顧客と戦うプレゼンしていませんか？

野村尚義氏：こんにちは、プレゼンテーション・アドバイザーの野村尚義です。今回のテーマはですね、「戦うプレゼンVS戦わないプレゼン」ということでですね、いかにしてそもそもプレゼンテーションのコンセプトを作っていくのかという時に考えて欲しいことをご紹介したいと思います。

キーワードはお客様

そもそも前提にある、戦うプレゼンと戦わないプレゼンって、何と戦うのか何と戦わないのか。キーワードはお客様です。お客様と戦うプレゼン、お客様と戦わないプレゼン。当たり前の話ですが、お客様って戦う対象じゃないですよね。強豪ライバルっていうんだったらまだ戦うっていうのもわかります。お客様とガッチンガッチンやってどうするんですか、と。戦う相手ではなく手を取り合う相手ですよね？　で、そんなこと口で言われなくてもわかっていると。わかっているんですが、いつの間にか我々は、お客様と戦うプレゼンになってしまったりします。

そもそもじゃあ、お客様と戦うプレゼンって何なんですか、お客様と戦わないプレゼンって何なんですか、ここを図解してお話したいと思います。

戦うプレゼンテーションとは

まず、戦うプレゼンについて。戦うプレゼンとは、どういう状態なのか。私とお客様が競争している状態ですね。「御社がやるよりも、うちがやった方がいいことできるんだから、だったらうちに任せなさいよ」みたいなアプローチ。

確かに、そうなんですよ。確かに、我々専門家に任せた方がいいものができますよ。お客様よりも専門家である自分たちのほうができるなんて当たり前です！　そうじゃないとそもそもビジネスが商売にならないです。ただ、それを表現する時に、こういう見せ方「御社がやるよりも我々がやる方が圧倒的にいいですよ」その言い方ってどうなんでしょうね？　お客様の立場として、なんか言い負かされたような嫌な気持ちになりませんか。自分のできてないところにフォーカスを当てられてそれって楽しい時間なんでしょうか？

だからこそ戦うプレゼンってあまりおすすめできないですよ、ということなんですね。

じゃあ、他にやり方ありますか？　この図見せる以外で自分たちのプレゼンを見せる、存在感を示すために何をやったらいいですか。見せ方はこちらに聞いてみてください。戦わないプレゼンテーション。

戦わないプレゼンテーションとは

イメージ湧きますかね？　これ、レーダーチャートのイメージですね。御社っていろんな観点でかなりの強みを持ってるけど、このところって正直弱いですよね。

だったら私たちに穴埋めさせてくださいよ。これが戦わないプレゼンテーションです。

確かにこの1軸だけをとったときに御社の能力ってこれぐらいですけど、我々ってこれくらいできるんですよね、っていうことを言っているわけです。ここの1軸だけとったらここ（戦うプレゼン）で言っていることと変わりません。でも、見るべきはお客様にとったときに、何ができて何ができないのか、何が課題なのか、そしてその課題に対する対策って何があるのか。

「我々ができるんです」じゃないんです。「我々ができることは、御社に対する穴埋めです。レーダーチャートを綺麗に全方位的にとるために、あなた方が専門領域じゃないからこそ、そこまでパワー入れたくもないし入れらないところを我々に代行してください」と、こういう構造で見せてくださいということなんですね。

テトリス型のアプローチ

これを私のマーケティングの先生は、テトリス型のアプローチだと。テトリス……あなたのへこんでいるところを私のやつで埋めますよ、と。こういうような表現を使っています。レーダーチャート、お客様から見て、全部のところが埋まるために我々という道具を使って下さい。こんな表現をすることで、お客様と戦わないプレゼンテーション、これを実現することができる。いかがでしょうか。

言っていることはシンプルです。ここの1軸だけを持ってきて、こう示すのか、全部を示し、御社ってこういう状況ですよだからこそ……きちんと見せるのか、たったこれだけの違いです。

でも、こちらを見せた時に、戦わないだけではなくお客様からした時に、これもこれもこれもこれもうち、できているんだな。自尊心を満たすためのプレゼンテーションとして聞くこともできる。だからこそ、きちんと埋まるべきところが埋まっているからこそ、欠けているところに目を向けることができる。レーダーチャートを埋めるためのプレゼンテーション。こういうアプローチはいかがでしょうか。

ぜひ、戦うプレゼンを卒業して戦わないプレゼンテーションを行なっていく。そのために役立てて下さい。プレゼンテーション・アドバイザーの野村尚義でした。