会社は、効率よく学べる安全地帯　“起業に憧れる人”が独立しないほうがいい理由　

ターゲッティングは綿密に

澤円氏（以下、澤）：質問がある方はマイクを取って、それでやってくださいね。マイクは質問し終わったら（こちらへ）返してください。はい、どうぞ。

質問者1：来月、女性向けのフリーランスのマッチングサービスを起業しますので、質問です。女性が独立をするために必要な支援、サポートやプログラムを作る上で、気をつけるべきところがあれば、お伺いしたいなと思います。

澤：女性向けのサービスを作る上で、気をつけたいこと？

質問者1：女性で独立を志す方を増やしたい、サポートしたいなと思っています。

澤：女性の起業家ということ？

質問者1：はい。

澤：どういうフェーズかによるけれど。

堀江愛利氏（以下、堀江）：独立っていう……。

澤：そうですね。独立と言うのは、会社勤めじゃないかたちで、何かお金を得る手段を（持っている人）ということ？

質問者1：そうです。なので、最初はフリーランスの方へのサービスになりますね。マーケティングして業務委託ができるようにするとか。

澤：そういうことだと、ビジネスのどこらへんにプロットするかによって、ぜんぜん変わってくると思いますね。何を言いたいかというと、会社を辞めれば全員、独立なわけじゃないですか。独立というものの定義が明確でないといけないと思うんですね。

どういうことかというと、「どこかに属してないこと」を独立といっているのか、それとも「1人でやって何か成功することを目指す」のか。あるいは、その人が「1人で会社を起こしてそれを大きくする」ことを目的とするのかによって、サポートの仕方はぜんぜん違うと思うんですよ。

もっと言うと、女性という人口の半分をターゲットにはしていますけれども、その中でもさらに、どういうレイヤーの人を狙うかなんですよね。例えば「今、主婦をやっています。働いた経験がありません」という人を対象にするのか。

それとも、企業の中でわりと上の方で、成功体験も持っているんだけれども、「もっと大きな成功をしたいから独立をします」という人をサポートするのかによって、ぜんぜん変わってくると思いますよ。だから、まずはターゲッティングというものがないといけない。「女性だから、みなさんがターゲットですよ」となると、言われた側も困ると思うんですよね。

質問者1：後者のキャリアを積んでいらっしゃる女性の方に対して、最初は社外取締役としての案件をご紹介することを考えています。あとは、フリーランス。（仕事と）家庭との両立が難しい方に、マーケティングの機能のところを業務委託としてサポートするようなスタイルを支援したいなと思っております。

ユーザーの要望に適合したサービスとシステムを考える

堀江：そのセグメントの話なんですけど、けっこう大企業でも男性から「女性を上に」という話があるんです。それがいいか悪いかは別にして、（女性が） main breadwinner（家族の稼ぎ頭）ということでフルタイムのお仕事をされて、家庭を支えるということですね。

女性のお給料を上げるプロモーションをすれば女性支援だ、と思っている人がいるんですけど、実は女性にはすごくいろんなセグメントがあるので、中にはそれを望んでいない人もいます。

男性はそれを（当然に）望むものだと（考えて）、それを前提にして評価や報酬などがあるんですけど、女性（が望むもの）はそうじゃないということに会社自体が気付いていないですね。

向上心というか（昇進することに）興味がない人にそれをしてダメだったときに、「女性＝やっぱりたたきがいがない」ということになってしまうんですね。

だから、女性の場合はビジネスの面でもそうだし、女性をサポートしたい、というダイバーシティ系の話をするのであれば、もう少し「女性＝ひとまとまり」ではないというところで、セグメンテーションをしっかりしていくことがすごく重要になってくると思います。

澤：はい。実は、男性も同じと言えば同じなんですけど、人によって職業観や価値観ぜんぜん違ってくるので、特になにかを「支援する」というのは危ない言葉でもあります。支援って、下手すると押し売りになっちゃうんです。

だから、「モチベーションを持っている人たちに対して、本当に適切なタイミングでなにかを提供できる状態にする、そういう仕組みを作る」という概念でないと、押し付けになりかねないところがあります。

