ビラでC2Cサービスの周知をする“泥臭い”日々
メルカリファンド出資先の起業家たちが語った苦労譚

第一部 #2/3

C2Cの事業を運営する企業をゲストに招き、テーマにそってパネルディスカッション形式でトークする「C2Cスタートアップナイト」。2017年11月30日に行われた同イベントの1部に登場したのは、メルカリファンドの出資先である現ソウゾウ執行役員の鶴田浩之氏、フラミンゴの金村容典氏、ジラフの麻生輝明氏。C2Cサービスならではの苦労やサービスローンチまでの舞台裏などを語りました。

どうやって最初の歯車を回すか?

原田:事前にみなさんに入力していただいた、「これを聞きたいです」をざっくりまとめると、(スライドを指して)この8つのテーマでした。これをみなさんと1個ずつパネルディスカッションしていければなと思ってます。最後のほうにはQ&Aのコーナーも設けてます。

そうしたら、まずどれいきましょうかね?

C2Cですから、グロースというか、最初の立ち上げがやっぱり難しいし時間がかかります。なぜなら、個人と個人がくっつけなきゃいけないから。よく言われるのが「どうやって最初、歯車を回しますか?」。たぶんいろいろ苦労があったと思うんですけど、そこをお聞きしたいですね。みなさんにお聞きしたいです。

金村:僕からしゃべっていきます。僕らの場合は、外国語を学びたい人と外国語を教えれる人をマッチングする必要がありました。C2Cって、いろいろやり方があると思うんですけど、僕らの場合は、サービスを提供する側のほうが「集めることが難しいんじゃないかな」と思って、そこに注力し始めましたね。

そのやり方としては、外国人の方なんで、僕らがやりたいことよりも、外国人が居心地いい場所をつくることだけに、まずは注力してました。一番始めにやったのが「HUB」ってわかります? H、U、BでHUBなんですけど。

原田:バーのHUB?

金村:そうですね、バーのHUBですね。HUBのハッピーアワーっていうのがあるんですね。17時ぐらいに安くビールが飲める。

なぜというと、そのへんの時間が閑散としていて、人が入らないから、なんかやってくれるような時間がありました。それをひたすら、京都で始めたんですけど、京都のHUBをひたすらリサーチして、すべてのHUBとアライアンスを組もうとしました。

原田:おー。

ビラ設置など泥臭い施策で周知

金村:外国人向けのビラを全部設置したりとか、ハッピーアワー中にイベントをすべて開催したりとかしまくって、始めは100人ぐらい集めてました。そういう泥臭い系の……。

原田:泥臭いっすねえ。

金村:非常に(笑)。

原田:張り紙とかね、まったくテクノロジーじゃないっていうね。

金村:そうです(笑)。そんな感じで始まりましたね。外国人の方に出会ったのはすごいよくて、外国人の方はコミュニティがすごい狭くて、自分たちで一緒のシェアハウスに住んだり、一緒の集合住宅に住んだりしてるんで、1人が登録すると5人連れてきてくれるみたいことがすごいあって、今は助かってます。

原田:確かにさっき課題としておっしゃってた、日本にいる外国人の方って、めっちゃ優秀なんだけど仕事がないの、すごいわかります。僕たちブランド品のフリマやってた時に、購入者側の方でそういう方多かったんですね。

彼らは日本でブランド品仕入れて、自分の母国に売ってたんですよ。それで月何十万みたいな。そういう方がいたんで、最後「海外に越境化したほうがいいかな」ということがあったんで。すごい優秀な方が来てるんだけど、実は仕事がないっていうのはけっこうビッグチャンスですよね。

金村:はい。ありがとうございます。

原田:濃いコミュニティを見つけたと。

買い手と売り手、まずどちらから集めていくか

原田:じゃあ、ジラフさん。

麻生:はい。僕たちはサービスを出したばかりなので、本当にこれからではあるんですけれども、簡単に言うと、買い手と売り手と、まずどっちから集めていくのかというところで。

僕らのサービスで言いますと、まずやっぱり出品が必要でっていうところだったんですが、もともとやってきているのが、モノを売りたい人を集めている買取系のサイトをやってきていたところがあって、そこから送客していけるので、出品がけっこうできそうだと思いました。

