マーケティング初心者の「SATORI」導入事例と成果
森田晃輝氏（以下、森田）：みなさん、こんばんは。ただいまご紹介いただきました株式会社キャップドゥの森田と申します。どうぞよろしくお願いいたします。
今日は熊本から朝5時起きで出てまいりまして、植山社長が「ユーザー会で登壇して欲しい」ということだったので「喜んで！」ということで、今日は東京へお邪魔させていただきました。
今日お話しさせていただく内容は、どちらかと言うとマーケティングの詳しいところというよりは、実際に初心者がどこまでやったのかというところをお話しさせていただきます。
あとは今、マーケティングオートメーションという部分にチャレンジしているというところをお話しさせていただきたいと思います。
今日は「更なる成長にはSATORIが必要だった。いつかはSATORIと……思い描いた1年3ヶ月。そして、今、SATORIと共に」というかたちでお話しさせていただきます。
まずはじめに会社概要です。弊社はクラウドインテグレーション企業として、お客様と共に歩ませていただいております。会社は熊本県熊本市東区にありまして、熊本県庁から10分くらいのところにあります。
会社設立は2016年3月で、3年目に入った会社になります。設立した3月の翌月の4月が熊本地震で、会社を立ち上げてすぐだったのですけれども、半年はボランティア活動から始まった会社になります。
営業畑からITコンサルを経て、国会議員秘書に
私は森田晃輝と申します。今年36歳になります。経歴としては、システムエンジニアでもなく、マーケティングをやっていたわけでもなく、本当に泥臭い営業をやってきた人間です。
大学を卒業し、トヨタレンタリース熊本に入社しまして、約8年間、法人の車のリース契約の営業をずっとやっていました。
そのときにトヨタ自動車がSalesforceと業務提携をしまして、そのことがきっかけでSalesforceのいろいろなセミナーに行ってきました。
Salesforceに出会った瞬間、「これはすごい！」「ものすごいものが来たんだ」という感覚がありまして、その後すぐに九州のパートナー企業へ就職しまして、Salesforceの導入支援のコンサルタントというかたちで活動させていただいていました。
約1年間で、当時1万5,000円のライセンスを売りまくりました。ただそのときに思ったのが、Salesforceは良い高機能なツールだけれどもとにかく定着しなかったんですね。いいなと思って導入してもらうけれども、なかなか定着しなかったということがありました。
「なにかないかな？」というときに、サイボウズの「kintone」に出会って、「これはいいな」と。ただ当時はいいなとは思ったけれども、まだまだ改善点はあるなという意識のもとにありました。
実は私の高校の先輩が国会議員をやっていて、ずっと相談をしていて「会社を作りたいんです」となったときに、「お前に経営はまだ早い」ということで、約2年3ヶ月国会議員の秘書というかたちで、経済産業省の政策と総務省の政策に携わらせていただきました。
（それが）もうドンピシャだったんですね。経済産業省と総務省というのはクラウド分野の管轄だったのでめちゃめちゃ勉強になりまして、「これは間違いなく来るな！」と。
Cap Doの理念／グランドデザイン
弊社の企業理念です。起業してすぐに熊本地震が起こりましたので、ボランティアのときにいろいろ地域の人たちと活動して、企業理念は「共に歩む」と決めました。
グランドデザインは、要は行動指針です。理念は不変なもので、グランドデザインは時代時代に応じて変えていくものです。
今は熊本の復興支援に利益の1パーセントを寄付し続ける会社でいようと。あとはお客様先のスタッフのみなさまの仕事と家庭の両立を全力でサポートすることを目標に日々活動させていただいております。
弊社のキャップドゥという社名は、プラン、ドゥ、チェック、アクションというPDCAサイクルというものをよく聞かれると思うんですけど、それを並べ替えました。弊社は何か新しいものを提供する会社ではなくて、チェックから始めようと。
とにかく今がんばっているお客様の会社を一緒に見つめ直してチェックをし、その後、アクション、プラン、ドゥ。このCap Doサイクルをともに回していきましょうという意味を込めてキャップドゥという社名にしております。
サービス／パートナーカテゴリー
弊社のサービスラインナップなのですけれども、弊社はクラウドツールを幅広く取り扱っている会社になります。