だから、線引きをきちんとしておくことと、（ユーザーが案件に）気づくとか（案件を）取りにいくことがいつでもできるような「オンデマンド型」のものであること、その手段をちゃんとデザインすることがすごく大事だと思いますね。

UIデザインもそうだし、システムでデザインも作って、まずはどちらかというと「どういうデマンドがあるのか」と、正しく認識できるような仕組みづくりの方に重きを置いた方がいいです。それから「自分が何を提供できるのか」を考えた方がいいわけです。

質問者1：わかりました。ありがとうございました。

澤：はい。ありがとうございます。次、こちらですね。

シリコンバレーの負の側面とは

質問者2：本日はお話をありがとうございました。僕は学生で、これから起業するんですが、それに関連して、シリコンバレーについてお聞きしたいです。スタートアップを作っていく立場に立ったときに、シリコンバレーと東京の相違点を教えていただきたいです。

よく「シリコンバレーはいい」とかメリットが挙げられると思うんですけど、さっき話があったみたいに男性社会であることとか、あまり見られていない「負の側面」を、ぜひ実際に経験された立場から教えていただけたら、すごく参考になるなと思いました。よろしくお願いします。

堀江：デメリットでいうと、とにかく高い。生活費が高いのと、あとエンジニア（の人件費）も高いので、こんなこと言ったら失礼で申し訳ないですけど、日本はすごく優秀なエンジニアさん（の人件費）が安いですね。

そういう意味では、日本のエンジニアさんは質が高い分、一生懸命こっちでプロダクトを作りながら、シリコンバレーに行って自分でチームを作ろうというのはちょっと難しいのかなと思います。

それは、しっかりチームを作った上で行くとか、日本の場合はロイヤリティーがあるので、向こうに行って「Googleに誘われたからやっぱり辞める」とかいうことはないでしょうけど、けっこうシリコンバレーの中では「エンジニアチームはシリコンバレーに連れてくるな」と言われます。盗まれるから。

行くんだったら、CEOとセールスの人はシリコンバレーに移住したとしても、エンジニアは守れということがあるので、気を付けた方がいいかな。とにかく高いので、ただ無謀にシリコンバレーに行かない方がいいと思いますね。

澤：もしかしたらそういうイメージないかもしれないですけど、日本って今、全世界から「ものすごく安い国」と認識されていますからね。ちなみに、昔は全部オフショアと言って、海外の人たちにアウトソーシングするほうが安かったからやっていたんですけど、今は逆なんですよ。

中国やインドの人たちは、日本を一応「パートナー」と呼んでくれますけど、ただの労働力として見ています。特にエンジニアを。なぜかというと「あいつらは安くてよく働いて、信じられないことに、あの値段で納期を守るんだぜ」と言われるんです。

（会場笑）

日本はエンジニアへのリスペクトが足りない

澤：本当は「バカにされている」と思った方がいいのかもしれないですね。「あれだけ買いたたいているのに、ちゃんと納期守るって、あいつらすごいよね」といった評価になっている。だから、逆にいうと日本はもうちょっと、エンジニアがちゃんとリスペクトされるようなカルチャーを作らないといけないですね。

残念ながら、日本はエンジニアの立場がすごく低い。知らないでしょ？　実は日本って、エンジニアの給料が安いとか、エンジニアがぜんぜん出世できないというのは当たり前なんですよ。

エンジニアもコンピューターエンジニアもブルーカラーなんですよ。産業の構造についてちょっとお話をすると、日本にはIT事業従事者といわれる人たちが120万人くらいいるんですね。その75パーセントがSIベンダーにいるんです。

要するに、IT専門で人売りをしているような会社に大半の人たちがいる状態なんですよね。そうなると、そこで価格競争が起きちゃうんですよ。それで、安く納品できる連中が注文を受ける状態になるので、エンジニアがリスペクトされなくて、すごく買いたたかれるというカルチャーができやすくなってしまって（いることが）、問題なんですね。

