顧客の顔が見えない時代、ターゲットをどう見つける?
SATORIが示す、アンノウンマーケティングの可能性

SATORIユーザー会 第3回 #1/6

SATORIユーザー会 第3回
に開催

「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに掲げ、マーケティングオートメーションツールを提供するSATORI株式会社が、ユーザー同士のネットワーキングの機会として、契約者限定の第3回ユーザー会を実施。SATORI株式会社代表の植山浩介氏が「SATORI」の現状について語りました。続くトークセッションでは、トレジャーデータ株式会社の中野学氏が登場。アンノウンマーケティングや広告施策の最前線を解説しました。そして本パートの最後にはSATORI株式会社の早川氏が登壇。「SATORI」の機能紹介を行いました。

提供:SATORI株式会社

「SATORI」の現状

植山浩介氏(以下、植山):まず、「SATORI」の現状についてお話ししたいと思います。

このイベントは第1回から続きまして、今回で3回目です。お越しいただいているみなさまのマーケティングの成果につながることが、我々自身のミッションでもございますので、本当にここにいらっしゃるみなさまが、我々の資産そのものだと思っております。

まだ創業期を過ぎたばかりですのでなるべく「SATORI」と、等身大の我々を理解していただけるように、加えて、みなさまからフィードバックいただけるような存在になりたい、と思っております。

次に、一番気になるところかと思いますが、「SATORI」の今後のシステムの開発計画を共有させていただきたいと思います。そして3番目には、「カスタマーサクセス計画」、3クォーター、1月から改めてみなさまへのサポートプログラムを強化しようと取り組んでおりまして、その内容をぜひ聞いていただきたく、お時間いただいております。では、ザッとお話ししたいと思います。

まず「SATORI」の現状です。等身大の状況をお話すると、こんなかたちになっております。

現在、導入していただいている実績数は、215社程度です。公表している数字もこちらになりますので、とくに齟齬はないかなと思います。

今日はみなさま、40名強お越しいただいております。ユーザー会としては、過去最も多くの方に来ていただいています。みなさま、本当にありがとうございます。

創業以来、ずっとシステムを開発していて、負荷がどんどん増加していることもうれしい悲鳴であり我々自身、責任を持って職務を全うしなければならないと日々感じていることでございます。

あなたのマーケティング活動を一歩先へ

植山:先ほどもお話ししましたが、我々のミッションに関して、改めてご説明したいと思います。「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というミッションを掲げております。

先ほどお渡ししましたバッテリーチャージャーや、会場のスタンドバナーにも、ミッションとして書かせていただいております。我々と関わることで、「みなさまのマーケティング活動が一歩先に進む」ということをミッションに掲げておりますので、「いや、ぜんぜんダメだよ」「一歩進めてないよ」ということがあったら厳しい意見いただきたいですし、こういった実績をつくっていけたらなと思っております。

「企業のマーケティング活動を成功させる」というミッションはよくあると思います。ですが我々は、お越しいただいている担当者のみなさまの活動を一歩先に進める、ということで、担当者目線でのサービス、プロダクトを目指しています。

なので、極端に言うと、「企業の上長がマーケティング予算をぜんぜん割いてくれなくて、マーケティングできない」という時は、極論を言えば「他の会社に行ったほうがいいんじゃないんですか?」と言うぐらい、マーケティング担当者の味方となって、なんとかその企業のサービスでお客さまに喜んでいただくことを目指しております。

というわけで、SATORIの現状をお話をさせていただきました。後ほど出てきますが、社員数に関しても徐々に増えていまして、創業期は6名からスタートしているんですが、26ヶ月経った現在は23名になっています。フロアも徐々に広がっておりますので、もし渋谷に足をお運びの際は、SATORIにも遊びに来てもらえたらなと思っております。

現在の開発体制

植山:では2つ目、開発計画についてお話しいたします。開発のチームの現状です。

もともと、3名の開発体制からスタートしているんですが、現在は10名強の体制となっております。先ほどお話したとおりシステムの利用が増えていってますので、鋭意開発中でございます。

方針としては、みなさまからの「こうしてほしい」という開発リクエスト、日々いただいておりますので、まずはそちらをインプットしています。併せて、我々自身も「SATORI」を使ってますので、我々のマーケティング活動で必要な機能も、当然ながらリクエストとして入っています。

そこから、「みなさま及び我々のマーケティング活動の成果につながるか?」という判断基準で、開発を順次進めております。

(スライドを指して)ここにいただいている開発リクエストの数を書いております。一番左に「76」と書いています。これが創業期にいただいていたリクエストの数なんですが、今、クォーターで「269」ということで、ユーザー数が増えてるということでもあるんですが、お陰様で大量の開発リクエストをいただいております。

そして、「146」と書いているのが、完了した数です。今クォーターで146件対応している、ということです。ですので、細かく言えば、146回リリースをしたということでございます。