サイボウズ、SATORI、freee、マネーフォワード、Google、Dropbox、名刺管理のsansanやbizcompass、クラウド契約管理のホームズなどをサービスラインナップとしておいています。
弊社のパートナーカテゴリーです。サイボウズさんはオフィシャルのシルバーパートナーとか、SIパートナーとか、コンサルパートナーというかたちで認定をいただいておりまして、SATORIさんからもパートナーというかたちで認定をいただいております。
あとはfreeeさんからも認定アドバイザー、チャットワークさんからはエバンジェリストというかたちで認定を受けまして、ボランティアで普及活動を進めさせていただいております。
あとはホームズさんも日本で第一号のパートナーというかたちで活動させていただいておりまして、マネーフォワードさんもパートナーというかたちでやらせていただいております。
弊社のサービスラインナップの中でもダントツで多いのがサイボウズのサービスになります。先月「CYBOZU AWARD」という表彰がありまして、弊社が年間約1600ライセンスを販売したということで、サイボウズアワードをいただいております。
そのようなこともあって、実質1年半くらいで全国100社以上、1600名以上のお客様をサポートするまでになっています。
余談ですけれども、熊本の地元のラジオコーナーで毎月第2水曜日にITツールについて地味に20分くらい語っています（笑）。一応ネットで聴けますので、また来月第2水曜日私の声が聞こえてくるかと思うので、お時間のある方はぜひ聴いていただければなと思います。
「SATORI」活用のゴールと導入までの年表
そろそろお話に入らせていただきます。弊社でも「SATORI」を活用させていただいております。
弊社で「SATORI」を活用するにあたって、ゴールを決めてスタートしました。ゴールは「『SATORI』と『kintone』の連携でマーケティングオートメーションを実現する」というところで活用をどんどん進めていっています。
導入はしたのですけれども、実は導入までいろんなことがありました。約1年3ヶ月くらいの歴史があります。（スライド）左側からいくと、2016年の10月3日に植山社長と初めてメールでコンタクトを取らせていただきました。
そのあと2016年10月19日に、福岡で植山社長と初めての会話をしました。そのあとの10月にすぐに無料トライアルを申し込みまして、すごくがんばろうという想いはあったのですけれども、すぐに挫折をして2ヶ月間放置しました。
年末に植山社長に「大変お世話になりました。まだちっちゃな会社ですけれども、よろしくお願いします」という年賀状を送ったら、植山社長のほうから年が明けてメッセージが来ました。
「とにかく一緒にがんばろう」とメッセージが来て、そのときに忘れてた感情が蘇ってきて、ちょっと真剣に取り組もうかなと思って。また1月から真剣に取り組み始めました。
やっぱり真剣に取り組み始めると、SATORIのWebサイトであるとか、メールをクリックしちゃうんですね。そうするとどんどん追いかけられて、月2回メールが来るし、フォローの連絡も来るし、すごいなと感じていて。
いいなぁと思っていたころに業績もどんどん上がっていって、2017年の9月に新入社員が1人入りました。その子がたまたまマーケティングが好きだということでマーケティングをやってもらって、それからステップメールや問い合わせフォームを作ってくれて、どんどんセミナーを進めていくようになりました。
「SATORI」導入の決め手は営業の圧力？
導入にあたっては、やはりSATORIの営業の成田さんとの出会いが一番大きくて、成田さんのプッシュがすごくて、圧がすごくて……（笑）。
「いけますよ！ 大丈夫ですよ！」みたいな。何が大丈夫なのかわからなかったんですけど、「大丈夫なのかな？」みたいな想いで、「じゃあ、やります」みたいな。
うちの会社は最初は10万円がぜんぜん払えない会社だったんですね。払えないけど、SATORIが好きだという、たぶんSATORIさんからするとすごく迷惑な話なんですけれども。でもようやく10万円払えるような会社になったということで、成田さんに「契約します」というお話をしたのが今年の1月です。
それからお金を払い始めて、さらに真剣に取り組み始めて、今があります。今は「SATORI」と「kintone」を連携し、その連携のブラッシュアップをどんどん進めています。
導入の決め手なんですけれども、まあ一番大きいのは成田さんの圧なんですけど（笑）、この部分がすごく大事でした。
