VCのキャピタリストが「応援したくなる」起業家の特徴　関心を持たれる経歴の書き方と面談時に好感を持たれる姿勢

VCのソーシングで拾われやすい、起業家のプロフィール

千葉直愛氏（以下、千葉）：ちょっとまた違う角度から、ソーシングで引っ掛かりやすくなるプロフィールの書き方ですけど。

LinkedInやTwitterなど文字数の制約がある中では、「これ」と選んで書いていく必要があると思います。最初のクイズにも戻るのですが、岩崎さんの目線からすると、どういうプロフィールを見ると「この人に問い合わせをしたい」となりますか。

岩崎遼登氏（以下、岩崎）：VCによって、好みが分かれると思います。僕は1（自分の経歴を書く）なんですよね。人によっては3（事業の内容を書くこと）だと思います。というのも、僕の中でやりたい事業や投資仮説、好きな市場などがすごくあって。「こういうペルソナの起業家の人と、こういう事業を作っていきたい」というのが自己中心的にあるので、経歴を見たいですね。

一方で、「この事業はぴんと来そうだな」「この市場はぴんと来そうだな」というかたちで起業家さんとお会いするVCの方々はたぶん3じゃないかと思います。これは、どういうVCと会いたいかにもよると思います。

千葉：さっき「事業仮説」という言葉があったので、そこをちょっと深掘りできればと思います。VC側である程度、事業の内容を作った状態で起業家の方にお会いしていますか？

岩崎：2パターンあります。起業家を探しに行くソーシングと、起業準備中とか起業をなんとなく考えている人に、彼らのビジョンや感じている課題感に合わせて、私が持っている事業仮説や市場仮説を持っていってディスカッションの土台にする、という2つの業務をやっています。

なので、後者の場合は、例えば僕が簡単にアメリカの事例をペライチの資料にまとめて、「こういうアメリカの事例についてどう思いますか？」と聞きに行きます。とはいえ、事業は起業家さんが考えるものですし、起業家さんの方が圧倒的に知識があるので、あくまでディスカッションのたたき台というレベルですね。

千葉：インキュベイトファンドさんは、フェーズ的にシードのかなり早いステージから入られる印象があるので、事業仮説をファンド側で立てた上で、それに合う起業家を見つけて立ち上げることもあるということですね。

岩崎：まさにそうですね。「なんとなく起業したいんだけどアイデアがないんですよ。でも、こういう世界を作りたいんです」という方が現れた時に、「似たようなビジョンを持っているアメリカのスタートアップでこういうのがあって、自分も最近興味があったので一緒に深堀りしませんか？」というのをできるようにしておくイメージですね。

キャピタリストの目に魅力的に映る経歴

千葉：先ほどの回答で、1番だと「経歴をちゃんと書いてほしい」というところがありましたが、「こういう経歴は逆に書かないほうがいい」という具体的なアドバイスがあればお聞きしたいんですけど。

岩崎：まず1つ、前提としては「なんとなく好きな市場や好きな事業も書いてほしい」ですね。なので、1メインで3もプラスという感じです。その上で、一貫した経歴の方はすごく魅力的に映ります。

例えば大学院で気候変動について勉強していて、最初は環境省に入って、IBMで環境系のことをやって、今なんとなく環境の起業をしようとしている方だと、「この人は一貫性があって本当に環境関連が好きなんだろうな」となんとなく想像がつきます。

でも、その人が「大学は文学部でした」という場合は、ぱっと見て違和感を感じるので、「そこは書かなくていいだろう」とちょっと思います。「環境省とIBMの話だけでいいじゃないですか」と。

千葉：「英検1級持っています」「漢検持っています」とか（笑）。「関係ねえだろ」みたいな。

岩崎：そうですね。趣味とかは人それぞれかもしれないですけど、「これは自慢をしているのかな？」というのは、必要ない情報な気がします。

自分のフェーズや事業内容に合うVCの探し方

千葉：もう1つ起業家目線で、先ほどはいろんなVCがいて、VCによって見ているところが違うという話でしたが、今の自分のフェーズややりたいことに合うVCは、どうやって探したらいいのか。

