営業って基本的には“ウザいもの”　それでも人の3倍の成績を叩き出す「15個の分類」

営業って、基本的にはウザいもの

石倉秀明氏（以下、石倉）：（「ゲストの情報がSNSになかったら、その場でがんばるしかない」という話を受けて）なるほど。その場で、どうがんばるんですか？　

寺田有希氏（以下、寺田）：私の場合は、今まで「すぐ本番」みたいなことが多くて。向こうも自分の仕事の話をしたいというモチベーションがあるので、だいたいその話題についてご質問をしていれば大丈夫でした。

石倉：なるほど。何かしゃべりに来てるから。

寺田：そうなんです。共通テーマはあるというか。でも、どうですか？　営業だと向こうは「営業しに来てるな」って思ってるワケじゃないですか。ということは、なんかちょっと気持ち的に「今から営業受けるんだな……」って、下手したらちょっとマイナスからスタートしている。

それをうまく契約をしてもらうまでにプラスへと展開させていくために、どう考えて、どうやっていくんですか？

石倉：僕、そんなに複雑に考えていなくて。営業って、基本的にはウザいものだと思っているんですよ。

寺田：こっちも向こうもですか？　

石倉：受ける側からすると面倒くさいものじゃないですか。自分で問い合わせて話を聞きたいならまだ別ですけれども、そうじゃないとすると、基本的にはちょっと面倒くさい人たちというか、ウザい人たちだと思うんですね。そういう前提に立ってるので、断られて普通なんですよ。

営業文句を「3つまで」と決めている、シンプルな理由

石倉：話を聞いてくれたり、契約してくれたりする人は超いい人っていう考え方です。なので、超いい人に対して「これとこれとこれを伝えて、だめならしょうがない」というパターンだけをもって、同じことをずっと言う。

寺田：自分の売りたい商品をアプローチ・PRするための、売り文句をたくさん作っておくんですか？　

石倉：そうです。だいたい3つぐらいですね。Aっていう角度と、Bっていう言い方とCっていう言い方があって、この3つのどれかを当ててみて、もしくは全部を当ててみて、だめか、だめじゃないか。ということだけですね。

寺田：このA・B・Cは、何が違うんですか？　

石倉：わかりやすく言うと、価格の人もいれば、利便性の人もいれば、それを入れたことによって、その人のミッションが何か達成されることが大事とか。その人によって何を重視するか？　が違うので。「この商品だったら、こういう刺し方があるだろうな」というパターンを見つける作業を、日々やる感じですね。3つから増やそうとはしないんですよ。

寺田：なんで3つなんですか？　

石倉：それ以上覚えられないですもん。4つも5つもそんなにうまくしゃべれないので「完コピで同じことを100回やれ」って言われて100回やれるのは、3個までだろうなと思って3つなんです。

寺田：なるほどね！　

石倉：その3つの言い方を変えてみたり「A違ったな、Cだな」みたいに入れ替えてみたりはするんですけど、とりあえず3つというのは決めていて。その3つを言ってだめな時は、まぁしょうがないという感じです。

僕にとって成約率を上げるのに、それ以上はできないんですよ。要はもっとうまくしゃべって、気持ちやテンションを上げて契約していただくことはできないので、もうそこは基本諦めていて。それよりも「いかに商談する数を増やすか？」にしか、あまり頭がないんですね。

寺田：10件行って、ご機嫌取って10件取るってめちゃめちゃ難しいけど、そうじゃなくて……。

石倉：「30件やればいいじゃん」っていう。僕、特に新規開拓の営業をやっていたんですけど、分解して考えると、お客さんを探している時間と商談をしている時間で言うと、9：1ぐらいでお客さんを探している時間のほうが長いんですよ。新規開拓の営業って。

寺田：そういうもんなんですね。

石倉：テレアポしてアポイントを取れるのって、100件かけたら、よくて5件とか。100件で1件とか2件って、（普通は）そんなもんなんですよね。つまり、商談になるまでのほうが圧倒的に長くて、これを短くするのにコミュニケーション力は関係ないんで、ここ（お客さんを探し方の改善）ばっかりやってました。

