売れる営業がやっている印象に残るメール術　顧客が思わず読んでしまう鉄板テンプレート [1/2]

1行で人間性を伝えるメールの書き方

菊原智明氏：これからの営業活動でぜひ覚えていただきたいことは、書く力で結果を出すということですね。そもそも先ほども言ったんですが、「後で検討するよ」とか言う中長期のお客さまをうまく追いかけている人って、まずいないんですよね。

下手に追いかけて、電話とかいろいろつつけば「おたくとはもう話をしませんよ」っていうことで、チャンスを潰すわけですよ。であれば、このお客さまにじわじわいろんな、これから詳しく話をするんですけど、情報提供をして、こつこつランクアップしていくと。そうすれば必ず結果は出ますよということですね。

それでは次。ずっと考え方というか概念的な話をしてきたんですけど、具体的な話。お客さまが思わず読んでしまう鉄板の型っていうか、テンプレート、パターンがたくさんあるので、その中で今日は簡単なテンプレートも紹介したいと思います。これを見終わったらすぐ使えます。

まず大切な考え方。「お客さまは『○○』を探している」ということなんですけど、自分が買う立場だったらどうなのかなって考えると、いろいろわかると思うんですが「お客さまは『信頼できる人』を探している」と。

もちろんこういうAIとか、今便利なツールがあるので、そこで相談する方も多いとは思うんです。でもやはり実際に商品を決めたり、こういう具体的な時は、プロとか信頼できる人に相談したいなと思いますよね。

ほとんどの営業は「まったく印象に残らないメール」を送っている

でも、そういうイメージをお客さまに伝えている人って本当にいないんですよ。すごくもったいないと思うんですが、ほとんどやっていないということは、自分がやれば目立つというか、結果が出るということになると思うんです。

ほとんどの営業スタッフは、印象にまったく残らないメールをたくさん送っているっていうことですね。私の会社にもメールアドレスを記載しているんですけど、そこにいろんなメールが来ます。

やはり「なんとか会社のなんとかです」と。「お世話になります。御社の何かを見て、共感して、それで送りました」みたいな、ChatGPTで考えている文章かもしれないんですけれど、そういう文章を何度も送ったとしても、一営業スタッフ、ただの売り込みとしか思えないということですよね。

じゃあ、どうすればいいのかということで、もともとこの「お世話になります。なんとか会社の菊原です」っていうふうにずっと送ってきたんですけど、何の反応もなかったと。

これを少し改良、レベルアップさせたということなんですけど、バージョンアップ例ということで、信頼できる人を探しているわけですから、それをちょっとずつ伝えていく。お客さまって長文で文章を送ると読まない人もいると思うんですけど、1、2行だったら付き合ってくれるんですよね。

例えば「『どうすればいいサービスが提供できるか』と毎日考えている菊原です」と。次が「お客さまから『担当が菊原さんでよかった』という言葉が何よりうれしい菊原です」。そして3つ目が「お客さまにベストのローンが提案できる菊原です」ということです。

この3つが伝わっただけで「なんか真剣に考えてくれるんじゃないかな」とか「ローンに詳しいんだ」とか「いろいろやってくれそう」と。「私たちのことを真剣に考えてくれるんじゃないかな」っていう期待を持たせられることですよね。「株式会社なんとかの菊原です」よりは、ぜんぜん違いますよね。

よく読まれる「追伸」の活用術

私もいろんな会社さんに呼ばれて研修もさせていただくんですけど、最初にこれをやってくださいというのは、この型なんですよね。3つのブロックということなんですが「自分を伝える」、「相手をねぎらう」、そして「本題」っていうような、この3つを頭に置くと簡単なのかなということですね。

例えばどんな感じになるかというと、さっき使った「自分のことを伝える」プラス「ねぎらい」ということで、「お客さまにベストな提案をするために毎日勉強している菊原です」。自己紹介していますよね。それで、自分のことを伝えたら相手をねぎらうっていう。基本的には、自己紹介なんかもそうかもしれないですけどね。

ねぎらい文としては、「この季節は歓送迎会とかが増えるので、おいしいものとかを食べる機会が多くなると思います。胃腸の疲れが出る時期なので、時々体をケアして大切にしてくださいね」っていうようなねぎらい、気遣いというのを入れる。

失敗事例は2枚セットで効果倍増

そして「さて、今回はこういうことでご連絡させてもらったんですけど」と、本文へつなげると。そうするとまず「この人って、勉強しているし、私たちのことを考えてくれるんじゃないかな？」って思わせて、なおかつねぎらうと、本文を読もうっていう期待感にもつながると思うんですよね。どうせ送るのであれば、こういうふうに作っていくと。

1個作れば、それで使い回しもできると思うんですが、ここでポイントが2つあります。1つ目は、1行で人間性を伝える。先ほど「勉強していますよ」とか「お客さんのことを考えていますよ」とか「こういう提案ができますよ」とか「お客さま目線で提案できますよ」とか、いろいろあると思うんですね。それを考えて伝えると。

2つ目は、今メール、SNSはたくさん使われていますが、はがきとか手紙ってすごく使われなくなったんです。金額も上がりましたし。でも、これだっていうお客さまにはお礼状とか、手紙で送るといいと思うんですね。特に中小企業の社長さんは、手紙とかはがきが好きなんですよね。

その時に、顔写真を付けると。そうするとすごく読まれる確率が上がりますので、これもポイントなのかなということです。その顔写真について、これはだいぶこだわりの、マニアックな感じになるんですけど、顔写真を3パターンぐらい作って、山登りだとか何でもいいんですけど、趣味がわかるような写真とか。