売上1億円を5年で115億円に拡大　0円で、知らない商品を「知っている商品」に変えるPRの力

未経験者の83%が効果を実感したPRメソッドの構築者・笹木郁乃氏が登壇

岡田茂氏（以下、岡田）：出版社日本能率協会マネジメントセンターの岡田と申します。どうぞよろしくお願いいたします。本イベントでは、『お金をかけずに誰でもできる！　SNS×メディアPR100の法則』著者の笹木郁乃さんをお招きしまして、お話をいただきたいと思います。

笹木郁乃さんは株式会社LITAの代表取締役で、PRプロフェッショナル協会の代表理事でいらっしゃいます。つい最近、第4回WOMAN's VALUE AWARDの受賞をされたということで、おめでとうございます。笹木さんは寝具のエアウィーヴ、調理器具のVERMICULAR（バーミキュラ）などの急成長にPRの力で貢献された方です。

現在、株式会社LITAで大手上場企業を含め、多数のPR代行事業をされています。同時に、PR塾においてご自身のPR経験で構築したメソッドを、5年間で4,000名以上の起業家、経営者、広報担当者の方にご指導されており、PR未経験の受講生のうち83パーセントの方が効果を実感したという再現性の高いものを実践されています。

今回、奈良 蔦屋書店でも多数展開いただいていますが、笹木さんのメソッドをもとに、PRのノウハウを100の法則でまとめた書籍についての話をメインにさせていただきます。本日、笹木さん、私岡田の他、奈良 蔦屋書店には、弊社の関西地区担当の大室がおります。

会場のみなさまには事前アンケートでご質問をいただいておりますが、本日ご視聴いただいた上で現場、会場、オンラインで何かコミュニケーションがとれたらと思っておりますので、現場の大室さんもよろしくお願いいたします。こういったかたちで、リアルとオンラインのハイブリッド形式で進行してまいりたいと思います。それでは笹木さんよろしいでしょうか。よろしくお願いいたします。

笹木：よろしくお願いします。みなさん、こんばんは。奈良 蔦屋書店さん、この度はすてきなイベントをありがとうございます。日本能率協会マネジメントセンターさまも、本当にありがとうございます。今週、ありがたく3刷が決定したというタイミングでして。まだ私もSNSとかでお知らせはしていないですけど、3刷記念兼奈良 蔦屋書店さんとのイベントというかたちで今日の日を迎えられて、すごくありがたく思っています。

1億円の売上を5年で115億円に拡大させた、PRの力

笹木：これまでPR、広報の本にはニッチなジャンルという考え方があったと思います。しかし今回3刷が決定したことを考えると、SNSやメディアPRって企業広報担当者だけじゃなく、これからフリーランスや副業を目指す人、SNSでのアピールも考える就活中の方、コロナで対面営業がしづらい中で認知活動を行いたい営業の方など。たくさんの人に気軽に手に取っていただけるようになってきたかなと思っています。

今日はこの1時間の中で、『SNS×メディアPR　100の法則』のエッセンスを少しでも学んでいただけたらうれしく思います。最初の25分は、私から簡単なPRセミナーをさせていただき、後半はトークセッションのかたちでご質問にお答えしたいと思います。簡単に私の自己紹介をさせていただきますと、現在は株式会社LITAという、いろんな企業さまのPRを代行する会社を経営しています。

私はマットレスのエアウィーヴに正社員第一号として入社し、PRの力でメディア掲載を多数獲得して、入社当時1億円だった売上を5年で115億円に拡大させることに貢献したり、VERMICULARというお鍋の会社で、1年間PRに注力して12ヶ月待ちのヒット商品になるよう貢献させていただいたり。今はたくさんの方にPR塾を通してPRメソッドをお伝えするなど、PRの専門家として活動させていただいています。

創業間もない無名のベンチャー企業でも、PRで売上を上げられる

笹木：LITAという会社を立ち上げるまでに独立してから5年かかっていますが、その5年間で、一部ですが私はこのようにたくさんのメディアに出ています。

それによって、起業したての私でも「メディアで見ました」「本で見ました」とたくさんの大手企業さまからお問い合わせをいただき、支援をさせていただいたり、PRの学校にもたくさんの方からお申し込みをいただいています。

私が広報として関わってきたエアウィーヴやVERMICULARはこのように売上が拡大し、私の会社もこの1年間で売上がどんどん拡大して、今5億円弱になっています。PRとSNSの力によって、「知らないベンチャー企業を知っている状態に変える」ことで事業拡大してきた私の経験、メソッドをこの本に詰め込んでいます。

私はもともと理系の大学を卒業し、社会人は自動車の研究職から始めました。その理系出身のロジカルエッセンス・理系思考と、多くの企業を売上拡大に導いたPRを掛け合わせて、わかりやすい『100の法則』にしています。理系の方程式のようにまとめたPRの本はあまりないのではないかと思っています。

