SIerは今どきのソリューションをわかってない　顧客のDX支援のために必要な「コンサル的」思考

SIerはコンサルになるべきか？

寺田進一氏（以下、寺田）：ユーザー企業さんがDXしたいときに、こういうふうに変革するべきだというコンサルが必要だと思うんです。

このあたりじゃあ田辺さんと佐藤さんにもおうかがいします。これ言っちゃと、今日の議論終わっちゃうんですけど、「コンサル殺しの山本さんだからできるんじゃないか？」という疑問があります。あと「これができるSIerってどれぐらいいるのか？」「そのSIerの中でもこれができる人って何人いるのか？」とか、そのへんがちょっと僕としてはどうかなと思うんですけど、田辺さんは、このあたりどう思います？

田辺泰三氏（以下、田辺）：私も山本さんの考えに近いんですね。（私は）DXってエンドユーザーの興味は「マネタイズができるか？」と「コスト削減ができるか？」というところに結局集約すると思っています。山本さんがおっしゃるとおり、そこにターゲットをちゃんと決めていけば、エンドユーザーとSIerは協力できるかなと思っています。

そこがブレるとたぶんDXって進まなくなっちゃって、とっちらかっちゃう気がします。そのとっちらかりをどこまでSIerさんがやれるかというと、おっしゃるとおり、エンドユーザー視点およびお客様視点というところをしっかり見据えていないと、なかなかいきづらいと思っています。

今どきのシステムは1つのソリューションでは終わらない、SIerはそのことをわかっていない

寺田：あり佐藤氏（以下、佐藤）がとうございます。佐藤さんにもおうかがいしていいですか？

佐藤氏（以下、佐藤）：私の業種は消費者という視点があまりありません。国際的な商品しか扱っていないので、ちょっと毛色が違うんと思います。SIerがうち（住友金属鉱山）によく売り込みには来ます。しかし、今どきのシステムってやっぱり1つのソリューションだけで終わらないので、いろいろなシステムと連携させなきゃいけないので、「そこらへんのことわかっているのかな？」と思うことがよくありますね。

SIerさんもやっぱりつらいと思うんですよ。どこらへんの分野まで詳しくなきゃいけないのかというのはお客さんごとに違うんでしょうから。ただ、でもそこを意識しないと、今はもう食っていけないんじゃないかなという気がします。

寺田：なるほど。ありがとうございます。もともとというかDX以外でも、SIerとしては、お客様の業務を理解するとか、一応目標としては「お客様以上にお客様の業務を理解しろ」みたいなことは私も言われたりもしていましたけど。ただ、以前はどちらかというと業務効率化とか自動化というのがゴールだったと思います。バイモーダルITのモード1・モード2の話で、モード1のほうが多かったわけですよ。

そこは一応ITを知っていれば「この業務をこう自動化すればこう役に立つな」というのはある程度理解しやすいと思うんです。業務もお客さんの業務があるなかでそれを理解すればいいんですけど、DXだとお客さんの業務を知った上でそれをどう変えるかというところを導いていかないといけないので、遥かに難易度は高いんじゃないかと思うんですよね。

論理的思考に基づいていることは変わらない

寺田：山本さんそのあたりどうですかね？

山本融氏（以下、山本）：別に私がやっていることも「コンサル」だとか、そんな特別なことじゃないんですけれどね。寺田さんがおっしゃるように、「業務を変えなくちゃいけない」と言っても、別にそれは特別なことではないんです。私からすると、論理的思考というのがまずベースにあります。「今行なわれていることが何が課題で、じゃあどう解決すればいいのか？」ということを論理的思考に基づいて考えるだけの話なんです。

昨今の情勢として変わったのは、いろいろなデータが集まるようになったとかいろいろなツールが普及したとか、アフターデジタルみたいに常にスマホを使っている状況になったとかです。そういう状況が変わったことを受け入れて、じゃあそういったことを使って何ができるかということを考えるプロセスは、昔も今も変わらないと思います。

