ゆうこすに学ぶ「熱量・共感を生む」Instagramの使い方＆インフルエンサーマーケ成功の秘訣

モテクリエイターゆうこす、ライブ配信をしながら登場

佐藤太泰氏（以下、佐藤）：こんにちは。この時間はクリエイター、インフルエンサーに学ぶInstagramの活用法ということで一緒に語っていきたいと思っております。私、ご紹介にあずかりましたFacebook Japanの佐藤太泰でございます。

ふだんは化粧品業界、消費材業界のお客様をサポートさせていただいています。今日はあともうひと方、株式会社サイバーエージェントより羽片様にお越しいただいております。羽片様、よろしくお願いします。

羽片一人氏（以下、羽片）：よろしくお願いします。

佐藤：羽片さんはふだん、サイバーエージェントさんでまさにインフルエンサー事業を統括、ご推進していらっしゃいます。今日は非常におもしろい話が聞けるんじゃないかと思っております。

今日は特別にもう1人、ある有名なインフルエンサーの方をお招きしております。インフルエンサーと聞けば、みなさまこの方を頭の中にイメージされるのかなと思っております。

それでは、さっそくご登壇いただきます。菅本裕子さん、ゆうこすさんのご登壇です。みなさま、どうぞ盛大な拍手でお迎えください。

（会場拍手）

菅本裕子氏（以下、ゆうこす）：こんにちはー！　よろしくお願いしまーす！　すごい!!　（自身のスマートフォンで撮影している動画が会場に）流れているー。あはは（笑）。

佐藤：今ちょうどライブ配信をやっていただいていて。

ゆうこす：会場のみなさん、映しても大丈夫ですか？　よろしくお願いしま～す！

佐藤：ありがとうございます。

ゆうこす：みなさん、こんにちは。ゆうこすです。ぜんぜん写真を撮ってもらってもいいですよ。Instagramのストーリーズで「ゆうこすかわいい」って発信してくださーい（笑）。

佐藤：今ちょうど、本当に同時に生中継していただいています。

ゆうこす：楽屋からメイクの様子と、登壇までの様子を生配信させていただいています。

これから話す素材っていうか、アドバイス、ポイントになるように「PR案件をどう思っていますか？」とかを今、インタビューをしておりました。このあと、たくさんお話しさせてください。

佐藤：よろしくお願いします。

ゆうこす：よろしくお願いいたします。ちょっと配信は終わらせていただきますね。

（自身を撮影していたスマートフォンに向かって）みんな、見てくれてありがとうございました、さようならー！

羽片：「さようならー！」って、すごい切り方ですね（笑）。

ゆうこす：バタバタとすみません（笑）。

アイドルグループ卒業後、ネットで炎上　ファンイベント来場者はたった3人

佐藤：今日は本当にお忙しいスケジュールの中、ご調整いただいてお越しいただきました。

この時間はカジュアルにというか、リラックスしてぜひいろいろおもしろいお話をしていただいて、みなさまに聞いていただければなと思っております。

改めまして、（ゆうこす氏は）本当にすごく有名で、みなさまもご存知かと思いますが、念のため自己紹介をお願いします。あとはインフルエンサーとしてご活動されるようになったきっかけなども、お話しいただけますでしょうか？

ゆうこす：最近はSNSだったり、テレビとか雑誌だったりとかでお仕事をさせていただいています。もともとは、2012年にHKT48というアイドルグループに所属していました。ただ、1年いたかな？　そのぐらいで脱退してしまいました。

そのタイミングに、ネット上で「あることないこと」というか、「ないことないこと」で、めちゃくちゃ炎上してしまいました（笑）。

ファンインベントを開催してもたった3人しか来てくれないみたいな状況で、ちょっと「人気のないガールズバー」みたいなイベントみたいになっていました（笑）。つらかったです。

もともと私はSNSが大好きで、Instagramが大好きでした。自分の仕事がなくて見ていたころが、ちょうど「インスタドリーム」とか「インスタグラマー」っていう言葉が少しずつ出てきたタイミングだったんです。

そういう人たちに共通していることは「すごく共感されていること」というか、「真似したくなる」ということでした。そのときはうっすらとしかわからなかったんですけど、「私もインスタグラマーになりたい！」と思ったんです。

