スタートアップが大企業とコラボレートするときの社内の問題

谷本有香氏(以下、谷本):オープンイノベーションと言われて久しいですし、このバズワードを聞かなかった日はここ数年なかったような現状ではありますが、うまくいっている企業が少ない中で、この2つの成功事例から、ヒントを今日はたくさん持ち帰っていただきたいなと思っております。

ただ、オープンイノベーションといっても、誰と組むのか、どうやって組むのか、さらに、どのように相手を選ぶのか。さまざまな壁が立ちはだかりながら、それを乗り越え、結果的に成功という大きなゴールまで導いていくということだと思います。まず、この2つの事例がどうやって協業に結びついていったのかについておうかがいしていきたいと思います。鈴木さんと古田さんチーム、どういったかたちでコラボレートが進んでいったのでしょうか?

鈴木親大氏(以下、鈴木):はい。所属している部門は、CAFISという国内最大級の決済ネットワークを提供しています。ただ、お客さまにより深く刺さっていく時には、この決済というサービスだけではなくて、よく言われるショッパージャーニーという軸をもとに幅出し、付加価値をつくっていかなければいけません。

そういった時に、インバウンドの中の、旅行中の決済の一歩手前というところで、お客さまが困っている言語の問題を解決したいと思って、サービスの開発を検討していました。

そこでキーポイントになるのは、素早くクイックにサービスをつくっていくというところでアライアンスパートナーを探していた時、九州のベンチャーアワードでPaykeさんが大賞を取られた時に、当社のオープンイノベーション創発室がPaykeさんと出会って、そこから私がPaykeさんとアライアンスの検討をすることになりました。

その後は、こちらに書いてあるとおり、クイックに2回ほどPoC(概念実証)、実証実験をさせていただいて、昨年、ちょうど1年前ぐらいにPaykeさんへ出資をさせていただきアライアンスを締結し、我々のサービスとしてローンチをしたという流れになります。

谷本:古田さんにお聞きしたいんですけれども、スタートアップが大企業と組むというと、「なんかスピード感も遅いし」という気がするんですが、実際にいかがでしたか?

古田奎輔氏(以下、古田):実際、いざ出資になって、PoCをやっていく中で、スタートアップ側の問題もあるんですが、社内から若干の反発がありました。「そんな大企業と組んで大丈夫なの?」「いいようにされないの?」という反発です。実はスタートアップ側は社内でそういうのがあります。

ただその時に、トップの僕と今回プロジェクト一緒にやっている鈴木さんが、すでにコミュニケーションを重ねていて、「全力でやっていこう」と合意が取れていたので、僕が社内を調整して、「いいから黙ってやるぞ」という感じでスタートしたので、各社の調整自体はそんなに問題なかったのかなと思います。

いざスタートしてからは、想定してた以上に早かったというのが結論としてはあって、PoCを両社でやる時も本当に人を出し合って、PoCの現場、その時は沖縄県でやっていたんですけど、沖縄県まで両社から人を出し合って張り付きでやったりも比較的クイックにいけたのかなと思っております。

日本と欧米の企業の違い、文化の壁

谷本:Ivanさんと高野さんにおうかがいしたいです。お二人はどんなかたちでコラボレートに至ったんでしょうか? Ivanさん、いかがですか?

Ivan Caballero氏(以下、Ivan):このオープニングイノベーションコンテストがちょうど1年前にありました。そこで優勝後、NTTデータの支援でコンサルチームを送っていただき、協業の検討を進めさせてもらいました。

3か月の協業検討を経て、われわれの事業の価値や強み、弱みについてかなりの示唆をもらい、戦略を整理統合するのに役立ちました。オープンに日本のマーケットと我々のマッチングを行いました。その後PoCを行い、我々の持っている価値が「日本の市場に対してどこが一番強みになるのか」という観点でも知ることができました。

課題としては、スタートアップとのスピード感の違い、NTTデータの多層的な意思決定過程がありました。文化的な壁、ヨーロッパと日本の企業の違いもあったと思います。

そういった課題はありましたが、多くを学ばせていただきました。このプロセスを通してよりプロフェッショナルになれたと思います。そして、MOUを結ばせていただき、我々の提供できる価値が明確になったので、どんどんスピード感が早くなってきている気がします。

今回の来日では日本のお客さまへの紹介にも同行し、未来の見えるような会議を行わせていただき、非常に楽しみなところまできたなと思います。

谷本:ありがとうございます。高野さんはいかがですか?