別に昔だって別に業務変えなくていいというわけじゃなくて、「As is」とか「To be」とかって言って、業務をどう変えればいいかを考えてきたということじゃないですか。だから、別に今それに対して解決する手段がすごく多くなったという意味でいうと、ITという観点で学ばなければいけないことはすごく多くなりましたけど、ただまあそれだけですよ。

お客様の業務の全体を理解した上で改革を提案して行く

寺田：ありがとうございます。じゃあ本質的には今も昔も変わらず、やっぱりお客様の業務を理解した上で改善だとか改革を提案していくことだというふうに理解しました。しかしながら、世の中たくさんのSIerがあって、大きいところもあれば小さいところもあって、必ずしもコンサルをやれていないところとか、そういう人材がなかなかいないところもあるんですけど、やっぱりSIerとして今後生き残っていくためにはこういうコンサル的なところは必要になってくるんですかね？

山本：もちろんそうでしょうね。寺田さん冒頭で言われていたみたいに、DXは少なからず「ビジネスを改革する」ことがテーマなわけですから、それは考えていく延長で「じゃあビジネスをどう変えればいいか？」ということまで踏み込んで考えることを目指すのであれば、当然システムの仕組みを作るということでは不十分ですし、ましてや、その仕組みを作るにしても、佐藤さんが言われるように、一部の部分だけ作って全体がわかっているかどうかという段階では、なおさら不十分ですよね。

だから、以前と比べて、はるかに高度というか、考えなければいけない範囲が増えたということだと思います。

社内にはリテラシーの不十分な人がわんさかいる、そういう人たちを教育することが必要

寺田：なるほど。ありがとうございます。ご質問というかご意見もいただいています。「やはりGAFAと戦うということじゃなくて、お客様のDXを支援するのがSIerだと考えると、やっぱりコンサルみたいなことが必要になるんじゃないですかね」というご意見とかもいただいています。

佐藤：たぶんSIerさんが相対する相手というのは、それなりに情報に明るい人だと思うんです。なにかシステムを入れようと思ったときに、その裏には例えばデータリテラシーとかコンピュータリテラシーの不十分な人がわんさかといて、そういう人たちがDXをやろうと思ったときに、けっこう抵抗勢力になることがあるんですよね。

だから、そういう人たちをなだめすかせて教育するようなプログラムがけっこう必要とされている気がしてならないですね。だから、うち（住友金属鉱山）も実は他社さんと「そういう教育プログラムなにか作れませんかね？」という協業みたいなことをちょっとしかけているところもあります。

寺田：なるほど。それは教育ということですね。

佐藤：そうですね。「新しいもののほうがいいんだ。なぜ・どれぐらいいいのか」とか、「今どきこれぐらい当たり前でしょ」というわりと低レベルな教育すら整っていないというかね。SIerさんが相手している人たちが実際に社内で使おうとしたときになかなかうまくいかないとかみんな使ってくれないとか、そういった一つ裏の一歩先の対策もセットで用意しないと、うまくいかないんです。

寺田：ありがとうございます。山本さん、そのあたりどうですかね。

マニュアルのないiPhoneみたいにわかりやすいシステムを求められる

山本：詳しいご事情がわからないのでズレているかもしれないんですけど、昔だって情報システムを入れたら、マニュアルを整備したりして、使ってもらうためにはすごい手間がかかってきたものだと思うんです。

DXになったからって、そのプロセスって別に変わるわけではないと思っているんです。ただ、非常に重要に変わっていることは、繰り返し言うとおり、GAFAが出てきたことだと思っています。消費者であり、かつ従業員である人たちはそういうの（GAFAのサービス）に慣らされているわけですね。

そうすると、（従業員が）「それぐらいできて当たり前だ」と思うなかで、今までと同じ情報システムを作っても、「すごくインターフェースが使いづらいだ」とかいろいろと文句を言うようになってくるようになってきます。そういうことに対して応えられるようなものを作らなければ従業員の満足には届かないというところは大きく違うのかなと。

