日本のサイズ感は「プラットフォーム化しづらい」　メルカリ・小泉氏が語った、この国でBtoB事業を興す際の心得

BtoBでFSP-Dモデルをどう提供していくのか

渡辺智暁氏（以下、渡辺）：ありがとうございました。ちょっと欲張りかもしれないんですけど、もう1問だけ話を膨らませる系の質問をさせていただきつつ、ご質問を聞いて、答えを聞いてからもう1ラウンドできないと思うので。最後に今日の結びの一言をみなさんからいただくというのを、両方一緒にやってみたいと思います。

いただいた質問のいくつかを組み合わせる感じなんですけど、BtoBの市場とか、それから情報コンテンツ系ではない市場。製造業でもいいですけれども。そういった領域にも、どれだけこのようなFSP-Dモデルみたいなものが当てはまる・有効でしょうかと。

山口さんからすでに、電子カルテのBtoB事例というのは紹介がありましたけれども。その他にこんなところに注目したらいいとか、こんな考え方があるとかというコメントがあれば、それをいただきつつ。この、今日の議論の広がりをご確認しつつ、みなさまから締めくくりの一言をいただければと思います。よろしくお願いします。

クロサカ：じゃあ私から手短に。BtoBでFSP-Dモデルをどう提供していくのかというのは、BtoCと違って単純なフリーミアムモデルのようなものを適用していくという、あるいはそれによってスケールを獲得していくということでは必ずしもないんだろうなと。

たぶんそういう前提の違いみたいなものを、質問された方は意識されていると思うんですけれども。先ほど私が複雑に時間軸の話とかを申し上げましたが、特にBtoBの世界で昔からある言葉で「損をして得とれ」ってあるじゃないですか。ああいう、だから投資とまで言わないんですけれども、特に資産計上できるような話でもない、無形資産なのかな？　わからないですけど。

何かアクティビティを先に投入しておくことによって、どこかで回収のポイントを探るだとか、そういうスタイルそのものは昔からあることだと思うんですね。

ただ、たぶんこれってそれこそ勝ち組の物言いで。うまくいかないで損して損をし続ける人も、たぶんいると思うんですよ。なので、ここの打率をどうやって上げていくのかというところが、FSP-DモデルをBtoBに適用する時の1つの知恵というか、もう一捻り必要なところになるのかもしれないなと思っていて。

それにはおそらく商習慣の理解であるとか、サプライチェーンをはじめとした潮流の理解であるとか。そういったところが欠かせないと思いますから。やっぱり「どういう商売がどういうふうに行われていて、（どこが）自分のポジションである」とか「アセットが何なのか」みたいなことを意識しながら、使いこなしていくということなんじゃないかなと思いました。

なので、今日の話を最後にまとめますと。やっぱり我々は、自分のことをもっとよりよく知らなきゃいけないと思っているので。そういう知るための営みが必要で、それは何なのかというと、再三の繰り返しで恐縮ですけれど、いくつかコメントをいただいたのでたぶん自分を知るということが、勉強ということなんじゃないかなと思っていますので。みんなで勉強しましょう。GLOCOMがんばれ、以上です。

特異な商慣習の日本で、BtoBの新規事業を興すなら？

渡辺：ありがとうございます。ちゃんとGLOCOMへのサービスもいただいて。

小泉文明氏：私はBtoBをやったことがないので、正直あまり知見がなくてわからないところがほとんどなんですけれども。ただ、先ほどの山口先生のカルテの事例を見てもわかるように、大事なことはたぶん、ある程度プラットフォーム化していく中で、スケールがないといけない中で言うと。それもさっきクロサカさんから、商習慣の議論とか出ましたけれども。かなり日本の商習慣には特異性がありですね……。

僕から見るとすごくプラットフォーム化しづらい国のサイズ、なんとなく中途半端にいいんだけど、なんかグローバルな標準からするとすごく遅れがちなサイズかなと思っていまして。

私自身が今、例えばBtoBで新規の事業でこのモデルをやるのであれば、おそらく世界に出ていくBtoBのプラットフォームを作っていったほうが、むしろ事業としての勝率がいいんじゃないかな？　と考えるぐらいですので。