2016年の頭でした。「飛び抜けて顔がかわいい」というわけではないし、「飛び抜けてお金持ち」というわけでもなかったのですが、私はもともとぶりっ子だったので「ぶりっ子」とか「モテたい」というところに焦点を当てて、Instagramでひたすら「モテの情報」の発信を始めました。

最初からバーンってバズったわけではないんですが、少しずつ、少しずつ、「ゆうこす現象」なんて言われるような、「私がコスメを紹介したら売り切れる」みたいなことが増えていきました。

女性フォロワーの割合は2パーセントから80パーセントまでに増えた

ゆうこす：フォロワーさんのおかげで、今ではPR案件でしたり、それ以外にも自分でブランドを立ち上げたりとかしています。

それ以外にも、実はインスタグラマーって言われ出したくらいのときから会社を起業しています。その中でいろいろとやっていて、生配信者を育てています。来月（2019年11月）に分社化するんですけど、今は自社に800人くらいいるのかな。

それ以外にもいろいろやっています（笑）。Instagramのハイライトのところに、（スライドを指しながら）こんな感じで「ゆうこすって、何者!?」という自己紹介まとめを作っているので、そちらをぜひ見ていただけたらなと思います。

とにかく、ぶりっ子です。「かわいい」って言ってください。よろしくお願いします（笑）。

羽片：うちの会社のクリエイティブディレクターに就いていただいています。

（会場から「かわいい」の声が上がる）

ゆうこす：もうね、なんかすみません（笑）。本当に、ありがとうございます。

羽片：インフルエンサーの提案のときなんかは、ゆうこすさんにアドバイスいただきながらいろいろやっているんです。ちょっと素人目ながら、どうやってフォロワーを増やしたのか、うかがいたいですね。

今、たぶんInstagramで（フォロワー）45万人くらいいますよね？

ゆうこす：そうですね。もともとアイドルだったので、（比率的には）超・男性ファン寄りというか、ほぼ男性でした。女性ファンは2パーセントいるかいないかだったんですね。

今のInstagramのフォロワー層で言うと8割が女性で、ほぼ同世代の方々です。もうガラッと変わりました。もともとのファンがフォローしたとかではなく、ガラッと変わりました。ゼロからみたいなところが多いんです。

最初のころは自分が届けたい女性層には本当に知名度ゼロ、もしくは「なんかネットで炎上しているやつ」っていうマイナスで、（手振りを交えながら）ここからのスタートでした（笑）。

とにかく最初は「インスタ映え」とか、「かわいい」とかだけではフォローにはつながらないですし、つながったとしてもインフルエンスはできないというか、そこから仕事にあまりつながらないなと思ったんです。

私がまだアイドルだった当時、Twitterではフォロワーが3万人くらいいたんですけど、それでも（イベントを）開催したら、3人しか来てくれないみたいなこともあったんです。1万分の1ってやばいですよね（笑）。

羽片：確かにやばいですね（笑）。

タグ映えする写真＋情報たっぷりの長文を誰よりも早くアップする、地道な努力

ゆうこす：知名度がゼロなので、とにかく「ゆうこすの情報はためになる」というか、「見る意味がある」「フォローする意味がある」っていうところにまずは持っていかなきゃいけないと思いました。

とにかく私が届けたい層のみんなが今、何を検索しているんだろうというところをすごく考えるようにしましたね。

届けたい層も、ただ女の子であるだけじゃなくて、クラスの30人の中に2人くらいいる「ぶりっ子したいけど、できません」みたいな女の子たちっていうことですごく狭めて、ニッチにニッチにいきました。

例えばこれからクリスマスシーズンですから、そういう子たちはクリスマスコスメで絶対的にジルスチュアートのクリスマスコスメが欲しいと思っているんです。だから、私は一番に並んで買って、それをすごくわかりやすい情報にまとめるんですね。

しかも、私ならではの「モテ」を絡めます。さっきも楽屋で聞こえたんですけど、やっぱり今「モテメイクはこうやってします」とかっていうのを検索される方が多いって聞きますね。