アメリカだと70パーセント以上（のエンジニア）が事業会社にいるんです。エンジニアが（システムを）内製するんですよ。なぜというと、エンジニアは、その事業をやっている会社にしかわからないものを提供するために働くからです。だから、エンジニアリングの位置付けがぜんぜん違うというところが、すごくポイントになっている。

あともう1つ、日本の中で成功しているスタートアップは、ほぼ例外なく優秀なエンジニアが役員にいます。これはけっこう大事なポイントです。例えば、僕が顧問をやっているビズリーチもそうです。

あとはKDDIさんにすごく高値で買収されたソラコムさんというところも、玉川（憲）さんというトップエンジニアがいるんですよね。そういったエンジニアの人がボードメンバーにいることは、すごく大事な要素に挙げられます。

質問者2：ありがとうございます。

澤：はい。他はもういいですか？

「ピッチ」＝プレゼンテーション

質問者3：いいですか。すみません、学がなくて恐縮でございます。先ほどから、愛利さんから「ピッチ」という言葉が出ていまして、私はPHSばっかり思い浮かんでいます。

（会場笑）

ネットで「何のことかな？」と思って見ていたら、どうもプレゼンテーションに近いことだと受け取ったんですけど、具体的にどういう話をするもので、澤さんがやるようなプレゼンテーションとどう違うのかを、ぜひ教えていただきたいなと思います。お願いします。

澤：同じです。

（会場笑）

ぶっちゃけ、「ピッチ」というのはプレゼンテーションのことです。強いて言うと、ピッチという言葉そのものはあんまり気にしなくてよくて、「ピッチ＝プレゼンテーション」だと思ってもらっていいと思う。別に変わらないですよね。

「ピッチ＝プレゼンテーション」で、誰かに向かってなにかをしゃべるということなんですが、僕は、シリコンバレーは（ピッチをする）その頻度がぜんぜん違うと思っています。日本はなんとなく、「場」を作らないとそういった話をしないことになるの。

僕は（Microsoftという）グローバル企業にいるので、全世界で見ると、僕と同じ立場にいる人間は40人ぐらいいるんですよ。その連中が集まると、好きなのがみんなピッチを始めるんですね。「うちの国はこんなだぜ」とか「俺こんなことやっているんだぜ」というピッチをする場が、30秒交代くらいでぱぱぱぱっと起きるんですよ。そういうのが、常にカルチャーとしてあるんですよね。

堀江：常に。男性の投資家は、トイレに行っているときにも（起業家に）ついてこられて、ピッチされたりとか（笑）。とにかく少しでも、5秒でも時間が欲しいとかいうことですね。家に帰るときに「僕が運転します」「私が運転します」と運転しながら、「ピッチしたいんですけど、いいですか」ということで3分間（ピッチをする）。アグレッシブで、常にピッチをしまくる感じですね。

だから、うちを卒業した起業家の子で、お金は必要じゃないんだけど、あえてUberDriverをして、ひたすら運転しながらピッチの練習をする子がいます。それで、だいたい（客の）半分以上は投資家だから、ずっとピッチをするという。しょっちゅうですね。

あと、シリコンバレーは、世界のトップの起業家が来るところです。みなさん、「テクノロジーが1番重要だ」あるいは「スタートアップが重要だ」と思いがちなんですけども、実は、最後は起業家（が重要）なんです。人なんですね。

なぜかというと、そんな何億ものお金を出して、ずっとスタートアップをサポートしているVCの方々は、トップのエンジニアをもう抱えているわけです。自分はベストアイデアだと思ってピッチをしていても、例えば実際、そのアイデアを盗んで作らせようと思えば、3日でできるようなエンジニアをみなさん持っているわけですよ。

だから（重要なのは）アイデアじゃないし、ただのテクノロジーじゃない。最後は、テクノロジーではできないゼロイチ（ゼロからイチを生み出す）のところを、どこまで最後までやるか。そういう実行のところを見抜くには、その起業家がどれだけ優秀かというところなんです。

AIに奪われず、人間が担い続ける仕事・役割とは何か

堀江：ピッチの話なんですけれど、日本人はスタートアップのデータとか「こういうものです」というデータ（の説明）に拘り過ぎるんです。だけどそうじゃなくて、シリコンバレーでは「なんで自分じゃないといけないか」というピッチをしないといけない。