そのうえで、何が重要かというと、買い手の方を集める必要がありまして。で、中古の端末を買う人ってどういう人なのかを、今見定めていっています。 

メインで考えているのは、僕らは広告で獲得していこうとは思っています。1取引で我々の場合ですと、売買手数料以外にオプションでの課金が見込めるところで、通常の中古卸売よりもCPAを置いていけるところがあるのかなと思っています。そこでけっこう戦っていくのが普通に思っていますので、リスティングを回していくところがあります。

何がおいしいかっていうと、今後ちょっと予定しているところで言うと、モノの売買から端末の保証・保険などを検討していて、他にもオプション部分で課金があることが大きいかなと思っています。

原田:それ、スマホの話ですか?

麻生:そうです。既存事業のほうで言うと、SEOをずっとやってきていて、基本的には顕在化している方を検索で獲得していくところで、やってきています。

「何をやるか?」でグロース戦略が決まる

原田:「ヒカカク!」って、やっぱりSEOで伸びたなっていう印象があるんですけども、今となっては「ヒカカク!」でいろんなカテゴリあるけど、最初はどこからスタートしたんですか?

麻生:そうですね。最初はまさにスマホとかからスタートしていって、そこからカテゴリを増やしていった状況があります。その中で、SEOに詳しい方にエンジェル投資家として入っていただいたりとか。

世でけっこう「SEOすごい」って言われてる「HOME'S」などサイトを中心として、いくつかあると思うんですけれども、そこのサイトが何をやってるのかっていうのを研究する、みたいなことをやっていたりしました。

原田:いわゆるWebからアプリへの送客とかは考えてますか? 実際に起こりますか?

麻生:そうですね。それで言うと、今、僕ら、Webベースでいったんやっているので、基本Webの中で完結していて使っていただける、というところになっています。

原田:そうかそうか。アプリというよりは、Webでサービスを。だから、リスティングなんですか?

麻生:そうですね。基本そこでやっていこうかな、と思っています。

原田:そっか。スマホを売る時だから、スマホを持ってないこともある、という感じですか?

麻生:そうですね。逆に言うと、アプリで探しにくい領域だなとけっこう思っています。メルカリさんにも調達時に言ってましたね。

原田:わかりました。ソウゾウ全体で、今いろんな事業が立ち上がってますけど……。

鶴田:前のプロジェクトでもいい?

原田:いいですいいです。

鶴田:考えてたのが前のプロジェクトだったんで。グロース戦略については、僕、けっこうエモい人間で。1万人のユーザーを考える前に、まず100人のファンを大事にしよう、みたいな考え方なんですね。自分でやっぱりコードも書くし。

ファーストユーザーを大事にするのが僕の思想で、今の僕のソウゾウのチームでもすごく言ってることなんですけど、「自分で使いたいかな?」みたいな。自分で使いたい、あとは「人にすすめたいか?」みたいなことを、すごい大事にしてます。

「どうやるか」ではなくて、まず「何をやるか?」というWhatのところで決まってくるので、グロース戦略がぜんぜん変わってくると思うんですよね。

共感や感動を大事にしたサービスに

鶴田:例えば、今この会場にいらっしゃるみなさんの中で、家に積読の本がある方、挙手していただいていいですか? 「買ったけど、まだ読めてない」みたいな。

(会場挙手)

全員。みなさん、ありがとうございます。ユーザーになりえる方なんですね。そういうふうに自分のニーズからやっぱり考えたりして、プロジェクトの事業は立ち上がっていって。共感するし、感動も大事にしました。やっぱり楽しくなきゃいけないし。

某古本チェーン店さんとか(笑)、メルカリとかを比較して、ある特定分野のジャンルの商材に限っては、一番回るんじゃないかなとか、いっぱい考えました。そこが考え方としての一番のポイントですかね。

原田:なるほど、なるほど。

鶴田:ソウゾウとしては、起業するのってけっこうバラバラじゃないですか。

原田:事業によりけり。

鶴田:「メゾンズ」と「アッテ」でグロース戦略が違いますし。それはまた別途、それはそれぞれのプロダクトのDrink Meetupある時とかに、お話できたらと思いますね。