誰よりも早くアップして、検索のときに上位に出てくるようにする。本当に地道な感じですけどね。

やっぱり「映える」ように、ただ「かわいい」とかじゃなく、赤リップだったら赤リップがちゃんと見える「タグ映え」するような写真を撮って、投稿はしっかりと長文で書きます。写真だけと思われがちなんですけど、やっぱり投稿の文章が大事です。

Twitterがテキストで、Instagramが写真のメディアだと思うんですけど、「逆張り」するとたぶんそれだけで目立てるんですね。

情報性を盛って、文章の最後は疑問形にするとコメント率も上がってきます。そうやって本当に少しずつですけど、インタラクティブなアカウントにしようということで工夫してみました。

ファンの熱量が一番高まるのは「ストーリーズの質問スタンプ」

佐藤：今おっしゃっていただいたお話がもうおもしろくて、深掘りしたい内容ばかりなんですがまずは最初にあえて基本的なことから聞いていきたいと思います。

ほかにもいろんなプラットフォームがあると思うんですけれども、ゆうこすさんから見てInstagramの特徴って、ずばりどういうところだと思われますか？

ゆうこす：そうですねー。Instagramの特徴と言うと、やっぱり写真なので、人はきれいなものというか、ポジティブなものというか、そういうものに惹かれるのかなと思います。

あとは普通に炎上を防ぎたいという思いもあるので、なるべくポジティブな発信をするように心がけていますね（笑）。使っている層もだけど、ポジティブな人たちが多いかなと思っています。

佐藤：やっぱりポジティブな内容のほうがユーザーさんにもウケるというか、フォロワーとかファンの方々にも当然ウケやすいってことですよね？

ゆうこす：そうですね。例えば、暗い気持ちのときもあります。ブランドさんではあまりないかもしれないですけど、個人で発信してインフルエンサーをやっていると、感情を投稿することが多いんです。

そういうときって、いつも「みなさんこんにちはー！」みたいなわけではないので、ときには暗いときだってあります。

でも、むしろそういう感情を発信していったほうが見ている人からすると応援したくなると思うので、ぜんぜんそういうのは発信します。

とくにストーリーズではリアルタイムで発信できるんですけど、「ただ暗い自分」にはしないようにしていますね。

「いろいろこうやって落ち込んでいます。でも、みんなはどうすればいいと思いますか？」とか、「アドバイスをください」って質問スタンプを使ってみたりしています。

羽片：ストーリーズはインタラクティブさが新しいですよね。FacebookもYouTubeも広告で売上を上げるメディアで、「枠」って感じじゃないですか。そうなんですけど、ストーリーズは非常にインタラクティブです。

僕もゆうこすさんの放送をよく見させてもらうんですが、やっぱりユーザーへの投げかけがめちゃくちゃ多いですね。

なので、そこからコメントが盛り上がって「こうやって熱量が高まっていくんだ」というのを見させていただきながら、すごく感じています。

ゆうこす：ほかのSNSと比べてストーリーズの質問が一番使われているって言っていました。あれがほかのSNSと比べるとダントツで反応がいいです！

羽片：そうなんですね。

ゆうこす：（佐藤氏に対して）めちゃくちゃ媚びを売っているわけじゃないですよ（笑）。

佐藤：ありがとうございます！

ゆうこす：もう何倍も。たぶん「ほかの人に見られない」っていうのもでかい。

羽片：確かに。

ゆうこす：Twitterとかだと、ほかの人からもリプライで見られるじゃないですか。あれはすごいですね。

「#PR」が付いた投稿は、「本当に好きなものを紹介してくれたらぜんぜんOK」

佐藤：ちょっと時間も限られているので、さっそくここから本題に入らせていただければと思います。

今日お越しいただいている方々は、広告主として実際にマーケティングに携わられている方、もしくは代理店様として広告主のみなさまをサポートされていらっしゃる方が多いと思います。

今「インフルエンサーマーケティング」がまさにメインストリームになってきていると思います。その「インフルエンサーマーケティング」そのものについて、もしくは、それをどうすれば成功するかについて、ご意見をうかがえますか？

