交渉の際に重要なマインドセット
ジョエル・ピーターソン氏（以下、ジョエル）：もっと相手の価値観を理解するために、いくつかのストーリーをお話しましょう。何が彼らを動かし、彼らにとって重要かを理解することによって、その重要な事を満たす解決策をより得られるようになります。
前にも見てもらいましたが、ちょっとこれを見て下さい。
交渉が怖いという人は、おそらくwin-loseの体験をしていると思います。交渉が好きだという人は、左側（win-win）の経験を多くしているはずです。これらのポイントを表す7つのシチュエーションがあります。私がこれを伝えるのは、私がユニークな交渉の経験をしてきたからという理由だけではなく、みなさん自身の経験の中からも認識することができるはずだからです。
みなさんの経験に結びつけて、自分のものにしてください。数年前にここスタンフォードで、不動産の授業の中で交渉について教えた時、これのバージョン1とバージョン2がありました。
バージョン1は売り手、買い手、貸主の三者による交渉です。彼らは三者間合意を成立させないといけません。全員がこの交渉チームに入り、取引をするんです。説明は楽しく、クリエイティブで、不動産やあらゆることを学ぶことが出来ます。それからその体験を報告するだけです。
結果として、理にかなった取引が素早く成立しました。比較的理解するのは簡単で、友情のようなものも多く生まれました。「この授業は楽しいです」と言う人も沢山いました。
「我々はお互いが好きだし、スタンフォードMBAは素晴らしいですね」というのが交渉1.0の結果です。
次に説明を変えてみました。目的は勝つことです。
みなさんがこの交渉に入ったとします。目的は勝つことです。みなさんの評価はそれに左右され、結果はランキングで発表されます。それについてどう感じたかも報告しないといけません。結果がどう変わったか分かりますか？
取引の成立数は減り、しかも時間がかかるようになりました。交渉した人たちは、「スタンフォードでやったどんなことよりも時間がかかり、タフだった」と言いました。
（会場笑）
イライラして、クラスメイトが嫌いになりました。
（会場笑）
「こんなビジネスは二度としたくない」「あいつらがこんなにバカだとは思わなかった」と。マインドセットでこんなに根本的に変わりました。これは私の責任だと言いました。
しかし経済的な結果はそうではありません。勝たなければいけないというマインドセットを持つことで、より複雑で機能しない、記録できない、施行できない取引となり、対人関係もこじれてしまうということがおわかりいただけたと思います。
的確な相手と交渉すべし
ジョエル：これはゼロサムゲームで、限定されています。ほとんどのビジネスの交渉では得られるものは本当に少ないです。Price, Term, Time-frame, Warranty, Remedyのほんの一部です。互いに殴り合って、打ちのめすだけです。これが最初のストーリーです。
これらからみなさん自身の結論を引き出してもらいます。2つ目は私がビジネスを始めた頃の話です。アスカで働いていて、彼らはアスカと言いました。スペインですね。スペイン語が話せる人はいますか？
我々は銀行にお金を借りに行くところでした。中に入り、我々が迎えられていなかったというのはすぐに分かりました。オフィスに案内され、彼は我々の話を聞くために腰を下ろしました。
我々が交渉していると、白いコートを着た男が2人入って来て、壁のペイントを剥がしていきました。数分後戻ってきて、今度は食器棚を持って行きました。
（会場笑）
それから電話線を抜いて、電話も持って行きました。
（会場笑）
すぐにまた戻ってきて、机を持ち上げて台車の上に置き、出て行きました。我々が座っている間にすべての家具が運び出されてしまったんです。この男は我々とはまったく関係のない人間だということが分かりました。ただ名目上あてがわれただけでした。
交渉は的確な相手とすべし、という話に繋がりますね。この男は我々の取引には全く関係ありませんでしたが、我々はそれをチェックしていませんでした。それで成立しようのない取引について、空きオフィスに座って話していたんです。
これはやりがちな失敗の極端な例です。権力や決定権のない相手と交渉をしてしまうという失敗です。これはよく考えて下さい。
物の価値を知っている人だと思われたかった
3つ目も、私のキャリアの初期の話です。20代後半の頃、大手企業のチーフ・ファイナンシャル・オフィサーを担当していました。生命保険会社とジョイント・ベンチャーをつくることを求められていました。