ただし、一番下に「残322」と書いていますが、これは前回のユーザー会からと一緒で、どんどん開発リクエストが右肩上がりに上がっていってるので、引き続きどんどん対応していきたいと思っております。非常に手前味噌ではございますが、開発速度が上がっておりますので、ご期待いただければと思います。

今後リリースしていく機能

植山:参考までに、これまでリリースしてきたことをまとめました。

2017年に入ってからは、フォームの項目を自由にできるというお話と、Webプッシュ通知をリリースいたしました。

次に、「2017年中にリリースするよ」と宣言をしていたことでございます。12月末までのリリースとして、カスタマー自由項目、キャンペーン管理がリリースされております。

CRM連携に関しましても、βバージョン、βと言うと怒られてしまうんですが、リリースが完了しております。現在、ここにお越しいただいている方の中にも、連携を希望されていて、順次対応させていただいている企業さまもいらっしゃいますが、リリースをしております。ただ、進め方や機能も一部不完全なところもありますので、Salesforce、kintoneに関しては、今後もアップデートをしたいと思っております。

本日、メールのデザインテンプレートというものをリリースをさせていただいたんですけども、それに併せてポップアップですね。我々の機能の特徴的なものである、ポップアップを簡単につくるためのデザインテンプレートをリリースします。

他には複数タグ共存、ポップアップとフォームを同じページに貼れないという問題が今もあるんですが、そちらも対応をしています。ですので、この2つは近々リリースということです。

CRM連携のアップデート版と、シナリオの高度化。現状、シナリオは一直線ですけども、それが分岐をしたり、それに併せてレポーティングできる、どこまで何人いったとか、そういったことができるようになるものがシナリオの高度化です。

オフラインセグメントは、セグメントにタグを付けたり、契約者タグを付けたら契約者に対してポップアップする、といったことを使えるようになるのがオフラインセグメントということでございます。

これらも今がんばってるところです。

2018年度のリリース予定

植山:2018年度に関しては、絶賛計画中でございます。

順番やリリース規模、候補に関しては、かなり精査が必要なんですが、こういったことを2018年度、あと1年数ヶ月かかけてやっていきたいと思うのは、APIの拡充と、かつ高速化というのが、けっこう基盤にかかわる問題なので、重く、取りかかる予定でございます。

あとは外部システム連携です。たくさんリクエストをいただいているレポーティングですとか。あとは我々のプロダクトの特徴である、アンノウンのシナリオ。シナリオというと、通常、ステップメールなどだと思いますが、ポップアップ出して、エンベッドして、リタゲするみたいな、アンノウンのシナリオを強化するというのを、2018年度強化をしていく予定でございます。

残322というリクエストには、順次対応していきたいと思っておりますので、楽しみにしていただければと思います。

カスタマーサクセス計画

植山:では最後、「カスタマーサクセス計画」です。

みなさまは我々にとっての非常に大事な資産であり、パートナーであると考えています。実は2017年、もともとサポート要員は1名でしたが、今では7名となり、9名まで増員を予定しております。

スライドの赤字のものが、第1回のユーザー会の時にお話をしたことでございます。全部赤になっているのは、全部着手をして、実行を始めているということで書かせていただいております。

「カスタマーサクセス計画」というのは、それをプログラム化して、この5つに集約をして、今後提供していきたいと思っております。ここでは詳細はお話ししませんが、追って資料としてお渡ししたいと思っております。

ハンズオンセミナーということで、これまでの利活用セミナーを拡充していったり、オンラインサポート。これはもうすでにやっておりますが、より安定した運用をさせるということ。

そしてコンテンツに関しては、今は、動画とヘルプサイトしかありませんが、その量をどんどん増やしていくということでございます。動画にいたっては、すでに30本ぐらい撮影済みなんですが、リリースする時に100本ぐらい、操作マニュアルも含めて、動画でのサポートをやっていきたいと思います。

あと、コミュニティと有償サポートですね。このあたりを拡充させていきたいと思います。マーケティングの具体的なスキルもそうですし、考え方であるとか、日々の困ったことなど、多方面でみなさまをサポートできるよう、コミュニティの活性化を行っていきたいと思います。

コンテンツ・コミュニティの充実

こちらが3クォーターでやったことです。

ユーザー会の動画をリリースしたりとか、今日もお越しいただいているログミーの方に、ユーザー会の様子を書き起こしていただいたりとか。まあ、私がしゃべったりもしているんですけども、こんな感じで、動画をひたすら撮っていってると。

ある程度まとまったらリリースしようということで、みなさまに気軽にスマホで移動時間等に見ていただけるように、いろいろがんばってます。ということで、動画でスキルアップできたり、ということを考えています。

コミュニティについては、先ほどお話したとおり、どちらかというと心の面であるとか。やはりマーケティング担当者の交流の場というか、少しカジュアルな表現ですけども気軽に声をかけられる友人たちというか、そういったつながりを醸成することも大事かなと思っています。