ゆうこす：実際にさっきそこ（楽屋裏）で動画生配信しながら「みんな『#（ハッシュタグ）PR』って付いている投稿はどう思う？」と聞いてみたんですよ。聞いてみたら、やっぱり「たぶんこう言うだろうな」というものでした。

「ゆうこすが本当に好きなものを紹介してくれたら、ぜんぜんいいと思いまーす」と言うんです。

でも本当に好きだと思っても、それが伝わらなかったらまったく意味がないですよね（笑）。どうやったら本当に好きという熱量で届くのかなと思っているんです。

よく依頼していただくときに「自然な投稿をお願いします」って言っていただくんです。「自然に見えるように、後ろにちょっと映り込ませてください」とかです。

羽片：「あるある」ですね。

ゆうこす：でも「本当に好き」だったら「自然に」は映り込まない（笑）。「えぇ～！」って言う（笑）。

佐藤：それが自然じゃないですよね。

ゆうこす：私はけっこう「本当に好きだったら、熱量が高まっちゃうだろうな」と思うんです。

クライアントさんのご意向もあると思うので、例えば「動画にしても大丈夫ですか？」とか、生配信にするとか、あと「文章をちょっと長めにさせてもらってもいいですか？」と聞いています。

インフルエンサーによって“自分や自分のファンが熱量を持てるやり方”は違う

ゆうこす：とにかく、インフルエンサーによって「自分や自分のファンは、こういう投稿をすれば熱量を持ってもらえる」っていうのは違うと思うので、それを必ず打ち合わせさせてもらっていますね。

佐藤：実際に会っているんですか？

ゆうこす：絶対に会っています。オリエンテーションシートにわかりやすくまとめていただけることはすごくありがたいんですけど、どうしてもそういう本当に細かい部分に、自分のテンションが高まるところがけっこうあるんですね。

「この商品は、こういう企画から始まったんだ」とかの、オリエンテーションシートには書いてないところとか、そういうところをけっこう生配信で語りたくなっちゃうんです。

生配信はちょっとリスクを感じるっていう方も、例えばストーリーズとか、そういうところで配信させてもらいます。やっぱ熱量ってわかりやすく言うと「量」なのかなと思ったりするんですね。

佐藤：なるほど。

ゆうこす：そうやって打ち合わせを重ねさせてもらって、自分がまずそのブランドのオタクになりますね。

佐藤：ゆうこすさんご自身が、まずはオタクになる。なるほど。

ゆうこす：フォロワーもクライアントさんも私も、Win-Win-Winになるように打ち合わせをします。

佐藤：そこは遠慮せずに、直接会いたいということですね？

ゆうこす：そうですね。むしろ、すごく会いたいです。

佐藤：なるほど、ありがとうございます。

サイバーエージェントが実践する、インフルエンサーマーケ3つの工夫

佐藤：サイバーエージェントさんは、全体でインフルエンサー事業にめちゃくちゃ取り組んでいらっしゃると思うんです。ここで広告代理店様の観点で、羽片さんからインフルエンサーマーケについてどういうところを工夫されているかとか、そのあたりをお聞かせいただけますか？

羽片：3つあります。

1つ目ですが、フォロワー数をKPI（重要業績評価指標）に、「何万人のフォロワーがいるから」と、フォロワーが多い人にお願いするみたいな感じのケースが多いんです。

最近はそのあと実際にちゃんとリーチできているかどうかみたいなのを裏側で見られるようになったので、リーチするとか、あとは投稿の保存みたいなものがちゃんとされているかというのがより実際のKPIに近いと思っています。

それをちゃんと振り返りとかレポーティングで出して「こっちをKPIにしましょう」って言って進めています。それが、1つ目です。

2つ目です。けっこう代理店って「営業を通せ」みたいな文化があるんです（笑）。ゆうこすさんにクリエイティブディレクターに就いてもらってからなんですけど、もうそんなものは無視して、お客さんのところに連れて行っちゃったほうがいいなと思っています。

（インフルエンサーは）消費者代表だと思うので、消費者代表の人にちゃんと商品を語ってもらうというのはとても重要だと思います。

それがオリエンテーションシートで「こうやって言って！」ってなっちゃうと、さっき言われていた「熱量」みたいな共感が伝わらない。なので、今はそれをすごく意識しているというのが2つ目ですね。

