7年売れないダメ営業が定時退社でトップになった方法　9割の営業が放置する「中長期客」を狙う

7年間のダメ営業から4年連続トップへ––私の人生を変えた「文章」の力

菊原智明氏：みなさま、こんにちは。営業サポート・コンサルティング株式会社、菊原智明と申します。これから「ダメ営業が成績を400％アップさせた方法」ということで、お話しします。具体的な方法としては「営業スタッフは書く力を身につけよ」ということでお話ししたいと思います。

私は住宅営業、ハウスメーカーに入ったんですけど、7年間売れないというか、苦しい時代をずっと過ごしてきたんですね。その時は訪問とかテレアポをやっていたんですけど、ある時に「これって、文章とかメールとかで自分の気持ちを伝えたほうがいいんじゃないかな？」ということで、やり方を変えました。そこから4年連続トップ営業マンになったという経歴があります。

その後、営業コンサルタントとして独立しまして、今は関東学園大学という、地元に大学があるんですけど、そこで学生に向けて営業の授業もやっています。

趣味は、ゴルフとかソフトボール、体を動かすことが好きですね。プロ野球は（福岡）ソフトバンクホークスファンで、出身が群馬県なんですけど、なかなか一緒に応援できる仲間がいないので寂しいかなと思っています。

では、本題に入りたいと思います。まずは、あなたの代わりに休まず働いてくれる。こんな優秀なスタッフというのが「文章」なんですね。このテーマでいきます。

まず、先ほど7年間ダメ営業（だった）という話をしたんですけど、私がどんなことをやっていたかというと、基本的にアポが取れないのでアポなし訪問です。夜も9時過ぎまでやっていたこともあるんです。

あとはテレアポですね。リストがあるものですから「そこにアポが取れないかな？」と、上司が見ている限りやっていました。商談では勝手な自己都合というか、自分の売り込み、そして月末になると「なんとか、はんこを押していただけますか？」っていうふうにクロージングをしていたということです。

訪問・テレアポなしで定時退社

これは後で気づくんですけど、このすべてが間違いというか、正反対だったことに気づきました。そして、30歳ぐらいになった時、8年目にしてやっと芽が出始めました。残業しても、何をやっても売れなかった営業から訪問せず、テレアポもせず、毎日定時に帰りながらトップ営業になったということで、劇的に変わったわけですね。

もうストレスもなくなりました。すべてがなくなったわけじゃないんですが、労力を最小限にして結果が得られるようになったということです。

フィールドセールスで1件1件訪問するとか、アポなし訪問するとか、そういう時代から、今は完全にインサイドセールスの時代に入っているんですね。インサイドセールスというのは、メールとか、Zoomとか、ツールを用いてお客さまとコミュニケーションを行うことです。もうこちらの時代になっています。

そのインサイドセールスの強力な武器の1つとして「営業レター」。お客さまに情報を届けるということで営業レターっていう言葉を使っているんですけど、基本的にはライティング、書く力を持つとすごくいいですよということを私は推奨しています。

顧客から「相談したい」と声がかかる、ライティングの絶大なメリット

この書く力を身につけると、どんなメリットがあるのかということなんですが、すごくチャンスが広がるんですね。例えば初回面談、Zoomでもリアルでもいいと思うんですけど。面談はできたんですが、取り逃したっていうこともないんですけど、アポが取れない、契約が取れないっていうお客さまはけっこういると思うんですよね。

名刺交換だけして、名前とメールアドレスだけはわかっているとか、そういう人もいると思います。Web問い合わせとか資料請求、一括見積もりとか、今多いですよね。そういった情報はあるんですが、何も進まないというお客さまですよね。

これを放置しておくのってすごくもったいないと思いませんか？　だからといって訪問したりテレアポっていうのは、あまりいい結果にならないと思うんですね。

こういった「情報はあるんですけど、なんとかならないかな？」っていうことを、この営業レター、書く力でアプローチして契約を取っていくとかなりチャンスが広がります。

書く力で契約を取っていくメリットをお話ししたいと思います。私が一番良かったなと思うのが、お客さまから声がかかるということです。「ちょっと菊原さんに相談したいんですけど」とか、そういうメールがあったり問い合わせがあると、すごくテンションというかモチベーションが上がる感じがしましたね。

あと、文字なので時間と労力が大幅にセーブできるということですね。文章で私のことを理解していただくというお客さまは「この人だったら大丈夫かな」と、信頼を築けることで、信頼を築いたお客さまはやはりクレームが少ない。値引きとか、そういうのも少ないですね。

追う営業から「追われる営業」へ

さらに友だちとか親御さんとか、会社の仲間とか、紹介をしてくれる金のお客さまになってくる可能性が非常に高いということですね。さらに、他社がいろいろ言ってきても取られない。他社が取れないお客さまにどんどん成長しているということです。

これからの時代、AIもありますし、営業は非常に難しくなってくるんですけど、ネット検索からお客さまを得るっていう方法もあるんですが、それだとやはり競争が激しいと。そこでこれからの時代は、こういういいお客さまというか、クレームも少なくて紹介もくれるいいお客さまをたくさん持っている人が生き残っていくと私は考えています。