当然このユーザー会もそうですし、今日お越しいただいている、ギブリーの吉田さんやリンクの小川さんが主催となってやっていただいているユーザーグループミーティングですとか、一般社団法人コンピュータソフトウェア協会、デジマ女子部など。zero to oneというのはオンラインの講座なんですが、こういったことに協力をしながら、業界自体を盛り上げていこうという取り組みをしております。

というわけでカスタマーサクセス計画はこんな形になります。また詳細は追ってご説明したいと思います。

エバンジェリストプログラムが始動

植山:あと、コミュニティを活性化する活動の一環として、2018年度から、「SATORIエバンジェリストプログラム」というものをやろうと思っています。

とくに堅いものではないんですが、「SATORI」というプロダクトをきっかけとして、マーケティングの業界とかマーケティングオートメーションの業界に、一定の功績を残していただいた方をエバンジェリストと。我々が言うとだいぶ偉そうに見えますが、基本的には業界に貢献していたと、さらにそれに対して「SATORI」を使ってもらえたということで、このプログラムを用意しようとしています。

エバンジェリストになっていただくと、なっていただいた方の商品を、SATORIが代わりにプロモーションします、というのが一番わかりやすいメリットです。我々のブログで紹介したり、我々の発行する『SATORI通信(仮称)』やタブロイド紙の『IT PEOPLE』などでプロモーションをしていくというのがメリットになってきます。

あとは、その方を中心にコミュニティをつくったりということを考えております。これはみなさまのキャリアにもつながると思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

というわけで、オープニングスピーチは以上です。ご清聴ありがとうございました。

アンノウンマーケティング/広告施策の最前線

中野学氏(以下、中野):よろしくお願いします。私、ここに立っていますけど、1年前まではSATORIのパーカーを着たSATORIの社員で、マーケティング担当者でございました。今はトレジャーデータでマーケティングの担当をしています。

今までデジタルマーケティングの世界に10年ちょっといて、広告やデータ分析の世界でずっとキャリアを積み上げてきたような人間です。

いわゆる「アンノウンマーケティング」という言葉を使っているんですけど、もう少し言葉を平たくすると、要はみなさま、たくさんのお客さまがいらっしゃるかと思うんですけど、今はデジタル化されているせいでモニターを1個挟んでしまうと、お客さまの顔や行動、はたまた名前までまったくわからなくなるような世界でみなさまはマーケティングを行っています。

その中で、どうやってお客さまを的確に見つけていくのかということにおいて、(SATORI代表)植山(浩介)さんとここ2年ぐらいやってきたプログラムを少しご紹介できればなと考えています。

まず「アンノウンマーケティング」という言葉については、いろいろなメディアで少しずつ取り上げられる言葉になりつつあるのですが、具体的に申し上げると、みなさまWebサイトの運営をされているかと思うのですが、みなさまのマーケティング活動の中で目指すリードジェネレーションのゴールは、具体的にビジネスにつながるリードだと思います。

ただ、忘れてはいけないのが、実際に「アンノウンマーケティング」というからには、WebサイトのPVが100あったうちの3パーセントぐらいがコンバージョン率で、残り97パーセントはまだ見ぬお客さんであったり、Webサイトに1回しか訪問したことがない人、今まで接したことのないような人たちとも対峙しているということです。

この97パーセントをいかに的確にナーチャリングしていきながら、自社に興味を持ってもらうのかというところが「アンノウンマーケティング」の神髄みたいなところでありまして、その部分を植山さんと一緒にやっていく中で見つけたお話がありましたので、シェアさせていただきたいと思います。

5つのターゲットの作り方

中野:具体的に「アンノウンマーケティングとはなんなのか」ということをもう少し因数分解させていただきたいと思います。具体的には、0〜4の顧客との接触段階がございます。

最も重要な部分からご説明します。まず4番の「既存顧客」という部分に関しては、わかりやすい話かとは思うのですが、メールアドレスや電話番号があったり、展示会で名刺交換したり、というところをさらに超えて、(すでに)何らかのビジネスが成立している顧客です。

0番は「知らない客」というかたちで定義させていただいたのですけれども、知らない客とはなにか?

