SIerは人材獲得競争に勝てるのか
寺田進一氏（以下、寺田）：じゃあ、もう時間も過ぎちゃったのでペース早めていきますが、人材の話をしたいんですね。最初に投票してみていいですかね。
要はやっぱり優秀なエンジニアを採用するのはIT企業にとってかなり死活問題です。ただ、先ほどのご意見にもあるように、「SIerへの期待というのは方向としては下がっている」なかで、「エンジニアとして魅力的な職場になっているのか？」という問題があると思います。
そのなかでSIerは人材獲得競争に勝てるのかということですよね。要は今だとスタートアップとか、最近ゲームはちょっと下火になってきましたけど、一時期だとゲームの業界に人が流れたりとかしていたじゃないですか。そういうなかでSIerは人材獲得競争に勝てるかというのかをちょっと聞きたいんですけど。
（投票中）
これはなかなかおもしろい回答が出てきましたね。「やり方によっては勝てる」というのがちょっとリードですね。ほぼほぼ半々。「難しい」というところですが、これも山本さんにコメントをお願いしたいと思います。
山本融氏（以下、山本）：「勝てる」という言葉がありましたけど、これは誰に対して勝てるという話ですかね？
寺田：つまり、SIerにとってその他なので、例えばGAFAもあるし、スタートアップだとか、そうじゃなくてもベンチャー企業とか、場合によってはゲームの会社とか、パブリックベンダーとかですね。
山本：それは、結局いい人材を獲得するために必要なことって、その人をまず見つけることと、今度その人を見つけたあとにその人と協業してくれるかという話をして、協業してもらえるって言ってもらうという。要はそれが実現できるかどうかという話ですよね。
寺田：そうですね。
山本：それって実現できないわけがないんですよね。勝つか負けるかという考え方はちょっと極論だと思うので答えを出すのは難しいです。けれど、その問題の本質ってどこにあるかというと、昨今やらなきゃいけないことが複雑化していくなかで、SIerさんってお客さんと関係を結んで大きなお金を拾ってくれば、みんな群がってきて「それやらせてくれ」と言ってくれる状況だったのかもしれないですけど、それが今そういう状況でもなくなってきた。そんなことを、ただ単に言っているだけだと思います。
あらためて、別にいつの時代に対しても同じことですけど、要はSIerとしての価値というのがどこにあるのかということをちゃんと見つめ直して、それを要は協業する相手に対してちゃんとわかりやすいかたちで伝えること、自分をアピールすることによって「我々と協業することであなた方にすごいメリットがあるんだよ」ということをわかってもらえるかどうかということだと思います。
だから、上下関係というものはなくて、あくまでそんなのフラットな関係だと思うんです。SIerだろうがベンチャー企業だろうが対峙していって、双方メリットを享受していくスタンスで対峙していかなければ、優秀な人材はついてこない世の中になっています。
寺田：そうですね。一般論としては、SIerがエンジニアに提供できる価値、この会社で働くメリットみたいなっていうのはどんなところが大きいんですかね？
山本：1つは、我々プライムに立つ側ですよね。そうすると、プライムに立つにあたって顧客との接点というのが関係してきますよね。だから、まず1つは、すごい得意顧客を持っていることだったりとかそのお客さんのことをわかっているであるとか、関係が強いから少なくともお金が流れてきそうだという状況を伝えることですよね。
もう1つは、専門の会社と違うってところ。だから、この人に任せておけば全体を見てくれるからほかは安心だって思っていただくことだとか、自分たちを部分として見るなかでどういうことが大事なのかっていう本質をわかって周囲ときっちりと調整をしてくれるとか、そういう安心感であるとか。
あとはSIerって見積もるのがすごい速くて得意なわけですよ。広い範囲を見積もりのが長けていて、あらゆるものを見積もるのが仕事ですよねと。だから、見積もり能力が高いと思うんですよね。そういう能力でもって協力会社の方々が見積もるの難しくても、同じ立場で「例えばこういうふうに考えたら費用って試算できませんか？」とか、そういう立場で支援をして一緒に費用を作っていただくとか。
要はそういう協力をしていくことでやっぱり人はついてくるものだと思うのですけれども。そういうのが価値だったりしませんかね。
寺田：なるほど。プライムという話が出ましたけど、例えば300〜1,000人ぐらいの中堅のSIerさんがいらして、けっこう下請けが多いですよと。そのぐらいの規模の会社さんだったら、今後の生き残りのためには、どうなんですか、やっぱりプライムを目指していくべきだという感じですか？ 別に300人の会社でも1,000人の会社でもプライム取れているところは取れていますが、プライムが取れないと、人材獲得も厳しいですか？
