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4期連続・黒字達成のRIZAP、シニア向けサービス拡大で“営業利益350億円”の実現へ

4期連続・黒字達成のRIZAP、シニア向けサービス拡大で“営業利益350億円”の実現へ

2017年3月3日に行われた、RIZAPグループ株式会社2017年度3月期第3四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料

シリーズ
RIZAPグループ株式会社 > 2017年3月期第3四半期決算説明会
2017年3月3日のログ
証券コード
2928
スピーカー
RIZAPグループ株式会社 代表取締役社長 瀬戸健 氏
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シニア向けプログラム・新登場!

0030 RIZAPはこれから、新しい成長のステージに入ってまいります。RIZAPといえば、やはりビフォー・アフターということで、15秒のCMの中で、何を残して何を削るかというのが、大きなポイントとしてございました。 やはりRIZAPは結果にコミットするということなので、それ以外のプロセス、トレーナーもあのCMに出てこないですし、店舗も映らないですし、何をやっているかも、CMの中のどこにも出てこないわけですね。 ですからある意味、インパクトとしては非常に強くて、お客さまに「結果にコミットする」というのが非常に強いかたちで伝わったと思うのですが、その反面、「RIZAPってあんなふうにCMやってるけど、結局、何やってる会社なのか?」とか、都市伝説的にいろんなかたちで広まってしまったりとか。 やはりバラエティでも、「キュウリしか食べてない」とか。そんなことはなくてですね(笑)、やはりバラエティ番組では、ストイックなトレーニングのシーンを載せるとけっこうウケるというのがあって、そういうシーンばかり抜き取られて、非常に苦労したということがありました。 やはりシニアの方とお話しさせてもらうと、「あんなキツいのはできない」と。別にキツいところだけではなくて、やはり我々はマンツーマンなので、もうその方々に合わせます。例えば、自分の体重を支えるのが大変な方もたくさんいらっしゃいますので、トレーナーがしっかりと支えながらトレーニングを行ったりとか。 森永(卓郎)さんも2ヶ月間、3ヶ月間やってもらいましたけど、1ヶ月目はストレッチしかしなかったりとか。その方の体力に合わせたり、年齢に合わせたりできるのがRIZAPであって、マンツーマンが強みであるにもかかわらず、ある意味一番のその強みがまったく伝えられてなかったと。 そういうなかで、若い方だけではなくて、やはり年齢が40、50、60、70となってくると、だんだん血糖値が上がってきたり、血圧が上がってきたり、コレステロール値が上がってきたり。 だんだん年齢を重ねるなかで、もっともっとRIZAPが必要になる年齢層があるということを、我々はもとからわかってはいたんですけど、やはりアプローチのスタート自体が若い人を中心に出てしまったという失敗がございまして、そこを現在、大幅に変えています。 スクリーンショット 2017-03-06 17.00.19 みなさんにもお渡ししていますけど、こちらの広告です。チラシになりますけど、RIZAPは今まで結果しか出してなかったんですね。それを、これからはプロセスを見せようということで、中身をじょじょに見せた内容に変わってきております。 これはもう序の口でして、もっと大きな版でやったり、これはA3になりますけど、A2やA1になっていきます。もっと大きな版で、「RIZAPは実際に何をやっているか?」ということをこれからご説明できるような、そういったかたちに変わってきています。 30分番組とか、そういったものも今現在どんどんスタートしておりまして、「RIZAPってこんなもんなんだ」「こんなことやってくれるんだ」ということで反響がめちゃくちゃいいです。 そういったことがあって、マーケットとしては若い方に比べると、やはり50代、60代、70代の方のマーケットのほうが圧倒的に大きなマーケットがございますし、やはり健康というのはある意味、命と同じですから。それだけ必要な、必需品を超えてしまうわけですね。そういった意味で、自己投資としては最大の自己投資なんですね。 ですから、そういったものに対して、これからは徹底して我々のサービスをお伝えしていくということで。こちら(シニア向け)のほうは、これから大きく大きく成長していく市場ということでご理解いただきたいと考えております。