例えば「インキュベイトファンドさんに投資してほしい」と思っていても、その中にたくさん人がいると思うので、どういう人にアプローチをしたらいいのかというところの調べ方やコツがあればお聞きしたいです。

岩崎：これは難しいですよね。ホームページを見ても、けっこうみんな同じようなことを書いている感覚はあって。とはいえ、インキュベイトファンドが得意としていない領域や得意な領域もありますし、他社さんが得意としている・得意としてない領域もありますが、ホームページをざっと眺めただけではあまりわからない部分だろうなと思います。

なので、1人ぐらいVCの同世代の人と友だちになるとか、カジュアルな知り合いになるというのはけっこう早いところかなと思います。

千葉：具体的にはアソシエイトという肩書の方や、インキュベイトファンドさんだとまた別の肩書があると思いますが、どんな肩書の方になりますか？

岩崎：そうですね。私は今BDA（Business Development Analyst）という立場ですが、他社さんで言うと、ジュニアアソシエイトやアソシエイトといった若手の方だと連絡も取りやすく、お時間がある分対応もしやすいかなと思います。

千葉：ありがとうございます。そういう肩書とかもちゃんとホームページに載っているので、そのへんは最低限見ましょうということで（笑）。

岩崎：確かに、そこは大事ですね（笑）。例えば我々のパートナーは5人いて、例えば赤浦徹という人にTwitterでDMをしても、忙しくてそもそもTwitterを見ていないんですよね。

千葉：そうですね、見ていないでしょうね（笑）。赤浦さんレベルになると別格ですもの。

岩崎：（笑）。そういったケースもあるので、やっぱりパートナーに連絡を取るのは難しいですね。

千葉：初めての人は、すごく具体的なコツがわかったんじゃないかと思います。ありがとうございます。

VCとの面談前にNDAは締結するのか？

千葉：最後のトピックに入っていきますが、自分からのアプローチで、あるいはソーシングに引っ掛かって無事にVCと会えることになったと。もしくはZoom面談でもいいですけど。最初の面談での立ち振る舞いや関わり方について、今日は士業の先生も来てくださっているので、いろんな角度から聞いていきたいなと思います。

まずはBAMBOO INCUBATOR風のトピックなんですけど。例えば新しいビジネスアイデアで特許が取れる可能性もある中で、突然連絡してきたインキュベイトファンドの岩崎さんに、NDA（秘密保持契約）も何も巻かずにべらべらしゃべっていいのかという話ですが。一般論として最初にお話しする時ってNDAは締結するんですか？　岩崎さん、どうでしょう？

岩崎：ポジショントークになってしまうのであまりこの辺りに関して話したくはないです（笑）。それを大前提としたうえで、事実ベースでお話をさせていただくならば、私は結んだことも「結ぼう」と言われたこともないです。ただ、テック系だったりで本当に特許絡みで大切なことがあるならば、弁理士の先生にご相談するのが一番いいかなと思うのですが。みなさん、いかがですか。

千葉：弁理士の多田先生、いかがですか。

多田裕司氏（以下、多田）：今おっしゃったとおりです。起業家側の立場から言うと、逆にVCさんとお話をすると決まってからだと少し遅いかもしれないですけども、「VCさんとお話ししたい」「他の方ともお話をしたい」と考え始めた段階で、NDAを締結する前に、「ここまでなら話をしても問題ないだろう。これ以上はNDAを結んでから話をしたほうがいい」という線引きを事前に準備しておくことを強くお勧めします。