自己紹介の場より、その後、一緒に仕事する時間のほうが長い

寺田：でもそう考えると、私も同じ考えだなと思うことがあって、初対面でみんな「自己紹介をがんばらなきゃ」って思うじゃないですか。自己紹介をやめるという結論に至ったのも、緊張する自己紹介の場より、その後に一緒に仕事をしていく時間のほうが必ず長いんですよ。

石倉：それは絶対そうですよね。

寺田：だから、必ず長いほうをがんばるって思ったので、自己紹介を捨てたんです。自己紹介でいくら「この人ぜんぜん喋らない人だな」と思っても、例えば自己紹介が終わった後に「石倉さん、よろしくお願いします」って、名前を呼んでもらえるとうれしいじゃないですか。そっちを狙いに行きました。

石倉：確かに自己紹介をする時って、みんな「自分が何をしゃべろうか」と考えてるから意外と人の話を聞いてないですからね。だから名前は、意外と覚えてないという。

寺田：そうなんです。そこで（相手の名前を）覚えていると、めっちゃ私の価値がポコンって加点方式になるんですよ。だから、必ず時間の長いほうに考えをシフトするというのは（石倉さんと）一緒です。

石倉：そうなんですよ。しかもそこはコミュニケーション力がいらないんですよ。

寺田：私の場合はいるけど、でも……。

石倉：自己紹介でうまく表現するよりは、自分的には楽って感じですよね。

寺田：楽です。

「商談がうまくなる努力」を捨てても、成績は他人の3倍に

石倉：僕も商談がめちゃくちゃうまくなるよりも、お客さんに商談の席についてもらう率を上げるほうが、楽だし、コミュニケーション力がいらないんですよ。

本にも書いたんですけど、テレアポで「こんにちはー」って（電話を）かけるじゃないですか。月曜日の午前中にお電話をして、まぁ当たり前なんですけど、社会人の1週間ってだいたい同じ流れなので、月曜日の午前中にかけても（お客さんが）いないんですよ。

じゃあ月曜の午後がいいのかな？　夕方がいいのかな？　月曜がだめなのかな？　と分けていくと、1日が午前・午後・夕方の3つだとして、金曜までで15コマあるじゃないですか。この15コマのどこで電話をかけると、この人がいるかなって？　お客さんのリストをずっと分類し続けるんですよ。

寺田：同じ人に違うタイミングで電話をかけ続けて、そのデータを蓄積するんですか。

石倉：そうです。「月曜の午前中にかけるならこの人」というのがもう決まってきて。「こんにちは、寺田さんいらっしゃいますか」と言う時に「寺田さん今います」「あぁ、寺田です」と出る確率が、平気で人の3倍ぐらいになるんですよ。

アポを取れる確率は人と一緒でも、（このやり方で人より）3倍アポイントが取れるから、受注率は人と一緒でも3倍の成績になるじゃないですか。

寺田：おもしろい！　

石倉：だから商談をうまくなることは、僕は捨てました。ロープレとかしたことないです。やったのは15個に分類し続けるだけ。

「こっちが慣れるまではちょっと時間ください」

寺田：そういう逆転の発想はすごく大事なのかなと思います。私も第一印象は捨ててますもん。

石倉：めちゃくちゃ第一印象いいですけどね（笑）。

寺田：本当ですか!?　ありがとうございます。でも「めっちゃしゃべりかけてくれる人」というのは、（私の第一印象には）ないはずなんですよ。

石倉：それはそうですね。今回はわかった上で会ってるからです。

（一同笑）

それこそ、苦手なのをわかった上でしゃべってるから。

寺田：そうなんですよ。通常だと、私のマスイメージって「しゃべりかけてくれる人」みたいなところが出ちゃうんですけど、無理なんです。もうそこはどう思われてもいいと思って。初めの笑顔だけはがんばるんですけど、その後「こっちが慣れるまではちょっと時間ください」って思って（笑）。

石倉：少し間が空いてね。

寺田：そこはちょっと諦めさせていただいています。時間がたってからがんばるんでって（笑）。

石倉：諦めと、自分が勝負できるところで勝負するのは大事ですね。