「経営陣が見たい数字」が見えない状況からの脱却法　経営課題を解決に導く、オファリングサービスの特長

企業の経営課題解決に向けた次世代ソリューション

土井明子氏（以下、土井）：本日はみなさま、お忙しい中お集まりいただきましてありがとうございます。これだけたくさんの方に集まっていただきまして、大変感激しております。

本日は「ProActiveを活用したオファリングサービス～企業の経営課題解決に向けた次世代ソリューション～」というテーマで進行させていただきたいと思います。

本日の会が始まりまして今、2時間ほど経ちました。キーノートやゲストスピーカーのお話、みなさまいかがでしたでしょうか。そろそろお疲れの頃かなと思いますので、少しリラックスしてお聞きいただければ幸いでございます。

ごあいさつが遅れましたけれども、本日司会進行を務めさせていただきます、ProActive事業本部、ビジネスコンサルティング部の土井明子と申します。


また本日、みなさまに少しでも我々が発信する情報をわかりやすく伝えられればということで、パネルディスカッション形式でお伝えしていきたいと考えております。

実際に導入に携わっておりますメンバーから、永島をパネラーとして進めさせていただければと思っております。

永島詩子氏（以下、永島）：永島詩子と申します。短い時間ではございますが、よろしくお願いいたします。

そもそも「オファリング」とは何か？

土井：ではさっそく1つ目の問いです。そもそもオファリングって何でしょうか、という問いでございます。本日お集まりいただいているみなさまは「もう知ってますよ」というテーマかもしれないんですけれども。永島さん、ここのテーマについて教えていただけますでしょうか。

永島：いえいえ、実はこの問いはとっても重要なんです。当社もオファリング戦略をとると決定した当初、人によってオファリングビジネスのとらえ方が異なっているというシーンが多く見られました。

本日はあらためてオファリングとは何かということに加え、当社SCSKにおけるオファリング戦略についてお伝えしたいと思います。

従来SIerと呼ばれる我々は、ユーザーさまが抱える業務課題に対して機能的価値を提供することで、その課題を解決するというスタンスをとってきました。


ですので我々SIerがやるべきことは、製品単体の機能の充足性を上げることであり、業務上の課題が解決されるかどうかは、それを使われるユーザーさまに依存していました。

一方、我々が目指していくオファリングビジネスとは、業務単体の課題ではなく、より上位の経営課題を解決するソリューション。もっと言えば「ビジネスプラットフォームの提供」だと考えています。

このように考える背景としては、オファリングはビジネス課題を解決する一貫したストーリーを持つことの重要性が挙げられるかと思います。

製品単体の機能充足性よりも、経営課題をどうとらえ、さまざまなビジネス変化に対してどのようなテクノロジーで対応し、その結果として経営にどのようにインパクトを与えることができるのかといった、一貫したストーリーが描かれているかが重要となります。

業務をシンプルに標準化させる仕組み

永島：ちなみにこちらは当社SCSKの、中期経営計画の中の基本戦略を抜粋したものになります。この中でもトップに置かれているモダナイゼーションサービスが、まさにPROACTIVEオファリングサービスが担う範囲となります。当社としても重要な戦略の1つとして位置づけています。

土井：永島さん、練習したのに「モダナイゼーション」噛んじゃいましたね（笑）。

永島：すいません、失礼しました（笑）。


土井：今、永島さんに教えていただいたとおり、機能的な価値を提供するという戦略から、もう少し具体的にみなさまの経営の課題……経営アジェンダにより深く入っていって、ビジネス環境全体の変化に耐えられるようなプラットフォームを提供していく。そういう変化を目指しているということですね。

あえてここで「モダナイゼーション」という単語が出ていますけれども、業務をいかにシンプルに標準化させるかということを意味すると思います。オファリングビジネスを進めていく上では、これらの仕組みをいかに最大限活用できるかというところに、一番成果がかかってくるのかなと思います。

だからこそ、ビジネスプロセスのモダナイゼーションと、我々が提供しようとしているオファリングが、切っても切れないということで理解をいたしました。

過去30年のデータから見える、流通卸売業界を取り巻く経営課題

土井：ではSCSK、我々ProActive（事業本部）が実際に想定をする経営課題は、具体的にどんなものを想定されているんでしょうか。

永島：まず経営アジェンダを定義していく上では、業種・業界により抱える課題は異なりますので、それぞれ分けて考えていく必要があります。

本日はPROACTIVEユーザーさまの比率としても特に多い、流通卸売業界を例にご説明していきたいと思います。流通卸売業界を取り巻く環境として、2つの資料をご用意しております。まず左側の資料をご覧ください。


こちらは1989年から2018年までの、平成30年間における各産業別売上構成比の推移を、帝国データバンクが調べたものになります。一目見てわかるとおり、ほかの産業と比べても、明らかに卸売業が構成比率を下げていることがわかります。

