CFOとCTOが対立するのは「起承」の人と「転結」の人だから　新規事業に求められる「4つの人材」のマネジメント

大企業とのコラボレーション成功の秘訣

長谷川聡氏（以下、長谷川）：今回は「大企業とのコラボレーション成功の秘訣」ということで、製造業を中心に、新規事業や新製品（の開発）に取り組まれてきたエグゼクティブの方たちにご登壇いただいて、お話を聞かせていただくセッションになります。

ちなみにプログラムを見て「このセッションに来ようかな」と思った方は、どれくらいいらっしゃいますか。（会場挙手）……ああ、けっこういらっしゃいますね。どうもありがとうございます。

スタートアップの経営者の方は、どれくらいいらっしゃいますか。（会場挙手）……けっこういらっしゃいますね。投資サイドの方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。（会場挙手）……投資サイドの方もけっこういらっしゃいますね。

私も社長を務めさせていただいているんですが、経営者のみなさんは大変ですよね。資金調達、事業計画の遂行、VC（ベンチャーキャピタル）の方からは「いつ、どれくらい成長するんだ」といろいろ言われ、毎日つらい思いをしても、社員には愚痴を言うわけにはいかないし。経営者は本当に大変じゃないかなと思います。

もしかしたら、今日はこの中にそういう相談ができる人たちがいるかもしれません。お話を聞いていただいた後には名刺交換の場があるようなので、ぜひ（名刺交換を）していただければなと思います。

今日の登壇者の方4名には、のちほどそれぞれ自己紹介していただこうと思います。

今日のパネルディスカッションのポイントを3つ挙げます。大企業で新規事業を立ち上げた時に苦労したことやスタートアップの共通点。新しいことをするのは、組織の大きさ以外は変わらないので、大企業ではどういう感じなのかなというのを、聞かせていただければと思っております。

あとは、やはり社外の活動。オープンイノベーションや標準化といった会社の中だけじゃなくて、外部の方たちと一緒に活動されてきた人たちにご登壇いただきます。

ただスタートアップがそういう活動をするのは、けっこう時間もないし厳しいところがあるかなと思います。でも活動をすると、違うメリットがある。違う組織で一緒に仕事していたほうが、実は社内の人よりも仲良くなっていることもあったりします。（社外の活動は具体的に）どんなことをやったらいいのか。

今日は製造業ばかりじゃないですけど、製造業の方を中心にご登壇いただいているので、スタートアップとどういう形で連携したいと思っているのか。ご登壇者のみなさん、まあまあいいご年齢の方たちで社外取締役という方もいらっしゃるので、そういう方たちが、どういうスタートアップと一緒に仕事してみたいのか。そんな話をしていただければなと思っていますので、どうぞよろしくお願いいたします。

弱った上場企業が一緒になる「生みの苦しみ」を実感してきた

長谷川：それでは、自己紹介をお願いします。園田さん、よろしくお願いします。

園田剛男氏（以下、園田）：みなさん、こんにちは。JVCケンウッドの園田と言います。こういう風体なんですけど、実は来年還暦を迎えまして、けっこういい年なんですね。

業界には約35、6年いますかね。会社の名前のとおり、日本ビクターとケンウッドという、わりとオーディオビジュアル系の製造業のM＆Aといいますか、マージアップした会社です。

一体化して約14年ぐらいになりますけど、弱ったそこそこの上場企業が一緒になる、生みの苦しみを散々肌で感じてきました。ようやく、ちょっと儲かるようになってきた。儲かるじゃないな、稼げるようになった。「儲かる」と「稼ぐ」はだいぶ違うんですけど。昔はね、何となく「儲かってたねー」なんですけど、今はわりと計画的に「稼いでいるね」と、少し良くなってきた。

そんな中で、僕なりに外部との関わりも続けてきたので、今日は少し、その一端をご紹介できればなと思います。

次のスライドに、僕が長らく歩んできたことを書いています。デジュール、デファクト、カスタマーオリエンテッドですね。

実は、私は根っからの技術屋なので。もともとは、国際標準化機構に長らく身を置いていました。古くはオーディオのインターオペラビリティ（相互運用性）や性能を測定するところに始まって、1990年後半ぐらいから世界的にデジタル化がどんどん進んでいった中、デファクトは非常に大きな成長の源泉になりました。

みなさん、だいたい想像がつくと思いますけど、ことを始めて1世代目、2世代目はだいたいうまくいかないですね。バージョン3になると、パッと非連続的なイノベーションが起きたような錯覚を受けて、大ヒットする。

実は我々メーカー側はデファクトを仕込んできた側でございまして。古くはDVDやブルーレイディスク、たぶん若い方は知らないかな。オーディオやビデオのコンテンツを、光ディスクメディアに符号化技術を持って突っ込んでいく。ここに、著作権技術、暗号化、伝送路の保護というものが入ってくる。

