トップセールスは勝手に育つし、勝手に成績を上げる　組織学習のプロが語る「そうじゃない人」がすべきこと

大手企業ナンバーワンセールスから学ぶ、営業の美学や技術

今井晶也氏（以下、今井）：みなさん、おはようございます。朝早くからお集まりいただき、本当にありがとうございます。今日は、ユームテクノロジージャパン主催の「大企業No.1セールスパーソンが語る！　明日から始められるセールスイネーブルメント！」セミナーをお送りいたします。司会とモデレーターを務めさせていただく、セレブリックスの今井と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

こちらは非常に豪華なイベントになっております。キーエンスで3年連続ナンバーワンに輝いた、アスエネ・岩田さん。そしてNTT東日本で約2,000名の中からナンバーワンを獲得した太谷さん。大手企業でナンバーワンを獲得した2名をお招きしています。ナンバーワンを獲得した時に考えた営業の美学や技術を学びながら、営業の組織や仕組みにどう反映させていくかを、参加者のみなさまと一緒に考えるウェビナーになっています。

このウェビナーは、1時間半という非常にリッチなコンテンツになっているんですが、実は運営が用意しているパネルのセッションテーマは、わずか2つしかないんですね（笑）。なので、ぜひ視聴者のみなさまと一緒にこのウェビナーのコンテンツや、話すテーマを考えていく会にしたいなと思ってます。ぜひ下のQ＆Aのボタンを押していただいて、聞きたい質問や話題にしてほしいテーマをどしどし投げかけていただければなと思ってます。

ここからはパネラーのお三方をお招きして、実際にセッションに入っていきたいと思います。太谷さん、岩田さん、そして松田さん。どうぞよろしくお願いします。では今日はこの4名で、ディスカッションをお送りさせていただきます。

平均年齢56歳のチームを20代で率いる

今井：最初に少し自己紹介をしていただきたいなと思っていますので、太谷さんからお願いしてもいいですか。

太谷成秀氏（以下、太谷）：みなさま、おはようございます。朝からよろしくお願いします。私、太谷成秀と申します。「、」が入ってる「太谷」なので、これで覚えていただけるといいかなと思ってます。出身は東京の町田市で、趣味は食と酒とゴルフです。

所属はNTT東日本で、NTTグループの30万人をつなぐ有志団体・O-Denの副代表をやりながら、「つながるキャンパス」という学生のための無償のオンラインキャンパスの運営支援や、今日も最後に話がありますが「S1グランプリ」の運営に協力させていただいています。

私のキャリアについては、最初の3年半、新潟支店で中小企業のコンサル営業をやっておりました。この時は1名から30名ぐらいの、どちらかというと小規模の企業のお客さまに対して営業活動をしておりました。

「このエリアのお客さんだったら、大規模の決められたお客さん以外、好きに営業していいよ」といういわゆるエリア営業のイメージになるのかな。基本的にすべてアウトバウンドで、インバウンドはない営業でした。

3年目に1位を取ってから、個人の営業成績を伸ばすだけじゃなく、営業グループの中でほかの人たちに自分のスキル・ノウハウを伝承していくことが必要だと思っていました。そして、4年目に自分の担当が事業部等の表彰を受けました。

表彰のポイントは、平均年齢が56歳だったことです。当時25～27歳の私のすぐ上の社員が48～49歳で、若手の扱いだったというような（笑）。のちほど、どういったかたちで自分のスキル・ノウハウを伝承したかとかも話せるといいかなと思ってます。

5年連続で表彰を受けながら、若手営業向けの塾を有志で運営

太谷：4年目から5年目は東京に転勤になりました。スライドに「中小企業のコンサル業」って書いてあるんですけども、どちらかというと1名から数万名の、中小企業も大企業もすべて担当のエリア営業でした。かなりの顧客の中から「好きにやっていいよ」というところで、ここもアウトバウンドがほとんどでした。

この時にも営業で本部長表彰等を5年連続で受けて、社長表彰もされたりしながら、全国の若手営業向けに営業塾を有志で運営しておりました。この中で実際に1位になった人やいわゆる表彰をされた人たちも多くいます。今日はそこで話してきたTipsをぜひ共有したいと思っております。

現在は東京の170の大学に対するコンサル営業と、大学分野において営業としても新しい事業分野を確立するということで、事業開発にかなり注力しております。ポイントは営業部署でありながら、営業スキルを活かして事業開発を推進していること。最近私は「営業が新規事業する時代になってくる」とよく言っていて、自分の中でハマってる言葉です。またのちほどいろいろ話したいなと思ってます。

100以上ある自社ソリューションを幅広く提案

太谷：ここからサッといきますが、どういった商材を提案してたかを簡単に紹介します。100以上の自社ソリューションで、かなり量があるので一部だけご紹介させていただきます。例えばSI（システムインテグレーション）受託。SIの提案もあるんですけども、最初の4年間は、ひかり電話、フレッツ光とかオフィスにある電話機やそのサポートがメインでした。

