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Startup School 2008

1970.01.01 - 1970.01.01

David Heinemeier Hansson Speech（全1記事）

1記事目

2014.02.04

メインカテゴリスタートアップ

次のfacebookを目指してなんの意味がある？　Ruby on Rails 作者が語る「お金を生み出して幸せになるためのたった１つの方法」

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Ruby on Rails（オープンソースのフレームワーク）の作者であり、37Signals（米のウェブアプリ開発会社）のパートナーでもあるDavid Heinemeier Hansson (デビッドヘイメールハンソン、通称DHH) が2008年にStartup Schoolで語ったスピーチを翻訳＆書き起こし。 Ycombinator（米のベンチャーキャピタル）が主催するこのスタートアップスクールで、「ベンチャー・キャピタルからお金をもらって次のFacebookを狙うのをやめよう！」とアンチ・スタートアップ、アンチ・ベンチャーキャピタルを主張し、人が本当に幸せになれる生き方について説いた、非常に興味深いプレゼンです。

※この記事は「TURN YOUR IDEAS INTO REALITY.」からの寄稿です。見出し等一部編集してあります。

なお、この翻訳を書くにあたって筆者がDHH氏にツイッターで許可を仰いだところ、驚きのスピードでレスを頂きました。https://twitter.com/dhh/status/427587859667644416

なぜVCからお金が欲しいのか？

みなさん、こんにちは。私はDavid Heinemeier Hansson。37Signalsで働いていて、Ruby on Railsと呼ばれるWEBフレームワークのクリエイターをしています。（会場、拍手）それについては今日は一切話さないけど。ごめんね！今日ここでちょっと話したいのは、僕がこの会場で孤独かってことなんだ。僕は37Signalsで働いているけど、VCからの投資を受ける気もないし、採用もしてないし、利益も出ている。で、若くて賢い人たちがたくさんいる中にいてちょっと変に感じるのは、彼らの持っている感覚がちょっと僕には欠けているってことなんだ。今朝僕がいろんな人とした話や、受けた質問の大半は「VCにどうやってプレゼンしたらいいですか？」とか、「これはどうやったらいいですか」、「あれはどうやったらいいですか」、とかだった。それはもしかしたら「Googleが買収してくれるために検証可能なビジネスをどう作るのか」ってことにもしかしたらつながってる話なのかもしれないんだけど。

オンラインでお金をつくる（たった）一つの秘密

スタートアップの間でお金を自分で作ることに関するとても些細な話があって、これが今日のお題である「オンラインでお金をつくるたった一つの秘密」の話になる。でも実は僕はこれを少し修正したんだ。なぜかというと37signalsは一部で「あいつらは尊大すぎる」と非難されているからね。ー「この道しかない、この道はハイウェイなんだ」みたいな（会場、笑）というわけでタイトルは「オンラインでお金をつくる（たった）一つの秘密」にしたよ、他の秘密もあるかもしれないね。（会場、笑）僕たち37signalsが考える秘密を紹介しようと思う。

これは古典的ななぞなぞで、穴空き問題だ。キミはすばらしいアプリケーションを持っていて、何か魔法が起こって、利益が手に入る。僕たちはこのなぞなぞについて37signalsで時に勉強して、多くの人にインタビューしてリサーチをして実験やテストをして、何がうまくいって何がうまくいかないかを調査したんだ。そして、僕たちは「価格を設定すること」が利益を得るためにとってもクールだという結論に行き着いたんです！（会場、爆笑）

つまり、お客さんをつかまえて、お客さんがあなたのプロダクトかサービスにお金を払ってくれて、利益を得ることが出来るんです！それ本当に変な秘訣だよね。実行するのが簡単すぎる秘訣。何度も何度も、何百年もほとんどのビジネスがそうやってお金を作って来たわけなんだけど、その秘訣がWEBの世界では幾分か見失われていると僕は思う。そして面白いことは、このゲームを前にも僕たちは遊んだってことだ。2000年くらいに遊んだよね。（Macの画面にあった）アイボールがすべてだったし、VCがすべてだった。買収されたりIPOされたり、なんでもいいけどそれはうまくいかなかった。そして今、僕たちはまたもう１ラウンド同じことをしている。ソーシャル・メディア・ネットワーク的なものへの投資や買収のためのお金が準備が出来たからね！（会場、笑）、あ、でも僕はそれはスゴい事だと思うよ！宝くじに当たった人たちがいるのは本当に嬉しい事だよ、他の宝くじに当たった人もね！

