプレゼンテーションはきちんとソリューションに重点（ウェイト）を置けているか。自社のプレゼンは十分にリレーションをきっちりと抑えることができているのか。効率性と効果性、ここをきちんと抑えることができているのか。これによってあなたのプレゼンテーションが価値あるものなのか、そうじゃないのか大きく変わってきます。是非ですね、この2軸の観点から自分自身のビジネスをもう一度チェックし直してみてください。