やはり「SATORI」を使って、結果が出ました。もともと何もやっていなかったところでマーケティングをしっかりやったことで結果が出ました。
結果が出たのはもちろんなんですけれども、それ以外にSATORI社が「SATORI」をしっかりと使ってるということをすごく実感しています。本当に心地良いタイミングでフォローがどんどん来るんです。
我々もこれをお客様に提供できれば契約が取れるんじゃないかということが感じ取れたので、契約しました。
「SATORI」導入時の注力事項と結果
導入前なのですけれども、弊社の場合は最初私1人でやってたので、お客様は基本的にご紹介や問い合わせのみでの獲得でした。
セミナーの参加者やイベント参加者への積極的なアプローチは一切せずに、私の主観で「たぶんこの人いけるんじゃないかな」とか、「この人たぶんうちの会社のこと好きなんじゃないかな」みたいな勝手な思い込みをして、例えば20名くらい来られた中で2、3名ピックアップして勝手に思い込んで、すべて1人でやっていました。
そんな現状の中、「SATORI」を導入して、全部は使いこなせないと思ったのでまずは3つだけ注力しました。
①は、とにかくSATORIからメールを送る。②は、弊社のWebサイトに2時間無料相談という問い合わせフォームがあるので、とにかくそこへ誘導する。③は、Web閲覧企業の「なんでうちの会社のホームページを見に来てるんだろう」という接点をとにかく探しまくりました。
そうすると、このような結果が現れました。約6ヶ月間真剣に取り組んた結果、食品メーカー様より約600万円の受注をいただいたり、国立大学の全国４大学様よりDropbox Businessの受注をいただいたり、会計事務所様から約80万円の案件をいただいたり、社労士事務所様より約80万円の案件をいただきました。
すごく変わったなと思ったのは、セミナー案内とかでメールを送るとだいたい開封率が60パーセントから70パーセントくらいあって。以前は最初やったとき8名くらいしか来ていただけなかったんですけど。
SATORIを使って案内をし、そのあとフォローをしていったら、案内している人はそんなに変わってないのに26名来てくださったというところで。すごいなと。しかもその中から2件決まったんですね。すごいなぁと思って、「これは使える！」という感触を得ました。
分業制と自社システム概要図
そんな中で、いろいろとやっていって、「可能性があるのではないか？」というお客様がどんどん見えてきます。ただ、見えてきたときに私1人で全部やっていたらまずいと感じたので、住み分けをしました。
スコアの点数で100点以上は私が対応するとか、50〜100点まではスタッフAさんがやる、5〜50点まではスタッフBさんがやるというかたちでそれぞれ住み分けをして、アプローチをやっていっています。
弊社のシステム概要図なのですけれども、中心は「kintone」で、「kintone」と「SATORI」を紐付けています。
「SATORI」には「bizcompass」という名刺管理サービスから名刺情報を取り込みメールを送ったり、もちろん同じデータは「kintone」にも取り込まれますので、「SATORI」と「kintone」でもしっかり顧客データは同期ができるかたちになっています。
あとは「kintone」の中で案件管理などをやっていき、案件になるまでは「SATORI」でしっかり育成をします。案件になったら「kintone」でその後を引き継いでやっていって、「freee」と連携しながら見積もりや請求書を発行します。
うちの場合、会計は「マネーフォワード」を使っています。本当は「freee」を使いたかったのですが、ちょっといろいろと問題があって、「freee」から「MFクラウド会計」に飛ばしているかたちになっています。ファイル管理は「Dropbox」、お客様のヒアリング管理は「Dropbox Paper」を使っています。
自社業務フロー
「SATORI」と「freee」と「kintone」を紐付けたらこうなりますという図になります。
案件になるまでは「SATORI」と「kintone」でガンガンやっていって、案件化したら「kintone」の中でしっかりと受注までやっていくというフローを組んでいます。
受注になるまでは「freee」の見積もり機能や請求機能をどんどん使っていき、「kintone」で請求データが登録されると「freee」側にも請求データが登録されるので、これを使えば「freee」側で会計処理がいらなくなります。
「kintone」で請求書を作った時点で仕分けは終わっているので、あとは会計担当者は入金の確認のみだけで終わるという業務フローになっています。