こういったことをやりつつ、一方で、今、みなさんが普通に使ってるWiｰFiやBluetoothなどの標準化団体に、私は長らく身を置いてきました。

モットーは「自由な発想を豊かにしておくこと」

園田：我々製造業が必死になって貯めてきた「人的資本と知的資本が世界を作ってきた」という自負があったんだけど、気がつくと、急になにか置いてきぼりになっていると。

よくよく見ると、ユーザーであるみなさん方が自ら市場を作っている。そういう世界にここ10年ぐらい身を置かれていて、僕ら製造業としては、かなり厳しい時代を過ごしているんですね。折しもJVCケンウッドが統合して以降そういう時代になりましたので、なおさらそういったところに感度が上がっています。

そんな中で、僕がモットーにしているのは「自由な発想を豊かにしておくこと」。これが非常に大事です。会社には「PDCAを回せ」と言われるんですけど、どっちかというと僕の頭の中はOODAプロセスでして。

周りをよく見ながらいろんなものを発想して、「この指とーまれ」と集ってくれる、ここにいらっしゃるような方々と、なにかおもしろいことができるといいよねと。必ず人間が中心です。さらに五感プラス1。1とは安心だったり安全だったり、エモーショナルな部分ですね。こういったものが、勝ち戦に非常に強く効いてくるんです。

さっき「儲かる」じゃなくて「稼ぐ」と言ったのは、最後は稼いでいかないとアウトカムが出ないから。最終的には、価値創造サイクルのインプットに回らないということです。実はそのあたりは常に意識して、いろいろな人と関わっています。

CTOとCFOの戦い

園田：最後にいつも僕が戦っている相手はCFO。僕はCTOの立場なんですけど、これはまったく相いれません。

金を出す側は、いつどのぐらい儲かるのかしか見ていない。アメリカ型の企業だと、エクイティ（株式）を売って企業価値を上げちゃうところもあるんですけど、うちは日本企業なので、事業利益で稼いでいかないといけない。ここはもう日々の戦い。やりたいことをやろうとすると、蓋然性がなく、なかなか前に進ませてもらえないことがあります。

今日は、ベンチャーキャピタルやファンドの方もいらっしゃるでしょうし、スタートアップ系の企業、これから事業拡大したいという思いの方もいらっしゃると思いますので、企業内の内輪の戦いも、どこかで会話できればいいなと思っております。

ということで、今日はJVCケンウッドの園田がやってきました。よろしくお願いいたします。

長谷川：CFO対CTOと言っておりますけど、実は技術の目利きの視点から投資案件に関わっているので、けっこうCFOとは仲が良いんじゃないかなと、僕は勝手に思っています。ありがとうございます。

起業家は軸が「儲ける」だけでは心が折れる

長谷川：じゃあ次に、竹林さん、よろしくお願いします。

竹林一氏（以下、竹林）：はい、よろしくお願いします。こんにちは。私は京都出身なんですね。ようこそ京都へ、関西へいらっしゃいませ。

関西って、物の見方が違うんですよね。僕は「竹林一(はじめ）」という名前なんですけど、大阪である受付に行って名刺を出したら、受付の女性が僕の名前を見て「これ、伸ばすんですか？」と言われたんですね。

何を伸ばしてはんのかなと思ったら、「『たけばやしー』ですか？」って言われて。それから一般的に皆さんから「しーさん」と呼ばれています。

オムロンという会社で新規事業開発の責任者、ソフト会社の社長、EMSというものづくりの会社の社長をやってきました。あとドコモと一緒にヘルスケアの会社を立ち上げたほかにも、いくつかジョイントベンチャー（複数の企業が共同で事業を行う際に作られる会社）を立ち上げてきました。

今は、データが非常に重要になってくる世の中で、そのデータをベースにして「新しいアイデアが生まれ続ける世界を作っていきたい」ということも、省庁とやっています。

もう1つは、京大大学院で客員教授として哲学的企業家についての研究等もやらせていただいています。ここには起業家のみなさんもたくさんおられますけれど、単に儲けたろうというだけやったらね、これ、心が折れるんですよね。そこに哲学的な軸をどう持つのかが大切になってきます。

YouTubeとして竹林一の「し～ちゃんねる」というのもやってるんですけど。どうやって、学生さんや、次を担う若者達に、おもしろい大人をいっぱい見てもらうのかということをコンセプトに発信しています。

新規事業がうまくいくための「4つの人材」

竹林：先ほどイノベーションや新規事業のお話がありましたが、じゃあ、なんで日本でイノベーションが起こらへんねん、なんで大企業とスタートアップがうまいこといかへんねん、というのを、実は『たった一人からはじめるイノベーション入門』という本で書かせていただきました。

『たった一人からはじめるイノベーション入門』(日本実業出版社)

ちょっとタイトルが長いので「ひとりイノベ」と呼んでいたんです。すごいですよ。スマホで「ひとりイノベ」と入れるだけで、この本が出てきます。で、ポチってやってもらったら、明日本が届きますからね。このへんでちょっと関西人は、売り込みが入るんですけども。

