「俺の会社ここが凄い」資金調達を成功させた起業家たちの執念

俺の会社ここが凄い #4/4

IVS 2015 Spring Miyazaki
に開催

2015年6月12日に開催されたIVS 2015 Springの最終セッションに、SHIFT・丹下大氏、VASILY・金山裕樹氏、クラウドワークス・吉田浩一郎氏が登壇。モデレーターを務めるスマートエデュケーション・池谷大吾氏の進行で「俺の会社ここが凄い」をテーマにディスカッションを行いました。事業計画を見せるか、会社のビジョンを伝えるか、ベンチャー企業の成長をスケールアップさせる資金調達のポイントを経営者たちが語りました。

資金調達したお金の使い道

池谷大吾氏(以下、池谷):今、いろんなお話いただいたと思うんですけど、直近で一番気になるお話はお金。投資を受けて「何に使うんですか?」というのを率直に伺ってみたいと思ってまして。

例えば丹下さんも、今は使ってないというお話ですけど、これからもずっと使わないのか、「お金は何のためにあるのか?」みたいな話も含めて、教えていただきたいです。

丹下大氏(以下、丹下):難しい質問ですね(笑)。お金、使ってますよ。めちゃくちゃ使ってますし、今年新卒採用をやってるんですけど、新卒採用って採用単価って言い方するじゃないですか?

僕、採用単価っていうのすごい嫌いで、例えば結果平均すると、多分一般的な会社って100万とかなんですね。僕、新卒で入った前の会社、1人採用するのに1000万なんですよ。新卒って本当に僕らの会社からするともっとも大切な人材で、お金じゃないんですよ。一応400万て言ったんですが、オチがないんですけど(笑)。

そういうお金はどんどん使っていこうと思ってますし、基本的には投資を受けたぶんというよりも、「会社の中で自分たちが挑戦できるもの」というのは、お金の絶対値をあまり比較論としてつけないっていうんですかね。絶対値として「これを投資する」っていうふうには決めてますけどね。

池谷:金山さんいかがですか?

金山裕樹氏(以下、金山):僕らの場合、やっているのがメディアのビジネスなので、どうしても先行投資が必要になってしまう。

例えば直接的に物を販売とかはしない、立ち上げてすぐに現金化できるようなものではないので、現金化できるだけのスケールを持つまでは、やはりそれを耐えきるお金が必要かなと。

僕らは創業して、まずは受託をやっていて、受託を週5でやりながら週2はサービスの開発っていうスピードでやってたんですけども、そういった意味では全然進まなかったですね。

今より全然進まなかったですね。週2では。その週5サボってるわけじゃないので、週5でお客さんの仕事やって週2で自社のプロダクトを作るという、そのスピード感が全然出なかったので。

リスクマネーを提供いただいて、その分で週7自社のプロダクトに集中して開発できるというスピードを得られたことはすごいデカいですね。

池谷:ちなみに、今までいくら調達されてるんでしたっけ?

金山:10何億ですね。

池谷:すごいざっくりきましたね(笑)。

金山:一部数字が出せないようなものもあるので。

池谷:なるほど、わかりました(笑)。吉田さん、どうですか?

人間にしかできないものにお金はついてくる

吉田:お金がそもそも何になってるかというと、やっぱり感情との境目がほとんどなくなると思っていて。

WIREDで、イギリスで50パーセントが電子決済になったっていう。この前メタップスの佐藤(航陽)さんと対談したときにすごくおもしろいこと言ってて、結局電子決済になるとピッとボタンを押して信号を送って、その結果が決済になってるだけで。

それが例えば「いいね」になったら、Facebookの「いいね」なんで、基本的に信号っていう意味だと全然変わらないっていう話になってきてます。

ビットコインとかを中心としてFinTechとかってなりますけど、基本的には銀行が、おそらく再構築される時代が10年20年かけて行われるというふうになると、中央集権的な決済ではなくて、ほとんど感情と変わらないような「それいいね」って言ってるようなもので、即時決済が行われるような世の中になると思うんですよね。

そうなっていくとどういうことになるかって、アカツキの社長さん(塩田元規氏)がおっしゃってる、「感情を報酬とする社会を作る」って、あれがめちゃくちゃ正しいわけですよね。

