“今は買ってもらえない商材”こそSNSマーケの出番　BtoBビジネスにおけるSNSの活用法 [1/2]

SNSのDMで仕事の依頼が来るか？

細沼章弥氏（以下、細沼）：今だとお2人もSNSのDMで、直接お仕事の相談が来ることもぜんぜんあるんですよね。

飯髙悠太氏（以下、飯髙）：うん。あるんじゃないですかね。

枌谷力氏（以下、枌谷）：うちの場合は意外とDMで来なくて、問い合わせフォームで来ますね。「何でこれを知ったの？」って選択肢に「SNSで知った」というのがあるので。

どちらかと言えば、すでにリアルで会って、人間関係のある人からはDMで来ます。「この人が相談したがっているんだけど、紹介していい？」みたいなものとか。

飯髙：それはそうかも。

枌谷：先ほどの話じゃないですけど、接点がない人にとっては、ちょっと怖いのかも。フォロワー10万人近くの人にDMを送って、「『いや、俺に送るなよ』って言われたらどうしよう」とか（笑）。だからフォームのほうが送りやすいんじゃないかなという。

細沼：そういえば、枌谷さんはなんでフォームからのお問い合わせが増えていったんですか？　データでそれを認知されていたからというのもある？

枌谷：なんででしょうね。でも、フォームのほうが面倒くさくないと思うのもあるんじゃないですか。

飯髙：あっちもたぶん公式に問い合わせていますからね。

細沼：そういうことか。

飯髙：「実は枌谷さんを見ていました」っていう会話は出てくるけど、別に言わなくてもだいたいわかっているし、というのはあるかもしれないですね。

細沼：その時の接点としては、FacebookとかXとかじゃなくて、YouTubeのほうが（多いんですか）。

枌谷：いや、うちのYouTubeはまだあまり見られていないので、成果という意味ではまだまだ出てないですね。

SNSは最初の接点でいい

飯髙：でも、それは接点だと思うんですよ。ベイジの社員って他の方もWebでの情報発信をやっているので、枌谷さんを見ていたら、「なんかおもしろそうだからフォローしておこう」みたいな、たぶん一番ライトなきっかけですよ。

何回か情報が当たっていくうちに、「うちのWebサイト、微妙なんだよな」となった時に、あらためてベイジさんを見にいくと、「どうやらすごくちゃんとやっているぞ」みたいになって上長に相談して、公式として問い合わせるので。

そうなると、枌谷さんがきっかけですけど、次はベイジに接続されているので、フォロワーと枌谷さんとの接続が切れているんですよね。

細沼：そうか、確かに。

飯髙：僕も確かに今、枌谷さんの話を聞いていて気づいたのが、DMが来ていたのって、たぶんホットリンク時代なんですよ。

僕はホットリンクでSNS支援をしていたので、ブランドの公式からDMが来るので、あっちからすると連絡しやすいんですよね。自分で起業した後って、「直で来ることってほぼないな」と思いましたね。

枌谷：ちゃんとした会社さんとか人ほど、公式なところからアプローチしようとするところはありますね。怪しい人ほど「DMで」という傾向が……。

飯髙：確かにわかります。「ちょっと相談したいです」みたいな中身がなくて、そっちのほうが怖いですよね。

枌谷：そうそう。

細沼：リアルで接点を持っていたら、DMでも自然だけど。

飯髙：DMが来て、相手のプロフィールを見にいって、「あっ」となったらスルーしちゃう時ってあるじゃないですか。

枌谷：セールスが多いですよね。

飯髙：そうですね。でも、公式から来たら、一定はスルーできないです。そこの点も、「自分の見られ方をちゃんと考えていないな」とか思っちゃいますよね。

細沼：（笑）。そうか、する側もね。

飯髙：DMで来ても、「本当に予算があるのかな？　すごいふわっとしている相談だけど、大丈夫かな？」とか、やはり不安になっちゃうし。

SNSの役割は“長期的に覚えてもらう”こと

枌谷：SNSで言うと、顧客獲得とかリード獲得という意味で、みんな顕在層を取る手段をイメージしている気がするんですよ。だから、「広めよう」「インプレッションを高めよう」「露出を増やそう」となるけど、どちらかというと第一想起なんですよね。

飯髙：いや、まさに。

枌谷：特にうちの商材って、例えばWebサイトになると1,000万円を超えたりするから、いくら欲しいと思っても、今は予算がないとか、1年前にリニューアルしたばっかりとかだとできないんですよ。タイミングが必要な商材なんですね。そういうのって、いくら露出をして好印象を持たれても、今買えない人には買われないんですよ。

なのでどちらかというと、記憶されて思い出してもらうことのほうが大事なので、戦略的にやるんだったら第一印象だったり、記憶を長く持ってもらうかを重要視したほうがいいと思いますね。

飯髙：まさに。僕の書籍でもたくさん書きました（笑）。不特定期間、UGC（SNSの投稿など、一般ユーザーによるコンテンツ）で誰かが言及してくれていると記憶に残るんです。

「あの人がクチコミで言ってた」という記憶が残り続けるので、今のベイジさんとかだと、2年後とかに「あ、やっと予算が取れた」みたいな時にも、たぶん、それまで定期的に情報は当たり続けている。

細沼：確かに。