「素直でいい人」だけど目標未達な営業がハマる落とし穴　反応が薄いクライアントへの“提案の最適解”を見つけるには

「普通の人」がハイパフォーマー営業になるには？

高橋浩一氏：TORiX株式会社の高橋浩一と申します。本日は非常にお忙しいところ、セミナーにご参加いただき誠にありがとうございます。今回は「今まで誰も教えてくれなかった　普通の人がハイパフォーマー営業になる方法〜5つのステージを駆け上る〜」のテーマでお話しさせていただきたいと思います。

なぜこのテーマでやろうと思ったのかなんですが、営業組織を強くしていこうとすると「属人化をしてはいけない」と、よく言われますよね。特定の人が超人的に売れるのは、短期的にはありがたいかもしれないけれども、長期的には誰でも売れるような組織にしようと。

これはこれで良いことだとは思うんですが、一方で働いている営業パーソンの目線からいくと、「突き抜けた存在になりたい」という思いがあると思うんですよ。

そんな時に、もともと普通の人だった営業の人が、どうやったらハイパフォーマーになることができるのか。これを今回は「5段階の成長」というキーワードでお話ししていきたいと思います。

まずはセミナー本編に入る前に、簡単に自己紹介をさせていただきたいと思います。営業の研修やコンサルティングを提供している、TORiX株式会社の代表を務めております、高橋浩一と申します。

新卒で外資系のコンサルティング会社に勤めまして、2年半ほど経ってから、2003年にアルー株式会社。こちらは人材教育のベンチャー企業で、3人のメンバーで創業した会社なんですが、そのうちの1人、いわゆる会社のナンバー2として事業や組織全体の統括責任者の立場を務めておりました。

6年経った頃には、社員が70人ほど、年商10億円ほどになりました。まさしく今回のテーマである「普通の人がハイパフォーマー営業になる」というプロセスをたくさん目撃してまいりましたし、実際にそのプロセスを作ってきました。

そんな中で、やはり営業の体系化はすごく大切だなと感じましたので、現在は私が経営しているTORiX株式会社で営業に関する本を書かせていただいたり、講演や研修・コンサルティングをご提供しております。

目標未達が当たり前……ローパフォーマーの特徴

それでは、これからセミナーの本編に入っていきたいと思います。入口で、こんな問いをみなさんに投げさせていただきます。「資質はそれなりにあるが、ブレイクスルーできない営業」に共通する傾向として、どんなものが考えられますか？

2022年に当社で営業1万人調査をやったんですが、営業の方5,000人に「営業スキル」について、5,000人に「営業組織」について聞いていきました。

その中で、目標の達成段階を5段階に分けました。一番上の、ある意味「目標達成するのが当たり前です」という人たちと、一番下の「目標未達が残念ながら当たり前になってしまっている」という人たち。真ん中の人たちは除き、5段階の一番上の人と一番下の人を比較したグラフがございます。

ブルーのグラフがハイパフォーマーの方々、ピンクのグラフがローパフォーマーの方々です。とある設問を抜き出しているんですが、「営業の成果を上げるうえで、ご自分の強みや得意とすることは何だと思いますか？」と聞いています。

項目が縦に並んでいますが、注目いただきたいポイントに色をつけてみました。まず「誠実さや真面目さ」については、ローパフォーマーの方のほうがポイントが多くなってますよね。ピンクの棒が目立っているので、目につきやすいかと思います。

もう1ヶ所、ローパフォーマーの方が目立つのは「傾聴し共感する力」です。すなわち「素直ないい人」であるという自己認識が強い。これがローパフォーマーの方の傾向なのではないかということで、いわゆる素直路線で勝負する傾向が強いです。

一方、ハイパフォーマーの方々のブルーのグラフに比べて、ローパフォーマーのピンクのグラフがポコンと低くなっている箇所があります。何かというと、いわゆるコンセプチュアルスキルですね。

「課題解決思考力」「情報収集力」「プレゼンテーション力」「周囲を巻き込む力」、このあたりについては、目標未達営業の方はかなりスコアが低めに出ています。

入社時は同レベルだった2人、しかし数ヶ月後には大きな差が

目標未達営業は素直路線で勝負する一方、コンセプチュアルスキルや巻き込みが弱いんじゃないかということなんですが、このグラフを見ていただいたうえで、私の体験をお話ししたいと思います。以前、新卒の方々数百人をご支援しているお客さまでこんな出来事がありました。

