「ドメイン知識」と「再現性」をどれだけ重要視するか　SaaSの“PM少ない問題”をふまえた各社の考え方

SaaSにおけるPMの「ドメイン知識」「再現性」について

重村：質問とかも来ていると思います。採用のところも評価の話はつながると思うので、その延長で採用の話にいきましょう。

山崎：ぶっちゃけ、これって答えはないですよね（笑）。

重村：一番気になっているのは「どうやって良いプロダクトマネージャーを採用するか」というところだと思っています。その点で言うと、宮田さんはたぶんいろいろな会社さんにアドバイスしていると思うので、一番宮田さんに来る質問だと思うんですが。まずは答えをお願いします（笑）。

宮田：僕がアドバイスしているのはシリーズA、Bぐらいまでのスタートアップの方が一番多いです。このフェーズは「1人目PMを雇いたいです」とか、「スケールしていく上でCPOやVPoEレイヤーを採りたいです」といった相談が二大巨頭ですね。

僕がお話しするのはSaaSという論点で言うと「PM経験者は止めたほうがいいです」と言っています。「PMは未経験だけど、その素養がある方をおすすめしています」と言います。

これはなぜかというと、SaaSはドメインを知らないとビジョンが描けないんですね。どんなにシニアな人でもいいんです。freeeでもいいし、エムスリーさんでもいいし、GENDAさんでもいいし。「1人目PMでいきなりCEOから業務を一部引き継いで、プロダクトビジョンの策定から受け持ってください」って言われたと思ってみて下さい。どんなにシニア（な方）でもドメインを知らないと絶対にいきなりアウトプットするのは難しいと思うんですよね。

なのでSaaSでは、ドメインを重視することをおすすめしています。。特に1人目はだいたいCEOから業務を引き取ることになるじゃないですか。圧倒的なコミットメントで、ユーザを理解し、プロダクトを作り上げてきたCEOから引き継ぎしなきゃいけない中で、ドメインを抑えずに、一般論的なPMの論理だけで話されても困るじゃないですか。

重村：確かに。

山崎：だからPMの力を先ほどのように育成するんですね。

宮田：そうです。

山崎：そのあたりを細かく。

宮田：そうですね。僕が一番話すのは……。

山崎：そもそも根幹は公認会計士ですよね？

宮田：そうですね。

山崎：ご自身でそうですからね（笑）。

宮田：SaaSのPMを採用する上で、経営コンサルや業務コンサル出身者おすすめしています。これは、ドメインの理解があるからです。なおかつ地頭が良い方が多く、PMに関してもキャッチアップしてくれる期待が持てるじゃないですか。PMはそういうドメイン理解と、PMをキャッチアップする力は必要かもしれないですね。

山崎：ここはまた意見が違いますね。

宮田：はい（笑）。

山崎：それは確かにそうだなと思っていますが、私はどちらかというと、トラックレコード重視のほうですね。やはり良いプロダクトを作った、ホームランを打ったことがあるか。打ったことがある人はやはり再現性があるんですよね。

みなさんの中にも、自分で代表的なプロダクトを作った経験がある方もいると思いますが、その経験はもうなににも代えがたいというか。なのでやはり「人気プロダクトを作りました」という人を優先的に採用している。ただ、こういう人は少ないんですよね。

宮田：まぁ、そうですね。

山崎：だからその「少ない問題」をどうするかというのは本当に悩ましくて。その時にどう対応したかというと、逆にドメイン知識は不問にしています。なぜかと言うと、医療系のドメイン知識を持っていてプロダクトを作っている人はほぼいないので。

宮田：はい（笑）。

山崎：それを言い始めると、もう無理です。なのでドメイン知識不問で、どちらかというと、プロダクト開発経験と再現性ができるだけありそうな方。もしくは、我々は新卒採用もやっているんですが、新卒採用でも学生で起業したりとか、学生のうちからプロダクトを作って、例えばアプリで100万ダウンロード達成しているみたいな人って実際にいるんですよ。