面談前の「線引き」をすることで防げること

多田：その時に、例えば弁理士に相談いただいて、「そこまではしゃべってもいいけど、そこからはちょっとやめたほうがいい」的なアドバイスを受けていただくのがいいと思います。我々士業にはもともと職業的に守秘義務がありますので、我々士業に相談される分には安心していただいて良いかと思います。

千葉：そうですよね。ご存じない方もいるかもしれませんが、弁護士や弁理士さんは弁護士法や弁理士法という法律があって、「お客さんの秘密を漏らしてはいけない」とはっきり書かれてあり、それを破ってべらべらしゃべると、免許を剥奪されることになっています。

職業上の守秘義務を負っていますので、士業の肩書の人にしゃべる時は安心をいただければと思います。弁護士の冨田先生も来てくださっていますが、今のコンテンツに関して何か補足などがあればお願いします。

冨田英司氏（以下、冨田）：もう大事なことはみなさんにおっしゃっていただいたと思うので。NDAを結ぼうが結ばまいが、なぜしゃべってはいけないかを一回理解しておくのは大事かなと思っています。NDAは一度ひな形みたいなものを見てもらったらいいと思うんですが、「差し止めができる」「損害賠償ができる」という効果が書いてあります。

いったん公に開示したものを、そのタイミングで差し止めたり損害賠償を請求できたところで、特許の新規性や秘密が公知になった瞬間に、企業のビジネスモデルとしての価値が相当低下してしまいます。多田先生がおっしゃったように、どこまで話していいかをあらかじめ線引きしておくことはとても大事かなと思いました。以上です。

弁理士への相談費用

千葉：ちなみにBAMBOO INCUBATORはお金の話もすごく好きなんですが（笑）。多田先生に初回相談ということで、「どこまでしゃべっていいか・いけないかを、単発で相談に乗ってください」と言ったら、どんな費用になるんでしょうか（笑）。

多田：そうですね。事前に特許事務所のWebサイトなどを見ていただいたら書いているケースもあるんですけども。初回相談無料という事務所さんもけっこうありますので、そこを選んでいただいてもいいかなと思います。費用が要る場合は、思いつきレベルですけども、1時間5,000円～2万円ぐらいまでの幅がけっこうあるかなと思います。

千葉：ありがとうございます。無料もしくは5,000円～2万円ぐらいの範囲でこのへんのリスクヘッジがちゃんとできるなら、個人的にはVCに接触する前に整理をしたほうがいいのかなと思うところです。

ちなみに、起業家の白木さんはVCと接触する時に、NDAを作ったりしたんですか？

白木淳郎氏（以下、白木）：いや、巻いてはいないですね。そもそもこの事業で本当にいけるかどうかを壁打ちしてもらわないといけなかったりして、そこまですごいものを最初から構想しているケースはなかなかないかなと思います。

千葉：ありがとうございます。何か実務の感覚値が伝わったかなと思います。

VCに好まれる起業家の特徴

千葉：今のはちょっと暗い話でしたが、明るい話というところで、起業家の方が初めてVCの方と面談する際は「なんとしても気に入ってもらいたい」というのがあると思うんですけど。

岩崎さんもこれまでいろんな起業家と面談してきたと思いますが、初対面ですごく好印象だった方、「この人に投資したいな」という定性的な特徴があれば教えていただけますか？

岩崎：抽象的に言うと、対峙をしてこない方ですかね。もう少し具体的に話すと、「ここがわからない。ここを課題だと思っていて、どうにか乗り換えたいし、乗り越えなきゃいけないと思っています」と開けっ広げにしてくださると、例えば、「じゃあそこを議論させてください」「そこは私たちがお力添えさせていただけるかもしれません」となると思うんですね。

起業家さん次第だと思いますが、シードの起業家さんだと課題やリスクなど考えなきゃいけないこともすごく多く、言い方は悪いですけど、粗が多いと思うんです。

その粗を包み隠さずに、「ここはすごく自分の事業に自信を持っている」「でもここは、まだ自信がないからVC側の意見が欲しい」という素直さだったり、巻き込む力は高いんだろうなと思いますし、そういう起業家さんは一個人として好きですし、応援したくなります。