具体的にいうと、例えばお客さまそれぞれでプロダクトやサービスをお持ちかとは思います。その中で、自社が現在利用しているマーケティングメッセージとは異なるセグメントに対して使い方やニーズをアピールすることで見つかるお客様がいるのではないか、という問いです。例えばSATORIの場合、Web担当者以外にもいろいろなところで使えるんじゃないかという、クリエイティブな発想を持ちながら、まず「知らない客」というものを定義する。例えば中小企業の経営者さんや、システム担当者様など。

次に1番の「そのうち客」というところでいうと、いますぐニーズはないんだけど、ターゲットだとわかっている人。

ここからが大事で、2番の「もうすぐ客」というのは、Webサイトに訪れて、資料請求ページを見ている人とか、機能紹介ページを見ている人など。「もうすぐお客さんになるであろう」という顧客のニーズが高まっている状況の客を指します。

そして3番の「いますぐ客」は最も大事です。すでにニーズが顕在化していて、背中を少し押せば、「じゃあ商談に来てください」という客。

この「知らない客」「そのうち客」「もうすぐ客」「いますぐ客」「既存顧客」の5つの概念を頭に入れて、私の話をもう少し聞いていただければと思います。

実際にターゲットをどう作るのか

中野:では実際にどう作るのかという話です。

「知らない客」とはなんなのかというと、先ほどご説明したように、ニーズの転換点やメッセージを変えれば見つけられるかもしれない客というところです。マーケティング担当者以外にも、ウェブデザインなどに関心がある人など違うターゲットに出会う方法はないかと考えてみる。「Web担当者Forum」でウェブデザインの特定の記事を見ている人や、デザイン系のウェブメディアに対して広告を掲載できないかと交渉してみるようなマーケティング活動をやってみるとか。踏み込んだ言い方をすると、上記のような該当メディアと一緒に共同プロモーションができないかと考えてみるなどで、ターゲットに出会うことができます。

その次の「そのうち客」というのは、例えば自社でいろいろなブログを書いていたり、簡単なコンテンツマーケティングをしているときに、「SATORI」を例にすると、「SATORI」内のMA(マーケティングオートメーション)の記事ではなくて、例えば「コンテンツマーケティングってどうやってるの?」とか「広告配信ってどうやるの?」とか、マーケティング担当者がちょっと興味があるような内容の記事を作り、そこで広告配信の対象者のリストを集める。

「もうすぐ客」というのは、こちらはしっかりMAの比較記事を見ているとか、学習コンテンツを見ているとかですね。例えば「MAとは?」という記事を見ているような人を対象にリストを作成したりするなど。

「いますぐ客」というのは、例えば、事例コンテンツを見た人や、資料をダウンロードした人など、というかたちで、それぞれマーケティングレベルに合わせていろいろなお客さんの行動を縦に切っていくと、ウェブの世界の中で行動レベルが見えてくるのではないかなということです。

お客さんだけどお客さんになっていない人とか、メールをクリックしたけど開封していない人とか、いろいろなリストが作れるので、企業のサービスとマーケティング活動にあう粒度で広告配信のためのリストを作成するなどを行ってみるといいでしょう。

というところで、SATORIの中でいろいろなチャネルがあると思いますので、これから植山さんにご説明していただこうと思います。いったんバトンタッチしたいと思います。

コンテンツを活用したマーケティング施策

植山:上の「知らない客」はさっき言ったとおり、マーケティングやマーケティングオートメーションを知らない人たちにマーケティングを知ってもらう。つまり、完全に新しい業界に対してアプローチするために、このようなコンテンツを作るということです。

例えば「2018年ビジネストレンド」や「未来の営業戦略」など、ぜんぜんマーケティングじゃないキーワードで外部メディアに記事を出すことにより、今まで自分たちでアプローチできなかった人たちに見てもらうことが目的です。

これを外部メディアに取り上げて、先ほど中野さんが言ったとおり、明確には言えませんが、メディアとのリレーションがよくできていれば、タグを設置させていただいて、閲覧歴をいただくというのが1つ目です。

2つ目が「そのうち客」。ここから先はもう「知らない客」にマーケティングオートメーションを知っていただければ、あとは順次マーケティングオートメーションに関するものを、薄いところから濃いところまで順番にコンテンツを見ていただくかたちになります。

その見せ方は当然、ポップアップで見せたり、エンベッドで見せたり、あとはリターゲティング広告でどんどん見せていくことになっていきます。

一番最後「既存顧客」は特徴的なので、マーケティングとは少し離れるところでもあるのですけれども、やはり既存のお客さまにも見ていただきたいコンテンツがございます。今日お越しいただいてるみなさまも既存のお客さまですので、メールできちんと配信をすればコンテンツを見ていただけますけれども、ただ、必ずしもメールアドレスとCookieが紐づいているわけでもありません。

例えば、「SATORI」の管理画面に「SATORI」のタグが入っているんですけど、既存のユーザーでまだメールアドレスに紐づいていないCookieがけっこうたくさんあるんですね。なので、実はみなさまのデータでもちゃんとデータが紐づいていないということもございます。実際には既存顧客のCookieと匿名客(のCookie)も存在しますので。

その方々には、やはりコンテンツを送り届けたいということで、このユーザー会の情報とか、ユーザー会の記事をきちんと見ていただくために、その方々にリターゲティング広告を出すこともやっております。

