プレゼンには「コスト・リスク・チャンス」がある　マイクロソフト澤氏が語る、人の心を動かす‟思考法”

プレゼンテーションはコミュニケーションの一環である

司会者：みなさん、こんばんは。今日はVISITSアカデミアにお越しいただき、ありがとうございます。今日はゲストとして、マイクロソフトテクノロジーセンター センター長の澤円さんにお越しいただいております。

テーマは『人に魔法をかける伝え方講座』で、人の心を変えるようなコミュニケーションや伝え方について、みなさんにも実際にワークショップに取り組んでいただき、インプットとアウトプットを両方していただいて、新しい気づきや学びを得ていただければなと思っています。それでは澤さん、よろしくお願いします。

澤円氏（以下、澤）：みなさん、こんにちは。

参加者一同：こんにちは。

澤：マイクロソフトの澤と申します。このナリなので何者なのかよくわかんないと思うんですけど、こんなカジュアルな格好でもサラリーマンなんですね。

普段はいわゆる法人営業ということで、スーツの方を相手にプレゼンテーションをするのが仕事の人間になります。今日はちょっと限られた時間ですので、けっこうパパッといきます。

プレゼンテーションと書いてはありますけれども、別にしゃべりかた講座や営業やスライドの使い方の話をするわけではなくて。僕が常に言っているのは、プレゼンというのはコミュニケーションの一環であるということ。

むしろ、人になにかを伝えることは全部プレゼンテーションで、そのスキルセットが活かせると考えています。そういったかたちで聞いていただけるといいかなぁと考えております。

実績としてどんなことをやっているかと言うと、プレゼンがお仕事なわけなんですけれども。あとはマネージャーですので、僕のチームメンバーがいるんですけれども、その連中に話をするのもある意味プレゼンだと捉えています。

マイクロソフトで8年連続トップのプレゼンター

澤：お客さんの前で話をするプレゼンテーションで、実績としては去年1年間で266回。かなりの数ですね。365日と考えると、（プレゼンを）してない日は100日しかないという計算になるんですけれども。

うちの会社（マイクロソフト）は、プレゼンテーションをするとそれが点数化されて、アンケートをもとにランクが出るんです。それによって順位が付けられるんですね。トップからゲベ（最下位）まで発表されるのでけっこう残酷なんです。

まあ、これは要するに自慢話ですが、私は8年間連続トップスコアです。でも、これには理由があるんです。まぐれでは、8年連続でとれないわけですよ。なぜかと言うと、再現性が必要になります。再現させるためには言語化が必要です。この話ものちほどしますけれども。どうやってそれを言語化していくのかを、ちゃんと自分で理解していただきたい。

その「再現性」についてお話をしていきますが、今日はしゃべりかたを教われると思って来た人ってどれくらいいらっしゃいます？　どうやってしゃべるんだという、ハウツーみたいなものを聞けると思った人？　別に手を挙げたからって、なにか罰ゲームがあるわけじゃないですよ。

（会場挙手）

いますよね。やっぱりね。目を見ればわかりますからね。もしそこの部分を知りたいのであれば当然そのノウハウもありますので、あとで聞いてください。今日はその前段階の話、マインドセットの話をしたいと思います。

人を集めて同じ空間でコミュニケーションをすることはハイコスト

澤：まず、プレゼンテーションはどういうものかと言うと、実際には会議も全部含めてですが、誰かとなにかの話をするのは、非常に（コストが）高いということを考えてください。

実はこの部分が、プレゼンテーションを含めたさまざまな部分で軽視されがちなところなんですね。どういうことかと言うと、人が集まる。今日はまさにみなさんここに来てるわけじゃないですか。

これは、時間と空間を共有している状態です。これがこの世の中で最もコストがかかる行為だと思ってください。そうすると覚悟が変わってきます。まず、それを念頭に置くことです。人を集めてなにか話をすることは、ものすごく責任を伴うということです。

これは世の中に暮らしている（人）、とくに日本の場合だと男性社会ですから、社会はだいたいおっさんが動かしているわけですね。おっさんたちの中でもそれがきちんと理解できている人間は極めて少ないです。そういった人たちが、社会のスピードを遅くしちゃうんですね。無駄に人を集めてしまったり、つまらない話をしたりして、人の時間を無駄に浪費します。

ですので、プレゼンテーションは非常に（コストが）高い。人を集めて、同じ時間と空間を共有してなにかを話すことは、ものすごくコストが高いということを念頭に置くこと。それからもう1つ、プレゼンテーションはリスクを伴うということです。なにかの発言をする、発信をすることはリスクを伴います。