わかります？　テクノロジーなんて、やがて他でも作れるから。盗まれるとかね。それでも、そのスピードで作るという起業家と、それだけのすごい人を惹きつけるだけのリーダーかというところで見ます。それを見ているから、ピッチはプロダクトだけじゃなくて、「なんで自分がこのアイデアをやらないといけないのか」というアピールがすごく重要になってきます。

質問者3：ありがとうございました。

澤：今の話でちょっと思い出したことがあるので共有したいんですけど。AIに仕事を奪われるって、けっこう最近話題になるでしょ？　シリコンバレーの友人から教わったものが3つ（あるんです）。

絶対に奪われないもの、もしくは奪われるべきでないものというのがあって、1つ目がクリエイティビティなんですよね。ゼロをイチにするのがクリエイティビティなので、まずそれが1つ目。

2つ目がリーダーシップです。AIや機械は、ダイレクションは出せるんです。要するに方向性であったり、「たぶんこっちの方がいいだろう」ということについては、特徴として「過去の延長線上に未来がある」と考えるのがAIの1つの考え方なんですね。

「過去のデータを分析していって、だいたいこうなるだろう」と考えるのがAI的なアプローチで、そういうふうに計算する。だけど、リーダーシップというのは、それを飛び越えることをやらなきゃいけない。要するに、リスクを取らなきゃいけないんですね。

それがさっきのクレイジーの話になっていくんですけど、リーダーシップが必要になる。最後がまさに、クレイジーであることの権化である起業家精神。アントレプレナーシップは、AIには置き換えられないということですね。この3つは、人間に最後まで残る要素だと友人から教わったんです。

これについては、そうじゃないという意見もあるんですよ。実際には、AIはクリエイティビティも持つことになるというんですけど、それはどういう解釈でもいいので、僕は「これぐらいは残しておいてもいいじゃない」と思うんですよね。

（会場笑）

「これぐらいは俺らがやろうよ。だって、これをやらなくなっちゃったら、つまらないじゃん」って。ねえ？ どんなに機械が賢くなっていったとしても、リーダーは人であってほしいし、アントレプレナーは人間で、クレイジーな野郎であってほしい。やっぱりそういうものを残したいなと思いますね。はい、次（の質問をどうぞ）。

社内ベンチャーか、社外で独立起業か

質問者4：すみません。先ほどの質問者の方が、起業するとかいろんなことをおっしゃっていて、すごいな、と圧倒されています。かく言う自分は漠然と「起業したい」という気持ちを持ちつつ、実は今年の4月からサラリーマン生活を送っているんですけど、やっぱり憧れというのはありまして、将来的には起業したいと思っています。

うちの会社では、いわゆる「イケてるアイデアを出したら起業する」という「イノベンチャー制度」というものが用意されています。自分では、実際に起業と言えるのかどうかは微妙だと思っているんですけど……。

そこで実際に仕事を始めるチャンスを掴むのか、本当に仕事を辞めて、一から自分で起業するのか。その違いについて、ご意見をお伺いしたいです。一概には言えないと思うんですけど、どうなのかなというところが気になります。

堀江：これは私の意見なんですけど、起業はやめた方がいいです（笑）。めちゃくちゃ大変なので、辞める覚悟で企業内で暴れた方がいいです。

人を巻き込む力が必要になるので、毎日一緒に生活するというか、毎日文句を言われながらも上司たちを巻き込めるようにならないと、起業家になっても、赤の他人から何億というお金をもらえるようにはならないです。

お金をもらいながら学ばせてもらうという意味では、企業内でしっかり起業家になって、暴れてみてください。（辞めて）起業家にはならない方がいい。それでもやりたいという人がなればいいの。それがクレイジーですよね。

会社勤めという「安全地帯」から世界を見るのは効率的

澤：どこかがブチ切れていなければ、今みたいな常識的な発言は出てこないんですよ。そういう連中は、先に辞めちゃうんです。「お前、明日からどうするの？」「住むところはどうするの？」というような状態で、「いやいや、だって俺は起業する」と言うものだから「お前、本当に頭おかしいな」と思った周りが「しょうがねえな」になるんですよね。