例えばエンベッドですと我々のブログ、これは「そのうち客」向けなんですけれども、「そのうち客」向けのマーケティング担当者におすすめの2017の記事です。

まだこの方々はMAを知らないので、MAを知っていただきたいということで、この人気の記事の中にマーケティングオートメーションに関する記事が入っているんですけど、これは「そのうち客」に記事を埋め込んで表示しているものです。これを今度はクリックいただくと、MAの記事に飛んでいって、MAの認知が獲得できるということです。

こちらは「もうすぐ客」向けなんですけれども、「マーケティングオートメーション 注意すべき3つのこと」という記事。

MAを知っていて、少しMAに興味があるなという方々には、MAの事例をエンベッドで出すということにしています。

これは普通のブログであればほかの記事へのリンクなんですけれども、「もうすぐ客」に関してはMAの事例をエンベッドで出すということでやっています。

同じようにポップアップはこんなかたちで、左から、薄いコンテンツから濃いコンテンツになります。

「いますぐ客」向けはもう資料ダウンロードなどのポップアップが出るんですけれども、一番左は「メルマガ登録しませんか?」とか「マーケティングハンドブックをダウンロードしませんか?」とか「ライトなセミナーに来てみませんか?」というところから、事例をポップアップしたりということで、濃くなっていってます。

これと同じコンテンツをリターゲティング広告でも出すということをやっています。

「そのうち客」向けにはライトなコンテンツをリターゲティング広告していて、「もうすぐ客」には事例、「いますぐ客」には資料をダウンロード。既存のお客さまはCookieに紐付いていない方もいらっしゃるので、ユーザー会の記事をリターゲティングしていくというかたちで、実名と匿名で同じように見せたいコンテンツを出していってるというのが全体像になっています。

レポーティングにおける課題

植山:我々の課題ということで少しお話をすると、実は既存のお客さまもそうなんですけど、「『SATORI』はレポーティングが弱いよね」ということが少しあります。

なにかというと、確かにアプローチをして匿名のお客さまが97パーセントいますと。でも、「はたしてそこはいくらの価値なの?」ということは、やはりいまいちわからないところもあります。

「SATORI」は従量課金制で、匿名客が10万を超えるとお金がかかっちゃうんですけど、「それにお金かけていって本当にお金になるの?」ということが、我々としても課題だなと思っています。

こちらは今、我々の中で作っているやつなんですけど、「そのうち客」がどれだけ増えているかとか、「もうすぐ客」が減っている・増えている。「いますぐ客」が減っている。その中で、何名実名化できたかレポートされます。

例えば、MAの記事を予算5万円できちんと提示をしましたと。リタゲでは4万回提示して、プッシュでは2,000回提示して、ポップアップで7,000回提示しましたと。

その中で、きちんと閲覧をしていただいたかどうか、ちゃんと2分見てもらえたかどうかというと、42名実名化しましたと。なので1Cookieあたりの育成コストが約40円(41.1円)と書いています。実名化コストは約1,100円(1190.5円)でした。

なにがしたいかというと、例えばコンテンツを作って提示しましたということだったり、「SATORI」に入っているWebのみ客は1人いくらなのか、1Cookieいくらなのかというのをきちんと明示することで、「100Cookie増えれば、実際に実名1になるんだね」ということが想定しやすくなるようなレポーティングを開発していくということでございます。

今、我々はExcelでやろうとしているんですけれども、それがかたちになったら、先ほどの5段階できちんとシナリオを持って育成できるような方向性にしたいと考えています。

TreasureDataの最新取り組み事例

中野:ちょっと概念的な話が先行しているので、「じゃあどうやってやるのよ?」というところを少しお話しさせていただければと思います。

各社さんで利用されているいろいろなCRMツールでもぜんぜん応用できる話だとは思うのですが、その中でも、「SATORI」の特徴を活かしながらやるとどうなるのかという話をさせていただきたいと思います。

まず、今回の中でいうと、B2B向けのリード獲得の話になります。「SATORI」の管理画面の中にも「どこから来たのか」という企業さんの情報は裏で持っていると思います。みなさん「SATORI」の管理画面を使っていらっしゃる方であれば、「このCookieがどこの企業さんです」みたいなものがあると思います。

弊社でも、わりとエンタープライズ向けの企業さまに対して資料ダウンロードをしてもらいたいという考えでマーケティングを行っており、まずどういうお客さんが実際に来てくれているのかというところを可視化します。

その中で、エンタープライズ企業の担当者に広告が掲載されるようにターゲティングを設定してFacebook広告を打つわけなのですが、その中で計測をしていくというお話になります。

では1つずつステップでお話しします。まずWebサイトに訪問した人の企業属性というのは、みなさん資料請求などを見ているとなんとなくわかるんですけど、「本当に来てほしい人に来てもらっているか」という話です。