そこでジョイント・ベンチャーについて勉強し、取引において何を得たいか、何がwin-winかを明確にしました。これらの段取りを踏んで、50代の生命保険会社役員と交渉を始めました。
取引のポイントを確認すると、8〜10点ほどありました。私が8つ目のポイントについて「ノー、これはできません」と言い、9つ目は本当に必要だと言うと、「ジョエル君、座りたまえ。ノートを取るんだ。ここでの君の仕事はただノートを取るだけだよ」と言われました。
「我々は交渉しているわけじゃないんだ。ノートを取ってくれればいいんだよ。我々は生命保険会社で、君たちはただのディベロッパーだろ。ノートを取るんだ」と。
その交渉が私にとって何だったのかというのは明らかでした。ディスカッションの場ではなかったのです。しかしただ記録するだけではありましたが、ビジネスのチャンスでもあり、未来への選択肢にもなったのです。唯一の選択肢ではなかったのです。
リミテッドパートナーと言うと、ブランディングに携わっていた時のことを思い出します。その時はある種の交渉人として見られたいと思っていました。価格に関しては、自分が提供しようとしているものの価値を知っている人間だと思われたかったんです。
これは100万ドルの投資ですと言ったら、95万ドルで決着を付けたくはなかったんです。本当に100万ドルですと言いたかったんです。誰かが5セント硬貨2枚を10セント硬貨1枚に交換したいと思っていたら、それに応じますが、5セント硬貨1枚で交換したりはしません。
私はこのビジネスに長い間関わってきて、数え切れないほどの取引をしてきたんです。だからリミテッドパートナーとの交渉で、これに関して非常に厳しくなりました。
価格を交渉するのが好きな人との取引
ジョエル：ただしそれは選択肢がある時に限った話で、ある時交渉相手に「取引には応じない」と言われました。私はその取引を100万ではなく95万でやる必要があったんです。
その夜外出して、他のリミテッドパートナーや投資グループに電話をかけました。もし100万ドルで取引に応じてくれたら、今夜中に文書化できると。その他のあらゆるものも付けられましたが、その夜中に合意しないといけなかったんです。
翌日その男が取引を再開するために電話をかけてきましたが、「申し訳ない。もう取引は終わったんだ」と言いました。価格を動かさずに交渉を成立させることができましたが、それが上手くいったのも、その男と仲良くなってしまうまででした。
我々は20年かけて300もの取引を行ないました。相当な数の取引ですね。その中の50回目くらいで、彼は「ジョエル、ちょっと言いたいんだけど、私は価格を交渉するのが好きなんだ。価格を交渉できるまでは良いとは思わない。だからもし100万ドルにしたければ、私には150万と言ってくれ」と言いました。
「私は100万にするから、そうすればお互い気分よくなれるだろ」と。
（会場笑）
その後の250の取引では、私が受け取るはずだったものの5〜8パーセントほど高くなりました。彼も私も気分を良くしました。
自分自身のブランドを注意深く築く
ジョエル：私がROR（Rules of the Road）と呼ぶ、理にかなったルールがあります。誰かと連続した交渉を行なう場合は、このRORを使って下さい。シニアパートナーとの10億ドルの取引でのことです。大きな取引でした。15〜20年ほど前ですね。
パートナーが来て、「この取引に合意しましょう。価値に合意しましょう。資産の価値に合意しましょう。トレードはそれからです」と言われました。このケースにおいて、起こり得た我々の最大のミスは価値に合意することです。
価値に反対しましょう。あなたは私よりも資産についてよく知っています。あなたはいくらでも価値を付けられるので、私はそれから選びます。実際、我々は合意はしませんでした。私が公平なシェアだと思うものよりも良い取引を選択することを許されました。
彼はその価値が何かを表していたので、大丈夫だと答えました。彼が定めた価値にパーセンテージを足しただけでした。それで我々は取引を終えることが出来たのです。
私は理性的な調停員で、win-winのディーラーだという評判を得て、Crow organizationを離れました。そこで20年ほど訴訟に関わっていたんですね。訴訟嫌いなやつだと見られていたんですが、それが私のブランド、交渉のブランドになっていたからです。
私の意に反して、「彼はまったく戦わない、猫のようだ、調停員だ、奉仕者で全部やってしまう」と。私は行き場を失ってしまいました。自分自身で自分のブランドを作り上げてしまったんです。みなさんには自分がどんなブランドを持ちたいか、じっくりと考えてほしいと思います。
