課題の明確化ができていない顧客には「具体例の提示」が有効　“AI×ノーコードツール”のPdMが考えたマーケティング戦略

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プロダクトマネージャーの切通氏が、開発ではなく「プロダクトマネジメント」の切り口で「Node-AI」開発の舞台裏を伝える「ノーコードAI開発ツールのプロダクトマネジメントの面白さと難しさ - Open TechLunch」。ここで切通氏と及川氏が登壇。続いて、「Node-AI」のマーケティング戦略について話します。前回はこちらから。

デジタルマーケティングをどうやって行っていくか

切通恵介氏（以下、切通）：ここまでがカスタマーサクセス的なお話です。ここから先はマーケティング。よりプロモーションみたいな話になります。

先ほどNode-AIの売り方として、営業さんと一緒に売りにいくような話をしていましたが、本当につい最近、Web上にNode-AIを公開して、いろいろな人に使ってもらおうということ。ピポットではありませんが、そういったことをやりました。

（スライドを示して）今までのNode-AIは、左側みたいにセールス型でやっていくものでした。右側のほうが新しいNode-AIで、いわゆるProduct-Led Growthという戦略がプロダクト開発にはあると思いますが、そっちを使ってやっています。

いわゆるセールスが今までやっていたような機能。例えばなにか商品を紹介するとか、もしくは商品に関する問い合わせを受けてコンサルティングみたいなことをしていくとか。そういったところを外してプロダクトに置き換えて、そちらでやってもらうことをするような考え方になっています。

これの何がいいかというと、やはりいろいろな広いユーザーにリーチできるところと、ノーコードツールをまず使ってもらえるというところ。それでこちらに踏み切ったというところがあります。

問題になるのが、（スライドの）右下にあるデジタルマーケティングをどうやっていこうかという話です。

これも困ったことに……。普通のマーケティングのファネルはツールの認知みたいなことをして、ツールに興味を持ってもらって、ツールの比較検討をして、最終的にはアクションに移ってもらう流れになっています。

ですが、はじめの話に戻りますが、我々がターゲットとするユーザーの課題が何だったかというと、最終的には現場での予測とか異常検知というツールを使った先のものが存在していて、かつ、その課題がまず明確化されていない。かつ、AIをどうやって使うか、分析するのかという分析方針が策定できていないユーザーです。

なので、左側の一般的なファネルみたいに、例えばWeb広告とかでNode-AIというのをガンガン出していたとしても、おそらくユーザーの課題はツールだけではないので、潜在的に課題を持っている、潜在的にノーコードを使えるユーザーに対してNode-AIに興味を持たせて想起させるのは、かなり難しいと思っています。

なので考えなければならないのが、課題の明確化や分析方針の策定は、うちのチームだとカスタマーサクセスデータサイエンティストがやっているわけです。一方で、いきなりそういう人から入る感じではなく、Web上で完結させる必要があるので、いわゆる課題の明確化とか分析方針の策定をマーケティングの中で実現していく必要性があります。

ここは明確な答えが出ていません。我々もまだ考えているところだし、マーケティングの難しいところでもあり、おもしろいところでもあるかなと思っています。

具体的な事例から活用方法を理解・想起してもらう

これをどうやって考えるかですが、「結局、お客さまとの会話の中で何をしていたんだっけ？」というところをちょっと振り返ってみると、まず、メーカーさんと化学会社さんの話だと、お客さんにNode-AIを紹介すると、だいたい事例にすごく食いつかれるんですよね。「事例に出てきた異常検知関連にすごく興味がある」とか、「事例に出てきた異常検知とか品質予測とかに興味があるんだよね」というところから始まることが多いです。

カスタマーサクセスデータサイエンティストが課題の明確化とか分析方針の設定をする時にも、やはり分析事例を見せていって、そこから活用方法を理解してもらうとか、打ち手とか評価方法とか適用技術というような、具体に落としたものから理解してもらったりとか、想起してもらったりすることをやっています。なので、事例はすごく重要だと考えています。

これはあくまで一例でしかなくて、まだ我々としてもいろいろな策は練られるんだろうなとは思っています。

課題の明確化と分析方針に関しては、例えば課題の明確化のために、化学業界での異常検知の事例の紹介とか食品業界での需要予測みたいなところを見せるのもそうだし、分析方針で「どういうふうに分析するんだろう」というところに関しては、まさにNode-AIで「需要予測の課題を解くためにはこういうふうにするんだ」という（具体的な）話とか。もしくはもっと技術の話で「Node-AIの中で要因分析という技術があってね」みたいな。そういったことを書いていくことを戦略としては考えています。

また、これはおもしろい話で、単純に広告を打ってランディングページに持っていって、そこから入ってもらう導線だけじゃなくて、おそらく複数ページを経てジャーニーしていく。

化学業界の異常検知の事例を見て「化学業界の異常検知という、そういう例があるんだ」となった後に、「じゃあ、それをやるためにはどうしたらいいんだろう」というところに移っていって、そこからNode-AIを認知してもらうみたいな。そういう複数ページを経たジャーニーを考えていく必要があると思っています。

Node-AIを認知するまでに、いかに課題認識とか分析方針のヒントを与えられるかを考えるのが、マーケティングのすごくおもしろいところかなとは思っています。

今のところ、私がノーコードとかノーコードとかAIというものをやっているから（こそ）、こういったちょっと複雑なところになっているかなと思っています。