「高橋さん、新卒研修を御社にお願いして、非常に良い研修をありがとうございました。研修は良かったんですが、配属されてしばらく経つと差がついてくるんです。どんなところが差がつく原因なのか、一度外部の目線で見ていただけませんか？」というご依頼を受けました。

若手の営業の方をピックアップして、スライド左側の「がんばっていて成果があがり仕事も楽しそうなAさん」と、右側の「がんばっているが成果が上がらず悩んでいるBさん」ということで、ぴったり張りついてどこが違うのかを見ていったわけです。

どんな違いがあったのかということなんですが、がんばっていて成果があがり仕事も楽しそうなAさんも、Bさんも、新卒研修の時点でかなり緻密なアセスメントを交えたトレーニングをやっていましたので、実はお二方とも成績は同じぐらいだったんですね。配属研修の時は、パフォーマンスはそんなに変わりませんでした。

ただ、入社9ヶ月後にどんな違いが出たか。Aさんのほうは自分なりに磨き上げたスタイルで、お客さまに合わせた商談。相談に行くたびにやり方がちょっとずつ変わっていくんですよ。お客さまに合わせた商談をしている。かたやBさんは、入社時研修で学んだ商談の進め方を忠実にそのまま実行されていました。

私もびっくりしたのが、テキストに書いてあるとおりのことを本当にそのまましゃべっているんですよ。もちろん入社時研修のテキストでは、「きちんとこれを覚えてほしい」と営業の基本として書いていますから、これをマスターしていただいていることはもちろんうれしいんです。

とは言えども、現場に揉まれてくると自分なりのスタイルができてくるものじゃないですか。ただ（Bさんは）本当にテキストそのままだったんですよ。私はこのBさんの姿を見て、かなり興味を持ちました。

営業の「型」を学ぶだけでは足りない

本日の問題意識とメインテーマにつながっていきますが、営業においては「型が大事」とよく言われますが、ただ型を学ぶだけではうまくいかないのはなぜか。さっきのBさんのケースは、研修で基本とされている型をけっこう忠実にやっていたんです。だけど、それだけだとうまくいかない。

でも、型は必要じゃないですか。もちろん型は必要なんだけど、それだけでは足りない部分とは何なんだろうか。これがまさしく今日の問題意識として、最初にみなさんに共有いただきたいところです。果てには、営業をどのように育てたら成長スピードを最大化できるのかを考えていきたいと思います。

そこでみなさんと共有していきたいフレームワークは、営業の5段階の成長ステージです。最初の段階が「仮説検証ゲーム」。「高橋さん、ちょっと待って。仕事なのにゲーム』っていいんですか？」。はい。なぜここにゲーム的な要素が必要なのかは、あとでお伝えしてまいります。

2番目の「型の習得」は、研修で学ぶようなしっかりとした基本動作です。型を習得したら「高速学習」が必要です。そして「メリハリ」が効いているか・効いていないかによって、営業活動の生産性はだいぶ変わっていきますよね。そして5番目は「自然体」という流れになります。

では、どんなふうにこのステージを駆け上っていくのか。それぞれのステージにおける成長の鍵もございますので、今日はこのあたりをみなさんと共有してまいりたいと思います。

お客さまは一人ひとり違うから「正解」を見つけづらい

ステージの話に入っていくうえで、みなさんは営業の難しさってどんなところにあると思いますか？　よろしければチャットに書き込んでいただけますでしょうか。「正解がない」とけっこう書かれていますね。

「お客さまによって状況が異なる」「お客さまごとに要望が違う」「お客さまによって変わる」「同じ状況がない」「お客さまごとの課題を発見する」。……「正解がない」と、けっこう書かれていらっしゃいますが、私もこのあたりは実感が同じです。

営業活動のプロセスって、基本的に判断するのはお客さまじゃないですか。アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング、デリバリーという流れがありますが、アプローチするにしても、お客さまのやりたいことや課題に対して、当社のサービスがお役に立てる可能性があると判断していただかないと、アポイントをいただけないですよね。

そしてヒアリングをしても、「お客さまのやりたいことや課題を当社はちゃんと理解している」ということが伝わらないと、提案機会をいただけなかったりします。プレゼンテーションをしても、お客さまのやりたいことや課題に対して、当社のサービスが最適な選択肢であると感じていただけなかったら、導入いただけないでしょうね。

