経営が伸び悩んだときに取るべき行動は?
法律事務所の場合

大ヒット営業本「成約率98%の秘訣」を生み出した和田裕美の営業のきほんのお話 #1/2

自分の会社が経営不振に陥ったり、努力が業績に結びつかなくて悩んだ経験はありませんか? 作家・経営コンサルタントの和田裕美さんの「WADA CAFE」では、リスナーが抱える日常生活のさまざまな悩みに答えてくれます。今回は、法律事務所に勤めながらシングルマザーとして一人娘を育てる母親からの相談が寄せられました。思うように相談件数を増やすことができないリスナーに対して、和田氏は結果が出ている競合他社のビジネスモデルを研究、比較することの重要性を語りました。(和田裕美の「WADA CAFE」より)

母娘で「わくわく陽転体験ツアー」に参加

和田裕美氏(以下、和田):和田裕美の「WADA CAFE」。それでは番組に届いたメールをご紹介します。ラジオネーム「キノプリ」さんです。京都であった「わくわく陽転体験ツアー」にご参加された方ですね。読みます。

リスナー:「わくわく陽転体験ツアー」に中3の娘と参戦した「キノプリ」です。以前から「事実は1つ、考え方は2つ」という陽転思考を娘に伝えてきたのですが、和田さんからの直接の言葉が心にストンと落ちたようで、陽転思考をお友達に広めて、先生にまで本を貸し出すというところまで来ました。

そしてついには生徒会長に立候補し、現在、生徒会長としてみんなが幸せな考え方に変わっていくようにと毎日ヘトヘトになって活動しています。やっぱり私の言葉100回よりも和田さんの直接の言葉が響いたんですね。

和田:そんなことはないですよ。お母さんの土台があったんですよ。

リスナー:ところで質問です。私は臨時でいま士業、法律系の事務所で事務員として働かせてもらってます。その間に離婚してしまったので経済的に厳しく、ご厚意でそのまま正社員でおいてもらっているのですが、人数が増えたのに仕事の量が変わらず、事務所の経営的に伸び悩み、申し訳なく思いながら働かせてもらっています。

恩返しがしたいと一生懸命勉強したり、和田さんの本を読んで実践したりしていますが、なかなか受託が増えません。営業はしませんが、仕事の依頼が増えるための基本姿勢があればご教授いただければと思います。

また、和田さんは法律の相談はどんな事務所なら相談したいですか? 長々と読んでいただいてありがとうございました。podcast楽しみにしています。

経営が伸び悩む会社へのアドバイス

和田:ということです。キノプリさん、ありがとうございます。シングルマザーで頑張って子育てされているということで。素晴らしい。ぜひ頑張って下さい。

「経営的に伸び悩み、申し訳なく思いながら」ということなんですが、まず心理的に申し訳ないと思う気持ちだから頑張るというよりも、「なんとしても恩返しで売上げ上げるんだ」という。

消極的じゃなくて、まず、気持ちを私にだってできるんだからという大きなエネルギーにちょっと変えていただきたい。

「悪いな、悪いな」と思ってると行動が縮小したりとか萎縮していくので、そこは「悪いな」じゃなくて、「将来的には私が活躍するからここにいるんだわ」ぐらいの気持ちで、明るく事務所にいていただければと思います。

それで、私ちょっと法律事務所では働いたことがない、まあいろんな働いたことのないところの営業指導をさせていただいてるので、今の状況がわかればいろいろアドバイスさせていただくんですけど。

経営的に伸び悩んでいることを「何で伸び悩んでるんだろう」「うわー大変だ、大変だ」じゃなくて。

伸びているところと何が違うのかというところを明確にする。伸びているところはどういうスタッフがいて、どういう仕組みでどんなふうにお客さんを増やしているのかということに気づかない限り、「どうしよう、下がっている。下がっている」と言っても、何の問題解決にもならないですよね。まず、そこを探る。

その上で、いま現在されている新規顧客もしくは既存顧客からの紹介や契約期間が、もう1年お願いしますとか。もちろん期間が決まってなければ、リピートをし続けるような状態になっているのか。

例えば、キノプリさんが働いている法律事務所は他の事務所と何が違うサービスがある、もしくはどういうところに魅力があるのかということを、1個1個突き詰めていって売上げを出すんですね。

だから、もちろん「営業活動する」なんだけど、闇雲に「うち法律事務所やってるんですけど、お困りありませんか」と言ったところで、いっぱいあるわけだから、差別化にならない。

なので、まずはライバルのいいところを見て、盗めるところ、真似られるところはぜひ真似ていただければと思います。

要は、具体的に確認作業をもう少ししっかりしていただければと思います。勉強するというよりも、状況を把握して理解することのほうが先決かなと思いますので。言っている意味がたぶんわかっていただけると思うんですが、まずそこにとりかかっていただければと思います。

そして、現法律事務所の「和田裕美法律事務所」とか、もしくは個人事務所であれば名前がついてたりするんですけど。そちらのホームページとか、例えば、お客様フォローのツールとか。

現在のサービスを例えばもうちょっと喜んでいただけるようなものがないのか。お客さんが聞いてないけど「こんなふうに法律が変わったから、こんなふうにしておいたほうがお得ですよ」とか。そういうことをアドバイスしたりとか。

例えば今の既存のお客様を呼んで、もちろんお友達を連れて来てもらってもいいので、そういうことを勉強会、説明会やセミナーを無料で開催して、そこから紹介をもらうとか。工夫を繰り返していく中で何か見えてくると思います。

なので、勉強するというよりも「アクション」を起こす。具体的に確認するっていうことをまずやってください。

そして、「どんな法律事務所なら相談したいですか」ということなんですが、今言ったように、どこも同じであれば担当者の方がこちら側を理解して下さる。そして、上目線にならず同じ立場でしっかり考えてくださる、熱心になってくださるということだと思うんですね。

その上でこちらの立場になって、もっともっと幸せになる方法を更なるご提案をしてくださる。そして、それを無理強いしない。なので、窓口になってる人の人間力がすべてかなと思います。

そしてさらには、雰囲気が良い。「ここは素晴らしいんだろうな」ということを感じさせてくれる「何か」が必要なんではないのかなと思います。

それはキノプリさんがそこで働いてることの中で、その、空気感を出す役割をして、本当に心に寄り添った事務所なんだということをイメージ付けるにはどうしたらいいかというのを考えていくと、そこも実現していくんでは無いでしょうか?

ちょっと具体的なことがわからなかったので、こういう答え方になりましたが、こんなふうにちょっと確認作業してみてください。

それから中3のお嬢様に「生徒会長おめでとう」と。そして素晴らしいと。その一言を伝えたことが、どれほど人を幸せにして、どれほど救ってるか。計り知れないことをしてるんだよということを、お礼と共にありがとうと共にぜひお伝え下さい。キノプリさん、どうもありがとうございました。

<続きは近日公開>

Published at

和田裕美のWADA CAFE

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