継続可能なビジネスを築くための「価格」の設定方法

でも僕はもっとシンプルに継続可能なビジネスを築く方法があると思うんだ。ある種のコミュニティーではずっと軽視されてきた — つまり価格を設定するっていう方法だ。価格を設定することがクールなのは、とってもたくさんの価格の設定方法があることなんだ。そしてそのアプローチはたった１つではない。

37signalsでは、僕たちは「人々に僕たちのプロダクトに会員登録してもらって、毎月お金を支払ってくれて、もし彼らが気に入ってくれたらお金を払い続けてもらう」っていう本当にシンプルでバカな方法を採用している。僕たちの場合はこれでうまくいっていて、これをやり続けて過去数年毎年２倍以上売上が増えている。「数年」っていうのはスタートアップ界ではこっけいな話で、僕たちにとっては4,5年なんだけど、とはいえ年商数億円のビジネスになるくらいにはうまくいった。そして僕たちはこの結果にとても満足している。

世の中には同じようなことを別のアプローチでしている人がたくさんいて、都度支払いだったり毎月支払いの継続支払いサービスじゃなくて、Eメールメルマガとそのメルマガで誰に到達して誰がクリックしたかというような分析サービスのCampaign Monitorのようにメルマガ１発送あたり１円、のような料金プランを設定しているところもある。もう一回言うけど、とてもとてもシンプルな考え方なんだ。サービスを使ってもらってそれが気に入ってもらえたらビジネスが大きくなって、お金を払ってもらえる。彼らはこんな方法でお金を作っていて、オーストラリアに社員がいて彼らは来週サーフィンに行くって言ってて彼らがビッグウェーブに乗りにいく必要があるのかどうかは知らないけど、彼らはお金を作り出していてハッピーなんだ。（会場、爆笑）

他にも伝統的な、長年検証された方法、ソフトを売るだけっていう方法も使う事が出来る。FogBuz(プロジェクトマネジメントのためのソフトウェア)は2種類の方法をとっていて、オンデマンドで提供する彼らにとって新しい方法と、普通にパッケージ販売する方法の２種類だ。FogBuzはパッケージ販売を$199で行っていて、あなたがそれを買って自分のサーバーにインストールしたら多分ハッピーになれると思うし、FogBuzは顧客から直接お金をもらうことが出来る。

自分でこれらの方法を組み合わせる事も出来るよ。これは僕は大好きなサービス、Fax It Niceだ。Fax It Niceはアメリカの企業のうち大きなパーセンテージがまだFAXを利用しているという事実を掘り起こした素晴らしい方法だ。FAXは本当にめんどくさい。でもここにFAXの全部が詰まったいい感じのサービスがあって、１FAX送るのに５ドル払うパターンか、小売ビジネス向けの会員登録をして最初に20ドルをチャージしてFAXを送信する度にちょっとずつ使っていくパターンか、もしくは継続支払いサービスに登録してFAX送信も受信も出来てそれに毎月お金を払うパターンの３つがある。

天才じゃなくてもOK！

これらの方法の全てがとってもクールなのは、あなたがクソ天才じゃなくてもOKってことなんだ！（会場、笑）これらのことを実行するのにはすごく難しいロケット手術は必要ないんだ。（会場、笑）（※訳者注：これは当時新作の本だったユーザビリティ界のスティーブ・クルーグ著「Rocket Surgery Made Easy」という本のことをモジっているみたいです。）本当にシンプルな３ステップしかなくて、「素晴らしいアプリケーションを作る」「料金を設定する」「人々が気に入ってくれたらお金を支払ってくれて利益が生まれる」。

あなたは次のfacebookにはなれないし、なる必要もない

でも、ここに思わぬ障害ある。それでもまだ難しい。なぜならビシッと値段の設定をするだけではあなたのビジネスの成功を意味するわけではないからだ。ほとんどのビジネスが失敗する。

