※この記事は「TURN YOUR IDEAS INTO REALITY.」からの寄稿です。見出し等一部編集してあります。

なお、この翻訳を書くにあたって筆者がDHH氏にツイッターで許可を仰いだところ、驚きのスピードでレスを頂きました。 https://twitter.com/dhh/status/427587859667644416

なぜVCからお金が欲しいのか?

みなさん、こんにちは。私はDavid Heinemeier Hansson。37Signalsで働いていて、Ruby on Railsと呼ばれるWEBフレームワークのクリエイターをしています。(会場、拍手)それについては今日は一切話さないけど。ごめんね!   今日ここでちょっと話したいのは、僕がこの会場で孤独かってことなんだ。僕は37Signalsで働いているけど、VCからの投資を受ける気もないし、採用もしてないし、利益も出ている。で、若くて賢い人たちがたくさんいる中にいてちょっと変に感じるのは、彼らの持っている感覚がちょっと僕には欠けているってことなんだ。   今朝僕がいろんな人とした話や、受けた質問の大半は「VCにどうやってプレゼンしたらいいですか?」とか、「これはどうやったらいいですか」、「あれはどうやったらいいですか」、とか だった。それはもしかしたら「Googleが買収してくれるために検証可能なビジネスをどう作るのか」ってことにもしかしたらつながってる話なのかもしれないんだけど。  

オンラインでお金をつくる(たった)一つの秘密

スタートアップの間でお金を自分で作ることに関するとても些細な話があって、これが今日のお題である「オンラインでお金をつくるたった一つの秘密」の話になる。でも実は僕はこれを少し修正したんだ。なぜかというと37signalsは一部で「あいつらは尊大すぎる」と非難されているからね。ー「この道しかない、この道はハイウェイなんだ」みたいな(会場、笑)というわけでタイトルは「オンラインでお金をつくる(たった)一つの秘密」にしたよ、他の秘密もあるかもしれないね。(会場、笑)   僕たち37signalsが考える秘密を紹介しようと思う。     これは古典的ななぞなぞで、穴空き問題だ。キミはすばらしいアプリケーションを持っていて、何か魔法が起こって、利益が手に入る。僕たちはこのなぞなぞについて37signalsで時に勉強して、多くの人にインタビューしてリサーチをして実験やテストをして、何がうまくいって何がうまくいかないかを調査したんだ。そして、僕たちは「価格を設定すること」が利益を得るためにとってもクールだという結論に行き着いたんです!(会場、爆笑)     つまり、お客さんをつかまえて、お客さんがあなたのプロダクトかサービスにお金を払ってくれて、利益を得ることが出来るんです!   それ本当に変な秘訣だよね。実行するのが簡単すぎる秘訣。何度も何度も、何百年もほとんどのビジネスがそうやってお金を作って来たわけなんだけど、その秘訣がWEBの世界では幾分か見失われていると僕は思う。そして面白いことは、このゲームを前にも僕たちは遊んだってことだ。2000年くらいに遊んだよね。(Macの画面にあった)アイボールがすべてだったし、VCがすべてだった。買収されたりIPOされたり、なんでもいいけどそれはうまくいかなかった。   そして今、僕たちはまたもう1ラウンド同じことをしている。ソーシャル・メディア・ネットワーク的なものへの投資や買収のためのお金が準備が出来たからね!(会場、笑)、あ、でも僕はそれはスゴい事だと思うよ!宝くじに当たった人たちがいるのは本当に嬉しい事だよ、他の宝くじに当たった人もね!  

継続可能なビジネスを築くための「価格」の設定方法

    でも僕はもっとシンプルに継続可能なビジネスを築く方法があると思うんだ。ある種のコミュニティーではずっと軽視されてきた — つまり価格を設定するっていう方法だ。価格を設定することがクールなのは、とってもたくさんの価格の設定方法があることなんだ。そしてそのアプローチはたった1つではない。     37signalsでは、僕たちは「人々に僕たちのプロダクトに会員登録してもらって、毎月お金を支払ってくれて、もし彼らが気に入ってくれたらお金を払い続けてもらう」っていう本当にシンプルでバカな方法を採用している。僕たちの場合はこれでうまくいっていて、これをやり続けて過去数年毎年2倍以上売上が増えている。「数年」っていうのはスタートアップ界ではこっけいな話で、僕たちにとっては4,5年なんだけど、とはいえ年商数億円のビジネスになるくらいにはうまくいった。そして僕たちはこの結果にとても満足している。     世の中には同じようなことを別のアプローチでしている人がたくさんいて、都度支払いだったり毎月支払いの継続支払いサービスじゃなくて、Eメールメルマガとそのメルマガで誰に到達して誰がクリックしたかというような分析サービスのCampaign Monitorのようにメルマガ1発送あたり1円、のような料金プランを設定しているところもある。もう一回言うけど、とてもとてもシンプルな考え方なんだ。サービスを使ってもらってそれが気に入ってもらえたらビジネスが大きくなって、お金を払ってもらえる。彼らはこんな方法でお金を作っていて、オーストラリアに社員がいて彼らは来週サーフィンに行くって言ってて彼らがビッグウェーブに乗りにいく必要があるのかどうかは知らないけど、彼らはお金を作り出していてハッピーなんだ。(会場、爆笑)     他にも伝統的な、長年検証された方法、ソフトを売るだけっていう方法も使う事が出来る。FogBuz(プロジェクトマネジメントのためのソフトウェア)は2種類の方法をとっていて、オンデマンドで提供する彼らにとって新しい方法と、普通にパッケージ販売する方法の2種類だ。FogBuzはパッケージ販売を$199で行っていて、あなたがそれを買って自分のサーバーにインストールしたら多分ハッピーになれると思うし、FogBuzは顧客から直接お金をもらうことが出来る。     自分でこれらの方法を組み合わせる事も出来るよ。これは僕は大好きなサービス、Fax It Niceだ。Fax It Niceはアメリカの企業のうち大きなパーセンテージがまだFAXを利用しているという事実を掘り起こした素晴らしい方法だ。FAXは本当にめんどくさい。でもここにFAXの全部が詰まったいい感じのサービスがあって、1FAX送るのに5ドル払うパターンか、小売ビジネス向けの会員登録をして最初に20ドルをチャージしてFAXを送信する度にちょっとずつ使っていくパターンか、もしくは継続支払いサービスに登録してFAX送信も受信も出来てそれに毎月お金を払うパターンの3つがある。  

天才じゃなくてもOK!

    これらの方法の全てがとってもクールなのは、あなたがクソ天才じゃなくてもOKってことなんだ!(会場、笑)これらのことを実行するのにはすごく難しいロケット手術は必要ないんだ。(会場、笑)(※訳者注:これは当時新作の本だったユーザビリティ界のスティーブ・クルーグ著「Rocket Surgery Made Easy」という本のことをモジっているみたいです。)   本当にシンプルな3ステップしかなくて、「素晴らしいアプリケーションを作る」「料金を設定する」「人々が気に入ってくれたらお金を支払ってくれて利益が生まれる」。