基本的に今、実はお金って非常に合理的なものに見えるようでいて、AirbnbとかUberとか、非常に合理性から外れたような投資の仕方をしていくものに対して圧倒的にお金が集まるっていう。

つまりこれは、ロボットにできないもので人間(にできる)何かって言ったら、「でたらめ」ですよね。既存の、今の枠組みを超えたその「でたらめ」に対してお金が集まると。

だからほとんどの予測可能なことというのは、ロボットとかワトソンとかがやったほうがいいわけじゃないですか? 銀行の貸出業務とか保険の業務とか。ただベンチャーキャピタルだけは、絶対ロボットはできないはずなんですよね。

そういうことでいくと、そもそもお金っていうものに対して、非常に資本市場に対してマッチョであり続ける必要があります。

要は「資本市場に対して対話する」って体力は持つんですけども、そのお金自体に第1位の価値をまったく置かないというか、人々の共感とか幸せとか、人間にしかできないものを追求することによってお金がついてくるっていうことを思ってますので、そういったかたちでお金を使っていきたいと思ってますね。

池谷:模範解答をどうもありがとうございました。

吉田:(笑)。

事業計画を見せるか、ビジョンを見せるか

池谷:今スタートアップやられてる方もいらっしゃると思うので、資金史とかビジョンのお話されましたけども、どうやって資金調達するんですか? そのポイントを。

みなさんすごい金額を調達されてるじゃないですか? もちろん国内ではもっと調達されてる大きな企業さんっていらっしゃいますけど、IVSにいらっしゃってる方でいくと、なかなかそこまで集められる企業って少ないわけですよ。その秘訣というかポイントは何なんですか? 今と同じ話をするんですか?

吉田:(笑)。でも私は「総契約額3兆円」っていまだに出してる。それで真っ向からやってますから、「3兆円とかお前バカか」って……信じられない話なわけですよね。

池谷:3兆に対する具体的な事業計画ってあるんですか?

吉田:あります。

池谷:それを見せて(調達する)? それとも3兆っていうビジョンを見せて……?

吉田:3兆で、いまプラットフォームだと20パーセントなんで、営業利益6000億で、残り4000億が新規事業でやるというふうに、だいたい計画を作ってますので。

池谷:なるほど、それでもうバッチリ調達はできるものなんですか?

吉田:とにかくチャレンジできるときにチャレンジしないといけないんで、一刻も早くできる限りお金を調達して、それを全部投資して、成長に賭けてくっていうことが非常に重要です。

マザーズってそもそも、「東証一部に上がるための準備市場として、高い成長性を叶える企業とか市場に対して認められる」って書いてあるわけですから、高い成長性をやんなきゃいけないわけですよね。

だからそこに対して決死の思いで突っ込んでいくというか、それがさらにベンチャーのときよりも、要は未上場のときよりもさらにプロフェッショナルであるっていうことが求められるので。

要は、タイガー・ウッズだって不調だったらボロクソに言われるじゃないですか? イチローだって、結果を出してるからあれだけ賞賛されるわけで。

だから株式市場に上場するというのはそういうものなわけですよね。だからボロクソ言われても、当然失敗したらその中で、やっていくというか(笑)。

池谷:すごく会社のビジョンもいいし。みなさん見てても、クラウドワークスってすごいと思うんですよ。Launch Padで優勝してから上場もしたし、テレビ32回? めちゃくちゃうまく露出してるじゃないですか?

なかなか真似できないことをやっているなと思っていて、吉田さんももちろん素晴らしいんだけど、みなさん「なかなか真似できないことをどうやってやるんだ」っていうのは疑問に思うんじゃないかなと思っていて、何かポイント(があるのか)。

さっき言った3兆円の事業計画って、どっちかというと株主さんに対する「思い」だと思うんですよ。そういうのをうまく話されてるんじゃないかなと。

吉田:この前大学の先生に、「吉田さんの話を聞くと、基本的に経営論というよりは自己変革の歴史だよね」っていう話を言われて、「ああなるほど」と思ったんですね。

やっぱり20代の終わりに熊谷(正寿)さんに会いにいったときに、GMOの熊谷さんが本を出されて。『一冊の手帳で夢は必ずかなう―なりたい自分になるシンプルな方法』を。