ここが問題が忍び込んでしまうところで、「ほとんどのビジネスがどっちみち失敗してしまうんだったら、なんで僕が次のFacebookやMySpaceやYoutubeを作って1000億のビジネスを目指しちゃダメなんだい？僕のお気に入りの50CENTだって "1000億を得るか、死ぬかだ" って歌ってたじゃないか！」ってなっちゃう。（会場、笑）僕はそのロジックはちょっとよろしくないとおもっていて、その理由は、賭けの確率が平等には出来ていないからなんだ。

ここに来てる君たちが次のFacebookやYoutubeやMySPaceを作る確率は。。。超低い！（会場、笑）君たちが少数の人が使ってくれてお金を払ってくれるようなプロダクトを作れる確率は。。。そんなに残念なもんでもないよ！それでも難しいことには変わりないけど、でも次の1000億円企業を作るほどは難しくないよね。

ここにいくつかの確率があるけど、シンプルに少人数にお金を課金して少人数の会社を作って成功する確率は？1:5か1:10かは分からない。でも次のFacebookだったりMySpaceだったりを作る確率は1:10ではない。もし1:10だったら、僕はこのスピーチをやめて「次のFacebookを作るには」っていうスピーチに変更するね。確率はもっともっと悪くなる。でもみんな「こんなのチョー簡単だよ！」という情報を信じてしまうし、そういう話をいつも聞いている。FacebookやMySpceやYoutubeみたいなスタートアップテレビで何度も何度も放送される。それは何度も出てくるテロ警報みたいなものだ。実際にこういうことが起きたり飛行機で事故が起きる確率は超低いんだけど、失敗する怖さだったり次のFacebookになる願望を持っていると、確率が大きいように見えてしまう、なぜならこういう話が何度も何度も放送されるからだ。洗脳されちゃってんだよ。（会場、拍手）このオッズのリストをみて結果の確率を考えて比べることが出来る。1:10の確率で1億円のビジネスを作ろう。遠い昔には1億円は大金だった時代があった。（会場、笑）僕は、今でも１億円は大金だと思う。でもここに来てるようなVCたちはみんな1000億円とか300億円クラスの会社の話しかしない。僕は君たちが1億円でハッピーになれると思うし、ほとんどの人が層だと思うし、1000億円企業のイメージが持ち上げられているために僕たちはその感覚を忘れてしまっていると思う。

素朴に計算したら、この比較は等しくなるべきだ。1:10の確率で1億円の時の期待値と、1:10000の確率で1000億円の期待値はほぼ同じになる、もし最初のジャンプについて気にしなければ。そして僕はそこをみんな見落としていると思う。１億円を得るのと1000億円を得ることとの差は、銀行預金に-100万円なのと1億円ある違いと比べたら全然小さい。だから、僕はもっと多くの人にベターな確率で小さい報酬を得ることを強く薦めたいし、それを達成してから1000億円企業を作る心配をするように薦めたい。

１億円をつくる方法

どうやったら1億円が作れるだろうか。そんなの簡単だよ！って聞こえるように僕は話して来た。いくつかの面では君たちが考えているより難しくない。それはなぜかというとほとんどの人がこれらのシンプルな事実を見ていないからだ。では継続課金サービスについて考えてみよう。

2000人の顧客に毎月40ドル課金する継続課金サービスで12ヶ月、これをかけ算すると年間1億円になるね！これはそんなに悪くない数字だ。潜在顧客全体の中で2000人っていうのはそんなに多くない顧客数だ。もちろんまだ大変なことには変わりないけど、年１つしか生まれない次のFacebookとかMySpaceとかにトライすることとは本当に全然違う確率だ。もっとシンプルでもっと試されていて、真実なんだ。これらの数字をもっと深堀ってみよう。この2000人の顧客を得るために何をする必要があるだろうか？この成約率で、月並みの継続課金サービスを持ってて、会員登録した人のうちの5%の人がお金を払うのに十分なサービスを作っているとしよう。そうするとキミは4万人の会員数を持っていて、そのうち2000人がお金を支払う顧客になっていることになる。1日あたり110人が会員登録するってことだ。それでもある意味難しいけど、本当にそんなには難しくないし、みんなこの狙いを過小評価している。