高齢化率の推移

0031 マーケットはご覧のとおり。65歳の市場だけでどんどんこれだけ増えているわけですね。

シニア層の問合せ比率の増加

0032 今、シニアの方からの問い合わせも、どんどんこのようなかたちで、去年の1月は13パーセントしかなかったんですけど、今現在、1月で21パーセントですね。2月の速報値で26パーセントというかたちで、どんどん増えております。

シニア層の入会者の増加

0033 次はシニアというか、50代以上の方の問い合わせと入会者というかたちです。 我々、1月からCMの内訳も完全に変えておりまして、シニアの方であったり、やはり15秒CM見ただけではまったくわかりませんので、それ以外の広告のアプローチを変えております。そういうなかで、アプローチを変えれば、しっかりとその方たちが反応いただいて、入会もしっかりいただいているということで、実績がしっかりと出てきております。 これでたぶん、半年間ぐらいお待ちいただければ、大幅にRIZAPのイメージと結果が変わってくるということをお知らせ差し上げたいと考えております。

シニア向け新プログラム

0034 そのなかで、シニアの方に実際やっていただいて、「RIZAPが50歳以上でもできると思いますか?」というのを、たぶんこれ、今現在やっていただく前の方に聞いたら10パーセント、20パーセントじゃないかなと思うんですけど、実際やっていただいた方にお聞かせいただくと、93パーセントの方が「できる」とお答えいただきました。

50歳以上からの圧倒的な支持

0035 そのあとに、実際やってみた体験ですね。「健康面、改善したと思いますか?」と。約90パーセントですね。「生活習慣病を気にしている方にすすめたいと思いますか?」ということも88パーセントということです。このようなかたちで、実際体験いただいた方からも多くの支持をいただいております。

シニア層へのマーケティングの積極的展開

0036 マーケティングの手段も、どんどんこのようなかたちで、シニア向けの番組であったりとか、看板であったり、あと、「60歳こそRIZAP」みたいなかたちで打ち出してみたりとか。 右下は、グループに入ってもらった「ぱど」という会社との取り組みのイメージです。まだできてないんですけど、右下の「例えばこういうこともありますよね」ということで、シニアの方に向けての雑誌。そういったものを刊行するということも1つの手段としてあるかなということです。 あらゆるメディアを使って、シニアの方にアプローチしていくということで、初期的なアプローチは非常に成功しておりますので、こちらからしっかりとコミュニケーションをちゃんと取れれば、我々の価値が理解いただけるということが確信できましたので、これからも進めていきたいと考えております。

シニア層増加による経済面での効果

0037 そのなかで、やはりシニアの方が入っていただけると、実はまたさらに、収益にも大幅に寄与するんですね。我々、できれば固定費は増やさず収益が改善できれば、売上が上がれば、それに越したことはもちろんないわけですね。 そういうなかで、夜の時間帯の7時から9時というのはめちゃくちゃ混んで、場所であったりトレーナーに対して予約したいという方が、1.5倍とかで100パーセント超えてしまうわけです。 ただ昼間は、ある意味ギャップがありすぎるんですね。昼間の12時とか3時とか、トレーナーはいますし店舗も空いてるんですけど、そこに対して来ていただける方が、30代、40代が中心のビジネスマンであったり、そういった方が中心になっておりますので、その時間にはさすがに来ていただけないんですね。 そこは非常にもったいないということで、普通のフィットネスジムとかになりますと、昼間はシニアの方、そして、夜はビジネスマンの方というかたちで、完全に分かれてると思うんですね。 やはり我々そこを調査しておりますけど、それによって収益性は大幅に改善されると。実際これは数字は詳細は申し上げられませんが、シニアの方が使っていただける金額も20代、30代の方に比べると1.3倍ほどございます。 そういったことで、大幅に収益性のところも変わってくるということがございますので、こちらのところはしっかり収益性の向上ということで、できるだけ店舗も積極的に出さずとも、固定費を抑えながら、できれば稼働率を上げたいというのが、できれば来期実現したいということでございます。

RIZAPブランド 機能性表示食品

0038 そのなかで、このようなかたちで機能性食品というのを我々取得しております。消費者庁への届け出で実際受理されております。 それで、2017年の今月から、膝関節の柔軟性だったり、可動性のサポートということで、こういった表現、効能が認められております。眼のピント調整の機能を助けることであったりとか、そういった機能性食品の表示の許可をいただいております。 こういったものも進めていきたいということで、RIZAPブランドで推し進めてまいります。