毎日(管理画面を)見ていると、「この会社が来た」ということを察知できたりするんですけど、これをサボっているとチャンスを見逃すことがあるので、毎日逐次見ながら、企業名、企業規模、業種、上場区分、従業員区分などを「どこどこJP」とか、「SATORI」だと標準機能でついてはいるのですが、もう少しデータを可視化しながら分析しています。

マーケ担当者が注視すべきリード獲得の鍵

その結果、私は毎日このようなレポートを見ているんですけど、赤いところを見ていただきたいと思います。

このデータはサンプルですが、例えば情報通信業かつ社員500名以上の企業さんや製造業さんを中心に、いろいろな資料ダウンロードがあるとか、お問い合わせをいただいているようなかたちです。このようなものを逐次見ながらまず分析をしています

ここからは私がやっていることなんですけど、まずEメールアドレスや商談履歴や、その他必要な情報を全部データを一元管理して、1個のデータベースに入れます。するとなにができるようになるかというと、CRMツールには商談履歴の情報が記録されています。企業の商談で受注が取れそうだ、もしくは取れなさそうだという履歴がわかります。この結果、例えば「大企業のメーカーさん、かつターゲットになる企業である人、未受注の従業員のメールアドレス」という情報を抽出することができますね。

作成したメールアドレスの塊の情報をFacebook広告にアップロードするとリマーケティングを実施するためのリストを作成することができます。なぜこのような方法でリスト作成を行うかというと、いかに精度の高いセグメントでリタゲリストを作るかがFacebook広告やB2Bのリード獲得の鍵になるからです。

その中でやっていることは、このセグメントと言われる部分を、もうひたすら精度の高いものをどんどん作り上げていって、Facebookに投げて広告施策を打つの繰り返しです。私はこれを半自動で1人で行っています。

ここから植山さんに、「具体的にどうやって管理画面で見ているの?」という話をしていただきたいと思います。

「SATORI」のデータをFacebookにシンクする方法

植山:では実際にやっているオペレーションをざっと見せます。まず「SATORI」のデータをFacebookとシンクする方法です。それはJavaScript連携でやっています。

本来はこれを全部「SATORI」の画面でやりたいんですけど、開発が追いついていないので、今はFacebookの画面も使うし、「SATORI」の画面も使うということで覚えておいてください。

左にメニューがありますが、これはちょっと置いておきます。JavaScript連携を開いて、「SATORI」マーケティング広告ピクセルを見ると、ここで「204」(と入力します)。これはなにかというと、204のセグメントに対して、Facebookピクセルタグを出しています。

この204はなにかというと、すべてです。つまり、SATORIのタグが発火した瞬間、全部Facebookにデータを投げています。つまり、「SATORI」が今、外部メディアもオウンドメディアも合わせてだいたい30万、40万Cookieぐらい持っているんですけど、それを全部Facebookに送っています。これがまず1つ目。

2つ目です。ここから先はFacebook側でやります。こちらは我々のオーディエンスページです。先ほど「いますぐ客」とか「もうすぐ客」とか言いましたが、そのオーディエンスがあります。

例えば、既存顧客のオーディエンスの作り方は、正確に言うと2つあります。カスタマーファイルとWebサイトトラフィックです。まずはカスタマーファイルからやってみましょう。

これはなにかというと、メールアドレス、電話番号、名前のリストをアップするということです。既存のファイルから顧客を追加する。ここに「既存顧客メアド」と「商談メアド」があります。

下は「いますぐ客」メアドなんですけど、過去に「SATORI」で商談したことのあるメールアドレスと既存のお客さまのメールアドレスをアップします。

これをやるとまず、Facebookの中に暗号化された状態で個人情報がアップされます。ここに入っているメールアドレス2,500人分をアップしました。これで完了です。これで2,500人分のデータをFacebookにあげました。それがセグメントとなって、今後広告で利用できます。

ただ、みなさん企業さまのメールアドレスで入れているので、必ずしもFacebookの中でデータが一致しないことがあります。だいたい20パーセントぐらいが紐づくことがわかっているので、500件ぐらいはFacebookIDと紐づくということです。

類似オーディエンスの作り方

先にやってしまいますが、類似オーディエンスというのがあって、濃い500人というのがいるので、この既存のお客さまに似たユーザーをWebから探してこようということで、この類似オーディエンスを作成します。

類似オーディエンス。日本の中のみなさまのようなユーザーをFacebookの中から探してきましょうと。オーディエンスサイズは最大1〜10パーセントまでできるのですが、Facebookは今、3,000万人ユーザーがいるので、1パーセントだったら30万人というかたちで設定をします。

類似オーディエンス作成をやっていただくと、既存のお客さまのオーディエンスと似たユーザーの30万人のデータが作成されました。ここに「test既存顧客」と「類似オーディエンス既存顧客」ができました。

なにをするかというと、「SATORI」の資料請求の広告をこの類似オーディエンスに対して出します。

例えば、類似オーディエンスで既存のお客さまのメールアドレスに近い人に広告を出すと、既存のお客さまに似た方々、要はマーケティング担当者に広告が絞って出せるということです。

