「今すぐ客」になる質の高いリードだけを集めるのはダメ　BtoBマーケのプロ・垣内勇威氏が「リードの量」を重視するわけ

リードの「量が足りない」はありえない

岡田奈々氏（以下、岡田）：では次にいきますね。9位は「リードの量」で、18.5パーセントです。コメントとしては、「新規先の発掘が難しい」「リードの多様化をしていきたい」という2つがあがっています。新規リードですかね。

吴笑冬氏（以下、吴）：これは、垣内さんからズバッといくやつがあります。

岡田：お願いします。

垣内勇威氏（以下、垣内）：量って、取れないことはなくないですか？　コンテンツかインセンティブがあれば絶対に取れる話だと思っています。「質を問わなくてもいいんだったら、無限に取れるでしょう？」と思うんですよね。

なんなら買ってきてもいいし、リストが売っているじゃないですか。売っているというか、それこそイノベーションのセミナーに出ればあげるじゃないですか。

吴：あげます。

垣内：「それでいいじゃん」って（笑）。なので、量が足りないなんてことはまずありえないですよね。

例えば、ターゲットがめちゃくちゃ狭くて、「車載業界以外のターゲットはいらない」というケースにおいて「リードが足りない」と言われたら、確かにそれは質をかなり担保しなきゃいけないから、わかるんです。

ただ、「量が足りない」と言われたら、「何もしていないんじゃないのか？」と思ってしまいます。

吴：なるほど。今日はたぶん厳しめのやつがいくので、みなさんちょっと覚悟しておきましょう（笑）。

岡田：そうですね（笑）。

吴：でも、量が足りない方は多いんですよね。今おっしゃっていただいたとおりで、「そもそもターゲットが厳しすぎるのか？」とか「量を担保するために何かやっていますか？」という話ですよね。

垣内：取ればいいだけだったら、手段はいっぱいある。

吴：そうですよね。

垣内：そういう意味で書いていないのかもしれないですけど、質を担保した上でのリード量と言われれば、確かに難しいです。

「今すぐ客」になる質の高いリードだけを取るのではダメ

吴：そうですよね。今日は、質の話もあとで出てくると思います。質って会社によってバラバラだと思うんですけど、質を担保しながら量を増やせると思いますか？

垣内：私は「量を取って、その中から質を見極める」というのがあるべきだと思っています。やはり、リードの時点でお客さんを選べないですよね。なので、どんどん集めていく。

もちろん、含有率が高いところと低いところはあるので、高いところを狙って集客していくのはやり続けなきゃいけないと思うんですが、ピンポイントで人を選べない前提で言うと、リードの量を取ってその中から見極める。

かつ、今ダメなお客さんでも、3年後にはクロージングできるかもしれないと思います。「今すぐ客」だけを取っていたらいつまでも成約しないので、「数を取って長く接触し続けて、タイミングよく営業すればいい」ということかなと思っています。

吴：なるほど。「絞ったターゲットしか取らないぜ」と決めるよりかは、許容範囲はあると思うので、ある程度幅広く取って、結果的にどのくらい含まれていたかを見ていって、傾向をつかんでいくという感じですね。

垣内：そうですね。先ほどお伝えしたとおり、ターゲットかどうかという「企業規模や分類」という軸と、「今すぐ客か、そのうち客か」という軸の2つですよね。

今すぐのターゲットは、そんなにすごいのはないだろうと思います。そんなものを探していたら永久に取れないので、広く取る。なんならその人は転職するかもしれないし、幅広く取っておいて、「今すぐの人を3年から5年かけて取ってくる」くらいの考え方にしないと。

なので、先ほどinnovationさんが言っていた、「量は取れているけど質が」という話は、5年くらいかけて振り返れば「今やっていることは無駄じゃなかった」というのが、ぜんぜんあり得ると思うんです。