新規事業戦略の全体像

次に新規事業の立ち上げですね。 0040 自己投資を軸に、RIZAPの経済圏の確立をこれから一気呵成にやっていきたいと考えております。 このようなかたちで、RIZAP ONLINE、そして、RIZAP本。これはグループに入ってもらった会社、日本文芸社からの出版です。そして、RIZAPのアパレル、ファミリーマートさんとのコラボであったり、FOODであったりとか。また、ゴルフ、英会話、料理教室ということで、続々とスタートしております。

RIZAP × RIZAP GOLF コラボ店舗オープン(1月18日)

0041 RIZAPもRIZAPだけではなくて、RIZAPとRIZAP GOLFとの併設店、こちらのほうもスタートしました。RIZAPだけではなくて、やはり飛距離であったりとか、そういったものを伸ばしていくためには、体幹を鍛えることであったり、筋力というものが欠かせないものだと思います。 そういった意味で、ゴルフの飛距離が飛ぶ専用のRIZAPのトレーニングであったりとか、そういったコラボのプログラムを店舗でできる。1つの場所にRIZAPとRIZAP GOLFの併設店をスタートしておりまして、こちらのところも非常に順調に立ち上がっております。 こちらもこれから積極的にいろんなコラボを展開していきたい。もしかしたら、RIZAPの隣にRIZAPのクッキング(注:R-COOK)があるかもしれませんし。一生ものになりますから。低糖質の料理であったりとか、一流のフレンチのシェフだったり、和食の料理人であったり、そういった方がある意味2ヶ月間で料理がめちゃくちゃ上手くなるところまでコミットしてくれるというサービスもスタートしております。 そういったものも含めて、あらゆる自分の毎日が充実する、そういったサービスを、自己実現につながるサービスを展開しておりますので、いろんなかたちでこれからつなげていくということをやってまいりたいと思っております。

RIZAP GOLF お客様満足度

0042 RIZAP GOLFにおいても、圧倒的な満足度を実現しております。「レッスン内容に満足していますか?」ということで93パーセント。「毎日、上達を感じていますか?」ということで90パーセントとなっております。

RIZAP GOLF稼動ゲスト数

0043 RIZAP GOLFの稼働ゲスト数も大幅に伸びております。

RIZAP GOLFの問合せ状況

0044 ただRIZAP GOLF、過去にネックが1つございまして、それはやはりプロ、トレーナーの確保ですね。これ、非常に大きなポイントとしてございました。それが苦戦していたのがあって、順番待ちが大幅に出ておりましたので、広告が使えませんでした。 その分、テストマーケティングで、どの広告がうまくいくのかというテストをずっと地道に行っておりまして、その中でプロを採用する、トレーナーを採用する目処が立って、12月から大幅にトレーナー数が増えております。それで、(今)研修が終了してきております。 これはいろんなプロセスを経て、我々独自のトレーナー、プロの採用の手段が見つかりました。それをやった結果、1月から大幅に伸びております。1月から広告の数を増やしておりますので、当たり前ですけど問い合わせ件数が激増しており、2月、3月も引き続き増えておりますし、4月以降はさらに強化していきます。 RIZAPだけではなくて、来期はRIZAP GOLFのいろんなCM、プロモーション、そして、あらゆるところでRIZAP GOLFを目にしていただける機会も増えてくると思います。 それをしっかりと実現して、実績としてしっかりとお見せしていきますので、今期は利益が出た分、全部こういったものにすべて投資をしておりますので、今期はそういったかたちで、投資の期間というかたちでさせてもらいますが、来期は実績としてしっかりとお見せいたしますので、ぜひ楽しみにお待ちいただければと思います。

「COMMIT2020」達成に向けた4つのアクション

0045

事業提携戦略の強化

次に事業提携戦略の強化です。 0046 提携戦略の強化ということで、リーダー企業との事業提携、大学・医療機関との共同研究、自治体との連携、最先端企業との協業、というかたちでやっております。