あとは、マイナスポイントを挙げるようで恐縮ですが、「この事業はこうこうで、こういうような概要で、こういうような思いがあって……」というのを45分の面談で20分とか使われてしまうと、「事前に資料をもらっているので、ある程度わかっています」というかたちですごくもったいない時間になってしまいます。

もちろん理解していない部分だらけだとは思うのですが、分からない部分や自分の理解に齟齬がありそうな部分はこちらからお伺いした方が、時間の効率がよさそうな感じはします。熱い思いを持っていらっしゃるからだと思うんですけど、そこのバランス感覚が欠けていらっしゃる方は、「なかなか難しいな」と思ってしまいます。

キャピタリストが推薦する面談用の資料テンプレ

千葉：もう1個、テクニカルなことですが、起業家の方は初回面談で見せる資料を作ってくるケースが多いと思うんですけど。シードのVCと会う時に準備しているとうれしい資料とか、あるいは「ここまでは要らないよ」みたいなことがあれば、一般論でけっこうですので、教えていただけますか？

岩崎：本当に一般論になってしまって恐縮ですが、Airbnbのシード期のピッチ資料をGoogleで検索したら出てくると思います。それは少なくとも私の周りの数人の中では「これが一番いいテンプレだね」というふうになっていて、たぶんシードのVCの方々はみなさん知ってらっしゃるものだと思います。

Airbnbに限らず、巷に溢れるテンプレのようなものを1つでいいので参考にしていただけると、私たちはすごく話を飲み込みやすいですね。「課題の話をしたから次はソリューションが来るだろうな」「○○の話がなかったから、あとで聞きたいな」といったかたちで考えながら話を聞くことができます。

ですので素直にテンプレを使っていただけると、話が早いと思います。私自身ピッチ資料を作ることもあるので気持ちはわかるのですが、特に将来の展望などに関して書き過ぎてもごちゃごちゃするだけですね。

千葉：ちなみに起業家の白木さんは、どういうプレゼン資料を作られたんですか？

白木：今おっしゃったテンプレをめちゃくちゃ探しました（笑）。それに時間がめちゃくちゃかかりましたが、おっしゃるとおりだと思います。

ネットで見つけられない情報は、若手キャピタリストに相談を

千葉：それではいい時間になってきましたので、今日のまとめをひと言いただければと思います。まずはVCの岩崎さんからよろしくお願いします。

岩崎：やっぱりベンチャーキャピタルだったり起業家だったり、言い方はちょっと変ですが、村化してしまっていると思っています。だからこそ、BAMBOOさんの情報発信は本当に価値のあることだなと思っています。

とはいえ、「このファンドってどうなの？」「この企業って実際どうなの？」という話はネットに転がっていないので。例えばさくっと私にDMしていただけたら、さくっと返しますし。他のVCの方も、アソシエイトの方であればそういう対応をしてくださる方が多いと思いますので、いろんな方に聞いてみるのが一番いいかなと。

千葉：ありがとうございます。今のをひと言でまとめますと、「この後、私にDMしてください」ということだと思うので（笑）。

岩崎：いえいえ（笑）。ありがとうございます。

千葉：起業家の白木さんからも一言あればお願いします。

白木：ピッチの資料作成だったりVCさんと話をする時に、絵に描いた餅になるので、小手先でスケールするような絵を描かないというところは重要かなと。長い付き合いになるので、「本当にこのVCさんと一緒にやっていきたい」というところを慎重に選んで、自分たちの課題ややっていきたいことを話すのが非常に大事かなと思います。

千葉：ありがとうございます。というところで、本編はここで終了させていただきます。ゲストの岩崎さんに、インターネット上ではありますが、みなさん温かい拍手をお願いします。岩崎さん、ありがとうございます。

岩崎：ありがとうございました。