弊社の業務フローで、どの部分でどういうツールを使っているのかという図になります。
初回コンタクトのときは「SATORI」や「kintone」、「bizcompass」を使い、見込み客のフォローは「SATORI」や「kintone」、「メールワイズ」、オンライン会議の「Apper」を使います。
案件管理や見積もりは「kintone」、「freee」、「Apper」、「Dropbox」、「メールワイズ」を使うというかたちで、各フェーズに応じていろんなクラウドサービスを掛け合わせてやっています。
これらを全部1人でやっていたのですけれども、今は12名くらいの体制になったので、フィールドセールスがやるべきなのか、インサイドセールスがやるべきなのかを明確にできるようになりました。今まで1人で1から10までやっていたものを分業できるようになったというかたちで、業務を回していっています。
駆け足になりましたが、SATORIや植山さんと出会った1年6ヶ月前と今という締めくくりになります。
1年6ヶ月前は月10万円がボトルネックでした。しかし、今では月額10万円で毎日文句も言わず、24時間休むこともなく、また健康を維持してくれて、決められたとおりお仕事を頑張ってくれる、そんな「SATORI」さんにすごく感謝しています。
そんな人材を熊本で探すとなったら絶対いないので、月10万円でこれだけやってくれればいいよねみたいな感じで、今は本当に感謝の毎日です。
まだSATORIのサービスの半分も使えていないと思うので、今日はみなさんといろんな情報交換をさせていただいて、今後はステップメールのさらなる活用であるとか、資料のダウンロードであるとか、あとポップアップとか。「SATORI」をフル活用できるようにコツコツ進めていこうかなと思います。
あとはSATORIのパートナー企業にも認定を受けましたので、我々が1年3ヶ月というとてつもなく長い時間をかけて溜め込んだノウハウをしっかりお客様へ提供し、お客様には1年3ヶ月ではなくて、3ヶ月くらいで導入効果を実感していただけるようなフォローができるようなパートナーになりたいと考えています。
以上で弊社の発表を終わらせていただきます。ありがとうございました。
司会者：森田様、どうもありがとうございました。
（会場拍手）
質疑応答
司会者：では、質疑応答に移ります。森田様へご質問がある方は挙手でお願いします。
質問者1：連携部分なのですけれども、すべて自社で構築しているというか、開発されているのかをお伺いしたいです。実際にやるとすると、どれくらいの工数がかかりそうなのか教えていただきたいです。
森田：「SATORI」と「kintone」の連携に関しては、自社プロダクトではなくて、SATORIさんのほうでご準備されてらっしゃいますので、そちらでご相談いただければ早いかなと思います。「freee」のほうは自社プロダクトで持っています。
質問者1：ありがとうございます。あともう1点、熊本のラジオはこちらで聞けるのかなということだけ。
森田：ネットラジオで聴けます。実は熊本県内でも、熊本市内でしか聴けないラジオなんですね。なので、熊本県に住んでいる人でもネットで聴いてる人が多いラジオになります。よろしくお願いします。
質問者2：インサイドセールスの部分を分業されているとお話しいただいたのですが、具体的にインサイドセールスが、どこからどこまで見ているのかをお伺いできればと思います。
森田：フィールドセールスは私とあと1人いて、見積もりを提出して、お客様から「これでいいよ」となったらインサイドセールスがあとは全部やります。受注や契約書の取り交わしはインサイドセールスがやるということです。
インサイドセールスがやったら、初期設定や開発がどんどん動いていきます。基本的にフィールドセールスが携わるのは、最初の見込みのところから見積もり提出までです。あとはプロジェクトが終わってからのフォローのところから、またフィールドセールスが出てくるというかたちです。
質問者2：リードの状態から見込み客にあげるまでをインサイドセールスではなくて、ある程度見込みが立ったあとにインサイドセールスがフォローされるということですか？
森田：見込みも点数で言うと100点以上のところはフィールドセールスです。「社長、お久しぶりです」とか電話をします。それ以外の100点以下のところは、インサイドセールスにやってもらうみたいなかたちです。
質問者2：わかりました。ありがとうございます。
司会者：ご質問いただいたお二人、ありがとうございました。
