売れる営業がやっている印象に残るメール術　顧客が思わず読んでしまう鉄板テンプレート [2/2]

アイデアを共有して「失敗例をシリーズ化」

あと、家族との関係。仲がいい姿を写してもいいですし、お客さまとの良好な関係。よくお客さまの声みたいな一緒に写っているの、ありますよね。そういうのを写真として使ってもいいのかなということですよね。散らかっているオフィスを背景にするのは避けるということです。

あとは例えば「会社で『勉強してがんばっている菊原です』とか、そういうのがあんまり送れないんですよ」と。「業態的にそういうのは失礼に当たるので」っていう場合の対処策ということで。

その場合は、会社のマニュアルどおりにメッセージを書いて、最後に追伸で書いてあげればいいと思うんですよね。追伸で「私はこんな信念でやっていますよ」っていうのを1文入れる。文章に関しては、もちろん最初に読むと思うんですけど、追伸もけっこう読まれるんですよね。だから追伸を利用するといいです。

ではここから、お役立ち情報についてお話ししたいと思います。やはりお客さまの役に立たないと、なかなかこういう指名は来ないと思うので。じゃあ、どういうお役立ち情報がいいのかっていうことで、1つ紹介していきます。

これは生物すべてなんですが、快楽を求める、もしくは苦痛を避けるという欲求のどちらかで動いていると言われているんですけど、苦痛を避けるほうを優先させるっていう。生き残るほうを優先するっていうのは当たり前だと思うんですけど、これは人間から単細胞生物まですべてDNAに組み込まれていると言われているんですよね。


中長期客をファンに変える配信スケジュール

ということは「この商品を買ってこんなに満足しましたよ」という例よりも「これを知らないことでこんな失敗をしました。買う前にこれを知っておけばよかったな」という例のほうがはるかに興味をそそるというか、ニーズがあるということですね。

例えば1つ例で紹介すると、私は住宅営業をやっていたので、エアコンの室外機ってあるじゃないですか。それが邪魔で車のスペースが、いつもバックの時にひやひやするとか、そういう失敗がありましたよと。本当に基本的なことなんですけど、やはり考えておかなきゃですよね。実際そういうクレームもありましたし。

その中で、問題点にはイラストを付けて「こんなことになるとは思わなかった」とか、「ちゃんと考えればよかったな」とか、そういう問題点を1枚とすると。そしてもう1枚のほうに、それを未然に防ぐにはこうですよっていうことで、2枚でセットにするということですね。

これをメールで添付してもいいですし、このお客さまを絶対取りたいっていう人は、印刷して送るとか、リアルでね。そういう方法もあると思います。自分の業態っていうか、扱っている商品に合わせて考えてもらえばいいと思うんです。

具体的なスケジュールということで、これもいろんな業態があって自分の商品に当てはめてほしいと思うんですが、例えば新規の新しいお客さまに出会ったとします。もしくは1回会ったんですけど半年間放置したとか、名前と住所だけ、名前とメールアドレスだけわかるとか、そういうお客さまに対してアプローチする場合のスケジュールということで。

トークに頼らない「仕組みの営業」へ

まずは1ヶ月に3、4回接触すると。お役立ち情報1、2、3、4ぐらいを1ヶ月。1週間に1回ぐらいで送っていくと。そうすると「最近この人からお役立ち情報が来るな」とか、もしくは「このお役立ち情報はあの人だな」っていうことで、頭の中にインプットされるわけですね。

その後は、さすがにずっと3、4回っていうのはきついと思いますし、お客さまも「随分来るな」っていうことで迷惑メールに登録されるケースがあるので、その後は月に1回のペースでいいんじゃないかなと。これを続けていくということですね。

これを3ヶ月とか半年とか、もちろんその商品によっても違うんですが、やっていくとぽつぽつ、こういうリターンというか「こういう相談があるんですけど」っていうのが入ってくるっていうことですね。

もちろんこの他にも、レスポンスとかいろんなレターがあるんですけど、今日は時間がないのでまず基本的なことを話しているんですが、ほとんどの人がやっていないわけですから、これをやっていくと、いいのかなと。

あとは、シリーズ化がすごく重要で、お役立ち情報を商品編とか資金編とか税金編とか、さまざまなジャンルを送るんじゃなくて、失敗例だったら失敗例をシリーズ化していく。

先ほどの「エアコンの室外機が邪魔で車が止められないよ」とか、その後は「トイレの音ってけっこううるさいよね」っていうような「図面ではわからなかったけど、流す音ってけっこううるさいよね」とか。

「家具が入らない」とか、下のほうに下水道があって「ぴったり入るはずが少し隙間ができた」とか、いろいろあると思うんですよね。

こういうのを1人で考えるのではなくて、周りの仲間なり、アイデアを出し合って、5個とか10個とかシリーズを作っていくと、お客さまの記憶にも残るかなっていうことですね。

トークに頼る「短期思考」を脱却し「長期思考」の営業へ

ここまで書く力ということでお話ししてきたんですけど、セールスレターっていうのがあって、一発で仕留めるっていうようなイメージじゃないんですよね。じわじわ効いてくるようなイメージ。これが私が推奨している手法の、違いなのかなって思うんですが、これがけっこう効いてくるんですね。

私も営業コンサルタントとして20年近くやっているんですけど、やはり放置しているお客さまに嫌われずにアプローチしていくっていう方法、しかも信頼関係を築く。これは本当、文字情報っていうか、書く力以外ないんじゃないかなと思っているんですね。

トークとか、クロージング力とか、そういうのももちろんあるんですけど、使いこなすのも難しいですし、才能も能力もすごく必要だと。

これだったら誰でもできるというか、1回作ってしまえば使い回しもできますし、トークだと「昨日は良かったけど今日はいまいちだな」っていうようなばらつきができると思うんですね。でも、文章であれば毎回いいパフォーマンスをしてくれるんです。自分が休んでいる間にもね。

今まで書く力ということでお話ししてきたんですけど、これから必要になってくる営業力って何なのかなということで最後、まとめたいと思います。はっきり言ってしまえば、短期思考ではなく長期思考で考える。

どうしても、私もダメ営業マンが長かったので目先の数字ってすごく欲しくなるわけですね。今月0件だからどうしてもってなるんですけど、それをやってしまうと、延々苦しいものが続くと。

無理にクロージングとか、決めようとすれば、今はもう情報化社会なので、お客さまもSNSとかの口コミがすごいんですよね。「あそこの会社は強引に売り込んでくるよ」とか「契約した後、値段が上がったよね」とか、そういうのがものすごく悪い影響を及ぼすということですね。

そうじゃなくて、3年、5年、10年先を考えて、1人のお客さまと信頼関係を築いてどんどんお客さんを連れてきてくれるようなイメージでやっていただくと。

そうすると、それもいいことをすればいい口コミが広がるわけですから。今やAmazonとかもそうですけど、評価で決める人が多いじゃないですか。選ばれる会社になるということで、短期思考ではなく長期で考えるというのを、ぜひ忘れないでほしいなと思います。

では、これで終わりにしたいと思います。ご清聴ありがとうございました。