この計算だと１億円にしか到達しないけど、ほとんどの人はその5分の1でもハッピーだと思うし、もう１レベル下げて考えると2000万円を１年に作ろうとすると40ドル払ってくれる顧客が400人しか必要ではないんだ。もしあなたが400人か2000人や、10000人だとしても顧客を得ようと思った時にあなたが戦うべきマーケティングの問題は小さい。ビッグウェーブを心配する必要はないし、次のスゴいことについて心配する必要もない。ある問題への解決方法を他の誰かよりもちょっと良くするだけでいいんだ。たとえばレストランをオープンしたとしよう。イタリア料理を出す感じの。そしたら世界で一番感動で震えるようなイタリア料理を出す必要はなくて、周りに住んでる人にとって便利な店であればいいビジネスになる。僕はWEBの中で良いイタリアンレストランを出そうと考える人が少な過ぎると思っている。さて、ではどうやってこれらの顧客を探せばいいだろうか。だって2000人がお金を払うってことは、そうはいっても2000人だからけっこうな数だ。僕たち37signalsの場合はいくつかの方法を試した。で、それはまたちょっと脱線する話になる。

「Fortune ベスト500万社」を攻めろ

BackPackっていうアプリを僕たち37signalsが持っていて、最初はBaseCampというビジネス向けのプロジェクト管理ソフトを作ったんだけど今度は一般顧客向けに何かしようとおもって、このアプリケーションを使って一般顧客が問題とかいろいろを管理出来るようにしようとした。超大変だった。顧客に何かにお金を払ってもらうのは本当に大変で、月5ドルのプランが当時はあったくらいだった。顧客と言うのはすぐに過ぎ去るもので、月５ドル払ってくれるけど、それが要らないと決めたらそれを辞めてしまうからビジネスの立上げはとても難しかった。

だからもし君たちがこのモデルでやろうとするならば一般顧客向けのモデルは明瞭な選択とは言えない、というアドバイスをするよ。このモデルではもっと簡単な方法がある。BackPackや他のアプリの運用を丸2年ほど続けてみてBackPackを２ヶ月前に再ローンチして理解出来たっぽいことは、一般顧客向けでなくビジネス向けにやるべきだっていうことだった。それから2ヶ月間だけど、継続して5ドル以上のお金をサービス利用料として払ってくれる顧客が少し増えただけでBackPackの売上は前の２倍になり、このマーケットが僕たちが集中するべきマーケットだと分かり、小規模ビジネスでもなく一般顧客でもなく、僕たちはそのマーケットを「Fortune ベスト500万社」と呼んでる。（会場、笑）「Fortune ベスト500万社」の中にはたくさん問題を抱えている会社が山のようにあり、問題が定義されていないんだ。面白い動画をみんなに来週見てもらうためにどうしたらいいか考えるのや会社の遊びに忙し過ぎる社員がいるような会社はあなたに数十万円を払ってくれる。「Fortune ベスト500万社」には広大な手つかずのマーケットが広がっているんだ。

1000億円で会社を売って幸せになれるか？

「Fortune ベスト500万社」を攻める時の問題は、もしそう考えるならあなたはライフスタイルビジネスをすることになる、ということだ。あなたはMOM&POPのお店を作ろうとしていて、カウンターに２人の老人がいて小銭を数えていて、そんな感じのライフスタイルになるってことだ。みんなはそんなあなたを見て、「それはよかったね、あなたは少しの顧客がいるんだね、よかったねー。」（会場、爆笑）そんな時のためにEric Cartmanがいい言葉を言っているよ、「クソったれ」、と。（会場、爆笑）