高野恭一氏(以下、高野):そうですね。オープンイノベーションコンテストは、各事業部からのビジネスニーズをヒアリングして、そのテーマに沿ったスタートアップとコラボレーションすることが多いです。

しかし、当初、私たちはヒアリング先に入っておらず、逆にIvanのほうからNTTデータ持っているTwitterや言語解析技術に興味があるという話をいただき、コラボレーションが始まっています。

もちろんIvanの言ってくれたような文化的な違いで、かなり産みの苦しみはありましたが、ユニークなソリューションなのでお客さまにも非常に興味を持っていただいています。

谷本:ありがとうございます。

スケートボードと自動車

谷本:本当にいろいろな苦しみもあった。それを乗り越えながら現在に至っていると思うんですけれども、どういったところが一番大変、難しいところだったのか教えて頂けますか? まずは誰よりもぜひIvanさんにおうかがいしたく。正直に、ここだけの話、NTTデータさんとの協業の難しさって何ですか? 私しかいないと思ってお話いただけたら……。

Ivan:ここに来るまで24時間もかかるということでしょうか。こればかりは電話会議をやっていても解決できないですし、非常に難しい問題ですよね。

文化という観点では、スタートアップの製品は、いわば車輪の上に板をつけただけのスケートボードみたいなものです。NTTデータのような大企業ですと、そういうスケートボードレベルはなかなか認められません。自動車じゃないと、いやせめてバイクくらいにはなっていないといけないということを強く感じました。

われわれは、このスケートボードに乗って、その土地に行って、どんな曲がり方をするのかを見てみようと思うわけですが、大企業においては、完成品として見せられないと価値が認められにくく、しっかり洗練されていなければいけない。

我々の場合はスケートボードですから、この先どんどん改良していくというレベルで出してしまえるわけなんです。そこの違いはありましたね。

ですからPoCの時は、Social Coinとしてのビジョンを形にする時期を少し延期して、NTTデータとの協業のために一旦製品の完成度アップに集中しようよ、ということをしたりもしました。

谷本:ありがとうございます。

協業の難関をどのように乗り越えていくか

谷本:一方、高野さん、例えばオープンイノベーションというと、スタートアップとの間も当然大変だと思いますが、社内での動き、イントレプレナーとして中で動き回るって恐らくもっと大変だったりするじゃないですか。しかも、相手は同じ日本企業ではなく外国の企業ですよね。その2つの意味で、高野さんはどう動いてこられて、今までどんな難関を乗り越えてこられたんですか?

高野:おっしゃるとおり、いくつか難しいポイントはあったんですけど、一番大きかったのが協業する意義を社内で理解してもらう点でした。

Social Coinのコンセプトは社会課題を解決して、より良い社会を築こうというものなんですね。一方で、日本企業は一般的にそうだと思うんですけど、どう売上を上げるか、利益伸ばすか、そっちの車輪が重要視されがちだと思うんです。夢や理想、意気込みを語るだけでは、なかなか理解を得にくいという社内的な苦しみは正直ありました。

それでどうアプローチしたかというと、短期的に既存のビジネスにこれだけつながるという点を軸にしながら、将来の大きなビジョンを描き、啓蒙することに注力しました。幸い上司が自由に動くことに寛容だったので、Ivanの情熱を自分に注いで説得しました。

谷本:ありがとうございます。鈴木さんにもおうかがいしたいのですが、オープンイノベーションとしての社内外でのご活動、どのようにされていたのでしょう。

鈴木:実は、僕もIvanさんや高野さんがおっしゃってたことと同じようなことかなと思っていて、どうしても大企業だと分析・改善、競合との競争、評価、計画、こういったものを重視すると思うんですよね。

一方でスタートアップは、とくにPaykeさんは、まず実践。そこからの学び、競合というよりは顧客への共感、そういうところを注視しているので、そこにいかに自分が寄り添うかを意識していました。

「社内は?」というところなんですけれども、私はマネージャーに理解があって、こういう取り組みを中長期にわたってやっていかなければいけないよね、という理解があったので、私が活動できる場がありました。スタートアップとの違いみたいなところを、自分が両者のクッションになるようなイメージで働いていたと思います。

谷本:古田さん、例えば大企業とコラボレーションというと、頭が固くて、なんでもすぐ「持ち帰ります」みたいな融通きかないような年配の方が来られるようなイメージもあると思うのですが、実際は、鈴木さんのような大学生のような若者が来られて。

古田:(笑)。

谷本:そういう意味では話しやすかったりしたんじゃないですか?