原田:そうだね。

鶴田:はい。時間限られてますもんね(笑)。

原田:そうですね。これ、何気に時間ないなと思いまして。

(会場笑)

スタートアップの苦労とは

原田:「あと3分」って書いてある。そうしたら、なんか真面目な話もつまんないので、「スタートアップの苦労」(に行きます)。今日来てらっしゃる中では、けっこうスタートアップ興味ある方も多いかなと思うんですけども。

鶴田:2人にいろいろ話聞きたいですよね。

原田:そうですね。創業して何年目でしたっけ?

金村:だいたい2年ですね。

原田:魔法が解ける頃ですね。

金村:そうですね(笑)。

(会場笑)

原田:その頃と、もう少し大きくなって30人ぐらいの頃と、イグジットを何回か経験してきてる3人がいるんで、それぞれいろんな苦労があると思います。「ここ、つらいな。でも、楽しいな」みたいなことを聞きたいですね。

金村:うちの場合は、僕自身が大学卒業後すぐに立ち上げて、何のトラクションもない中で立ち上げた会社なんで、正直、学校の時のiOSのアプリをつくるチームでスタートしました。それがすごい強烈にしんどくて、「私、研究室帰るわ」みたいなことがすごい多くて(笑)。それが一番初期はしんどくて。

それから徐々に、チームを1人から2人、3人と増やしていくのは、難しかったし、すごい大変だったんですけど、これからようやく、すごいVCの方とかにも、メルカリさんとかにもご支援いただけたおかげで、資金的余裕がある程度できて。かつ、フラミンゴ自身もある程度、エコシステムが回るようになってきた中で、大きなチャレンジができるようになってきたなと思っています。

しんどかったんですけど、耐えて耐えて耐えたからこそ、ようやく「やりたかったことができるな」っていうフェーズになってきて。

原田:ほうほう。

金村:「これからはチャレンジしがいがあるな」と、けっこうポジティブに今は思ってます。今日だからかもしれないですね。

横ばいを乗り越えるとグッと伸びる

原田:「やりたかったことができるようになった」ということは、ぶっちゃけて言うと、金が生まれてきたということですかね?

金村:それもありますし、外国の人3人とかだとフラミンゴのマーケットとして結局回らないんですよね。ある程度のエリア内に一定数いないと、サービスが回らなくて。それが1,000人とか超えたぐらいから、すごいやりやすくなったというのはありますね。

原田:最初、横ばいというか伸びない時期あるじゃないですか。

金村:そうですね。

原田:そこ一定超えると、グッと伸びました?

金村:そうですね。やっぱり外国人の中でも、サービスにすごい慣れてきた人が出てきて、その方々が啓蒙してくれたりとかしていて。もともと入ってくる先生のストックも、一気に上がってきたんですよね。それは本当に「耐えてよかったな」と思っていて。

けっこうつらいことも多くて。「伸びないじゃないか」ということで、チームメンバーも「しんどいぞ」みたいなことを言ったりしていた中で、「耐えてよかったな」「今、楽しいな」と思うことですね。

原田:よかったですねえ。

金村:本当ですね、はい(笑)。

鶴田:グロービスもすごいですけど、佐藤(裕介)さんとか、かなり数字見るし、ロジカルじゃないですか。よく佐藤さん口説きましたね。

金村:フリークアウトの佐藤さんのことですね。

鶴田:うん。

金村:フリークアウトの佐藤さんと話した時は、1個だけしか質問はされなくて。「構造的にフラミンゴは、既存の事業より何が優れているのか?」っていう質問だけをされて。

ECCさんやベルリッツさんとか、そういう大きなところにいる人たちが、フラミンゴに移ってくるとか、ついでに使ってくれるとかだと思うんですけど。

そこに比べて僕たちは、施設とかを管理しないことや、人件費などが圧倒的に低くなるので、コストダウンできて利益率が上がるとともに、他のところにお金を回せますよって話をすると、「いいね」と。やる気を買ってもらったってところもありましたね。

原田:なるほど。

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