そういう人たちを狙っていくというかたちにして、ドメイン知識は入ってからがんばる（笑）。みんな教えてくれますから。むしろドメイン知識がないほうが画期的なシステムが作れたりするんですよね。

宮田：それはありますね。

山崎：さすが会計とかだったらドメイン知識がないとマジで困ると思うんですが、我々だったら医療業界版の「ホットペッパービューティー」を作ればいいのかなとか、そういう発想でもかまわないので。ドメイン知識はそこまで重視していないというのは、他社との違いであるかもしれないですね。

宮田：それでいうと、toCの企業ではまさしく山崎さんがお話しされたとおり、一人ひとりのスペックとか、生み出しきった経験があるとか、そっち側のほうが重要ですよね。なぜなら、toCのプロダクトは、自分がその瞬間からユーザーになれるので、ドメインのキャッチアップを後からでもできやすいことが最大の特徴だと思っています。

重村：僕からも。プロダクトマネージャーは一応2023年で4人ぐらい採れて、それなりに軌道に乗ってきているかなと思っています。結論から言うと「YOUTRUST」を死ぬほどがんばることを一本攻めがうまくいきました。

正直、僕じゃなくて今の1人目のプロダクトマネージャーの方が推進してくれているんですが、YOUTRUSTにトレーダーのように張り付いて、転職意欲が更新されたら、その人にカスタマイズされたスカウト文を送りまくって、カジュアル面談を設置して「業務委託でもいいので入ってくれませんか？」みたいなことを続けていった結果、業務委託からちょこちょこ正社員に転向してくれる人も出ました。

そういうプロセスを続けていくとクロージング力が上がってくるのか、正社員へのコンバージョン率がけっこう高まってきたようなところがあります。回し者みたいなかたちではありますが、そのあたり、今はYOUTRUSTが1番プロダクトマネージャーっぽい人が集まっているんじゃないかなという気はしました。

逆に僕たちはエージェント媒体はまだうまく活用できていないので、候補として上がってくる方がプロダクトマネージャーっぽくないケースもあります。GENDAは知名度がまだないので送ってくれないというような問題がもしかしたらあるのかなと思っていて、媒体面ではまだちょっと難しいなと感じています。

Q＆A　レベル3のPMにはどのようなことが求められるか？

山崎：Q＆Aの時間がなくなってしまう。いやぁ、おもしろいですね。

宮田：そうですね。

重村：一つひとつのトピックが。

宮田：やはり各社によってけっこう違いますね。

山崎：おもしろいですね。

重村：質問にきているものの「いいね」順でいうと「レベル3のPMの時間軸とかがどれくらいの実例なのかが気になります」と書いてあります。

山崎：これに答えていいですか？　年間で50億円から100億円規模のプロダクトを作れるようになってほしいというところからスタートするので、ここに到達するまで、普通は5年から10年かかります。これを1年でできたら本当にすごいと思います。今日もエムスリーのプロダクトマネージャーに1人来てもらっているんですが、彼のミッションも年間利益50億円。

（会場笑）

ミッションはそんな感じで設定させてもらっています。

宮田：確認したいのが、売上じゃなくて利益？

山崎：利益です。

宮田：（笑）。

会場：えー!?

山崎：エムスリーでは売上はなにも意味を持っていない数字なので。なので（設定するミッションは）すべて利益なんです。よくて粗利。

宮田：なるほど。

山崎：そうしないと利益率1パーセントの仕事を作る人が出てきちゃうので。

宮田：まぁ、そうですね。

山崎：利益率99パーセントを狙っている。

重村：弊社も利益で換算していますが、要求水準がかなり高めですね（笑）。

山崎：「喉から手が出るほど欲しいものを作れば利益率が高くなる」という、すごくシンプルな考えなんですね。なので、それを前提にすることによって、いわゆる人真似でない。

競合他社がいれば当然利益率が下がっちゃうので、競合他社がいない領域で圧倒的にすばらしいものをどんどん作るという、エムスリーの根幹ですよね。アイデアの根幹がそうなってくる。

「利益50億円」と聞いて、「あ……」となるけど、それがカルチャーを作ってくれているんですよね。そういうものをやっているのでカルチャーは、けっこう重要なワードだと思います。

