「行動が変わらないデータは意味がない」Kaizenの意思決定を加速させるDomo活用事例

データを経営に直結させる方法論

須藤憲司氏（以下、須藤）：Kaizen Platformの須藤と申します。airCloset天沼さんに続いて、お話させていただければと思います。

2013年の3月にKaizen Platformを創業しまして、Domoを使い始めたのが2013年の10月です。なので、創業してけっこうすぐに使い始めました。我々がどんな事業やっているかということで、最初に映像でご説明させていただければと思います。

（映像開始）

（映像終了）

須藤：というわけで、サイトの改善をやっている会社です。今日の本題が、「データドリブンな経営」というテーマでお話ということだったので、そもそもデータドリブンな経営が何のためにされるべきかというのがすごく大事だと思ってます。

私の定義は、基本的にはデータが行動を変えるというのがすごいポイントだと思っています。逆に言うと、行動が変わらないデータは見ても意味がないと思うので、KPIの設定だけで行動が変わらないのであれば、本質的に言うとあまり意味がないかなと思っています。

なので、行動を変えるためのデータをどうやって見せていくか、あるいは管理していくかというのが、我々にとってのすごく大きなテーマだったわけです。

クラウドBIの本質的価値

先ほど天沼さんの話にもありましたけれども、我々のコア業務は何かというと、サイトの改善をやっていますので、いかにお客さんのUXを改善できるか。逆に言うと、それ以外の業務のすべてがノンコアだと思っております。

我々がなぜデータドリブンを使ったかというと、すごいシンプルで、それ以外のことをやりたくなかったからというのがポイントでした。

要はデータがいっぱい取れるので、当然いろいろデータを見たいと言うと出てくるんですけど、毎週エクセルを管理する人を置くかというと、スタートアップで置けるわけがないと。それが我々がデータドリブンを採用した理由です。

僕が思うに、データを全部クラウドに乗せて、どうやってそのデータを使っていくかというところに本質的な価値を見出していくべきじゃないかなと思ってまして。

今までのエクセルでの管理というやり方は、そもそもデータが分散されていて、更新頻度が結局月に1回とか週に1回。あとは基本的に、見せ方を先に定義していないといけないですよね。 かつハードファイルで、いろんな更新ファイルがどこかに散らばっていくということで、これが根本的に管理コストを上げると感じていました。

なので、データソース自体がすごくフレキシブルで、かつ更新頻度を本当にリアルタイムにやりたいと。それで、見せ方もいろんな切り口で見たいと。それで、ユーザー権限が自由自在であるというのがポイントじゃないかなと思ってます。

僕らは起業してから半年後に使い始めるようになったんですけど、従業員はそのとき6人ぐらいですかね？　6人でもこれをやったほうがいいということで使い始めました。

KaizenのDomo活用事例

僕らの使い方は、データソース自体は本当に大量にいろいろ入れています。社内にたまっているデータからドカンと入れるのもそうですし、営業管理ですよね。エクセルソースを使ってのSalesforceのデータ。CRMはZendeskを使っているので、Zendeskからデータを引っこ抜くと。

ファイルも基本Googleドライブとか、ログ解析もGoogle Analitics、BigQueryとかにデータをどんどん入れています。

開発は今、JIRAは使わなくなっちゃったんですけど、当時はJIRAでした。あとマーケティングもFacebookとかをやってたので、そういうデータをぶっこむと。

我々が経営指標として見たい数字をドバっと羅列して、それぞれを経営指標として見るみたいなことはやってるんですけど、これは単純にエクセルが変わっただけかなと思います。

僕らがけっこうおもしろいことをやっているのは、要はオペレーションですよね。サイトを改善していくので、いろんな裏側でオペレーションがあるわけです。

例えば、お客さんのページのデザインが崩れてないかチェックをするオペレーション部隊がいるんですけど、その人たちが使う管理画面をつくるのがけっこう面倒くさいんです。

面倒くさいので、僕はDomoでこれを全部はき出していて、リンクたどっていくと、全部チェックができるという仕組みになっています。要は、裏の管理画面をつくらなくていい。全部オペレーションの管理画面としてDomoを使っています。

あとはサイトの改善で、今デザイナーさんが2600人ぐらいいます。あと130社ぐらいデザイン会社さんと、制作会社さんと提携してまして、要は御社のデザインはどれぐらいのパフォーマンスですよというのを全部開示してます。なので、こういうところをもっと品質を上げてほしいとか、こういうパフォーマンスを変えてほしいみたいなことをパートナー側に全部開示しています。

あとはお客さんからのログのデータとか、どれぐらい改善が進行していて、今どういう進捗ですというのを大手のカスタマーに開示をするのにDomoを使っています。

あと、我々はデータを使ったBtoBのソリューションなんですけど、レポートの画面をいろいろつくらなきゃいけないというので、グラフの機能って開発するとけっこう面倒くさくて、すごい時間がかかるんです。

実は僕らはDomo上でプロトタイプをいっぱいつくっていて、「こういうデータだと、こういうふうにアクション変わるよね」というのを検証してから正式にプロダクト上にグラフの機能を開発しリリースしていくということで、Domoでプロトタイピングをやったりもするんです。あとは、リクルートで会社の中に貼り紙を出して、営業進捗や受注状況がどうですとかやってたりしたんですけど。

最近だとSlackだったり、社内でチャットツールを使われている人たちがたくさんいると思うんですけど、毎朝こういうデータが自動的に社内のチャットにいって、全員の業績とかKPIに対するアテンションを上げていったりということをやっています。