最後のストーリーを、みなさんは忘れないと思います。我々は4年間の訴訟を終えました。今では私は新しいブランドを持っています。
（会場笑）
今はフェレットとして知られています。「非常に理性的で、win-winの交渉をするような人間」というブランドになったと思いましたが、あるポイントで私と私の信条を知ったり、私が完全に不公平だと思うようなことをしたりすると、私はとても厳しくなります。
だから私とは訴訟をしたくないことでしょう。しかしその必要はありません。前よりは良いブランドになりました。以前は訴えることのない男のブランドでしたから。訴訟には向きません。
娘との交渉にあたって
ジョエル：だから慎重に考えて下さいね。ブランドにはエピソード的な交渉などないからです。
交渉はエピソード的だとか、ワン・オフの取引を誰かとしようとか思っているかもしれません。その人は他の誰かに話し、またその人が他の誰かに話し……というように我々は非常に繋がった世界に生きているんです。だから慎重に考えて下さい。
生業として交渉を沢山する場合は、どんなブランドを持ちたいかを慎重に考えて下さい。次のものに関しては、謝らないといけません。みなさんの中にはこれを見たことがある人がいるからです。でも娘との間にこのトピックに関する交渉があったんです。
私はここスタンフォードで教えています。ここで教える時は基本的には10週間教えています。娘は他の州に戻り、我々はメールで連絡を取っていました。私が何回か受け取り、娘と妻も何回か受け取りましたが、基本的にはお互い離れて暮らしていました。ある時こんなメールをもらいました。
「パパへ。私がラットを飼ったって聞いた？ すごいでしょ？ ペットショップのお姉さんに『行け』と『止まれ』のしつけが出来るって聞いたの。最初は可愛いし、気持ち悪いしっぽもないからマウスの方が良かったんだけど、マウスはただ走るだけだからね。お父さんの友達にもなってくれないもん。ラットはパパの上でも寝るだろうし、きっと良い友達になれると思うわ」
（会場笑）
「彼らをリッツィーとスクラップスと名付けようと思ってるの。可愛いでしょ？ 赤ちゃんの時も見ることが出来るね。緊張しちゃったら深呼吸してね」
（会場笑）
「この子たちのカゴは私が買うから、パパとママは食べ物を買ってくれるだけでいいの。そんなにお金もかからないわ。準備はもうほとんど終わったわ。もう用意出来てると思う。この子たちをお世話できるわ。私も動物の世話を出来るのよ。ネコが吐いたのだって掃除出来るんだから」
（会場笑）
「上手くやってみせるわ。だからリッツィーとスクラップスの世話も出来るって信じて」
もう名前が付いちゃったんですね。
「パパがスタンフォードで上手くやってることを祈ってるわ」
ほっこりするでしょ？
「私はいつも通りよ。サッカーの練習をして、ママにラットを飼うことについて愚痴を言ってるの」
もう妻は「イエス」って言っちゃってるんですね。
（会場笑）
リアルな人生における交渉のストーリー
ジョエル：彼女も交渉人だと思いますか？ まだ11歳の子どもですが、交渉人のエキスパートがどんな人物かと尋ねたように、我々は生まれながらにして交渉について知っていることがあるということをみなさんに約束します。
娘はしつこく同じ会話をしていたことでしょう。「ラットを飼っていいでしょ、ママ？ お願い」と。練習をする、というのが私の人生の秘訣です。練習することを約束する。
これが最初のボレーです。これが交渉のポジショニングです。娘は交渉のポジションを陣取っているようなものです。こちらは1500マイル離れた所に座っていて、思うんです。「これはやばい」と。
（会場笑）
彼女は私が越えたくないバリアを越えてしまっているんです。こちらが私の返信です。みなさんに気づいて欲しいのは、これがリアルな人生における交渉だということです。
「エリスへ。どうかしてるんじゃないか？ パパはウッドサイドの家でラットを殺してきたんだよ。かわいくはないし、良い奴らでもない。コントロールもできないし、臭いし、何でも食べちゃうし、どこにでもちっちゃくて黒いウンコをするんだよ。これを掃除しなきゃいけないんだ。ちょうど今週ネズミ駆除剤を買ってラットが住んでるところに置いたばっかりだよ」
（会場笑）
「翌日プールのそばで死んだラットを見つけたし、ガレージでも引っ掛かってるのがいたよ。はっきりさせておきたいのは、奴らの頭を殴る時どんな気分になるかってことだよ」
（会場爆笑）
私は交渉人だからね！ しょうがないでしょ！
「太っていたし、醜かったよ。そういえば、あいつの名前はリッツィーか何かだったような気がするな」
（会場笑）
「どんなイベントでも家に帰るのが楽しみだった大きな理由の1つは、ラットたちから逃げられるからだよ」