山本：いろいろなお客さんがいるので、エンドユーザー顧客もあるし、そうじゃない顧客もあります。別にどういう商流にいるかということよりも、先ほど言ったように「広い範囲を見ること」「自分たちのもっている能力で支援すること」「（SIerが）顧客のことわかっていること」がしっかり伝えられていって、そのメリットを享受してくれる人を探していければ、人材を確保できると思います。
やりがいがあって、お金もついてくれば、SIerに戻るケースもある
寺田：なるほど。ありがとうございます。田辺さんにも人材のことを聞きたいのですが、田辺さんは起業したばかりだと思うんですが、そういう中小のIT企業が人材獲得するためにはどうすればいいんですか？
田辺泰三氏（以下、田辺）：そうですね。今はもう4年経って今回初採用をかけているんですけど、ちょうどいいタイミングで、もうすでに6人採用が決まりました。
エンジニアさんのニーズとしては「やりがい」と「お金」なんですね。ここがもうほとんどです。例えばSIerに入ってどんなにがんばって伸びたとしても、GAFAから引き合いが来たらポーンっと持ってかれちゃいます。たぶん、お金を積まれて行っちゃうんですよ。
ただ、GAFAに行ったとしても、エンドユーザーに行ったとしても、私みたいに「ちょっとおもしろくないな」っていうタイミングって来るケースが多いんですよね。要するに「お金」なのか「やりがい」なのかという観点からすると、「やりがいがないなー」と思うエンジニアは出てくるケースが多いと思っています。そういう方はぽんぽんと転職したり、起業したりというのもあると思います。ITが楽しい、ITが好きであれば、SIerに戻るケースもけっこう多いと私は思っています。
勝ち負けというのはもちろんあります。だけど、結局ITが好き、やりがいがある、お金ももちろんついてくるというのであれば、ゲーム会社に行ってまた戻ってくるとか、SIやりたいという方はいると思います。そういう方と一緒にやっていけるようなビジョンを持ったSIerさんの採用をやっていけば勝てるのではないかなと思います。
SIerはパッケージやSaaSに力を入れるべきか？
寺田：なるほど。ありがとうございます。じゃあちょっとまた次のテーマにいっていいですかね。ちょっと私が気にしているテーマで、パッケージいきましょうか。
やっぱり要はSIerにしろ、請負開発にしろ、人材派遣にしろ、お金のもらい方というのは基本「人月」ですよね。そこに対してどうなのかって話は前々から言われているし、欧米のIT企業との違いは、彼らはサービスやパッケージを作っているというところをメインでビジネスにしているところが多いので、そういうところがあると思うんですね。
これも投票してください。「これからのSIerはパッケージとかSaaSに力を入れていかないといけないんじゃないか」というご意見なのか、「技術派遣も含めて、従来のビジネスモデルままでそこで価値を訴求していくべきだ」ということなのか、みなさんのご意見をうかがいたいです。
（投票中）
はい、じゃあいったん締め切ります。これはちょっと分かれましたね。「パッケージやSaaSサービスの開発に力を入れていくべきだ」という方がけっこう多かったのですが、これもちょっと山本さんコメントをお願いしていいですか？
山本：このパッケージ・SaaSの開発・提供に力を入れるべきというのは、自社じゃないパッケージをもってきて、それに自分たちの価値を乗っけることもも含めて考える？
寺田：そうですね。
山本：それは当然そのとおりだと思っていてですね。もともとSIerは請負開発でおいしいビジネスをしてきた業種ではあります。しかし、ITに求められる価値がものづくりじゃなくて、顧客に対する価値提供になってきました。
そうすると、そういうことだったりとか、あと単一の顧客だけに情報を集めてもGAFAに勝てなくなったということだとすると、外部からデータを買ってこなくちゃいけないですとか。とか、短期的にものを作らなくちゃいけないので、SaaSで提供しなくちゃいけないことが明らかに多くなっています。SIerとしては当然そういうものを使って要望を満たしていくことが求められるので、請負という部分はなくなりはしないですけれども、請負の割合は減っていくかたちで自分たちの収支を維持できるかたちにしなければ、未来はないですよね。
寺田：生産性みたいなところだけじゃなくて、やっぱり価値提供というところで、そっちが求められるということですかね。
山本：はい。それにそもそも、物販だとかもそうですけど、サービス提供って営業の立場からすれば非常に手離れがいいですからね。それを売って自分たちが何もしないでお金が入ってくるんだったら、そんなうれしいことないですよ。