ファミリーマートとの提携

0047 これはファミリーマートさんとの提携ということで、大好評につき900万食を累計で突破しております。第3弾もまた追加で商品の発表が行われております。

ピザハットとの提携

0048 ピザハットさんとの提携の発表ということで、こちらのところも、「成功したらどんどん広げましょうね」ということでお互いスタートしたのですが、これも成功しましたので、店舗数が続々と広がってきているということで、今後も拡大予定です。

キリンビバレッジとの提携

0049 次に「健康に対する社会課題の解決」ということで、先日、キリンさんが『WBS』に取り上げていただいたようなんですが、RIZAPのプロテインドリンクが発売ということで、3月14日に新商品発表会が開催される予定でございます。こちらもお待ちいただければと思います。

静岡県牧之原市との提携

0050 これから続々と出てくる話になりますが、社会保障費の増大ですね。日本自体が、待ったなしで大きな課題になっています。いろんな解決策があるかもしれないと思うんですが、我々はその答えをもっとも持ってる会社だと確信しております。 RIZAPでは7万人のデータを持つなかで、どういうトレーナーが痩せさせられて、どういうトレーナーが結果を出せなかったのか、お客さまのどういうアクションが結果に結びついたのかというのを徹底的に分析しております。 その結果、法則性が見えてきて再現性が確保されようとしてきているんですが、ちょっとした行動によって結果が出るということがわかっています。 我々は別に「パーソナルトレーニングを広めよう」の会でもなくて、「糖質制限を広めよう」の会でもなくて、お客さまに健康になっていただくこと、痩せていただくこと、そういったことを目的化しておりますので、その手段を常に模索しているんですね。 そういったなかで、我々にそういったあらゆる手段が集まってきております。今現在、自治体さんからも非常に多くのオファーをいただいてる最中なんですが、実際「1人あたりいくらでやってくださいね」という話が初めは多かったんですけど、我々正直そういったことには興味がないんですね。 我々が成し遂げたいことっていうのは必ず結果を出すということなので、ある意味1人あたりいくらもらうということではなくて、我々が結果を出すこと、例えば翌年の保険料が削減できたこと。例えば、A群の方が一般的な方、B群が、我々が例えば1対100とかいろんなかたちで、人数がいくら増えても痩せていただける方法を、我々メソッドを持っております。 そういったなかで、我々が持たせていただいた方々の、例えば翌年の健康保険料の減少額、A群と比べてのB群、我々がプログラムを提供させてもらった方の保険料が下がった分に対しての、例えば何パーセントとか、そういった成果報酬を今現在追求して。 このきっかけとして牧之原市さんとやらせていただくということで。これはきっかけの1つになるんですが、我々としては100パーセントの確信を持っておりますので、商品・サービスを提供すること自体を目的化しないで結果を出すということで、これを必ず実績として出してくれば。 日本の1億2,000万人以上がいるなかで、本当に我々がやろうとしてることはマンツーマンだけではなくて、1対100でも、1対1,000でも、1対1万でも、1対1,000万でも、結果を出す自信が、ある習慣をやるだけで結果が出るとか、いろんなメソッドがありますので。 そこについてしっかりとこれから、日本全体の社会保障費を適正化し、削減化していくということも含めて、我々としてはやれることがたくさんあるということなので、これを足掛かりとしてやっていきたいと思っております。 すべてその中でのエビデンス、そういったものもこれからどんどん取っていきますし、もうすでにエビデンスもどんどん取れておりますので、そういったこともこれからしっかり実現していきたいと思っております。

グループ各社トピックス①

0052 あと、ちょっとトピックになりますが、グループの「DOROwa」シリーズも900万個突破。

グループ各社トピックス②

0053 イデアの主力ブランドも好調に推移。

グループ各社トピックス③

0054 グループ化したタツミプラニングもグッドデザイン賞を2年連続で受賞している、ということでございます。

RIZAP×タツミプランニング

0055 こちら、今日の朝ぐらいに発表しましたけど、グループのタツミプラニングとのシナジーの1つの例になります。

RIZAP×タツミプランニング コンセプト&ロジック

0056 RIZAPにおきまして、RIZAP経済圏というかたちで、いろんなあらゆる生活の空間のなかにRIZAPを取り入れていただくということで押し進めております。

生活空間の中に溶け込む ボディメイクの空間①

0058 はい。このようなかたちで、普通のリフォームのことにとどまらず、タツミプランニングはデザイナーズリフォームというのを強みにしておりますが、我々はそういったなかで、生活のなかに、ただのRIZAPとタツミプランニングの協業で行ってまいりますが、1つの部屋を別にトレーニングルームに変える、というわけではないんですね。 我々が毎日生きている空間のなかに、トレーニング、健康維持、毎日の快適な生活を維持していって、美しい体の維持、健康の維持、そういったものをやっていただく。衣食住の中に溶け込むトレーニングの提案、そういったものを行ってまいります。