どれだけ大変か分かってもらえますよね？ この小さな娘にアピールするので大変なんです。
「ラットの次はニシキヘビとかエボラウイルスとか、ウジなんて言い出すんじゃないか？ いずれにせよ愛してるよ。会えなくて寂しい。また来週。パパより」
（会場笑）
Battleに負けてもWarには勝つ
ジョエル：さあ交渉はどうなったでしょうか？
聴講者：娘さんはラットを飼うことになったと思います。
ジョエル：そのとおり。結局飼うことになりました。なぜ100億ドルの取引を行う交渉のプロが、11歳の子どもに負けてしまったんでしょうか。
聴講者：権力の差です。
（会場笑）
ジョエル：それは大事な点ですね。妻まで「イエス」と言ってるんですからね。まさに権力に差があります。私にとって、これはゾウとアリの違いを見分けるような話です。私はbattleには負けてもwarには勝ちたかったんです。
そのwarに勝つというのは私にとって、責任感があって、私を愛してくれて、本当に問題のあることについては私の話に耳を傾けてくれるような子どもを育てることです。
だからこれについては違った視点を持ちたかったんです。改めて、この話の喜ばしいポイントは、ペットショップの店員がヘビにラットを食べさせるという話をしてから、結局娘はそのラットをお店に返したということです。
最終的には娘も私と同じくらいラットが嫌いになりました。それで、「やっぱりパパが正しかったわ」と言うようになったんです。私が家に帰った時は、ラットはいたんですけどね。
（会場笑）
聴講者：それは厄介ですね。
ジョエル：いえいえ。もうその時には決着が着いてましたから。妻がもう「イエス」と言ってましたからね。娘も「パパも抱っこしてみる？」という感じでした。
「ノー、大丈夫だよ」と断ったんですけどね。
「豚とはレスリングをするな」
ジョエル：さあ、これでほとんどカバーできましたね。ブランドについて考える時は、一連の流れで考えて下さいね。アウトサイド対インサイドで言うと、最後のはかなりインサイドの交渉ですね。
第三者と交渉を行なう時や、非常に親しい人と交渉する時は、相手は企業の人だったり、兄弟姉妹や子供だったりすると思います。インサイドの交渉が最も難しいです。
最も許しがたく、最も負けることが重要な意味を持つ相手です。だから全ての交渉は絶対に勝たなければいけない熾烈なゲームだという考え方によって、乗り越えることができます。
人生においてインサイドな交渉になればなるほど、それに勝つ必要はないと気づくはずです。全ての争点や全ての交渉で勝つ必要は全くありません。だから、熾烈なゲームだとは思わないでください。
まさに私の好きな名言である「豚とレスリングをするな。汚れるし、豚は喜んでしまうから」というようなものです。だから交渉する相手には気をつけて下さい。
それは選択肢を生み、常に異なる話し相手とビジネスの相手を持つということを意味します。もし人生で最悪なことがあるとすれば、それは同じ価値観を持っていない相手とビジネスをすることです。相手はあなたをリスペクトしないでしょう。これは悲惨です。自分を悲惨にする人と結婚するようなものです。
ホームランだけが成功ではない
ジョエル：評価の構築方法について、私の例をお話します。私はいくつかの代替可能な評価を得ています。
1つは私はタフで、法的な書類を曲解したりはしないということ。そのようにする人を私は沢山知っています。往々にしてそういう人は金持ちでで、それがビジネスの賢いやり方だと本当に考えているんです。
何が起こるか想像できますか？ 最終的には彼らは大金を得ることもできないし、権力を得ることもできないんです。また友人も失うでしょう。諸刃の剣ですね。
我々は柔軟になれるし、オープンにもなれるんです。ジョイント・ベンチャーパートナーの生命保険会社の人に「ノートを取れ」と言われても、立ち直ることはできるんです。
結果的には、私が出会った中で彼は最も柔軟なパートナーだということに気づきました。ドキュメントはドキュメントでしかないんです。彼は我々と交渉もしてくれませんでした。ただノートを取らされただけでした。
でもそれがリアルな世界でビジネスをするうえで、問題解決に繋がったんです。彼はとんでもなく柔軟な人でした。それで私は彼とビジネスを続けることが出来ました。
彼とは不動産関係で25回の取引を行ないました。彼はそれほど素晴らしいパートナーだったんです。彼はタフな交渉人であり、ドキュメンターでしたが、素晴らしいパートナーでもあったんです。
このように、ホームランはなく、一塁打や二塁打ばかりでも、取引に熱心だという評価を得ることが出来ます。