だけど、「こいつはたぶん本物だな」と思ったら、自然とサポートはくるだろうし、人が集まってくる。そういう人たちは、もともと台風の目になるような求心力があるんですよね。

だから、なんとなく状況が揃ったから起業するという連中はいなくて、状況もヘチマもないのに、何かしらないけど起業しちゃう連中が最終的にはクレイジーに成功していく、という。

それは結局、起業が手段じゃないんですよね。正確にいうと、なんとなく起業家になっちゃったという。僕の知り合いでも何人か、会社勤めという選択肢を思いつかなくて起業したという、「お前は本当にバカだな」というやつがいますよ。

（会場笑）

「いや、普通に履歴書を出したら就職できるだろ？」「なんでそれを思いつかないの？」と思うんだけど、その前に起業登記しちゃうんですよね。だから、それまでは会社の中でも十分おもしろいことはできるんです。

その中でなおかつ、ちょっと意地悪な言い方をすると、「安全地帯の中にいながら世の中を見るようにすると、効率的に学べる」というのも事実なんですよ。

繰り返し言いますけど、僕も実際サラリーマンですからね。サラリーマンなので、その立場でいろんなことを見ていますけれども、その状態でも十分にいろんなところで冒険はできて、なおかつ、リスクを取るという行動もできるんです。その中で学んだことをまた自分の暮らしに活かしていけばいいと思うし、それ（社内起業）をやったらいいと思いますけどね。

質問者4：ありがとうございます。

澤：はい次。初の女性。

若いうちから自分に問いかけをしてみよう

質問者5：私、最初に質問したかったんですけど、ちょっと……。私は今、高校3年生なんですけど、愛利さんが今いらっしゃるように、自分というものをしっかりお持ちで、未来を見据えているのがとても素敵だと思って聞いておりました。今、高校生の私が、どのように生き、何をもって生活することが大切だと思われるか、ぜひアドバイスをいただきたく思います。

（会場拍手）

堀江：「うちにインターンに来てください」という感じですね。そうですね。私は、「自分がどれだけ価値のある人間か」ということを、若いうちに問いかけることがすごく重要かなと思っています。今の時代は、ネット上でいろんな情報が入ってくると思います。

私たちがいくらがんばっても、その情報を吸収する力は、みなさんのような若い人の吸収力とはぜんぜん違うんですね。そういう意味でも、年配というか、おじさん、おばさんたちでは絶対に適わない力を（みなさんは）実はもう持っているんですよ。

（時代が）すごいスピードで変わっちゃったから、実は（あなたたちの世代は）私たちががんばってもできないことが自然にできるようになっているんです。そういう意味で、高校生のときから「あの人たちにはできない、私ができること」を、自分を大切にしながらしっかり見て、「私はこういうことができます」と発信していってもらえたらうれしいかな。

私も今振り返ったら、「自分はダメな人間だな。本当にあれもできない、これもできない。雑だし」と40年間ずっと思っていました。今もそうで、自分のできないことがすごく気になったりもするんですけど、20代を振り返ると、「あれはあれでよかったな」と思うことがあって。

20代で先輩なりが「あんたはおかしいから。おかしいなら、思いっきりなにかやってみたら」と言ってくれたら、もっと若いうちに（社会に）貢献できる人間になれたんじゃないのかな、と思うんですよね。

だから、人に「できるよ」と言われるのを待つんじゃなくて、若いうちに自分にしっかりと「できる人間だ」と言えるような力をつけてほしいと思います。

IBMの問題児からシリコンバレーのアクセラレーターへ

澤：愛利さんは、高校3年生の頃って何を考えていました？

堀江：バレーボールのことしか考えてなかったです（笑）。

澤：だいたいそんなもんじゃん（笑）。

堀江：はい、そうですね。

澤：（この会場には）いい大人たちがいっぱいいますけど、高3のときの自分をちょっと思い出してください。僕は高3の頃、なにも考えてなかったですよ。

堀江：すごいですよね。

澤：すごい。本当に鼻垂らしていましたよ。間違いなく。

堀江：側にいなくってよかった（笑）。

澤：そのくらい、なにも考えていなかったと思います。ただ、そう言うとおじさん、おばさんたちは絶望するかもしれないので、一応話をすると、遅すぎるということもないんですよね。