この人の写真を持ってくるあたりがなかなかセンセーショナルだなと思われるかもしれないですが、知ってますよね？　このおじさん。トランプおじさんね。

この人は、大統領である以前にビジネスパーソンなんですよ。経営者なんですね。経営者というのは、リスクを取らなかったら経営が成り立たないんですね。そのノウハウを、彼は大統領という立場になって国政に持ってきたんですね。

リスクテイクをしてそれでリターンを得るというやり方をする。ギリギリアウト以上も何回かやってますけども。ただ、リスクテイクすることによってリターンをでかくするという発想はありますね。

プレゼンテーションはチャンスをつくるもの

澤：当然、プレゼンテーションに関しても無難にただの説明をすればそれなりの結果しか返ってきません。ですので、ある程度のリスクは取らなければなりません。そうすると成功するし、チャンスが得られるということになります。プレゼンテーションは大きなチャンスメイクをすることができる。

この人わかりますかね？　ご存知ですかね？　名前知ってる人？

（会場挙手）

参加者：キング牧師。

澤：キング牧師です。有名なフレーズは？

参加者1：あ～。えっと（笑）。

澤：なんか言ってましたね。もちろんリアルタイムで聞いてないと思いますけどね。覚えてる人？

参加者2：「I have a dream」。

澤：「I have a dream」ですね。「私には夢がある」という言葉を言いましたね。50年以上前に言ってるんですよ。まずこれを覚えていてください。

50年以上前に言ったことを今ここで、本郷3丁目でこの若い人が言うわけですよ。どういうことなのか？　あとで話します。

この人わかりますかね？　ときどき本気でチャップリンだと思ってる人がいますけど、チャップリンじゃないですよ。ヒトラーですからね。

（会場笑）

澤：じゃあ、この人がプレゼンで何を言ってたか知ってる人います？　この人のプレゼン。

（会場挙手）

澤：お、知ってる人がいる。どうぞ。

参加者3：「すべての労働者にパンと労働を」みたいな。

澤：よく知ってるね！　なんで知ってるの？　

参加者3：いや……はい（笑）。

（会場笑）

澤：まあいいや（笑）。まさにそうです。「すべての労働者に仕事とパンを」というのが彼のプレゼンだったんですね。彼の場合だと、そのあとにやらかしたことがいろいろ人類の黒歴史になってしまったので、あんまりクローズアップされないですけど、彼はものすごくプレゼンがうまかったんですよ！

ものすごくプレゼンがうまかったので、あんなにとんでもないことをするような人たちを作りあげちゃったんですね。それくらい、プレゼンテーションはパワーがあるものです。

プレゼンテーションが世界を変えている

澤：この人もプレゼンテーションで非常に有名だったんですね。人じゃなくてこっちのほうが有名ですけれども。これを作った人ですよね。ウォルト・ディズニーさん。

ディズニーランドを作るときには100回銀行家の前でプレゼンをしたそうです。投資を引き出すために。「ディズニーランドなんて作ったって人来ねぇよ」って言ってたのをだんだん、だんだんプレゼンをブラッシュアップしていって最終的には大きな投資を引き出して、そのあとの成功は言うまでもないですよね。

要はプレゼンテーションが世界を変えてきているわけです。誰かが誰かに何かを伝えることによって世の中は変わっています。それ以外で変わってないです。1回も。人類の歴史というのは誰かが誰かに何かを言って初めて変わってるんですよ。

誰が何を言うかによってその効果が変わってきたりするわけですよね。良いほうにいく、悪いほうにいく、あるいはなにも起こらない。いろんなことがありますけれども、いずれにしてもプレゼンテーション。要は誰かが誰かに何かを語りかけることによって世界は変わります。

こう覚えておいてください。そうすると発する言葉をいかに磨いていかなきゃいけないかという覚悟ができます。このナリでこういう話をしていると、いかにも自己啓発セミナー的な香りがプンプンしますけれども（笑）。でも真理なんですよね。

なおかつこれを腹落ちさせておかないと何が起きるかと言うと、みんな説明を始めます。心に訴えかけるようなプレゼンじゃなくて、ただの説明をするんですよ。

説明とプレゼンテーションは明確に違います。説明は、説明書を読めばわかる話なので、わざわざ時間と空間を合わせてまでやる必要はまったくありません。わかりますよね？　

せっかく時間と空間を合わせるんだったら、やっぱり心に響くようなことを言わなきゃいけないんですね。それを覚えておいてください。

そして、それをうまくやれば……うまくやればと言うとちょっと言葉が軽くなりますけど、本当に人の心を動かすことができれば成功することができます。だから、プレゼンテーションは成功のスタートラインだと思っていてください。よろしいですかね。

成功するかどうかの8割は「ビジョン」と「核」にかかっている

澤：そのために、僕は3段構造と言ってるんですけど、ビジョンがあって、核があって、そして実践テクニックになります。プレゼン講座というと、たいていの場合、1番下を教えるんです。