世の中のマーケティング担当者というのは、それこそ製造業のマーケティング担当者もいれば、PR・広報系のマーケティング担当者もいます。

ただ、ここにいらっしゃるみなさまは比較的チームが小さくて実際に現場で手を動かしていますし、どちらかというとセールス寄りのマーケターが多いんですけれども、そのようなマーケターに絞って出せるということです。

Facebook側でマーケティングとやると、そうじゃない方々がもたくさんいますし、我々のターゲットじゃない超大手の広報の方などもいらっしゃるので、その方々を省いてみなさまのような方々に広告を出すことができます。

話を少し戻すと、さっきメールアドレスをアップするという話をしましたが、それ以外にも方法があって、Cookieを送るという方法があります。

こちらはカスタムオーディエンスの作成の2つ目、Webサイトトラフィックをぽちっと押します。特定のWebページにアクセスした人、30日以内(と入力します)。

既存のお客さまのオーディエンス作るにはどうしたらいいかというと、みなさんがログインしている管理画面のアドレスを指定すれば、みなさまの既存顧客のCookieデータが集まるということになります。

「オーディエンスを作成」とやると、「SATORI」の管理画面にログインしている方々のオーディエンスができるということです。これをまた拡張する。既存のユーザーと同じようなターゲット層を見せる。既存のお客さまのメアドと既存のお客さまのWebのCookieを拡張していると。またここに広告を出すと、既存のお客さまっぽい人にアプローチできるということです。

今は既存のお客さまだけの話をしましたが、「いますぐ客」「もうすぐ客」「知らないお客さま」それぞれのURLが指定してあって。例えば「いますぐ客」メアドは、過去に商談をしたことがある人たちのメールアドレスです。我々も過去2,000商談ぐらいやっていますけれども、それをアップして、商談にいたりそうなお客さまのオーディエンスを作っています。

これを拡張すると、最近MAを入れそうな方々のオーディエンスになります。みなさんはもう運用に入っている方々ですけど、今度はもう少し手前の、これから予算を取る方のオーディエンスを作れます。

同じようにメアドでやるだけではなくて、Webサイトで、我々だと比較ページとかユースケースのページを見た人を「いますぐ客」としてますけれども、そこのオーディエンスも同じように作っています。

このように、外部メディアのオーディエンスなどをしこたま作って運用しています。これは「『SATORI』を知らない」から、「『SATORI』をしらない記事」、「マーケティングオートメーションの記事ではない記事」を出していくということを、個別にやって打っていくというかたちです。時間がかなりオーバーしてしまいましたが、そのようなかたちでございます。

ご清聴ありがとうございました。

新機能の解説

早川直輝氏(以下、早川):今日お話しするのは、新機能の3つプラス1つ、4つをご紹介できればと思います。

まず1つは、Webプッシュ通知です。

これは昨年の10月~11月ぐらいに出てきたものなんですが、自社のWebサイトに設定することによって、通知を許可した方に対して、自社のWebサイトを見ていなくても、ポップアップ的なだいたい70文字ぐらいのものをブラウザにメッセージを出せる機能でございます。

例えば自社のWebサイトでなく別のページを見ていても、プッシュ通知をOKをしている人であればこんな感じで出せますよという、そういった機能です。

おそらく「SATORI」を触っている方は見たことあると思いますが、サイドバーの「プッシュ通知」を開きます。新しくプッシュ通知をセットするときは「新規のプッシュ通知」というのを押すと、現在だいたい2,300サイト程度に送れるようになっています。

次にターゲットを設定します。「ターゲットの設定」です。ポップアップと同じように特定のセグメントに送ることもできますし、「全件送りますよ」みたいなこともできます。

ですが、全件送信はあまりおすすめしません。ポップアップはメールよりも拒否が多くなってしまうので、できるだけばらまかずにその人に合った、セグメントに合った情報をしっかり送っていくというところをおすすめしていきます。

だいたいメールマガジンとかだと0.5パーセントの拒否が出るとちょっと多いなと。要は送った対象と送ったコンテンツの内容が合っていないというところの1つの指標になりますが、プッシュ通知の場合はその20倍。10パーセントぐらい拒否が出てしまうので、全件に送るということはあまりしないようにしていただければと思います。

そして、タイトルと着地したときのURLと70文字程度の文字を入れていけば、すぐに内容をプレビューでき、発射ができる、そういったツールになります。予約配信もできます。

1点だけ気をつけていただきたいのは、ここの「通知を自動で閉じる」というところです。Chromeに関して、ここをオンにしておくとプッシュ通知が一瞬で消えてしまう場合がありますので、長めに出したい場合は、ここをオフにして出していただくとおそらく反応のパーセンテージがだいたい5パーセントぐらい変わってくるかと思います。ですので、もし使う場合はオフでやっていただくのがいいかなと思います。