3つ目はやっぱりInstagramはプラットフォームだということです。ストーリーズだと縦型だったりとか、インタラクティブ性がありますね。僕らは「プラットフォーム編集」って呼んでいるんですけど、クリエイティブは全部一緒じゃダメだということです。

ゆうこすさんみたいに自分でできる方だったらいいんですけど、なかなか自分でライブ配信していろいろ商品を紹介するというのは、相当に運用されていてテクニックがあるからできるというものです。

なので、我々はそういったところのアドバイスやフォローみたいなのをするように意識しています。僕らが今、注目している能力はそこにありますね。

佐藤：ありがとうございます。今まさにおっしゃっていただいた「インフルエンサーも一人の消費者である」というところは非常に納得感がありますね。

実は弊社が考えているインフルエンサーマーケティングについての哲学やスタンスと、非常に近いところがあると思っています。

あえて“sponsored”表記を見せることで、ユーザーの安心感を担保

佐藤：みなさま「ブランドコンテンツ広告」というものをお聞きになられた方、もしくはすでに使っている方は、どれくらいいらっしゃいますでしょうか？

（会場挙手）

ありがとうございます。（スライドを指しながら）こちらはまさに弊社がリリースさせていただいたソリューションです。インフルエンサーマーケティングを広告化したものですね。

見ていただくと、アカウントのハンドルネームの下に“sponsored”って書いてあるんですけど、これはあえて「広告です」っていうかたちで利用者の方に見せているんですね。

今までのインフルエンサーマーケティングって、あるインフルエンサーの方をフォローして、その方だけにポストが届くっていうものが一般的だったと思うんです。

だけど、「それだけだとやっぱりリーチが足りない」「もっと多くの人に伝えたい」というご要望をいただいたので、それを裏側で広告とし、「フォローしていない方にも届けたい」と考えて作ったのがこちらですね。

とはいえ、いきなりフォローしていない方の広告、インフルエンサーマーケティングの投稿が届くとやっぱりちょっと違和感があるとも思っています。そういったところでこの仕組みを作って透明性、誠実性、信頼性というものをしっかり担保したいと考えています。

ちなみにこちらはグローバルで大規模な調査を実施したんですが、利用者からの反応としてこの出し方・仕組みが一番安心感がある、居心地がいいという非常にポジティブな結果をいただきました。

なのでぜひ、お使いいただければと思います。

個人がメディアになる時代　口コミのように納得感のある情報がカギ

佐藤：サイバーエージェントさんとしては今後、どういう展望がありますか？　

羽片：これは僕らも多数案件をやらせていただいたんですけど、やっぱり通常の企業アカウントからの投稿と比べて、非常に効果が良かったというのがあります。

個人がメディアになっているというか、ちゃんと口コミというか納得感のある情報がいいというのがわかったので、そこをこれから打ち出していきたいと思っております。

こういうものは、それこそさっきの「熱量」とか「共感」みたいなもののコンテンツの状態でやらないと、なかなか「（製品を）持って、パシャ」だけだと広がりも少ないと思っています。

共感コンテンツをちゃんと作っていきながら、僕らはインフルエンサー事務所との連携（をしたい）。あと、僕らは広告代理店なので、広告の運用みたいなところを軸にがんばろうと思っています。

佐藤：ありがとうございます。

みなさまもっと羽片さんとゆうこすさんのお話をあと30分、1時間と聞きたいと思うのですが、非常に残念ながらここでお時間になってしまったので、また改めて別の機会に詳しいお話を今後もお聞かせいただければと思います。

羽片さん、ゆうこすさん、本日は本当にありがとうございました。みなさま盛大な拍手でお見送りください。

（会場拍手）

みなさまありがとうございます。

弊社FacebookはInstagramを通じて、今後も利用者のみなさま、インフルエンサーのみなさま、そして広告主のみなさま、代理店のみなさま、全員がハッピーになる協働関係を作って、今後もマーケティングをサポートさせていただければと思っております。

次のパートでは弊社の大谷から、ダイレクトレスポンス領域の広告についてお話をさせていただきます。ご清聴どうもありがとうございました。

（会場拍手）