さまざまな要因が考えられるとは思いますが、ECの拡大・浸透により、顧客側の選択肢が増えたことが要因の1つとも言われています。続いて右側の資料をご覧ください。

こちらは日本における産業別営業利益率の表になります。医療・バイオは特殊な業界ですので抜いて考えると、外食・中食に次いで流通卸となっております。そもそもマージンビジネスなので利益率は低い傾向ですが、人件費や燃料費の高騰が利益を圧迫していることが想定されています。

土井：なかなか厳しい環境であるというのは想像していたんですけれども、こうやって数字で見てみますと、かなりショッキングな数字になっていますよね。

もともと業界の構造として粗利が低い業界であるところはあろうかと思いますけれども、この売上高の構成比率のダウンは、正直衝撃的でございました。

なるほど、こういったかたちで今、流通卸業界が置かれている市場環境が少し見えてきたんですけれども、永島さん、これを背景として、もう少し具体的な課題はどこにあると思われるでしょうか。

人材不足と採用難、さらには厳しい粗利構造

永島：まず第一に挙げられるのは、人材不足と採用難です。多くの業界同様にマクロの労働人口減少を背景に、人手不足が深刻化しています。また足元ではシニアの退職が進んでいることで、問題に拍車をかけている状況なんです。


土井：確かに私もお客さま先に伺いますと、中堅でビジネスの中心にいていただいた方が、シニアになるので退職されると。

その業務を誰に引き継げばいいのか。その業務自体もその人でしかわからないような属人的な状況になっているので、ひもとくところから始めなきゃいけない……というようなご相談をよく伺いますね。

永島：そうですよね。先ほどモダナイゼーションという言葉でも土井さんが挙げてくれましたが、業務の標準化は喫緊の課題ですよね。

2つ目の課題として、やはり先ほどの資料にもありました、厳しい粗利構造になります。加えて顧客との取引手段の多様化や、新プレイヤーの登場に多対多の構造となり、サプライチェーンはますます複雑さを増しています。

さらに、特に製造流通業界は「人手によるビジネス」という意識が根底に根強くあることから、なかなか意識改革が浸透せず、デジタルを活用した変革が進みにくいという傾向にあります。

こういった課題が積み重なった結果として、異なるシステムや独自業務の増加などにより、経営陣の見たい数字がリアルタイムに見えないという状況に陥っています。

5つの課題が複雑に絡み合っている現状

土井：なるほど。私は、社会人になった当時がちょうどERPがブームの時代でございました。何年前かは言いたくないんですけれども（笑）。

まさにその頃から「経営の数字の見える化」は、テーマとしては挙がっていたはずなんですが、やはり今でもかたちを変えて残ってるんだなというところがよくわかりました。

一方でここで挙げていただいている、人材不足と採用難のところですよね。採用難は特に近年なのかもしれないんですが、加えてIT化の遅れにもつながっているIT人材不足は、かなり深刻な問題なのかなと感じています。

じゃあこれらの経営課題について、実際にSCSK、我々ProActive（事業部）はどういったアプローチを考えているんでしょうか。

永島：我々は、先ほど挙げた5つの課題はすべて有機的に関わり合っていると考えています。人材不足と採用難により、特に社内のIT人材が不足し、その結果として社内のIT化が遅れる。

さらに市場縮小の変化とサプライチェーンの複雑化により、情報のサイロ化が生まれ、結果経営陣の見たい数字がタイムリーに見えず、厳しい粗利構造のビジネスにおいて打ち手が遅れるという状況を生んでいるととらえています。

土井：なるほど、絡み合ってるんですね。だから先ほどお話に上げていただいたとおり、一つひとつの経営アジェンダに対して個別の打ち手を打っていくということも、もちろん重要なのかもしれないんですけれども。

もう少し大きくビジネスの全体に……はびこるという言い方は失礼かもしれませんけども、絡み合っている問題全体に対してアプローチをしていく必要があるということですね。

「過去と他人は変えられないが、未来と自分は変えられる」

永島：おっしゃるとおりです。ちなみになんですが、このモヤモヤの色をあえて分けてます。土井さん、気づきましたか？

土井：もちろんですよ、意図がなく青くしない（笑）。

永島：（笑）。

土井：ただ、何の意図かはわからないです。

永島：少しご説明させてください。大変有名な言葉で「過去と他人は変えられないが、未来と自分は変えられる」という言葉があります。これは精神医学での文脈で使われた言葉ですが、ビジネスにおいても同じことが言えるのではないかと考えています。

ここで言う「未来と自分」に当たる部分が青い（色で示した）課題になります。ここを変えていく部分をProActiveが担っていきたいと考えているんです。これらの経営課題に対して可視化、最適化、自動化、デジタル化のサイクルを回し、人的生産性の向上を目指します。