寺田：なるほど。私がいま佐藤さんの話で思ったのは、昔、私が野村證券の仕事とかやっていたときに、野村證券の情シスの方がすごく社内教育に力を入れていたんですよね。そのシステムを作るのと同じぐらい教育は重要だと言って、リテラシーチームといったんですけど、すごく力を入れていたし、人材もそこにかけていたんですけど。それをちょっと思い出しました。

要は昔からやっぱりこういう話はあって、いま佐藤さんの話を聞いて何を思ったかというと、確かにシステムインテグレーターの重要な役割かなと思ったんですけど、田辺さんどうですかね？

田辺：私も以前はそういう考えでした。しかし、今GAFAの話が出ましたが、iPhoneってマニュアルってないんですよね。そこは作る側としたら、iPhoneみたいにわかりやすく作っていくというのが、DXを司っている我々のミッションの1つでもあるんじゃなかろうかと以前から考えています。

寺田：なるほど。ありがとうございます。そうすると、確かにそうだなと思いました。さっきコンサルの話でしたが、今度はUIの話ですね。UI/UXですよね。そこもSierに求められるということですよね。

田辺：広い意味ですよね。

UI/UXもSIerに求められる時代になった

寺田：山本さんのところだとそういうチームとかあるんですか？　UI/UXチームみたいな。

山本：そういう意味で言うと、私自身はいろいろとDXの提案していますけど、会社組織としてそういうもの（UI/UXチーム）があるという状況には至ってないですね（笑）。

寺田：昔はUI/UXという考え方はあまりなかったですよね。最近の考え方だから、とくにシステムインテグレーターの中にUI/UXの専門家ってあんまりいないと思います。最近のWeb系のシステムとかはいるのかもしれないけど。

山本：でも、別に（UI/UXの専門家が）社内にいる必要はとくにないですよね。

寺田：確かに。

山本：別にそういうもの（UI/UX）にものすごく特化して優れたツールを持ってくるとか、そういうのに精通した方を加えて体制に入れればいいわけですよ。社内にそれを持っていれば、それはその分リソースを効率化できるだったりとか、社内のお金を使えるとかそういうことが出てきますけど、別に自社で持つ必要はないんじゃないですかね。

寺田：確かに。ここまでコンサルがやっぱり重要だという話だとかUI/UXが重要だという話でした。今ちょっとご質問を1個いただきました。「教育について詳しく教えてください。業務をシステムに合わせるのか、システムを業務に合わせるのか、どっちですか？」と。

山本：すごいピンポイントに来ましたね（笑）。

寺田：これはどういうことかな？　昔からパッケージを使うときに、業務をシステムに合わせるのかそういう議論はありましたよね。

山本：そもそも業務をシステムに合わせるという考え方は、もともとERPパッケージを使って、あまり極力コストを上げずに仕組みを利用して、なにかを実現しようという考え方ですよね。その逆は、業務に合わせてシステムを変えるってことですよね。

寺田：そうです。

山本：それは極論を言うと、スクラッチで作るということですね？

寺田：そうですね。

山本：それはそんなの目的に応じて違うというのが私の見解です。ちょっとそういう意味で言うと……1つ私のスライドを共有していいですかね。それに答えられるようなものがあったかと思います。一般的なコンサルのプロセスを話しますね。

縦軸が買うか・作るかという基準です。横軸が広範囲にわたってやるか・一部に対してやるかという基準です。それを4象限に分けると、どういう部分がそういうのに向いていてどういう部分がそういうのに向いていないかということが書かれています。

極端な話をすると、DXの目指す姿として、自社がどこの会社とも異なる業務プロセスを構築し、それを付加価値にして他社に対して競争優位性を持たせたいと考えたとすると、それって右上の（C）というところになって、基幹系を含めてスクラッチで作ればいいわけです。

