「広告」や「SEO」ではない、マーケターに一番必要な能力　プロが教える、自社に必要なマーケターを採るための要件定義

マーケターに一番必要な能力

岡田奈々氏（以下、岡田）：続きまして、（BtoBマーケに関わっている方の悩みランキングのTop10の）5位に移りたいと思います。「人材の雇用」が悩みで23.6%です。ということで、「若い人材の確保」「資金不足による人材不足」「人材流出」「人材不足で、他の業務と兼任せざるを得ない」などのコメントをいただいております。

吴笑冬氏（以下、吴）：なるほど。「マーケが雇えない」ということですよね。

岡田：そうですね。

吴：世の中的には、マーケの採用ってどうなんですか？

垣内勇威氏（以下、垣内）：今は厳しいですよ。

吴：厳しいですか。

垣内：はい。本当にできるかどうかはわからないですけど、「デジタルマーケター」と呼ばれる人の採用は非常に難しい。

岡田：（笑）。

吴：そうなんですね（笑）。

垣内：「ちょっとでもデジタルにいた」という人材は、そもそも高騰していますね。これは何が本質かと言うと、「人材要件の要件定義が甘い」ということだと思うんですよね。何でもできる人なんていないので。

よく「CMO（Chief Marketing Officer：最高マーケティング責任者）が欲しいです」と言われるんですけど、いきなり要件も定義せずに、CMOとかバクっと言っていたら取れないし、「何それ、1億円とか積むんですか？」という感じじゃないですか。

吴：（笑）。

垣内：1億円は嘘だけど、5,000万円くらい積むんだったら採れるかもしれないですけど、「本当ですか？」という感じになると思うんですよね。

吴：なるほど。要は要件定義って、「その会社にとってのマーケは何をするのか」とか「どういう能力を兼ね備えていなきゃいけないのか」ということですね。

垣内：そうです。マーケターに99パーセント必要なのは、PM要素なんですよ。プロジェクトを回すということです。例えば「ウェビナーをやります」と目的を設定して、目標を設定して、スケジュールを引いて、人を集めてきて、ウェビナーを開く。ここのアレンジをするのが、マーケターに最も必要な能力だと思うんですよね。

要件を明確に絞ることのメリット

垣内：そこになぜか、「SEOができる人」とか、よくわからない要件がグチャグチャとついて「マーケター」になっているんですけど、専門知識なんて外注してもいいし、2回か3回伴走すれば覚えるじゃないですか。

吴：はい。

垣内：「そういうのでいいよ」と要件を割り切れば、おそらく採用できるし、年収も抑えられると思うんですよ。

吴：なるほど。

垣内：これがいろいろついてくると、いっぱいできる人はそれだけ希少価値が高いので流出しやすいし、年収は高いし、採用できないということになるので、「要件を明確に絞れ」ということだと僕は思っていますけどね。

吴：なるほど。前に「プロなんていらないよね」という話をしたことがありますが、それと一緒ですよね。1個1個の「SEOができます」とか「広告回せます」というより、やっぱりPM的な要素のほうが大事ですか？

垣内：絶対にそうだと思いますよ。SEOのプロがいる会社なんて、SEOで食っているような会社で、かつマーケターが20人から30人いるということであれば、SEO専業でもいいと思うんですけど、厳しいです。

あとは、社内のSEOだけやっていても知見は上がらないというか、維持できないですね。100社とかを見て、ようやくSEOが全部見えるという世界なので、社内SEOだけやっているのは相当厳しいです。

吴：確かに。冷静に考えるとそうですね。

垣内：僕もSEOは詳しくないですよ。本質は知っていますし、トレンドは追っていますけど、わからなかったら普通にプロに聞きますね。「これってどうなんですか？」と聞いて、「こうです」「あ、なるほど」という。それで解決するので、いらないスキルや知識って、多いですよね。

吴：確かに。我々はITトレンドの16年目を迎えるところですけど、16年間ずっとSEOとリスティングをやってきたんですが、それでもやっぱり外部のパートナーがいないと、最新のトレンドとか他がどうなっているかはわからない。

まず、全体の中での自分のポジションがわからないんですよね。だから、「やるべきことってなんだろう」と、毎回新しい示唆をいただくので、確かにそうですね。

垣内：本当に日々変動しますからね。例えば、「そもそも、今はうちみたいなベンチャーのドメインは弱い」という前提の中で、ブログの訪問数はどんどん落ちてきています。

それで、ヤバいと思っていっぱい記事を書くのか、SEOの担当者に「本当にドメインが弱っているので、これ以上やってもしょうがないからやめておけば」と聞くのかで、方針がまったく変わるじゃないですか。

デジタルマーケを1ミリも知らなくてもできる

垣内：「内製にこだわってもしょうがない」というのもあると思うんですよね。なので、「マーケターって、社内に何を求めているの？」というのをちゃんと定義するのが一番必要です。

吴：なるほど。先ほどの「社外との連携」もかなり重要になってくると思うので、「パートナーをいかにマネジメントして自分たちの役に立たせるか」という観点も大事ですよ。だから、要件定義ですね。

垣内：フリーランスの方を使うとかでもいいと思うんですよ。SEOについては、月1回聞くかどうかだと思うんです。

吴：なるほど。

垣内：SEOについて聞かなくないですか？

吴：毎週聞いてもしょうがないですものね。

垣内：そういう業界もあると思います。ただ、BtoBで普通のビジネスだったら、SEOなんて月1回聞けば多いほうなので、「月1回、1時間聞かせてください」となったら、おそらく月額5万円とかでプロを雇えるんじゃないですか？

吴：なるほど。

垣内：リスティングは、もうちょっと払わなきゃいけないですよね。メールは自分で覚えればできるようになるし、そういうのをちゃんと区分けしていけばいいと思います。

吴：おもしろいですね。マーケターに対しての幻想じゃないけど、「なんとなくすごそうな人たち」「専門性が高そう」と考えるとダメなので、そこの解像度を上げて、垣内さんの言葉で言うと、「要件定義をちゃんとする」ことがこれにつながるわけですね。

垣内：文化祭をちゃんと運営できる人だったら、学生でもいるじゃないですか。

岡田：（笑）。

吴：なるほど、文化祭。

垣内：（笑）。「プロマネ＝プロジェクトマネジメント」という、ちゃんとしたビジネススキルだと思うんですよ。それができればいいと思います。たぶん、デジタルマーケとか1ミリも知らなくてもできると思いますよ。

吴：確かに。

岡田：では、次です。人材の話はまたあとで出てきますので（笑）。