生活空間の中に溶け込む ボディメイクの空間②

0059 デザインの案がいくつかあるんですけど、こういったかたちで、やはり1つのリビングがこういった変わってくるとか、日常の生活の中で溶け込んでいく。スポーツジムに行かれている方だったらおわかりかもしれないですけど、やはりスポーツジムに足を運ぶの自体もちょっと面倒くさいとか、その1歩を踏み出すのがけっこう大変というのがあると思うんですね。 我々は日常生活のなかで、やはり人間が能動的に行動するのは非常に大変なので、それを生活により近い空間、そのなかで無理なく取り入れていただけるようなサービス、そういったものをグループのタツミプラニング社と協業でやってまいります。

生活空間の中に溶け込む ボディメイクの空間③

0060 こちらは、そのなかで無理なく続けていただけるような、そういったハード面だけではなくて、ソフトのサービス、続けられるようなトレーナーからのサポート、そういったものも含めて、これから具体的に進めていきますが、また引き続きこちらのほうも、具体化すればみなさんにお見せしていきたいと考えております。

グループシナジー事例

0061 あとですね、RIZAPのCMの外見というか、結果しか伝わってなかったので、RIZAPがいったいどんなことをやってるんだとか、自宅でできるRIZAPですとか、より身近に感じていただくために、このようなかたちで『大人の男のライザップ』とか。

そういったものをうちのグループの会社、日本文芸社から出版しておりますが、こういったものもAmazonの売れ筋ランキングで1位・2位を独占いたしました。そのようなかたちで、一つひとつ実績が出てきております。

さらなる成長へ向けた 戦略的M&A

0062 さらなる成長へ向けた戦略的M&A、ということでございます。

過去のM&A案件

0063 このようなかたちで、続々とグループに入ってきてもらっております。

過去のM&A案件の投資リターン

0064 いろんなかたちで成功してるかどうかというのは、見る尺度があると思うんですが、こちらのところ、来期はしっかり利益・売上と、実績としてお見せしていきたいと思うんですが、我々が出資した金額に対して、84億円投資したのに対して、今現在267億円の時価評価になっております。 こちらにつきましても、含み益として183億円という含み益を。これはB/Sのところの純資産には載ってこない数字にはなりますが、含み益としてこのような数字が実際あるというところでございます。

RIZAPグループとのタッグで、新しいジーンズメイト誕生

0065 こういったものも、RIZAPグループといろいろタッグで、グループが1つの会社ではできなかったことを、我々と一緒になってどんどん実現していくということで、これから推し進めてまいります。 まず、この前発表をいたしました、1月16日にはジーンズメイトとRIZAPの発表をいたしました。

短期間でV字回復の実現へ

0066 このようなかたちで、RIZAPグループ、我々のノウハウを使って一気呵成に改善をしっかりとお見せしていきます。

ジーンズメイト リブランディング

0067 ロゴもやはりジーンズメイトというかたちで、ブランドも一新しました。やはりデニムのカッコ良さなどはしっかり残しながら、その強みをしっかりと打ち出すと。 ジーンズの市場が小さくなったと言っても、まだまだ大きな、かなり大きな市場がありますから。むしろそれに特化した会社、そういった強みを、カッコいい洗練されたデニム、そういったものを出してる企業っていうのは、まだまだそこで思い浮かぶ会社がなかなかありませんので、我々はそこについてのトップブランドになっていくということをやってまいります。

ジーンズメイト店舗改革①

0068 これはジーンズメイトのビフォーですね。ビフォーのところでやりましたけど、まだ2月21日にグループに入ってもらったばっかりで、まだ20日も経ってないわけですね。10日、2週間前後なんですが、もう入ってもらって次のページを見てもらえればと思います。