あのときに熊谷さんが、「本当に100パーセント人の役に立とうと思わなければ、事業は絶対成功しない」と言われて、そのときは全然わからなかったんですよね。

でもやっぱり、36歳で役員が取引先を持って出ていったときに、マンションの1室で1人ぼっちで西日に当たりながらやってる中で、アクセルマークさんからお歳暮いただいて「これは嬉しい」っていうときに、初めてあの28歳か29歳で熊谷さんに言われたことが腹落ちしたんですよね。

だからやっぱり真似っていうか、結局「何のために会社をやってるのか」とか、「何のために事業をやってるか」っていう腹が1点絞られれば、基本的には経営は成功するんじゃないかなと信じてますけどね。

ファッションとインターネットの相性

池谷:ハードルが上がりましたけど、いかがですか? 金山さん、資金調達のポイント。今と同じような感覚でやられてるのか、何かアドバイスとかそういうのがあれば。

金山:そうですね、僕らの場合は成功が難しい領域だと思ってます。たぶんこの会場、服を着てない人1人もいないんですよ、残念ながら。みなさん服着てるじゃないですか? 絶対人間は服を着るのに、それに関する情報提供サービスがネット上にないわけです。それって「何でないか?」と。「衣に関する情報に関するニーズがないのか?」と。いや、そういうわけではないんです。

ファッション雑誌がありますし、みなさんそもそも何かを参考にされて服を買ってそれを着ています。でも、インターネットとは組み合わせが悪かったんです。

その難易度を飛び越えるために、やはり受託をやりながら趣味開発でやれるようなレベルではないというのは始めからわかっていたので、そこの部分に対してはしっかりと深く開発できるような資金が必要かなと思っていて、調達をしているという感じですね。

池谷:なるほどなるほど。丹下さんいかがですか? 調達のポイント。

VC、投資家周りはしていない

丹下:そうですね、ちょっと冒頭で説明させていただいたんですけど、基本的にお金は必要なかったんですね(笑)。当然黒字も出てまして、僕らってパソコンと場所さえあればできる仕事なんですけど、パソコンも毎月DELLとかものすごい数買ってたんですよ。

そしたらDELLからある日突然「パソコン売らない」って言われて、「え? 売ってくれないんですか?」と言ったら「どっか怪しいとこに輸出してないですか?」と言われて(笑)。「こんなにパソコン買う社ない」と言われて。「いやちゃんと使ってるんで売ってください」と。

ニトリにも言われたんですよ。ニトリで椅子をいっぱい買ってたんです(笑)。そうしたらニトリから出荷規制が入って。

池谷:どのくらい買うと出荷規制がかかるんですか?

丹下:月に50台くらいですかね? 買っていくと、バーって言われちゃうんですよ。でも、お金はそのくらいしかいらないんですよね。パソコンと机と椅子。

鉄板の話ですけど、僕は資金調達って「こいつに賭けれるか賭けれないか」とか、「どういう世の中にしたいか」だけだと思うんですよ。僕らの話だとマーケットが4兆円あって、日本でいうとIT12兆円の中の、テストって4兆円なんですね。

4兆円のマーケットの中で誰がやってますかっていうと、みんな左遷された人がやってるじゃないですかと。(会場に)いたらごめんなさい(笑)。

エンジニアの人はやっぱコーディングをしたいし、新しい何かを作りたい。ここにいらっしゃる方ってすごいモチベーション高くやっているんですけど、テストってたぶんすごく自分たちの中でモチベーションが下がる仕事じゃないですか?