「自然とSNSができるようになりました」「プレスリリースを書いてメディアに初めてアプローチして、結果が出ました」という報告をたくさんいただいています。ですので、初心者だけどPRをやってみたいという方は、この本をステップ1から読み進めて実践いただければと思います。

お金を使わずに、知らない商品を「知っている商品」に変えるのがPR

笹木：この本にはSNSとメディアPRと共に、もう1つの土台となるPR設計が入っています。PRでは、SNSのやり方やプレスリリースの書き方のように方法から入る方が多いと思いますが、実はPR設計が一番大事になります。例えば自分の会社をPRする時に、会社の特徴や実績などのアピールポイントが言語化できていないと、SNSで発信する内容に迷ってしまいます。

方法をマスターしても自分の会社を魅力的に発信できず、売上につなげられないということが起きてしまうんですね。ですので、まずこの本では、自分の会社を魅力的に言語化するというPR設計を2章でやっています。その後にSNSのやり方、その後にメディアPRのやり方というかたちで、7章の形式で進めさせていただいています。

デザインや営業だと内容をイメージできると思いますが、PRはわからないという方は少なくありません。私も最初はまったくわからず、プロモーションやアピールかな、広告とどう違うのかなと思っていました。私の実感だと、99パーセント以上のビジネスマンがPRは広報担当者やPR会社などの専門の人がやるものと考えていて、すごく大事なスキルなのに意外と知られていません。

PRを簡単に言うと、「知らない商品から知っている商品に、お金をかけずに変える力」です。無名から有名に、お金をかけずに0円で変える力。具体的には、テレビや新聞、雑誌、Webといったマスメディア掲載やSNSを使うことで変化させます。

Appleのスティーブ・ジョブズさんも、いくらすばらしいものを作っても、伝えなければないものと同じと言っています。私は今Macを使って配信していますが、いくらMacのようなすばらしいものを作っても、Macを伝えなければ誰にも知られず、ないものと同じになる。ぜひみなさんのすばらしい商品やサービスを、PR活動によってたくさんの人に、「知らない」から「知っている」に変えていただきたいなと思います。

購入前や応募の前……人々が意思決定前に確認するもの

笹木：PRは「Public Relations」の略で双方向のコミュニケーションを意味します。第三者との関係を築くものであって、ざっくり言うと「ざわざわ」を作るイメージです。

今までの「知ってもらう活動」は左側のように広告型が主流でした。例えばテレビCMを打ったり、ポスターを貼ったり、ポスティングでチラシを投函したりと「うちの商品を見てください」という一方通行での認知活動がほとんどでした。

ただ、今は情報がめちゃくちゃ増えています。例えばみなさんがAmazonで物を買う時、星の数を見ていませんか？　自分が欲しいなと思っても、星の数や口コミが0、もしくは口コミが500ぐらいあるんだけど、星の数が1だったら、「うわぁ、人気ないんだな」と感じたり。どれくらいの数の人がいいと言っているか、第三者がどう言っているか。人は信頼がある商品かを自然と見ており、ここを非常に重視します。

例えば採用活動でも、A社が「うちの会社はいい会社です」「いい商品があります」と主張しても、A社がSNSでどんなふうに言われているかを検索したり、AmazonでA社の商品レビューがないかをチェックしたり、第三者の評価を自然と調べています。PRは、この第三者が何と言っているのかを作り出す活動になります。

広告がスキップされる時代に高まる、コンテンツで紹介されることの価値

笹木：第三者への一方通行の広告と、信頼を築く活動の両方があることで相乗効果になると私は思っています。例えばこちらの新聞でいうと、上がPRで作り出すざわざわのイメージで、下が「うちの商品いいでしょ？」という広告のイメージですね。PR活動はここでいう上の記事や、テレビの本編そのものを作り出す活動です。ですので、影響力が非常に高く、これは記者がいいと思ったら記事にしてくれるので、掲載料も0円です。

一方広告には掲載料がかかります。そして、例えばみなさんYouTubeを見ていて5秒後に広告が始まりますとなると「あ、広告かよ」とスキップしたり。テレビでもCMが始まると「ちょっとトイレ……」となったり、CMを期待して見ている方ってなかなかいないと思うんですね。今の時代は残念ながら、広告の影響力が低いところがあります。

ですので、広告が読み飛ばされてしまう情報過多の時代に、記事という影響力が高いものでいかに露出していくか、そこを作っていただきたいなと思っています。がんばって一方的に自分をアピールして買ってもらう状態から、例えば日本経済新聞が私の本を紹介してくれていますとか、NHKさんも私の本を紹介してくれていますとか、たくさん口コミがありますという状態を作る。

そうなると、自然と「NHKで紹介されていた本。私も欲しい」という選ばれるブランドになっていきます。なので、PRによって選ばれるブランドを作っていただきたいと思っています。