「立ち方はですね」「しゃべりかたは……」「声の出し方は……」「フリッカーの使い方は……」「スライドの作り方……」とか、そこじゃないんですよ。僕が、ビジョンと核、と言っているこの部分で8割決まります。8割こっちです。

どんなにがんばってここを磨いたって、プレゼンテーションの成功という意味ではせいぜい2割なんですね。「しゃべりがうまいな」という印象は与えられると思います。「あの人ってけっこうきちんとしゃべってるな」「姿勢がいいな」「スライドもきれいだな」。

だけど、肝心要の部分は別のところにあるんですね。それをちゃんと言葉に落としておくことをやるかやらないかによって、成功するかしないかは大きく変わります。それを覚えておいてください。

じゃあそのビジョンって何なのよ、という話をしましょうかね。そもそも、誰かに何かを語る（プレゼンテーション）というのは何のためにやるかと言うと、これは行動させるためなんですね。すべてです。

誰かに何かを伝えることは、その人に行動してもらう。行動を引き出す。もちろん内部的な変化を目指すという言い方もありますけど、最終的にはそれによってその人の習慣を変えたり、別の人に対して発する言葉を変えたりするわけです。行動を引き出すんです。だから、アクションにつながることを言うのが1番大事なポイントだということなんですね。

逆に言うと（相手の）アクションがイメージできてないと、いいプレゼンテーション、いいコミュニケーションというのはできないんですよ。よくありますよね。ワーっと言うんだけど、「それで、俺なにすればいいの？」「それ俺に関係あるの？」。みなさんきっと、そういう経験ありますよね。そういうものはまさに失敗なんですよ。

そのときに相手がどんなにかっこいい声を出してようと、どんなにいい服を着てようと関係ないですよね。「お前、なに言っているの？」と。要するにそういうことです。だから、プレゼンテーションをなぜやるかと言うと、行動させるためのものだと思ってください。

ゴールはオーディエンスをハッピーにすること

澤：ビジョンというのは何か、端的に言うと、これはオーディエンスがハッピーな未来の姿だと思っています。

その人が自分の話を聞いたり自分のことを信じることによってどうやって幸せに……さらに言うと、もうここらへんが自己啓発系になってきましたけれども。でも、これすごく大事です。当たり前ですよね。聞けば聞くほど不幸になる人の話なんて聞きたくないでしょ？

だけど、これをやればハッピーになれるんだって思ったら、もうちょっと話聞こうかな、あるいはそれを信じて行動してみようかなと思うわけじゃないですか。それを描けるかどうかなんですよ。

だから、誰がどのようにハッピーになるのかを言葉に落とすことが、まさに1番肝の部分になります。それを忘れると全部説明になります。

誰がどのようにハッピーになるのかを言語化する。言葉に落とすというのが、まさにプレゼンテーション、コミュニケーションの1番根っこの部分。最初に考えなきゃいけないことだと思ってください。

ちなみに、日常的にプレゼンテーションをする機会がある方はどのくらいいらっしゃいます？　私、けっこうプレゼンテーションしますよという方？

（会場挙手）

澤：ありがとうございます。けっこういますね。ちなみにどういう？

参加者4：社会人なので自分の成果を発表したりとか。

澤：社内で。なるほど。ありがとうございます。おとなりの方は？

参加者5：ゼミとかサークルでけっこうやります。

澤：それはプレゼンテーションするようなサークルなんですか？

参加者5：企業さんとコラボすることが多いので、企業さんに向けて。

澤：お～、なるほど。

参加者6：僕は大学院生なので、普通に院講でプレゼンテーションもありますし、先週もやったばかりですが、講義の最後のときに英語でプレゼンテーションとか。

澤：英語で？

参加者6：うん。大学生からプレゼンテーションをやっていたので。

澤：あ～なるほどね。ありがとうございます。

ビジョンがプレゼンテーションを正しい方向に導く

澤：学生さんだったらゼミの中の発表なんかでのプレゼンテーションですね。仕事だったら製品の紹介だったり、なにかしら社内で報告をするとかですね。

それに関しても、例えば、プリセールス・エンジニアという言葉がありましたけれども、それは技術者の立場で技術的な機能などをお客さんに理解してもらうことが必要になってくるんですけど。

やっぱり、それだけじゃダメなんですよね。理解させるんじゃなくて、それを使ってみたい、実際使ってみるぞと思うところまで相手に伝えなきゃいけないということになります。そのためには、それを使うことによってどうやってハッピーになるのかを理解していかなきゃいけないわけですね。

それはビジョンです。方向性です。ビジョンは、プレゼンテーションを正しい方向に導いてくれる北極星です。繰り返しになりますが、すべてのコミュニケーションは同じものだと思っています。よろしいですかね？　