僕らにとったら、要は人間の労働で……さっき「職人さん」っておっしゃったけど、テストをすることが人間の仕事じゃないと思うんですよ。なので、人間がやらなくていい労働を開放してあげるっていうことが、どんなに素晴らしい未来かというのをちゃんと語って。「こんなに苦労している人がいる」と。

そこに自分たちができる人というのは、要はエンジニア上がりじゃないんだけども、もの作りを変えてきた人間というのは、そこをテクノロジーでどうにかしようと思ってると。

それは三井物産さんに言ったんですけど、時価総額が最初21億、会社がまだ4億くらいしか売上なかったときに、「もしもしホットライン」(注:現・りらいあコミュニケーションズ、三井物産が筆頭株主)ってあるじゃないですか? コールセンター業務やってます、「そのコールセンターはどのくらいの収益規模なんですか?」と。

「それよりも大きいマーケットがあるのに、何で物産さんやらないんですか? 僕らと組めばこんなに大きな未来があるのに」と。

僕、投資家回りしてないんですよ。三井物産とNTTさんとDraperさんしかいってないんですよね。まず物産さんにリードで入ってもらって、その後にDraperが入るっていっても、VCからすると異常に高い金額なんで「入れない」って言ってたんですけど、「じゃあいいです」って断って、でも「入りたい」って(言ってきて)。

そのときにNTTさんに、バリュエーションを「すごい高いので下げてくれ」って言われたんですね。「じゃあいいです」って言って、1ヵ月くらいメールを無視したんですよ(笑)。そしたらやっぱり、お金を入れたいんですよね。そこでキャップが決まっちゃうっていうんですかね。

そのあとの45億も同じやり方でやりましたね。たぶん「誰に投資して、その人だったら未来を変えてくれるかどうか」という、そこが調達のポイントじゃないかなと思います。

クラウドワークス吉田氏の執念

池谷:すごいスマートに調達をされてますよね。もっと調達って……吉田さんどうですか? 今まで結構大変ってことなかったですか? 上場後も苦労ってないですか?

吉田:やっぱりLaunch Padで優勝させていただいて、そこから半年で3億の調達だったんですけど、あれはしんどかったですね。

今日もいらっしゃってますけど伊藤忠の河野(純一郎)さんは、サイバーエージェントの田島(聡一)さんからパスを出していただいたんですけど、確か1回目は「ちょっと今はそんなに興味ない」って感じで延期されてて(笑)。

それで私の得意のやり方で、河野さんを見つけたときに「ちょっと冷たいじゃないですか、一度お話聞いてくださいよ」って言って、2回目お会いしてちゃんとお話をしたら、河野さんがすごい乗り気になってくれて、あのときアソシエイトだったんですけども、社内で結構戦ってくれて、それで通してくれたっていうのがあって。

だからやっぱり、田島さんからのパスがないと伊藤忠さんに出会うことはできなかったと思いますし、あの頃の私はコミュニティの中での信用としても「ベトナムでアパレルやってたITじゃない人」みたいな感じだったんで(笑)。

なかなかお会いいただけないという中で、Launch Padを皮切りに会っていただけるようになってきて、河野さんが決めてくれたからあとの2社が続いてくれたわけですね。デジタルガレージさんにリードに立っていただいて。デジタルガレージさんとサンエイトインベストメントさんっていうところですね。

池谷:資金調達とかいっても死ぬ思いでいろいろやっていくんで、そういった苦労ってあって。その後順調にいけば、また調達しないといけない場合もあったりするんで、そういうストーリーって絶対ありますよね。だからみなさん執念がありますよね。

吉田:あと、谷家(衛)さんとかに直接話してる話なんで大丈夫だと思いますけど、3億調達後に11億に至るストーリーがあって。

3億調達して、月次10から20パーセント伸びててすごい順調だったんですけど、それで半年くらい走って4月か5月くらいになって、「このままやってもソフトバンクとか楽天にならないな」と思って、「何か海老反りの秘訣があるんだ」ということでいろいろ悩んだ結果ですね。

私、岩瀬(大輔)さんに憧れていて、岩瀬さんの『132億集めたビジネスプラン』という本があったんで、「俺も132億集めたらどうにかなるのかな?」と思って(笑)。それでこれを読むと谷家さんって人がキーらしいんで、「谷家さんに会いにいこう」って。

谷家さんに近そうな私の友達にマネーフォワードの辻(庸介)さんがいたんで、辻さんに「谷家さんにお会いさせてください」って言って、2人の会食に無理やり混ぜてもらったんですね(笑)。

そこで「私も132億集めたいです」って言って、谷家さんが「うーん」とか言って、30分くらい話して。「岩瀬さんとは筋が違うから、目指す方向がちょっと違う気がする」って会って30分で言われたんで、「じゃあ私は誰を目指せばいいんですか?」って言ったら、「うーん、藤田(晋)さんとかかな」って言われたんですよね。