経営指標がビジュアル化され、一目で把握できる

土井：なるほど。なんとなくイメージは伝わってきたかなと思うんですけれども、具体的な例を何か教えていただけますでしょうか。

永島：一例として、可視化の事例をご紹介したいと思います。冒頭で「機能的価値よりも」とはお伝えしましたが、一方で相応の規模のビジネスに耐え得る最低限の機能性は備えている必要がございます。

こちらは勘定科目に付与できる分析項目をまとめたものになります。取引の内訳情報に加え、任意のセグメント項目を5つまで指定することが可能です。


加えてPROACTIVEの特徴的な機能でもある「バーチャル組織」を活用いただき、業績管理目的のために複数の組織パターンを組んでいただくことが可能です。

さらに本日別セッションでもご紹介しておりますが、Amazon QuickSightとの連携により、ダッシュボードでの見える化を促進します。こちらはダッシュボードの一例となります。土井さん、いかがですか？


土井：そうですね……まず売上や予算、利益率など、いわゆる経営に関わる基本的な指標情報が一目で見えるというところもありますけれども。みなさん、後ろのほうの方はちょっと見づらいかもしれないんですが、下のほうに事業別の内訳分析をバブルチャートで表したり。

取引分類を使った地図マッピングなども加えられているので、かなりわかりやすいビジュアルになってますよね。昔のProActiveからはちょっと想像ができない世界観になってきてるかなと思います（笑）。

見える化とAI活用によるインサイトの提示

土井：あとは、バーチャル組織のテーマがあったかと思うんですけれども。例えば、経営者の方が「来期の組織構造をどのように組むのが最適か」をシミュレーションする際に、先ほどのバーチャル組織を使って、これらの実績数字を加えて、ビジュアルで予測する。そういったことにも使えるという期待が持てるイメージかなと思いました。

永島：そうですよね。このように見える化されると、新たな気づきなどもどんどん生まれてきそうですよね。またPROACTIVEでは見える化だけにとどまらず、AI活用によるさらなるインサイトの提示を行うところまでも目指しています。

こちらは本日冒頭のキーノートでもご紹介をさせていただきましたが、我々PROACTIVE AIは、業務の効率化・自動化に加え経営の高度化の、両側面を目指していきます。

早期に状況を判断し意思決定を行う「OODAサイクル」

永島：ここで少し話を変えますが、昨今PDCAに代わる取り組みとして「OODAサイクル」という枠組みが提唱されているのですが、土井さん、ご存知でしたか？

土井：OODAですか？　今ご参加いただいてるみなさま、「OODA」を聞いたことがある方いらっしゃいますか。よろしければ（挙手ください）。

（会場挙手）

あっ、2〜3人ほど手が挙がりましたね。さすがですね。すみません、私はぜんぜん存じ上げないので、ちょっと教えていただいていいでしょうか。

永島：かしこまりました。まず従来のPDCAサイクルから簡単にお伝えします。まず計画があり、実行し、実行の結果をチェックし、改善アクションにつなげるという枠組みになっております。

一方この新たなOODAサイクルですね。まずObserve（観察）からスタートします。観察から状況を判断（Orient）し、意思決定（Decide）のうえ行動（Action）に移す。そしてまた、その行動の結果を観察する……というサイクルを回します。


ビジネスの変化スピードが急速に高まっている現代において、一度決定した計画の改善に重きを置くPDCAサイクルではなく、早期に状況を判断し意思決定を行うOODAサイクルが注目されています。

OODAサイクルで重要なのは、観察・状況判断に必要な正確な情報を、いかに迅速に収集できるかがポイントとなっているんです。

土井：なるほどですね。今、永島さんに「スピード」というお話をしていただきました。早期に意思を決定することが求められている近代においては、とても重要なポイントになってくるのかなと思います。

「業務特化型」と「業界特化型」のオファリングサービス

土井：またそれだけじゃなくて、ここでObserveとか置いてありますけれども、「課題を発見する」というところのポイントもあるのかなと感じました。

実際に我々は、今まではPDCAサイクルというものを回して……テーマがあって、その課題に対してどう解決をしていくのか。それを結果として評価して、また改善につなげるというような流れで、ある程度課題が見えている状態からスタートするやり方だったと思うんですけれども。

今はどちらかというと「そもそもどこに課題があるのか」を見つけるところも、すごく重要な位置づけになってるのかなと思います。なるほど、だからここのOODAというところを今、挙げていただいたんですね。

永島：はい、まさにおっしゃるとおりです。ですので、我々PROACTIVEチームは、このOODAサイクルとの親和性を念頭にオファリングサービスを組み立てています。

先ほどの可視化の例を実際に整理しますと、このようなイメージになるかと思います。まずはPROACTIVE Finance（会計関連）において、リアルタイムなデータの蓄積とシミュレーションに活用できる豊富な枠組みを使っていただきます。