吴：勇気が出ますね。あと3年がんばれます。

岡田：あと3年（笑）。ありがとうございます。

社外と連携する際の重要なポイント

岡田：では、第8位です。「社外との連携が難しい」という悩みが19.1%ですね。コメントとしては、例えば「自社はメーカーなので、販売会社との連携に難しさを感じている」ということですね。

弊社で言うと、このセミナーだと撮影のスタッフの方やWACULさんとの連携になると思うんですが、これはどうですか？

吴：どうなんでしょうね。販売会社だとわかりやすいと思うんですけど、要はメーカーに企画部隊やマーケ部隊がいて、「売ってください」というかたちでリードを渡す場合が多いと思います。

営業とマーケの関係性にけっこう近い。営業とマーケよりも、もっと溝が深いんじゃないかなと思っています。自社の製品じゃないですし、わからないですけどね。そこのコントロールは難しいんじゃないかと想像はしました。

垣内：そうだと思いますよ。結局、力学というか目指しているものがまったく違う組織なので、相手の論理じゃないとやってくれないと思うんですよね。

販売代理店で言うと、相手は「マージンが欲しい」と思っているじゃないですか。例えば、20パーセントマージンで卸している時に、別の会社が80パーセントマージンで渡していて、そっちが儲かるんだったら明らかにそっちをやります。

吴：間違いなくそうです。

垣内：なので、うちがどれだけ「いい商品だよ」と理念を語って、飲み会漬けにしたとしても、「いやいや、こんなの儲からないよ」と思っていたら、売らないということです。例えばの話ですけどね。

なので、「相手がどういう論理で生きているか」が社外とのコミュニケーションだと思っています。制作会社も同じですよね。

例えば、Webサイトを制作する時に、依頼して、「いっぱい仕事を振ってあげているんだから」と言っているけど、向こうからすると「儲かる仕事に時間を使いたい」と思っているケースもあるじゃないですか。なので、相手が何の論理で生きているか、ちゃんと解像度をあげないと連携できないと思うんですよね。

相手の論理・力学を理解した上での付き合い

吴：確かにそうですね。我々も代理店さんとのお付き合いがあるんですけど、わかりやすく反応が増えるのは、やはりマージンを上げた時ですね。

垣内：それはそうですよね。

吴：間違いなくそうです。我々も競合の媒体・メディアがいっぱいいるんですけど、やっていることはだいたい同じなので、基本的にはマージンが大きいところを選びますよね。

垣内：広告運用や代理店さんで言うと、月1億円の10パーセントで回している案件があると、1,000万円じゃないですか。そんなに高条件のところはあまりないですけど、なけなしのお金で月100万円の20パーセントだと20万円なので、あまり儲からない相手になっちゃうじゃないですか。

そういう世界で勝負している前提で、代理店さんにどういうコミュニケーションを取るかだと思うんですよね。「20万円で申し訳ないんですけど」「手間がかからないお客なんだよ」とアピールしないと、やってくれないとかね（笑）。

吴：それはそうですよね。確かに「客なんだからやってくれよ」という気持ちですが、利益率は高いほうを選びますよね。「関係性」と言っているけど、これは「人間対人間」ではなくて、そういうところかもしれないですね。

垣内：力学がね。1,000万円の客と20万円の客だったら、当然1,000万のお客を優先するじゃないですか。

吴：そうなんですよね。

垣内：逆に言うと、20万円のお客しか相手にしない代理店さんだったらいいと思うんですよ。

吴：確かに、そういうところはありますものね。

垣内：そういう選び方もあると思います。例えば、広告のマージンって月単位で先まで決まっているので、「決算月にあと100万円積みたい」ということが、広告費だとなかなか積めなかったりするんですよね。

なので、「大変だったら100万円のLPを受注しますよ」と、スポットがうれしい時期にスポットを発注してあげるとか。彼らの力学の中でうれしいものをあげると喜ばれると思います。

吴：力学っていいですね。これは覚えておきましょう。