採用候補者や投資家に…起業家の武器・ピッチ力の高め方　最優秀ピッチに学ぶ、リスナーを引き込む構成と流れ

田所氏が選ぶ「ピッチのベストプラクティス」

田所雅之氏（以下、田所）：あまり時間がないんですけど「ピッチのベストプラクティス」をお見せしたいと思います。今日は、みんな大好きSmartHRのピッチを見てください。

SmartHR代表者：日本には社会保険、雇用保険と呼ばれる国の保険制度があります。この保険制度、それ自体はすばらしい制度です。が、その手続きのアナログさ、煩雑さ、わかりづらさは否めません。私たちは、この古くて巨大な制度を、国のAPIも駆使してハックしていきます。

これは私の自宅です。散らかっているのは産休・育休の書類。それを妊娠9ヶ月になる妻が自分で作成しています。本来、これらの手続きは会社が行うという義務があります。それを従業員にやらせている。従業員のモチベーションも下がりますし、倫理的にもよくない。

では、なぜ会社側は自分たちでやらないのでしょうか？　根本的な原因があります。それは労務手続きが非常に面倒で大変だからです。まず、基本的に紙です。紙で大量の書類を作成しなければいけません。そして、複数の役所へ届け出を出す必要があります。

ここ渋谷区では、窓口で2時間以上待たされることもザラです。1つ、例をお見せしましょう。これは従業員の入社時に必要な書類の1枚。右側の丸は性別を選ぶ欄です。お気づきでしょうか？　性別がまさかの6択になっています。

しかも、選択肢が何も書いていない。ちなみにこれ、1番は普通の男性、2番は普通の女性です。では、3番はなんでしょうか？　もうおわかりですね。正解は炭鉱で働く男性です。こんなトラップが、書類のいたるところにある。そして、こんな書類が年間350万回も使われている。これが労務手続きの現状です。

そして、こういう書類は1枚ではありません。これは入社手続きに必要な書類の一覧と、完了までのユーザーフローです。もう見るのも嫌になってきましたね。私たちは、この面倒な労務手続きをSaaS、クラウド型のソフトウェアで自動化していきます。

では、さっそく、デモをお見せしましょう。「SmartHR」で入社手続きを行います。用意されたフォームに沿って、入社日や氏名を入力していくだけ。業務知識のない方でもできるよう、ヘルプも充実しています。

入力が終わると、手続きの画面に進みます。必要な書類がすべて完成しています。あとは、用意されたToDoにしたがって、タスクをこなしていくだけ。初めての方でも簡単に手続きが可能です。

また、「SmartHR」は人事データベースでもあります。手続きと連動した、抜け目のない情報管理が可能になります。そして、「SmartHR」の目玉は、Webから役所への申請です。今年、総務省が運営する電子制度がAPIを公開しました。国もこの分野の電子化を後押ししています。

「SmartHR」は、総務省の最終試験もすでに突破しています。もうまもなく、役所の申請まで、Webですべて完結するようになります。

リスナーの期待を高めるサマリー

SmartHR代表者：ここまでのまとめです。「SmartHR」を使うことで、短時間で正確な書類が作成でき、学習コストは限りなく0に。そして、もう役所に行く必要はありません。

既存の代替品としては、社労士に依頼するという方法があります。「SmartHR」を使うことで、手続き完了までの時間は3分の1に、月額2万円からの顧問料はその20分の1の980円から利用が可能です。

トラクションです。クローズドベータ版を公開後、わずか3ヶ月半で200社を超える企業に利用されています。今月も、まだまだ伸びそうです。そして、これらは有料での導入がすでに決定している企業です。

注目すべきは、どんな規模の企業でも利用できるという点。10名未満の企業だけでなく、50名から100名、最大では450名規模の会社で導入が決定しています。私たちのターゲットは、日本全国の中小企業です。その数、419万社。そこで働く従業員数は、人口の4分の1、約2,700万人です。

そして従業員を雇用する限り、社会保険、雇用保険へ必ず加入する必要があります。彼らすべてをエンドユーザーとして取り込む。そのポテンシャルが「SmartHR」にはあります。

フューチャープランです。私たちは、ただの手続き屋さんでは終わりません。「SmartHR」には、リアルタイムの従業員データベースができあがってきます。このデータベースを使うことで、BtoBのマッチングプラットフォームになっていきます。

例えば、10名になったら就業規則が必要、50名になったら産業医が必要といった法的なアラートを自動で出すことができる。企業は受け身で法律を守ることができ、私たちはマッチングビジネスの展開ができます。

専門家の紹介だけではなく、オフィス移転、業務用のPCなど、さまざまな市場を攻めていきます。ちなみに、本日11月18日、「SmartHR」を正式ローンチしました。私たちは、この分野にフォーカスし、古くて巨大な社会保障制度をハックしていきます。「SmartHR」です。どうもご清聴、ありがとうございました。

SmartHRのピッチの巧さ

田所：はい。100点ですね。いや、95点くらいかもしれないですね。途中ちょっと噛んでいたので（笑）。というのは冗談ですが、いかがですかね？　少し解説しますね。まずはサマリーです。

先ほど言ったとおり、ピッチで大事なAIDMAにはMemoryがあります。だから、サマリー、ディテール、サマリーとしていくことが必要です。一番伝えたいことは、やはり2回伝えることが大事なんですね。

一言で言うと「私たちはこの古くて巨大な制度を国のAPIも駆使してハックしていく」と。当時はまだDXという言葉がなかったので、こういう表現になっていますが、これは人事のDXのことですね。

あとは、やはり「Why me?」というイシューですよね。なぜ自分たちがやるのか。宮田さんの奥さんが妊娠していたんですけれど、産休・育休の書類がこんなふうに散らかっていて、これはよくないと。そして、これらの手続きを従業員にやらせている現状があると。

ここからが注目するべきところなんですが、この後2分くらい、ソリューションについて触れないんですね。問題に対する理解度を話しているんです。炭鉱夫についての話もありました。

注目すべきはこのフローで、「これだけ書類があります」かつ「こんな流れがあります」と。基本的に、人事労務の方は真面目だし、ふだん所与のものとしてやっているので、いちいち「何が生産性が低いのか」みたいなことを因数分解しないと思うんですよ。だからこのピッチは、このへんの解像度を非常に高めて、問題点の理解を示しているんですね。