そして言わずもがなクロージングでは、お客さまは当社のサービスを「そのうち」ではなく「今」購入するべきであると納得いただく必要があります。さらにデリバリーは、お客さまの成功や幸せに対して、当社のサービスが貢献していると思っていただかなければ、リピートやクロスセルはありません。

「判断するのはお客さまである」ということが、やはり一番難しいポイントなんじゃないでしょうか。そうすると正解にたどり着くのが難しい。だって自分じゃない人が判断するわけなので、みなさんがチャットに書かれていたとおりです。

反応が薄い顧客にどうアプローチするか

お客さまと状況によって正解が変わり、正解だったかどうかは教えてもらえない、そしてお客さまも正解をわかっていないことが多い。「お客さまも正解かどうかはわからない」という3番目のポイントなんかは、特に盲点だったりすると思います。

じゃあ、かたや営業側は日々どんなふうにやっているかということなんですが、やはり苦手なお客さまのタイプはあるわけですよね。お客さまごとに違うとはいっても、得意なお客さまのタイプもあれば、苦手なお客さまのタイプもあります。

ここで再び営業1万人調査の中から、営業スキルについて5,000人に聞いたグラフのご紹介をしてまいります。「お客さまとの関係を深め、キーパーソンとのアポイントや当社への依頼を増やすうえで苦手意識を感じる場面として、どのようなものがありますか？」と営業の方々に聞いています。

1番目の項目はけっこう回答が集まりましたね。「口数が少なく、反応が薄いお客さまとの会話」。私もこういうお客さまが得意か苦手かと言われれば、得意ではありません。お客さまがいろいろリアクションしてくださったほうがやりやすいのにな、と思うことはあります。でも、こういう方っていらっしゃいますよね。

こんなお客さまに対してはどれが正解なんでしょうか。それでもじっくりと聴きに回ることが正解なのか、逆にこちらは熱く迫るほうがいいのか、こちらから正直に自己開示するのがいいのか、率直に提案をぶつけてゆさぶるのがいいのか。

伸び悩む「素直ないい人」がはまりやすい落とし穴

ここで、「素直ないい人」がはまりやすい落とし穴があるんですよ。例えば、本を読んで「とにかく傾聴しましょう」と書いてあるとします。ふむふむ、傾聴が大事なのか。でも上司は「熱意が大事だ！」とアドバイスしていたりする。あれ？　傾聴かと思ったら熱意も大事なのか。

さらに先輩のアドバイスとしては、「もうストレートに提案してみたらどう？」と言われたりするわけですよ。そうすると、特に素直ないい人は「どれが正解なんだろう」と真面目に悩んでしまうんですよね。

私がお伝えしたいことは何かというと、妥当な解を探す力がないと初期段階で簡単に行き詰まってしまうということです。妥当な解を探す力がないと、迷うシチュエーションにあった時に「どうしよう」ってなってしまうんですよ。

ですので、とにかく入口段階でおすすめしたいのは「トーナメント形式で妥当な解を探る」という考え方・行動です。

口数が少なく反応が薄いお客さまに対して、いろんなやり方が選択肢としてはあります。それでもじっくりと聴きに回るのか、逆にこちらは熱く迫るのか。こちらから正直に自己開示するか、率直に提案をぶつけてゆさぶるか。

どれが正解なんだって、考えていてもわからないじゃないですか。だって正解かどうかを判断するのはお客さまですし、お客さまによっても違うわけですよ。ですからいろいろ試してみようということです。

試してみた結果、「自分に合うやり方でお客さまに前に進めていただくには、ちゃんと傾聴したほうがいいな。じっくり聴きに回ったほうがいいな。でも、こっちから正直に自己開示をすると、もっと商談がうまくいくことがあったな」とか。

「正直にといっても、率直に提案をぶつけてゆさぶるとうまくいかないこともあったから、自分から正直に言うのが一番自分にとっては合ってるかもしれない。そして、これがお客さまにとっても良いことなんじゃないだろうか」ということが、おぼろげながら見えていく。

ただ、それが100パーセント正解かと言われると、そんなのわからないじゃないですか。ですからこれは、とにかく「落とし穴にはまらないために大事である」ということなんですね。