【スタートアップ】カゴ落ち8〜9割の日本で「買い切る仕組み」をつくる　積立を入口に「迷い」を購買に変える設計 [2/2]

積立解約率は1パーセント未満

稲荷田：カゴ落ちを防ぎたい企業からすると、見込み顧客がちゃんとお客さんになってくるという話でした。ユーザーの場合、積立はし始めたけど、途中で離脱しちゃうことも、まぁまぁいるんじゃないかなと想像するんですけど、このあたりはどうなんですか？

黍田：いわゆる積立解約率、やめる率は本当に1パーセントを切っています。

稲荷田：え？　1パーセントですか？

黍田：基本は、めちゃくちゃ商品について調べてから買う人がほとんどなので、やめる人はほとんどいないですね。何ならもう、「あ、積立終わっていたんですね」みたいな感じ。

稲荷田：それ、めっちゃいい体験ですね（笑）。

黍田：気づいたら「買えるんだ」みたいな方も、いますね。今、弊社はクレジットカードで積立の決済を切っているんですけど、自動で決済されるようにもできるんですよ。毎月自動決済もあるので、自動で決済されて終わっていた、というのも体験としてありますね。

人類の「お得に買いたい」というのは根源的欲求だと思っていて、お金をもらうとか安く買うとか、そういったところにけっこう刺さっているので、消費者にいかにお得にさせるか、いかにいいユーザー特典を付けられるかというところがけっこう重要です。それ以上の価値はもうないという感じでやっていますね。

稲荷田：確かに、そもそもRespoを使う意思決定をして、決済を登録している時点で、相当ロイヤリティが高いから。

黍田：そうですね。やはり金融リテラシーが一定高い人たちが使っていますね。

壁は営業の再現性と法対応

稲荷田：そう聞いていくと、めちゃめちゃ順調にサービスも伸びていそうだし、ファイナンスも完了して攻めていくタイミングかなと思うんですけど、逆に伸び悩んだ時期とか、「ちょっとこれは辛かったな」とか、そういうのってあったりしますか？

黍田：伸び悩むのは、やはり常にあるなと思っています。どの商材が合うのかとかもそうですし、加盟店を獲得していく時は僕の1人営業だけじゃ再現性がなかったりするので、いかに再現性を持たせるセールスに移行していくのかというところが課題です。

当たる商材がどこなのかを含めて、今も現在進行形で模索中、検証は引き続きやっています。

順風だったかというと、そもそも金融プロダクトなので、法律面の立て付けをどう作るかみたいなところを含めて、試行錯誤してきた2年間だし、今もそうですね。

稲荷田：プロダクトを作る以上に、法に向き合うとかはめちゃめちゃ難しそうだなって（思いました）。

黍田：そうですね。株主の方や金融系のプロダクトをやられている方にすごく入っていただいたりしているので、相談させていただいたり、弁護士を紹介してもらったりして、やってきました。そこがクリアじゃないとプロダクトをローンチできなかったので、難しさとしては大きかったなと思います。

金融のOSで銀行モデルをアップデートしたい

稲荷田：なるほど。いくつかピボットも経験されている中で、「Respoはいける」とアクセルを踏まれていらっしゃると思います。何にそんなやりがいを感じてるのか、もしかしたら将来像みたいな話でもいいのかもしれないですが、そのあたりももうちょっと教えてもらえますか。

黍田：「やっていこう」という根底にはあるのは、メーカーにも消費者にもこれだけ価値を感じてくれて喜んでいる人がいるからいいよねというところですね。

稲荷田：いいですね。記事をいくつか読んでいると、ビジョンとして「金融のOSをつくる」ということを掲げていたり、「2030年に時価総額3,000億円でIPO」みたいな話とも拝見していたのですが、どんな背景で今そのようなことを掲げているんですか？

黍田：それこそあまりロジックはなくて、やはりやるんだったら大きいことをしたいというのが常にあるんですよね。3,000億円に根拠はあるのかと言われたら、今GMOペイメントゲートウェイの時価総額が3,000億円とか4,000億円とかで、一時期1兆円に届きかけた、とても大きなマーケットリーダーだからというのもあるんです。

やはりそういったところで大きいことをしたいというので、「金融のOSをつくる」というのも、銀行のモデルってぜんぜん変わってないんですよね。そういったところで、新しい銀行のモデルも作れるサービスだと思っています。

銀行のモデルのアップデートも込めて、金融のOSをアップデートするという思いがあります。すごく抽象的ですが、いかに大きいことができるかというのは、念頭にあります。

稲荷田：確かに、FinTechや金融という時点で、市場はすごく大きいですものね。

黍田：そうですね。大きいし、やはり旧態依然というか、すごい利権がある領域です。そういったところに挑戦するのがやはりスタートアップだよなというのが、僕の解釈なので、ちょっと大きいことを言っちゃっている感じです。

過去の自分に恥じない人生を生きたい

稲荷田：いいですね。まだまだ聞き足りないところではありますが、ぼちぼちお時間でしてご出演者さんへの恒例の質問を用意しています。

スタートアップの起業家、ないしはご自身として、これからどんな人生の物語を紡いでいきたいか、どんなふうに生きていきていきたいか、このあたりを問われたら、どんなふうに答えますか？

黍田：やはり、過去の自分の罪悪感や無力感。最初に話したところから（原動力が）来ているので、やはり過去の自分に恥じない生き方や人生にしたいというのはありますね。

明確に決めているわけでもないですが、ライフミッションであり、イコール会社もそうだと思っているので、「いや、そんな小さいことをしていいの？」みたいなところを含めて。

稲荷田：（笑）。

黍田：過去の自分に、「いや、ダサいよ、その生き方」みたいなことを言われないような人生にしたいなとは思っています。

モヤモヤしているなら連絡してほしい

稲荷田：めちゃめちゃいいですね。ありがとうございます。最後に、聞いてくださった方々へのメッセージをいただければと思いますが、このあたりはいかがでしょう。

黍田：採用メッセージみたいになっちゃうんですけど（笑）。

稲荷田：もちろん。

黍田：「もっと大きいことをしたいな」とか思っている人は、ぜひ連絡してもらいたいなって（笑）。創業初期ではないんですが、まだ一桁人数ではあります。やはり変わった人とか、「いや、ちょっと人生マジでがんばらねぇとな」みたいな人とかが（社内には）いるんですよ（笑）。

そんな人がまだ多いフェーズなので、現状に満足していない人とか、か悶々としている人は、採用という意味でもそうですし、僕は普通にイチ人と関わるという意味でも、人と話すのがすごく好きなので。

稲荷田：そうですか。

黍田：そう、変わった人と話すのが好きなんですよ。連絡していただけたらなと思います。

稲荷田：そのあたりの概要欄に各種のリンクも記載しますので、ご確認いただければと思います。

黍田：お願いします。

稲荷田：この配信が気に入っていただいた方は、ぜひ番組のフォローや評価、そしてSNSでの拡散もぜひお願いいたします。黍田さん、そしてお聞きいただいたあなたも、ありがとうございました。

黍田：ありがとうございます。