私が売れなかった理由で、後になって分析すると、いろいろわかってきたんですけど、その1つで、営業とは営業スタッフからお客さまにアプローチをする。そういうものだと完全に思っていたということですね。

もちろん、一部あると思うんですけど、これですと、やはり逃げるお客さまを追いかけるわけですから、活動としてはすごく難しいということですよね。ハンター思考というか、そういうのができる方もいらっしゃると思うんですけど、仕留めるというような感じですよね。応酬話法とかでトークをして、買わないお客さまに買わせるとか、そういうのはあるとは思うんですが、一般的には相当難しいとは思うんですね。

競合だらけの「今すぐ客」を捨て、9割の営業が放置する「中長期客」を狙え

そこのベクトルが逆になる。お客さまから営業に声がかかる。先ほども「テンションが上がるような」っていう話をしたんですけど、お客さまから「ちょっと相談したいんですけど」となった時に、営業はものすごく楽になるっていうことですね。

これ、私はすごく体験したことなんですけど、応酬話法も要らないですし、ごり押して買わせるとか、長々説得するとか、そういうことがすべてなくなってくるということです。

ただ、何もしないで「お客さまから声がかかってこないかな？」とか、そういうふうに思っていても何も起こらないと。そのために文章で価値ある情報、自分はこんな人間ですよっていうことも含めて、それを提供していく。それによってお客さんから声がかかるということですね。

もう1つ。私がダメだった理由で、売れない時に、要するに「今すぐ客」っていうのは、どの業界でもあると思います。すぐ契約するとか、すぐ検討に入るお客さんとかがおられるんですよね。これが一番重要だと思い込み、レッドオーシャンで戦っていました。「すぐ検討しますよ」とか「すぐ条件が合えば契約しますよ」っていうお客さんは、当然他社が競合するに決まっていますよね。

ここで7年間レッドオーシャン、競合がたくさん集まるところで戦ってわかったこと。なかなか、勝てないんですね。他社も本気で来ているわけですから、そう簡単に自分の会社だけ契約できるというわけじゃないですよね。

私はハウスメーカーで家を売っていたんですけど、商談が30、40件あったところで、契約は5、6件ということもないですけど、2件から4件とか、その年によっても違うんですが、勝率が1割を切っていたということですよね。

「中長期客のフォロー」で起こす番狂わせ

私だけ敗戦して悔しいなっていうことだけじゃなくて、見積もりとか積算をすれば、他のスタッフの仕事量も増やしちゃうわけですよね。会社としても自分としてもあまり良くないという結果になるということですね。レッドオーシャンでもちろん、取れる人もいるんですけど、一般の人はやはり基本レッドオーシャンはきついということですね。

そこである時期、作戦変更で2割8割の法則、もしかしたら1割9割とか、多少変わると思うんですが、2割の「今すぐ買ってくれますよ」とか、「検討しますよ」っていう、すごく凄腕営業が好む顧客を狙うんじゃなくて、8割の中長期に目を向けたということですね。

中長期というのは先ほども出てきましたが、1回接触はあったけどぜんぜん話が進んでいないよとか、何年か経ったら検討するよとか、そういう中長期で考えている人ですよね。

お客さまが本当に探しているのは、売り込みではなく「信頼できるプロ」

この、いつ話が進むかわからないっていうお客さま、人気ないんですよね。9割の営業がフォローしていないと言われているんですけど、これを上手にフォローできる人ってなかなかいないんですよね。私もいろんな営業の人に会いますけど。

この中長期のお客さまに、営業レター、書く力、文章の力でこういうフォローをして、信頼関係を構築する。そこでやっと結果が出始めたということなんですね。

この方法が合う人ももちろんですし、トークとかで、すぐ取れる人もこの方法を併用すれば、鬼に金棒かなと思うんですけど、この8割のお客さまを大事にしていくということです。

私が考えている方法は、この8割の中長期「今まで、とりあえず接点はあったけどどうしようかな？」っていうお客さま。これを攻略することでジャイアントキリングが起こせますよということでやっています。ジャイアントキリングは番狂わせといって、サッカーなんかで、弱いチームが強いチーム、ランキングが上のチームを倒すことをいうんです。

研修をさせていただいて、私もダメ営業マンだったのでよくわかるんですけど「この人はなかなか結果を出すのは厳しいだろうな」という人が、この文章の力で上位のほうに、一気にランクアップすると。そういう姿をたくさん見てきましたので、これをご覧のみなさまも、この文章の力で、番狂わせを起こしてほしいなと思っているんです。

タイトル「400％アップさせた」っていうのを、大げさだなと思った方もいらっしゃると思うんですけど、7年目が4つの契約で4棟、8年目が16棟で、これで4倍ということで400パーセント。最終的には21棟と数字を伸ばしたので、400パーセント以上成績が伸びたということですね。

私が急に開花したとかそういうわけじゃなくて、合う方法を見つけたというか、この書く力を利用するすごさを知ってもらいたいなと。これは私の成績を自慢しているわけじゃなく、誰でもできるということですね。