途中からWi-Fi、クラウドサービス、サイネージ、カメラソリューション、リモートアクセスですとか。あとはセキュリティ分野でUTM（Unified Threat Management。複数のセキュリティ機能を1つに集約して運用するネットワークセキュリティ対策のこと）、ファイアウォール、不正検知、eラーニング。他にはBCP（Business Continuity Plan。事業継続計画）でデータセンターとかですね。

どちらかというと分野別で、例えば小売でいうとマーケティング支援のツールや、空席検知、混雑検知のサービス。あとは環境データ可視化とか、いろんなサービスが増えてるので、AI、IoTなどの新しいソリューションも含めた提案を幅広くやってきたのが私でございます。あとはSIの分野でもやってまいりました。私の自己紹介は以上です、よろしくお願いします。

今井：太谷さん、ありがとうございます。よろしくお願いします。チャットでもコメントいただいてますが、本当に輝かしい経歴の持ち主というところで、非常に期待してます。

太谷：ありがとうございます。

新人1位を獲得するも、「何のために働いているのか」と自問自答する日々

今井：岩田さん、ちょっとナンバーワンの血が騒いできたんじゃないですか？（笑）。

岩田圭弘氏（以下、岩田）：（笑）。

今井：太谷さんの自己紹介がすばらしすぎて、「負けてられるか」みたいな気持ちが今ちょっと、ふつふつと湧き上がってきているんじゃないでしょうか。

岩田：ありがとうございます（笑）。今日はみなさま朝早くからありがとうございます。私、ずっとキーエンスという会社にいまして。社内では携帯もポケットに入れてはいけない非常に監視が厳しい会社ではございましたので、今回こういうイベントに参加させていただくのは初めてになります（笑）。誰か見てるかもしれないのであんまり言えませんが、簡単に自己紹介をさせていただきます。

僕は兵庫県の宝塚市の出身で、大学から東京に来てですね。2009年にキーエンスに新卒入社で、最初は新横浜にある横浜営業所で営業をスタートしました。僕はけっこう「あんま言うこと聞かんな」みたいな、すごい扱いにくい新人だったと思うんですけども（笑）。「2年目の上期だけは勝負だぞ」みたいな話をずっとされてたので、そこはやっぱりちゃんとがんばろうと思ってですね。

そこでぐーっと力を入れてやって、一応新人ランキングで1位を獲得できてですね。「よっしゃよっしゃ」と思ってたんですけども、そのあとなんか「俺、何のために働いてるんだろうな」みたいな、人生に自問自答した時期がありまして（笑）。その時はやっぱりあんまり営業成績も振るわなくて、「どうしようかな」と考えてたんです。

「もう1回事業をやりたい」と、転職後1年で出戻り

岩田：そのあとに、名古屋営業所に移動しまして。そこでまさにさっきの太谷さんみたいな、たぶん平均年齢45歳ぐらいのグループに入ってやっぱり気分も一新して。あと日本電産の永守重信会長の本をその時に読んで、「1番以外はビリだ」みたいな強烈な考え方を学び（笑）。「これだ」と思って、そこからひたすらがむしゃらにがんばりまして、3期連続営業ランキング1位を取ることができました。

そこからマネージャーに就任して、まさにその平均年齢45歳ぐらいの係の責任者をして、グループも1位をよく取れたので。今日はそのあたりのお話とかもできればなと思ってます。

そのあと、本社の販売促進グループで受注予測とか、営業施策の立案とかいろいろやりまして。ただやっぱりもう少し経営的なところを学びたいなと思って、コンサルティング会社に転職しました。

そこで1年ぐらいやってたんですけども、その時にまたキーエンスの元同僚と会って。「やっぱりもう1回事業をやりたいな」と話をした時に、「じゃあもう1回やったらどうだ」みたいな話を受けて、また2016年にキーエンスに戻りまして（笑）。

そこから新規事業の立上げとかをいろいろやって、昨年10月に今のアスエネという会社に来てですね。そこで今はCOOとして、マーケティング、営業、カスタマーサクセスと、一連のビジネスサイドを見させていただいているという経歴でございます。

大手企業から中小企業まで、さまざまなクライアントを経験

岩田：僕の営業スタイルは、こんな感じです。高額商品で、基本的にはほぼ新規の営業をメインに実施しております。最初はこのデジタルマイクロスコープという、400～900万円ぐらいの価格帯の商品をやってまして。だいたい6割は大手企業向けで、部署としては研究開発とか品質保証でした。

名古屋営業所に行った時はレーザー顕微鏡っていう、ほぼ9割は大手企業向けの、キーエンスの中でも一番高額な1,000～2,000万円ぐらいの商品帯を扱ってました。そこから次のワンショット3D形状測定機ですね。ここでけっこう中小の割合が増えて、6割ぐらいは中小企業さまに面談をさせていただくという。500～800万ぐらいの少しロープライスな商品。ローでもないですけども（笑）、そんな商品をやってました。