ベンチャー企業と大企業が敵対せずにコミュニケーションする

谷本:大企業の窓口として、鈴木さんとご一緒して、どんな印象を持ちましたか。

古田:まさにおっしゃるとおり、(鈴木氏に対して)大学生みたいなルックスじゃないですか。

僕も若いんですけど。ご縁もあって、実はうちのCOOがもともと鈴木さんのバイトの上司だったっていうことも、協業してから発覚しました。アポイントのミーティングをした際に、「あれ!?」ってなったんですね。実はよくわからない縁があったという経験もあります。

ベンチャー企業と大企業というよりは、古田と鈴木、Paykeと鈴木みたいな感じでのやり取りができるようになっていって、それこそ休日ごはんを一緒に食べながら作戦会議をしたり、そういうコミュニケーションが頻繁に取れたのは良かったなと思います。

例えば、「じゃあ、持って帰ります」「これじゃあ通らないんで、直してきてください」と言われたら、ベンチャー企業はムカッとするわけですよね。大企業側もベンチャーがそんな無謀な戦略立ててきたら、「いや、こんなの無理だよ」って言ってリジェクトするわけですよ。

ただ、そこを個人同士の信頼関係をつくれていたので、協業しておいて敵対はおかしな話なんですけど、敵対心がなく、一緒にスクラムを組める空気感はつくれたのかなと思います。

谷本:私もさまざまオープンイノベーションの成功事例を取材してきましたが、服装はじめ、ストレスなく両者がコミュニケーションとれるように大企業側の人達が変わっていったという話をよく聞きます。ごはん一緒に食べに行ったりするのも近道だと思うんです。しかし、Ivanさんと高野さんに関しては、そういうコミュニケーションができづらいわけじゃないですか。

そういう時にIvanさんとしては、高野さんに自分のフラストレーションやストレスをわかってもらえるように、どのようにコミュニケーションしましたか?

Ivan:そうですね。私がNTTデータさんに抱えている不満があるとしたら、高野さんが十分にごはんを食べていない、眠っていないというところなんですよ。

(会場笑)

睡眠時間が足りないなと思います。この人にもっと健康であってほしい。そうじゃないと、うちの事業成功しませんから。そこが一番大きな心配事かなと思います。

おそらく今年の優勝者のみなさんも、同じような体験をされるんじゃないかなと思います。これは決して不満ではなく、学んでいくこと。我々もまだ学んでいることであり、スタートアップも同じだと思います。NTTデータとコラボレーションしていくスタートアップのみなさんに対して、1つの布石を我々がつくっているんじゃないかなと思います。

一緒に我々と関わってくださったチームのみなさんは、本当に大きな努力をしてくださっていると感じます。そして、すべての地位のみなさんが、あらゆる組織のみなさんがサポートしてくださっている。これはどの立場にいたとしても簡単なことではないと思いますが、本当にすばらしい支援をくださっていると思います。

谷本:きっと高野さんがすべてのクッションになってやってくださっているから、うまくいっているということもあるのでしょうね。具体的に、気をつけてきたことや、工夫したことなどはありますか?

高野:はじめ、協業に向けて話をし始めたときに、ブラッシュアップ中の機能が想像していたよりも多く存在しました。一方で、先ほどのIvanの話と重なりますが、NTTデータだと、100パーセントのもの、自動車を求めていたりして、当初はそのすり合わせでフラストレーションがお互い相当あったと思います。

ディスカッションを進めていく中で、「あ、きっとスタートアップにここまで求めちゃいけないんだ」という気づきもありましたし、IvanはIvanで「日本企業にはここまでのレベルが求められるんだ」といったところのすり合わせができてきたかなと思います。そこから先は一緒にプロダクトをつくる感じになっていったかなと思います。

当然それで、食事の時間を確保できなくなるぐらいに忙しくなったんですけど、今いい関係が構築できているのは、「プロダクトを一緒につくる」という共通認識を醸成できたからかなと思っています。

谷本:なるほど。