タラレバで「あのときああしておけばよかった」「こうしておけばよかった」と振り返ったって、もう過去は変わらないです。僕は、「いつ始めてもいい」と思っています。

僕は全部、すごく遅咲きなので、何もかも「ある程度ものになったかな」というときには、10年前、20年前だったら本来スターになれたようなものが、あとのほうになって、ようやく手に入ったりしているのね。それでも十分、楽しめるのですが。

堀江：そうですね。私も最初IBMでスタートしたんですけど、もうぜんぜん合わなくて（笑）。問題児で、すごくお願いして入れてもらったわりには、役に立たない人間だなと思って（笑）。

（会場笑）

澤：ポンコツってやつ。

堀江：もう、ぜんぜんダメでしたね（笑）。すみません、申し訳ありません、という感じで3年して辞めたんですけど、そのあとスタートアップなどに行きながら、自分のしたいことをアピールして、いろんなプロジェクトをもらい、バイスプレジデントの方などが、「自分の下でやってくれ」と言ってくれたり、いろいろなかたちでYESが出るようになって。

やっぱりIBMって合っていなかったんだなと思うんですけど、私の中ではIBMで学んだことがすごくベースにあります。大きな会社で（自分には）合わないということを教えてもらったのもやっぱりすごく貴重だったと思うし、今でもIBMは大好きです。full-time mom（専業主婦）というか、今は家庭に入って、12歳と14歳の男の子を育てています。ほったらかしにしていて、育てていないんですけどね（笑）。

澤：どこかに行っちゃいましたね。あ、いたいた。

堀江：います、います。（子どもも）ここに来ているんです。40歳まで子どもを育てながら、家から普通に真面目な「お小遣い稼ぎ」をしていたんですよね。

別にそれが「私はできない人間だから」というより、「いろんなことをやってみよう」と思ってやっていたんですけど、まさか今みたいなポジション（Women’s Startup Lab CEO）になるとは思ってなかったですね。40代になってこういう機会が訪れたので、そういう意味では「やろう」と思ったときがベストなんです。60歳からでもいいし。

澤：僕も、なんだろう。いつぐらいからそんなあの……。

堀江：髪型になったんですか？

澤：髪型がこんなになったのは17歳からですかね。

（会場笑）

「ギブ・ファースト」の精神でチャンスを引き寄せる

澤：勝手になっちゃったけど。ちなみにこれ、天パですからね。大事なポイントですよ（笑）。パーマはかけていません。天パです。でも（髪型の話は）けっこう本質的で、（髪型のように）「俺は好き勝手していいんだな」というふうになって、いろんなものが噛み合い始めたのは、髪型がこんなふうになった頃からです。

じゃあ、その頃なにかがすごくできたのかと言われたら、別にそんなになかったですよ。だけど、好き勝手に生きるようになってきたら、いろんなものがくっついてきたというのかな。後ろを振り返るとなんとなく、自分に対していろんなキャップをはめていたんだなと思うことがあります。

堀江：育つときはいろいろな人に教えてもらうんですけど、あるとき「自分らしくなろう」と思って捨て始めると、努力せずとも自然にいいことが起こるようになって、すべてが楽になるんですよね。自分が無駄をしていると、周りの人にも無駄が伝わって迷惑をかけるので、素直なわがままというのはすごく重要だなと思っています。

澤：人から奪ってばかりだと協力を得られないですから、そのためには、たぶん「ギブ・ファースト」もけっこう大事ですね。僕は、自分が他の人に対して先になにかを手伝ったり、手助けしたり、常にそういったことをやるという心掛けを持っていると、結果的にいつか誰かが助けてくれたり、自然と上手くいったりと噛み合ってくる気がしています。

質問者5：ありがとうございました。

澤：はい。ありがとうございました。