いわゆるデータソースって、とりあえずデータを全部ぶっこもうということをやってるので、あとは使う人ですよね。

結局BIとかを使うときに、経営者だけが使っているのはすごいもったいないなと思ってまして、やっぱりデータを提供して一番行動が変わるのって現場の人とか、外部のパートナーとかお客さんなんですね。

あとは製品開発の人たちが使っているということで、外部、内部問わずデータを開示するということを、すごい積極的にやっております。

どんな体制でやっているかというと、うちの会社の場合はBIチームが2人いまして、いろんな人たちからリクエストがいきます。

さっき言ったとおり、オペレーションの管理画面に使っていたりするので、オペレーションをやっている女の子が、「こういうデータ出してください」と言うと、BIチームがつくって出したりとか。

あとは営業の人から「こういうデータ出して」と言うと、画面をつくってくれたりとか。お客さんから直接、「こういうデータないの」と言われて、つくったりとか。けっこういろんなデータの対応をフレキシブルにやっています。

なので、データドリブンの経営はなんなのかというと、実は経営のためのデータじゃなくて、本質的には実行のためのデータになってないといけないと思っています。

僕らの場合、私が経営のために、「こういうデータが欲しい」と言う20倍ぐらい現場から、「こういうデータが欲しい」というのが上がってきて、出しているという状況になっています。

「KPI1.0」から「KPI.2.0」への変化

すごい大事だなと思っているのは、KPIのあり方が変化しているんじゃないかと思ってまして、先ほどスピードを上げたいという話が出てきましたけど、たぶんどの会社も実行スピード上げたいというのが課題だと思うんですけど。

僕は「KPI1.0」って言ってるんですけど、要は経営者が、「この数字がまずいよね、だからこうして」というふうに実行するのは圧倒的に遅くて、全員がそのデータにアクセスして、その瞬間その場で判断できるようになっていれば、速くなるはずです。

なので、やっぱり現場が意思決定するためのKPIをつくって、そのためにデータを使うというのが本質的にいいと思っています。

余談になりますけど、僕は海外でも事業をやってますので、英会話の先生がいるんですけど、先生元・軍人さんなんです。「最近の陸軍はね…」みたいな話を聞いて、「なるほど」とか言って勉強になるんですけど。

アメリカの陸軍は、最近Revolution in Military Affairsというのやってるらしくて、最近の戦争は戦闘機がピューンって行って、戦艦と戦うとかいう感じじゃないらしくて、いわゆるゲリラとかテロと戦うことを想定しなきゃいけないと。戦い方がすごい変わっていて、とにかく情報戦なんだと。

どこにいるかわからないから、ドローンでピューンって行って、センサーをドバンとばらまいて、「壁の向こう側にテロリストがいます」「ゲリラが3名います」とかいうのを、現地にいる部隊に送って、人が戦っていかないといけないと。「今はミサイルとかでピューンって行って、ドーンって終われる感じじゃないんだよね」と。

要はみんな何してるかでいくと、とにかく現場に情報を送るというのは戦争のすごい要諦になってくる。戦い方が超変わっていると。

なので、スタートアップも基本的には同じじゃないかなと思ってまして、例えば大手の会社がやってる事業とか、これまでの産業が起きてることと違う局面で、違う戦い方をしてるんじゃないかと思ってまして、そのときに、いかに情報が正しく入ってるかというのが、すごい重要じゃないかなと思ってます。

経営者の意思決定が通るとは限らない

我々はA/Bテストやサイトの改善をやっているので、データがいっぱいあるわけなんですけど。（スライドを見て）これは、横軸が試行錯誤の回数なんですね。縦軸が売上の改善率をとっているんですけど。

要は、たくさんトライアンドエラーしてる会社が、たくさん改善してるという、すごいシンプルな結論なんですね。それがいかに早くできるかというのが、本当ポイントです。

データドリブンな経営という話だったので、何を言いたかったかというと、要は現場が欲しいデータが、その場その瞬間に届いているのかどうかがすごい大事だなと思っているんです。

例えば私がそれを見て、営業の人に、「こういうふうにしてよ」と言うよりも、その瞬間営業が「このお客さんってどういう状態なんだっけ」ってわかることのほうがよっぽど価値が高いと思ってるいるので。

そういう現場にいかにデータをデリバリーするかということに主眼を置いて、Domoを使わせていただいてるという状態です。

さっきの、データドリブンが環境とか文化をどうやってつくっていくかという話でいくと、弊害もありまして……。Kaizenの場合ですと、こういう状況になっているので、私が何か意思決定をしても実はあんまり通らないということが起きています。

「それデータに基づくと間違ってますよね」みたいなことをすごいシャープに言われるので、経営者としては非常にやりづらくて、すごいなと。

要は僕より正しいデータをみんなが知ってるから、あんまり間違った意思決定が通らなくなっていて、確率的に言うと15パーセントぐらいしか通らない。

85パーセントぐらいが無視されたり、「間違ってますよね」みたいな感じでピシャっと言われて終わるというので、経営会議のあり方が非常に変わってまして。

基本的には正しいことをやってるという前提なので、何か経営側で決めると、それが実行されるときに通らないみたいなことが数々起きるというのがあります。

これがKPI2.0になってくるという弊害でして、1.0っぽい経営者から2.0に変わらなきゃいけないなと思ってるんですけど、その辺はちょっと悩ましいところだなと思っております。

私からの話は以上です。ありがとうございました。