そしてAmazon QuickSightとの組み合わせによる可視化、さらにAIを活用した新たなインサイトを示し、AIエージェントを活用した自動化・省力化を進めるというサイクルです。

本日は可視化を中心に一例をご紹介させていただきましたが、今後さらにオファリングサービスを拡大していく予定です。

キーノートからご参加いただきましたみなさまは少々聞き飽きてきたかもしれませんが、PROACTIVEは今後AIを中核に置き、経営と業務を支援するプラットフォームとなっていきます。

その中でもこのオファリングサービスは、本日ご紹介させていただいたような業務に特化した「業務特化型オファリングサービス」に加え、特定の業界に特化した「業界特化型オファリングサービス」を進めてまいりますので、さらなる成長を期待してお待ちいただければと思います。

業界特化型オファリングサービスとは

土井：なるほどですね。先ほどずっと「AI、AI」と言われていたので「あれ？　PROACTIVEさん、また流行りに乗ってAIばっかりやってるんじゃないの」と思ったんですが（笑）。

1つ前のスライドになりますけれども、このOODAのサイクルを回しながらAIを活用して、ビジネスの全体を作っていく。だからこそAIが中心にあるということなんですね。

永島：そうなんです。

土井：ありがとうございます。ちなみに先ほどご紹介をいただいた可視化の事例があったと思うんですけれども、向かって左側ですかね。このオファリングの全体像でいう、「業務特化型オファリングサービス」に該当するところを指してるのかなと思うんですけども。


この業界特化型オファリングサービスは、いったいどういったものになるんでしょうか。

永島：業界ごとのバリューチェーンを軸に、End-to-Endでビジネスプロセスをモダナイゼーションするのが、業界特化型オファリングサービスとなっております。

土井：もう1回お願いしていいですか（笑）。

永島：（笑）。

土井：嘘です、嘘です（笑）。カタカナばっかりで、ちょっと何が何やらわからないのでもう少し詳しく、わかりやすく伝えていただいていいでしょうか。

永島：承知しました。こちらは業界に特化した業務のあり方を定義し、私たちSCSKが持つソリューションを組み合わせ、一気通貫でビジネスを遂行できるかたちを目指したものになります。これまで培ってきた業界ノウハウや導入実績を集結し、組み上げたサービスです。

一気通貫のソリューション提供を可能に

土井：なるほどですね。先ほど紹介していた可視化は1つの業務の置き方ですけれども、今のオファリングサービスはどちらかというと特定の業界全体をイメージしたものなんですね。

End-to-Endという言葉を使っていただきましたけれども、一気通貫でソリューションを提供していくことを考えられてるということですね。

さらに、PROACTIVEは確かに長くみなさまにお使いいただいてきましたので、こういったノウハウをさらに集結して、ソリューションに置き換えているのかなと理解をいたしました。永島さん、ありがとうございます。

ではみなさま、いかがでございましたでしょうか。これから新しいサービスをどんどん作っていくということで、ここに挙げさせていただいております。1つは「業務特化型」というかたちで進めていく側面。それから特定の業界に特化した「業界特化型」。

そしてその中心に、すべての業務をつなげるかたちでAIを配置していると。これが我々SCSK、PROACTIVEが目指しているオファリングサービスの全体像というかたちになります。

「ビジネスを動かす一歩を、共に創る」

土井：本日はみなさま、長時間にわたりお話を聞いていただきまして、ありがとうございました。改めまして経営課題への解決ということで、PROACTIVEを使ったこのオファリングサービスの位置づけ、少しでもご理解をいただけてたらうれしいかなと思います。

ちょっとつたないコント形式で、大変お恥ずかしい面もありましたけれども（笑）。少しでも何かみなさまに伝わっていれば幸いと思っております。

また本日ご紹介をさせていただきました内容につきましては、別途サイトでも公開を予定させていただいております。ご紹介しきれていない事項も多くございます。

ご不明な点、ご相談されたい点など、何かございましたら、私もしくは永島にぜひお声かけをいただければと思っております。

最後に1つ、残りのメッセージをお伝えしたいと思っております。我々PROACTIVEはここに映しております、「ビジネスを動かす一歩を、共に創る」を新たなミッションに、みなさまのビジネスパートナーとして、確かな一歩を歩いていきたいと考えております。

この一歩一歩が未来を開き、豊かで持続的な成長を実現する原動力になることを信じております。みなさまと共に、夢ある未来を共に創る。これを一緒に実現できるように努めてまいりますので、今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

みなさまの未来につながる何かを、お持ち帰りいただければ幸いでございます。本日はご清聴いただきまして、ありがとうございました。