この話はあなたが悲しいMOM&POPのお店を作るか1000億円企業を作るかという話をしているわけではなくて、人生の楽しみ方にはいろんな部屋があるってことなんだ。僕はポール・グラハムがCraig's Listの例を出してくれたことは嬉しい、なぜならCraig's Listはライフスタイルビジネスにとてもマッチするからだ。 VCのお金とか他の全ての物を受けずに自分のビジネスを回すためには、自分が本当に本当に満足する軌道に自分を置かなければいけない。自分のことは自分で決めて、自分のペースで走る。それは本当に素晴らしいことだ。一度自分の経済状況が良いと思うところに到達出来たら、もし年に1億円作れるようになれば、君はとてもうまくやってると思うし、そこらへんを歩いているほとんどの人より良くやってると思う。

そしてひとたび人生で大切にするべきことの視点を持てば、他の全ての事は今よりもっともっと大きな問題になる。バカな会議に一日中参加しないことや他の人に何をやるか言われない事、自分のペースでやることや自分のことは自分で決めることは人生を楽しむ上で非常に強力なモチベーターなんだ。Craig Newmarkはこれについて記事でこう書いている "私たちは、1000億円以上持っている人とそうでない人のどちらが幸せか知っている。— Craig Newmark" 僕はこれがまさにマネーゲームがなんであるか、ということであると思う。ある一定に達したら、それ以上は特に重要ではなくなる。そこに到達する方法はいくつも選ぶことが出来る。もし1000億円のパチスロに行こうとするなら、あなたはほとんどの人が考えていると思えないものをたくさん諦めることになる。彼はもう１つすばらしいことを言っていて、 "よい理由を探すのはとても大変で時間の無駄である— Craig Newmark" もし年に1億円作るための良い理由があって自分がそれをやるのを楽しめるものを見つけたとしたら、なぜ諦めようと思うんだろうか？自分のビジネスを放り投げる強い意思はなんだろうか？「僕はビジネスを立ち上げて次の20年くらいを楽しみたいだけなんだ」という人はどこに行ってしまったんだろうか？僕が話をするスタートアップの人たちはみんなとても視野が狭くて、「会社を大きくして、会社を売却して、そしたら幸せな人生を生きれるんだ！」と言っている。自分のスタートアップを売っぱらった後に待っている人生が幸せだとは僕は思わない。僕はそんな会社の創業者たちとたくさん話して来て、その中で特にかわいそうだったのが昔テクノロジーをやっていた男で、彼のノートパソコンについて話をふると、「たぶん今度PCをとりに行くよ〜Outlookはちゃんと動くし、最近やってることはミーティングの日程調整だけだからね〜」と言っていた。なんだって？！君たちはアクティブに自分がやってることに熱意があるな開発者であることを、地獄の穴に入ってちょっとのカネをもらうことに引き換えることを望んでるの？！僕はそうはなりたくない。（会場、笑）

この話のいいところは、これがビッグヒットにならなきゃいけないとかYoutubeにならなきゃいけないとかビッグウェーブに乗らなきゃいけないみたいな話が、映画業界を思い出させる話だってことだ。でもここは映画業界じゃない。一般的なビジネスというのは映画業界のようなものではなく、BOX OFFICEを支配する必要なんてないんだ。

ほかにもイタリアンレストランがたくさんあるなかで小さなイタリアンレストランでうまくいっているところがたくさんあるようにたくさんの勝者がいていいし、小さな問題を解決している会社が世の中には山のように存在する。そういった会社は2000とか10000の顧客を持っていて、何度も生まれて来た素晴らしい企業の多くは200の顧客からスタートしている。例外はFacebookのような会社で紙の上では2年で1.5兆円の価値になっている。あんな会社をロールモデルにしてはいけない。

バイラルとは「靴を売る」こと

でもセコイア・キャピタルが「ネットワークエフェクトはどこだ？バイラルになるにはどうしたらいいか？」とか言ってるよね。（会場、爆笑）人口全てにリーチしようとか考えてる？それは忘れなさい。自動でバイラルで広がっていくみたいな話は忘れなさい。バイラルって何かしってる？