それはERPパッケージを入れている会社より強くなりますよね。これはめちゃめちゃお金があるパターンですね。もうトップの会社。

それに対して、そこまでお金をかけるわけにはいけないけれども一定の業務レベルを確立したいという話になると、下の範囲でパッケージを導入するということになります。それは、そこで（C）ぐらいのコストになってしまうと元も子もないので業務を合わせる必要性があって、多少不便を感じながらも使ってくださいという話になるわけです。たいがいこれですよね。

それはすごい大きな範囲を見る場合の話を今しましたと。じゃあそうじゃなくて特定領域から手を入れていくという話になってきます。じゃあ顧客接点の部分だけ例えばスクラッチで作ってみて、そこで効果を出してみようかとか、いろいろな世の中クラウドツールで便利なものがあるのでそれも入れてみようかと。そうすると、ほかの他社よりすごいものはできないですけど、一気に他社に追いついたりできるわけです。

そういうふうなかたちで、目指すゴールをどこに置くかによって、それはとるべきIT構築の戦略が変わっていくものだと思っています。なんか、答えになりました？

寺田：すごく整理されていたと思います。私の感覚だと、今世の中的に言われているのは（A）と（D）の組み合わせで、顧客接点のところは必ずしもというわけじゃないけど、必要であればスクラッチで作る・そうじゃないバックオフィスのところはもうでき合いのものでいいんじゃないかというのが一般的な方向だと思います。

山本：そうかもしれませんね。

寺田：もう1つ質問をいただきました。「SFAとかマーケティングオートメーションのシステムは仕事のやり方を変えたと思います。これがDXの本質では？」。これはたぶんさっきと同じ方なんですけど、つまりパッケージが業務を変えることもありますよね。それがDXの本質なんじゃないんですか、というところですね。

山本：どうなんでしょうねー。DXというもの自体がそれが本質かどうかと言われるとちょっと迷うところはあるんですけど、手段の1つだと思います。

私はDXを「GAFAが来た。どうしようか？」という答えとして、「データを集めよう。プラットフォーマーと組もう。エコシステムを構築しよう」というところに置いています。それ（GAFA）に対して対抗し得る仕組みを作ることがDXだと思っています。

そう定義したときに、それに向かうにあたって、非常に効果的なツールで、一気に近づけてくれるものがそういったさまざまなクラウドツールだと思います。だけど、それだけじゃないとは思っています。

寺田：そうですね。目的によっていろいろ他にもあるのではないかと思います。

山本：それもそうですし、少なくとも、例えばいろいろな業種・業態とかっていうのを作りながら自律的に育てられていく仕組みをつくることを目的に置いた場合に、例えばいろいろなパッケージソフトでは実現できないですよね。

SIerがコンサルなるという話ではない。顧客の立場で考えることを追求するべき

山本：あとちょっと1つ補足していいですか。SIerがコンサルになるという話を今途中で議論の中心になっているかと思うんですけど、そうではないと思っています。

やっぱり、（コンサルティングを本業とする）アクセンチュアやアビームの強さというのはあるわけですよ。さまざまな情報資源だとか、ツールとか、グローバルネットワークとか、政治的にいろいろな会社に対して幅を利かせられるとか、ブランディングの能力だとか、そういうところはいくらがんばったって、敵わないわけですよね。

そういうところは別に真似する必要はないんですけど、もともとさまざまなお客さんの立場で考えることを追求していく延長ってただ知識をつけていくだけの話なわけですから、別にそれはコンサルタントかというとそういうわけでもなくて、今まで歴史的にお客さんのことを理解してお客さんの立場に立って考えることを追求していくという、だたそれだけでしかないと僕は思っています。そんな仰々しくコンサルタントを目指すべきだという話でもないのかなと思うわけです。

寺田：なるほど。お客さんの業務を理解してその改善だとか改革を提案できるようにはならないといけないってことですよね。

山本：そうですね。そうだとは思います。