産業をどう理解しながらこれを入れていくのか？　という話だとは思うんですけれども。大事なことはやっぱり、標準化というところをしっかりと見据えるというか、考えながらBtoBはやっていかないと、なかなかスケールしないんじゃないかなと感じてはいます。

今日のまとめなんですけれども。実は、最初に話したように私自身ずっと、よくよく見るとmixiでのソシャゲであるとか、メルカリであるとか。この本に書いていたモデルが、もう正しくといった感じでして。

非常に学びが多かったと思っていますし、本の中にあるように、この要素すべてを活用しなくても、少しずつ活用できるケースというのはあると思っていますので。ぜひ、自分自身のビジネスモデルを変革する勇気を持ちながら、しなやかにこのコロナ後の世界を生き延びていっていただけるといいんじゃないかな、と思っていますし。

メルカリも、またいい事例を出せるように変化していきたいなと思っています。本日はありがとうございました。

FSP-DモデルがBtoBに浸透していく可能性

渡辺：ありがとうございます。じゃあ山口さんも、最後に一言お願いできますか。

山口真一氏：そうですね。ご質問いただいている、BtoBではどうかという話は、私もけっこう悩むところではあるんですけれども。

例えば書籍の中では、BowNowというマーケティングオートメーションツールの事例をあげていたりするんですね。それは価格差別を細かくけっこうやっていたりとか、あるいは基本無料で提供したみたいなところをやっていると。

あるいはですね、事例を見ていて思うのが、特に今後あり得るなというのが、フリーのプラットフォームであって、なおかつネットワーク効果が働く。プラットフォームの中で、データ分析からソリューションを提供するということに、どう価格付けをしていくのかということがけっこう重要になってくるのかなと。

ソリューションってものすごくいろんな形態があって。しかもある企業にあったソリューションが、そのまま方法としては近いものを他の企業に提供できたりもするということで。

しかもそれを、その相手の規模によって価格を自由自在に柔軟に、まぁやっている企業もたぶんあると思うんですけれども。柔軟に設定できれば、それが多段階価格差別になっていくのかなと感じておりまして。

今後おそらく、FSP-DモデルがBtoBにもかなり浸透していくという可能性もあるんじゃないかな、と考えているのが今のところです。

今回このイベントをやらせていただいて思ったのは、私は今回本を書いたわけなんですけれども。やはりこうやって経営者とか、あるいはコンサルをやられている方とお話をしていると、非常に具体化してくるというか。やっぱりただ書いているというだけじゃなくて、イメージがすごく湧いてきたんですよね、私自身。大変勉強になったんですけれども、ぜひこういう話をまたやりたいなというところと。

やっぱりこういう実践をやられている方のお話と、こういう本に書いた話というのを接続しながら論じていくということが、これからも重要だなと感じました。

そして、もう1つが。この三者、今いるわけですけれども。「問題として何があるか」というところが、明白に出てくるんですよね。しかも共通項として。いくつか出てくるものがあるにも関わらず、なんでそれがいつまでたっても解決しないのかとか。

あるいは改善、もちろんしている企業もあるんだけれども、全体で見ると改善していない傾向が強いのか？　というところが非常に疑問というか。今後、そこを考えていかなきゃいけないんだなと感じた次第です。今日はありがとうございました。

渡辺：では、これをもちまして、パネルディスカッションを終了させていただきたいと思います。みなさまご清聴ありがとうございました。

そして、たくさん面白い質問をいただいたんですが、一部だけしか取り上げられず申し訳ございませんでした。　

司会者：はい。渡辺さん、ご登壇者のみなさん、どうもありがとうございました。たくさんのご質問、本当にどうもありがとうございました。こちら本日のイベントですね。レポート化して後日、GLOCOMのWebサイトのほうで発行いたします。そこで、（本日）拾えなかった質問を含めて掲載いたしますので、今日お話になった勉強を兼ねて、ぜひまたGLOCOMのホームページにアクセスしていただければと思います。

また本日は、書籍の出版イベントということでしたが『なぜそれは儲かるのか』の本ですね。

なぜ、それは儲かるのか: 〈フリー+ソーシャル+価格差別〉×〈データ〉が最強な理由

それでは短い時間だったんですけれども、本日のイベントプログラムはこちらですべて終了となります。本日はイベントにご参加いただきまして、誠にありがとうございました。

一同：ありがとうございました。