シューズだよ！！シューズってバイラルなんだ！靴をZapposのサイトで夜10時に購入して、15分後にはこんなメールが飛んで来る。「あなたはステキなお客様ですね！迅速に配達して明日の朝には到着するように致します！」次の朝に小包が届いて、「おー！これ昨夜頼んだpumaの靴じゃん！ほんの数時間前に頼んだのに！」となる。言葉を変えると、ただ素晴らしいサービス、ただ素晴らしいビジネス、天才的なアイデアである必要なんてなくて、世界中にある「顧客に親切な対応を心がけて自分が出来ることに対してお金を頂こう」というシンプルなアイデアでそういった素晴らしいビジネスを築く事が出来る。じゃあどうやってスタートすればいいだろうか。うーん、みんなこの話は偏った捉え方をしている。多くのスタートアップ企業が「どうやったらゲートから出られるか、時間がない、魔法の市場参入タイミングがあるんだ、３ヶ月以内にローンチ出来なかったらトーストになっちゃう！！」とか考えてる。でも、Zapposはクソったれな靴を売ってるんだ！（会場、爆笑） Zapposがやる前から靴を売ってる会社はいっぱいあった。でも彼らはいくぶんか素晴らしいビジネスになった。他の人より上手に靴を売ってるだけなのに。君たちにも出来る。じゃあ、どうやってスタートすればいいか。

BaseCampの開発に使ったのは、週にたったの10時間

BaseCampは僕たち37signalsの最初のプロダクトで、他のことをやってるハーフコミットの３人のチームで作った。僕は大学に通いながらコンサルをしてたし、37signalsはクライアント向けの受託会社だった。だから僕たちはそれをやるフルタイムな時間が無くてサイドビジネスだった。サイドビジネスはそんなに悪くない。それをやるために毎日限られた時間を使うか、週に何日かを使うかなんだけど、君のエネルギーをすごく集中することが出来る。その時僕は37signalsの契約社員だったけど、BaseCampの開発には１週間に10時間しか使わなかった。1日10時間じゃないよ、1週間に10時間だ。それが37signalsで払ったコストだ。１週間に10時間あれば、それはすごく重要だ。ブラブラすることは出来ないし、まったく時間を失えない。短い時間しか無い事は多くの人にとって素晴らしいことだ。なぜなら時間があったら全部引っ張りだしてしまうからだ。時間を使って要らない機能をつけたりしてしまう。

他のBaseCampで面白い話は、一つはBaseCampを１年間育てたら、前にやっていた受託のコンサルティングをもうしなくてよくないくらいには大きくなったことだ。みんな急ぎ過ぎだ。君たちはそんな大きな徹夜して作る必要はない。M&Aが始まった7年前まではほとんどの会社は徹夜して作られていないし、それは本当だと思う。ほとんどの会社が素晴らしい会社になるのはもっと長い時間がかかるし、そんなにバカみたいに急ぐ必要はない。もう一つはテクニカルな話なんだけど最初の年は１つのサーバーで全てをまかなった。自分がサービスでお金をとることが素晴らしいのは、スケールの問題がルールを決めるということだ。スケールの問題というのはよりたくさんの人があなたにお金を払えば、問題は大きな問題ではなくなるということだ。もしあなたが例えば1台のサーバーで500人の顧客をかかえることが出来るとしたら、あなたは500人から4000円ずつの支払いを受けることになる。つまり200万円/月だね。その時にサーバーコストを気にすると思う？世界で一番高いサーバーを使ったとしても問題にはならないよね。

気軽にいこう！

さて、最後に。「気軽に行こう」ってことについて話そう。スタートアップ全体、この急いでいる全体、君たちはこう思っている。「俺は一生分今働くんだ、そして働くことから逃れるんだ！」でも、それでは仕事が減る事はない。もっと仕事が増えていくだけだ。トレーニングで言ったら1日14時間、週7日、ランニングマシーンで残りの人生をずっと固定されるようなものだ。君がセットしたパターン、君が選んだトレーニング、スタートアップという道は君を固定する。

失敗したら？

そして最後に、君がこれをやってみて、つまりサービスとかプロダクトをつくってお金を得ようとして、そしてうまくいかなかったとしよう。そんな君にはいいニュースがある。君は僕たちを非難することが出来るよ！こんな感じで自分のエゴを守ってね！これが証拠だよ！TechCrunchが書いたのは、37signalsがあなたのプロダクトに課金しなさいと言う事であなたの会社を死のプールに送ってしまうという記事だ。