ジーンズメイト店舗改革②

0069 さっきのページのようにちょっとゴチャゴチャしていたのが、非常にシンプルで、もうやれるところはどんどん変えていってるんですけど、変えています。新宿店とか、そういったものからどんどん変えていってます。 実際、実績もしっかりと出てきています。変えた店舗から出てきております。そういうかたちで我々として、これから看板もどんどん変わってまいりますけど、ジーンズメイトのビフォー・アフターもしっかりとこれからお見せできると思いますので、ぜひそういったものも楽しみにお待ちいただければと思います。

ジーンズメイトのマネジメント改革

0070 あと、我々どんどんトップのプロフェッショナルがそろってきておりますが、それにプラスして、『ザ・ゴール』で有名になったゴールドラットと戦略的パートナーシップを結びまして、こちらにつきましても、一緒になってノウハウを貯めていくということで進めております。

ぱど×PIZAP

0071 ぱどのグループ化ということで、2月13日に発表いたしました。

フリーペーパー発行部数 No.1

0072 『ぱど』は発行部数としては962万部ということで、出してる数字としては非常に大きな数字を出しておりまして。これ、2ヶ月間に1回962万部ということで、年間でいくと1億万部以上の発行があるということでございます。 これ、もちろんRIZAPもそうですし、「DORAwa」といった健康コーポレーションにおきましても、昔から取引をさせてもらってますので、そういった意味でシナジーが非常に高いっていうことが確実に見込まれておりますので。 あと、富裕層向けの発行であったりとか、そういったものも最近始めて調子がいいということなので、報告を受けておりますし、シニア向けの発行というものもこれから強化していきたいと考えております。こちらのほうも、進行しましたらしっかりとご説明差し上げていきたいと思っております。

「ぱど」 の読者層

0073 読者層もこのようなかたちで、年齢がRIZAPの今現在のメインターゲット層と一緒ということで、これからもう少し50代以上もしっかりと広げていきたいと思っております。

新媒体によるグループシナジー

0074 このようなかたちで、シニア向けの新媒体であったり、そういったものもしっかりと出してまいります。

グループシナジーの最大化へ

0075 これからは、グループシナジーを最大化してまいります。今現在、グループ間取引は約100億円にのぼります。グループ同士での取引、そういったものがシナジーとして、実績として、しっかりと出てきておりますが、これを3倍以上の300億円以上のグループ間のシナジーが出るように、1年間において実績としてシナジーをこれから一気に出していきたいと考えております。

経営プラットフォームの強化へ

0076 我々グループ多岐に渡っておりますが、今からしっかりやっていくこと、これらの実現を1年以内に確実に行います。メディアマーケティングのプラットフォームの共通化ですね、購買も共通化していきます。それでITのシステムの統合、そういったものも行っていきますし、物流センターも統合していきます。 これはもちろん簡単なことではないんですけど、我々できますので、これをしっかりとグループの1つの、やはり1つでやることによって非常に生産性が高まっていったり、ノウハウが共有できたり、強みが共有できたり、そういったものが行われてまいりますので、それをこれから実現をしてまいります。

第3四半期決算 ハイライト

0078 最後、振り返りになりますが、4期連続の増収増益および全セグメントの黒字化達成。好調なRIZAP事業につきましては、シニアの拡大で新たな成長フェーズへ入ってまいります。来期に関しましては、RIZAP GOLFの本格拡大に進みます。最後に、グループ間のシナジーを最大化してまいります。

通期業績見通し

ということで、着地のところが次のページです。 0079 今期1,000億円の100億円ということで、しっかりと実現してまいります。

株主優待の拡充について

0080 優待のところもこのようなかたちで倍増しております。

企業価値の最大化へ

0081 売上につきましても、1,000億円というのはあくまで足掛かりであってプロセスでございますので、その先を見据えてまいります。

企業価値の最大化へ

0082 2020年には営業利益を350億円と、今期100億円でございますが、350億円を必ず実現してまいります。 0083 その中で、やはり我々としては「人は変われる」を証明することを、最終的には実現してまいります。

  
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