今日お伝えしたいのが、新規事業やアライアンスを実行するのは全部人だと言うことなんです。今回は人や仕組みの連携についてぜひお伝えしたいなと。

じゃあ、どんな人がいたら新規事業、アライアンスがうまくいくねん。僕は4つの人材がいると思っています。

ゼロから1を考えるアイデア豊富な、みなさんのスタートアップのような方（「起」）。それだけだったら直近の利益になってこないんで、次に必要なのが「承」人材。グランドデザインを描いて金を集めるストーリーを書ける人。そこまで描けたら「転」の人。これは論理的な分析が得意でMECE分析ができたり、KPI設定できたり、リスク管理ができる人。「結」の人は（実際に）きっちりやってくれる人ですね。

「起承」はどっちかと言ったら、トライアンドラーン（learn）学びながらやっていきますよね。こんなもんホンマに書いた初期の事業計画のとおりに行くわけないんで。「起承」は、遠くで見ていて妄想設計から構想設計していく。みなさんの得意なところです。

大企業のようにもうでかくなってくると、この「転結」がうまいんですね。QCD（品質・費用・納期）をきっちり守っていきますわ。きっちりした事業計画を書きますわ。「転結」の人は、これがうまいです。

CFO対CTOになるのは「起承」の人と「転結」の人だから

竹林：だいたい「起」の人は、10年ぐらいのスパンで考えていますけど、企業になってくると、「転」の人は、だいたい中期計画が得意ですね。必ず、3年単黒（単月黒字）と言わはりますね。これも「転」の人です。そして「結」の人は今年1年がんばる。

「起承」と「転結」、どっちも必要なんです。みなさん、ここに集まっていただいているのは、どっちか言うたら「起承」側ですね。大企業と組もうと思ったら、「転結」の人がいっぱい出てきますから。

CFO対CTOみたいな戦いとは、実はこういうところから出てきているんです。目標管理も違いますから。「転結」の人は、きっちり目標を設定してやろう。「起承」の人は、みなさんみたいにトライアンドラーンしながら、やってみんとわからんやつは早く回して、損失の範囲をいかに少なくしていくか、これを回すのが得意です。

「起承」と「転結」、どっちがいい悪いじゃないんです。「転結」は、ウォーターフォールできっちりやるのが得意。みなさんがベンチャーやったら、ものづくり、量産までいった時には「転結」の力がいります。

「起承」は何かと言うと、アジャイルやリーンスタートアップなど、やりながら考えなあかんのです。今、この2つのバイモーダルマネジメント（2つを共存させるマネジメント）が必要になってきています。

「起承」と「転結」をうまくコントロールするマネジメントが必要に

竹林：あと最後にもう1つ。「起承」はみなさん、ベンチャー側です。大企業と組もうとしたら、「転結」の人がいっぱいいるんです。これ、どっちがいい悪いじゃなく、「起承」と「転結」をうまくコントロールするマネジメントが必要になってきます。

だいたい問題が起こってくるのが「起承」対「転結」の戦い。大企業の中だったら、「出島をつくって」という話なんですけどね。出島をホンマに遠くに作っちゃったら、ダメなんですよね。

ホンマに長崎の出島に行ったら、橋がかかってますからね。その橋をどうマネジメントするのか。「起承」対「転結」の戦いをやると、ベンチャーVS既存企業になってくる。どっちかがうまく連携したとしても、マウントしたり、直近の利益を求められたり、いろいろなことをしてくるんです。

企業側には「承」人材が必要ですし、みなさんは「起承」側なんで、そこをどうコントロールするか。あるいは、ここを分かるような企業の「承」と組んでいくことが、これからとっても重要になってくるかなと思っています。

逆にベンチャー業界に行くと、「『転結』の人、いーひんのですわ」と言われるんです。ここに来ておられるみなさんが、ちょっと大きくなってきたら「転結」できる人がいっぱい必要になってきます。そのときの連携の仕方もありますし、お互いが何を求めているのかを分かった上で混ざっていくと、すごい世界が訪れるかなと思っています。

ちょっと長くなりましたけど、以上です。今日言いたいことは、僕はもう全部言いました。

長谷川：竹林さん、ありがとうございます。みなさん、電車に乗って改札を通るときに、当たり前のようにどの電車にも乗り換えていると思うんですけど。あれは、竹林さんが手がけた、すごく有名なプロジェクトなんです。あのプロジェクトリーダーをやったのが、実は竹林さんなので。さっきの（ご紹介のあった）本を読んでいただくと書いてあります。

みなさんが電車に乗るときに、SuicaやPASMOひとつでバンバン乗り換えられるのは、竹林さんがそのプロジェクトリーダーをやったから。大企業で新たな取り組みとして、600のプロジェクトを同時にマネジメントするのは、本当に大変なことです。（竹林さんは）そんなチャレンジをされてきた方でございます。