2016年に戻ったあとは3Dスキャナですね。これも7割は中小企業さま向けなので、本当に大手から中小企業、さまざま経験してきてまして。けっこう高額商品から、今は電気なのでぜんぜん別のプロダクトで中小企業さまが多いんですけども、こういった営業をしてきております。

今井：電気は前職ではなくて、現職で扱っているっていうことですね。

岩田：はい、まさに今のアスエネという会社でやらせていただいてますので。もし法人で再エネ（再生エネルギー）とか興味あれば、ぜひお問い合わせいただけますと幸いでございます。

今井：岩田さん、どうもありがとうございます。今日はよろしくお願いします。

日本にはないものを海外から持ち込んで、日本の国力を高める活動

今井：有名企業でのトップセールスを経験した太谷さんと岩田さんをお招きして、いろいろTipsを聞くんですが。営業の学びとかをどうやって仕組みにするのかを、アドバイザー的なポジションで一緒に考えたりお話ししたりというところで、今日のイベントの主催でもあるユームテクノロジージャパンの松田さんをご紹介したいと思います。松田さん、お願いします。

松田しゅう平氏（以下、松田）：みなさま、おはようございます。ユームテクノロジージャパンの松田しゅう平と申します。私はこれまで15年ほど、「日本にはない、世界最先端の学習テクノロジーを日本に届ける」という活動をしてきました。

今は「UMU」というツールの日本法人の代表をさせていただいています。それ以前より、アメリカの最新の人材育成の研究団体に所属しており、日本では今、マイクロラーニングコンソシアム、日本フューチャーラーナーズ協会といった、最先端のラーニングテックの研究機関・団体の理事を務めさせていただいています。

最近では、この4月から「ワオ高等学校」という、フルオンラインで卒業までできる高校の評議員もさせていただいています。（スライドに）いろんな人が集まっている写真を載せさせていただきました。コロナ禍の前は、日本人をGoogle本社、Apple、シリコンバレー、上海や深センに連れていくなどの活動をしていました。

日本にはないものを海外から持ち込んで、日本の国力を高める活動をしてきました。今はちょっとコロナ禍でなかなか難しいので、オンラインでそういった活動をさせていただいています。

トップセールスのノウハウやナレッジを、「どのようにシェアしていくか」が鍵になる

松田：今日はテーマが「セールス」ということですが、私たちユームテクノロジーのお客さまは、セールス組織が非常に多いんです。今日もトップセールスの方、お二人にご登壇いただきますが、トップセールスの方は勝手に育つし、勝手に成績を上げてくれるんです。でも、そうじゃない大多数の人は、トップセールスのノウハウやナレッジを、どのようシェアリングしていくかがかなりキーになってくるんです。

それは「テクノロジーで解決できる」。今、この考え方を広めている最中です。この考えに共感していただいたお客さまが、無料ユーザーさんも含めまして、日本で15,000社にまで広がっております。セールスというテーマでいうと、私も一応ユーム内ではトップセールスを張りたいと思っていまして（笑）。

お二人から学んで、誰にも負けないように進んでいきたいと思っております。本日、みなさまと新しいセールスのあり方について、ディスカッションできることを大変楽しみにしております。

今井：松田さん、ありがとうございます。よろしくお願いします。ぜひ松田さんからは、「学び」の観点で、「どうやってこれを水平展開するか」「どうやって組織に展開するか」といったご意見をいただければと思います。そしてコロナが落ち着いたら、ぜひ私をGoogleに連れていってください。

（一同笑）

松田：行きましょう（笑）。

営業のプロと学びのプロに聞く、明日から使える営業Tips

今井：では最後に、簡単に私の自己紹介をさせていただきます。セレブリックスの今井晶也といいます。セレブリックスでは「マーケティングの本部長」と「セールスエバンジェリスト」、2つの顔を持っています。

マーケティングの本部長としては、セレブリックスの認知獲得や新しいお客さまの獲得といった営業周辺の管掌を行っています。

セールスエバンジェリストという取り組みでは、セレブリックスという会社の枠組みを超えて、セレブリックスがこれまで研究してきた、法人営業や新規営業などに関する実験データを世の中に公開したり、新しいセールスモデルを開発したりしています。

そんな中、実はこのたび本（『セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術』）を出版することになりまして。Amazonではもう2回売り切れになってしまいました。発売3日で即重版も決まり、今けっこう話題の本になっています。興味がある方はぜひ、お手に取っていただければと思います。私の自己紹介は以上となります。

今日は営業のプロを2名、そして学びのプロ・松田さんをお招きしまして、トークセッションを進めていきたいと思います。どうぞお三方、よろしくお願いします。