カスタマーカスタム項目機能

2つ目がカスタマーカスタム項目です。

これはSATORIのカスタマー情報項目には名刺情報がデフォルトで設定されているのですが、それ以外にご自分で好きな内容を、文字や数値を追加できる機能になります。同じような機能でタグというものがあると思いますが、それとの違いやできることをかんたんにまとめました。

主に上の4つです。メール配信の対象として検索をしたり、一括で登録をしたり、あとは社内通知・シナリオ通知のようにメールの変数に使うところであれば全部いけます。

そこから下の5つですね。フォームの入力項目や差し込み項目。「〇〇様」とか「〇〇会社の〇〇様」みたいな差し込み項目で使いたいときはカスタマー項目で管理したほうがいいですし、ほかにシナリオのトリガーにしたいですとか、あとは目標のゴールにしたい、キャンペーンにしたい場合は主にタグで管理していただくという、そういった使い分けをしていただくのがいいのかなと思います。

カスタマーカスタム項目はこの画面で作成できます。ここで作りたい名前、例えば「業種」だったりとか、B2Cの方がもしいらっしゃれば「男女」みたいなところだったりとか、そういった情報をつけていって。

あとはデータのタイプですね。

文字列だったり数字だったりメアドだったり日付だったりというところ。バリデーションというのはその範囲みたいなもので、実数であればなにからなにまでということを設定できて、もしそれ以外の情報を入れるとNGが出る、そういった機能になります。

これを作るとどこに反映されるかというと、「一括登録」です。

「配信の許可」より上はデフォルトの項目ですので、ここから下は弊社側で作ったものになります。

弊社だとインサイドセールスもMAをごりごり触っているので、コールをした日など、そういったものも新しく作っています。

新しく項目を登録すると、CSVでダウンロードする際にも、CSVにその項目があらかじめ追加された段階でエクスポートできます。

毎回落としたひな型をPCに置いて毎回使いまわすのではなくて、できれば変えた段階であれば毎回ダウンロードしていただいてやったほうが、新しい情報をしっかり入れられるのではないかと思います。

キャンペーン機能

3つ目はキャンペーン機能です。

とくにB2Bとなると、最初に展示会でお客さんに会ってから契約まで、いや半年だったらいいほうで、3年とか5年とか、下手したら10年とか、それぐらいナーチャリングし続けないといけないケースがあり、なかなか効果検証しづらいですよね。

ですので、左にあるような対象のカスタマーと目標達成のカスタマーを設定して、そこが何パーセントで、どれぐらいの予算をかけてどれぐらい目標達成するのかをわかるようにする。そういったものになります。

弊社ではこんな感じでやっています。

弊社は完全にB2Bになりますので、出展させていただいている展示会からどれだけセミナーに誘導できたかであるとか、どれぐらい商談を取れているのか? あとは外部媒体に出てリード獲得したものから、どれぐらい商談に繋がったか? 

あとは、実際に自社でやっているセミナーや共催したセミナーからどれぐらい商談が出ているのか、みたいなものを設定して、これが最終的にどれぐらいになっているのかを見ています。

例えばこんな感じですね。マーケティングセミナーから商談にこれぐらいつながっているので、細かく中を見ると何パーセントぐらい商談が出てますよというのはひと目でわかります。

今までこれがない状態だと、自分でタグなどで検索して、数字を出して、エクセルなどにコピーして、みたいなことをやっていかなければならなかったのが、この機能があればそれを一発で見ることができるという、そういった機能になります。

ちなみに弊社では1件あたりの資料請求が2,000円だったり、セミナーに誘導するのが1万円みたいな、そういったKPIを設定しておりますので、それを上回った・下回ったというところを、これを見ながら「続けるのか、もうちょっとだけ様子を見るのか」みたいなものを参考情報としてやっています。

データの一括エクスポートが可能に

最後は、おそらく現場でデータを触っていらっしゃるマーケの担当の方であれば地味にうれしいものなんですが、データの一括のエクスポートの上限が今まで1万件まででしたが、それが一発で出せるようになりました。

弊社の場合、全部で8万件ほどのリードデータがあるのですが、「CSV出力」と押して、どの項目が必要かを選択すると、一括でCSVにエクスポートができます。

ちなみにここにあるのが、先ほどのカスタマーカスタム項目で作ったものになります。それもいる・いらないと区別して、エクスポートするCSVを作っていくといったものになっています。

というところで、ちょっとお時間もあまりないのですごく簡単になってしまいましたが、もっと詳しい話を聞きたいという方がいらっしゃれば、「SATORI」の使い方、SATORI社でどう使っているかだったりとかっていうところをもうちょっと詳しくご紹介できますので、(後ほどブースに)お気軽にお越しいただければと思います。

ありがとうございました。

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