ちなみに、こうやってステージの上で多くの人に対してしゃべるのがプレゼンテーションとは限らないんですね。朝の挨拶だって立派なプレゼンテーションです。

お店で店員さんとしてお客様を受け入れる。これもプレゼンテーションですし、逆だってそうです。お客としてコンビニの店員さんに話をするというか、お金を渡す。はっきり言って、これだって立派なプレゼンテーションなんですよ。

商品を包んでくれたら「ありがとうね」とにこって笑ったりすると、向こうもにこっと（笑顔を）返してくれる。これもプレゼンテーションに成功してます。そのあと、たぶんその人は気分よく仕事しますよね。これだってプレゼンなんです。

至るところにプレゼンテーションの機会はあると考えられるかどうか。人とコミュニケーションするときは、全部プレゼンだと思ってやったら、どんどんコミュニケーションがうまくなっていって、いざというときの大舞台で失敗をしないわけですよ。

そのプレゼンテーションをする意味はあるか

澤：ものすごく効果的なプレゼンテーションをして、さらに次の大きなチャンスが転がり込んできたりするわけですね。そのためには、まずはビジョンを作らなければいけません。聞いている相手がどういうふうにハッピーになるのかを自分なりに研究してみてください。

じゃあ、次。ちょっと「核」というのを考えていきましょうかね。

まずこれです。なんで私が話すのか、ということを自分自身が理解していないと意味がないです。なんで私がこれを話さなければならないのかをまず自分にきちんと説明をしてください。

その必然性を理解してください。それが腹落ちしてないと、そのプレゼンテーションは残念ながら絶対失敗します。うまくはこなせるかもしれませんけれども、最大限の成功は手に入らないです。これをまず理解してほしいですね。

もし必然性がないんだけれども決まっちゃったんだったら、自分なりにその必然性を定義してください。そうでなければ時間の無駄ですから、辞退してください。

なにしろプレゼンテーションの機会があるんだとしたら、自分が納得してないのにそこに行ったら、その目の前にいる多くの人たちの時間を奪うことになります。ですので、それだったらやめておいたほうがいいです。その（やめるという）勇気を持ってもいいです。

極論を言っていますけれども、それを理解しているかどうかで行動の中途半端さが取り除かれるんですね。そうすることによって、やるんだったらやる、やらないんだったらやらないというメリハリがつきますから。

そうすると、結果的にやらないことによって失敗のリスクを避けることもできるし、やることによって成功の確率を上げることもできるわけですね。ただそれを中途半端なぼんやりとした思考でやってしまうと、100パーセント失敗します。

「ジョハリの窓」で自分自身を見つめ直す

澤：なんで自分なのか？　ということを知るときに（使えるのが）、ジョハリの窓。これ知ってますか？　ジョハリの窓って。開放の窓、秘密の窓、盲点の窓、未知の窓ってありますけれども。開放の窓は、自分も他人も知っているという状態ですね。

例えば僕の場合だと、プレゼンテーションのプロだということをあらかじめ知っている方もいらっしゃるかもしれないですけれども。であるがゆえに、私はここに立ってプレゼンテーションをしている。開放の窓です。みなさんも知っていて、私も知っているという状態。

秘密の窓。僕しか知らない、みなさんは知らない僕の姿です。みなさんが今の時点で知らないのは、実際は僕にはものすごく大量の失敗体験があります。その失敗体験、秘密の窓をときどき開放の窓に変えてあげたりするんですね。それがそのままコンテンツになったりします。そういったものを持っています。

盲点の窓は、僕は知らないけれども、みなさんは知っているという状態です。例えば……（自分のズボンのチャックを確認して）大丈夫だと思うけど、例えばチャックが下りてたとして、僕が気付いてなくてみなさんが気付いていることは、僕にとっては盲点なんですね。ちょっと具体的すぎますけど（笑）。

もうちょっとマインドセットであったり、ふだんのコミュニケーションの癖のようなものも、相手は知っていて自分は知らない。要するに、教えてもらえないので自分は知ることができないことはここに入ります。

これを減らすためにはやっぱりうまくコミュニケーションしていかなきゃいけないし、フィードバックをくれるようなメンターが必要なんですね。

未知の窓。これはみなさんも私も知らない状態です。ここをいかにしてどんどん開拓していくのかが、まさにさっきちょっとキーワードとして言った自己啓発。自分をどんどんモチベートしていくことによって、ここの可能性を引っ張り出していく。あるいはここに潜んでいるリスクをグーっと小さくすることができるようになる。

ここをどんどん広げることによってチャンスが広がってくるし、さらに成功するための機会を増やすことができるんですね。これを言語化することなんですよ。