谷家さんに、「おそらく吉田さんは、どっちかというと人間力でチームを作っていくみたいなほうがいいだろうから、たぶん藤田さんとかを見習うといいよ」って言われて、「そうか!」と思って。

ここでようやく藤田さんにアポイント取ろうと思って、藤田さんに直球で「伸びてるんですけど、一気に上昇するにはどうしたらいいですか?」と言って、そこで藤田さんが「じゃあ大きく勝負したほうがいい」って言うので、藤田さんにリード取っていただいてシリーズBが成立したっていう感じですね。

池谷:すごいのは、別に藤田さんはそんなに深い知り合いだったわけじゃないですもんね?

吉田:あんまりですね(笑)。

池谷:さらに、振られた人に「誰を好きになったらいいかな?」って聞いてらっしゃいますよね。

吉田:(笑)。

池谷:このへんの執念というかしつこさがやっぱすごいなと思うんですよ。今回もそうじゃないですか? 藤田さんが5億入れてくれた影響やっぱり大きいじゃないですか。お墨付き的に。そこから一気に飛躍したという……出会いは結構大きいなと思っていて。

なのでみなさん一貫性があるのは、思いがあって。とにかくしつこいというか、あきらめない。Rubyのエンジニア採るためにエンジニアが突然突進するとか、わけわかんないじゃないですか?

でもやっぱり、そういう普通の人ができないことというか、起業やってると当たり前になっちゃうんだけど、結構それをやると道は拓けるのかなという感じはしますかね。

上場してからが本当の勝負

池谷:時間になるので最後、3人それぞれから、今後改めて自分の会社をどうしたいのかっていうことを伺って締めくくりたいなと思いますんで、手短によろしくお願いします。最初丹下さんから、よろしくお願いします。

丹下:毎回最初なんで、どういう方向性でしゃべっていいのかわかんないですけど(笑)。

僕、上場させていただいて、会社って売上が10億いくまでが一番しんどいと思ってるんですね。転がり始めたとき、10億越えたときからがすごいドライブかかってきて、本当に「結構いけるかも」ていうのが、多分そんな感じだと思うんですね。

そのあとにやっとIPOさせていただいて、ここからが本当の勝負ですよね。調達もされるんだろうし、大きなお金を動かせるという。

そういった意味では、僕はホームランを狙いにいきたいなと思ってて、会社が毎年200人と人が増えてます。それだと全然1000億とかもいかないので、とにかくどれだけバットを大きく振れるかというのがやっぱり楽しみで。

それに向けて僕はすべての時間を今費やしてて、週1回くらいしか会社のことをやってないんですけど(笑)。週4日くらいは、そういうバットを振ることを一生懸命考えてやっていますんで、そういうわくわくする状況ですかね、これからは。

池谷:ホームランまもなく打つっていうことなんで、みなさん期待してください。丹下さんどうもありがとうございました。お二人とも手短に。金山さんからどうぞ。

金山:僕らはまだ上場もしてないですし、これから利益を出していくというフェーズなので、ただひたすら目の前のプロダクトの改善と、ビジネスモデルのブラッシュアップを誰よりも激しくやるだけです。頑張ります!

池谷:ありがとうございます。

吉田:4月1日に、社内外に第2創業ということで発表しまして、今130名という体制です。上場時29名だったんで、100名以上がここ直近で入ってくるメンバーということでいくと、創業時以上の緊張感でもう1回会社をゼロから作るという気持ちで今やってます。

「働き方革命」というのを我々のIRで打ち出してるんですけど、必ず働き方革命を成功させて、「”働く”を通して人々に笑顔を」というのを実現して参りたいと思います。ありがとうございました。

池谷:ありがとうございます。みなさん、初めての「俺凄」いかがだったでしょうか? モデレーター(の力)が足りてない部分もあるかと思うんですけども、今後レギュラー格にできればいいかなと。

どの会社も素晴らしい会社ですし、今後もIVSでこういう素晴らしい会社がたくさん出てくることを祈っています。どうもありがとうございました。

(会場拍手)

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