重村：わかりました。1個ずつ深掘りしたいのですが、いったん次に行きますか。

Q＆A　プロダクトマッピングの良さとは？

重村：「プロダクトビジョンが10年後にならないと最終的に良い内容か判断できない」といったところですね。これは宮田さんが先ほどお話しされていた内容に近いのかなと思うんですが、回答をいただいてもよいでしょうか？

宮田：プロダクトビジョンの良さかぁ。確かに細かく見るとそうですね。山崎さんのお話のとおり、利益が出ているかみたいな最終結果の指標に落とし込もうとすると、かなり難易度が高いと思います。ただ、じゃあそれを待っていればいいのかというとそういうわけでもなくて、中間的な指標を置かざるを得ないんですよね。

例えば、SaaSだと、主要機能の利用率をKPIに置き、プロダクトサイドとビジネスサイドが同じ目標を持って進めていきます。ARRなどの結果指標との一定の相関が確認ができるものを採用するとかが多いです。次の投資を決める上でも結果が出る前に評価しないといけないです。

なので、ユーザーストーリーマッピングが正しいかどうかなどをもっと早期に判断していくためには、プロダクトをリリースして10社にヒアリングをするとか、A/Bテストをしてユーザーの動きがどうかを確認すれば、1ヶ月あれば初動はわかると思うんですよ。そこで判断していくことにはなるとは思いますね。

山崎：あくまで良さそうかどうかは、できるだけ早めに観測する。

宮田：そうですね。そういう感じですね。

山崎：おもしろい。

重村：僕たちだと、ビジョンというよりは、どちらかというとマーケティング的で、WHO、WHATのインサイトの深さみたいなところをけっこう評価していて。自分たちがどういうターゲットのインサイトをつかんでいるのか。そこの解像度は、どんなインタビューをしているか、どれだけアナリティクスしているのかとかで評価できるのかなと。ビジョンよりはちょっと時間軸が短いので、評価しやすいのかなと思っています。

山崎：確かにホームラン級のプロダクトを作れる人は、最初から手ごたえがあるんですよね。

宮田：確かに（笑）。

山崎：なんかユーザーの反応が明らかに違うし。

重村：違いますね。

山崎：「マジでそれ、本当に作れるんですか!?」みたいな、超前のめりみたいな感じになるので、そこまでいくアイデアは評価しやすいですよね。

宮田：そうですね。

山崎：評価しにくいのはアイデアが微妙なやつ。

宮田：そうですね（笑）。

重村：野球の例えはわかりやすいですよね。プロダクトマネジメントの打率とか、打点とか。

山崎：実際は野球、素人なんですよね。みんながわかりやすい言葉をワードとして使っています（笑）。

Q＆A　エムスリーにおける成功体験の共有の仕組み

重村：次ですね。「山崎さんの毎週の会議体が気になります。成功体験の共有がどういう枠組みで行われているか。工夫されていることとかを教えてください」と、来ています。

山崎：ありがとうございます。『エムスリーテックブログ』というエンジニアのブログに、私が「エムスリーが誇る最強のプロダクトマネージャー育成環境」を書いているので、「山崎　育成環境　最強」とかで調べてもらえれば出てくると思います。

紆余曲折あったんです。だけど、最終的には毎週プロダクトマネージャーを十数人集めてやっています。私が直接見ているプロダクトマネージャーですね。ローテーションでファシリテーターを決めて、そのファシリテーターの方が自分の学びを発表して、それに対するフィードバックを求める。そういうかたちでやっています。

今日来てくれているプロダクトマネージャーにも、懇親会で聞けばいろいろ教えてくれると思うので聞いてみてください。ちなみに私も懇親会に出るので、質問をどんどんしてもらって大丈夫なので。よろしくお願いします。

重村：クロージングは巻きめでいって、せっかく質問をいただいたので、それに回答できたらなと思っています。ちなみに、あと何問ぐらい質問がありますか？

司会者：20……。

重村：あと20もあるんですか!?

（会場笑）

（次回に続く）