キーエンスに学ぶ「営業の標準化」　属人化を防ぐ“学習ループ”のつくり方 [2/2]

レベル0：文字起こしを「100％取る」ためのインフラとルール

澤田：最後にお知らせもしたいので、パパッといきますね。全体としては「情報インフラを作りましょう」という話で、個人で使う、チームで使う、組織で使う……と段階があります。たしかに「チーム」と「組織」は違いが少しわかりにくいかもしれませんが、順番に説明していきます。
まず1つ、もうこれはAI活用の話のレベルじゃないんです。もう当たり前の話で、文字起こしを100パーセント取りましょう、というところです。

Zoomは録画したら勝手に文字起こしされます。Microsoft TeamsもGoogle Meetもされます。この3つが使えるということは、クライアントに許可を取った上で、基本的に全部のオンライン会議でできるということです。

それでも「文字起こしできないんだよね」というのであれば、逆に「会社自体のインフラは整っていますか？　デジタルインフラは整っていますか？」みたいな話になってくるので、そこはちょっとご相談が必要だと思います。

以前は「新しいアプリを入れないといけない」という前提がありましたが、もうそんな時代じゃないので、「文字起こしができない」という状況自体は、終わっていると思っています。

iPhone文字起こしで運用できる

澤田：実際、よく、「リアルだとできないんだよね」とか「電話だからできないんだよね」という相談を受けます。電話はコールメモを入れるとか、コール系のツールを入れる必要がありつつも、リアル会議も、最近はiPhoneのアップデートで「ボイスメモ」があるじゃないですか？

森：はいはい。

澤田：あれで録って、右上の三点リーダーを押すと、文字起こしできるようになっているんですよ。

基本的にリアルでもiPhoneなどで録音して文字起こしをすれば、すぐにそういった文字起こしの活用ができるので、わざわざ全員にボイスレコーダーを配付したり、文字起こしのレコーダーを配付したりする必要はありません。社用のiPhoneと最新のOSになっていれば、基本的に文字起こしできちゃいます。

森：めっちゃいいですね。

澤田：そうそう。通話の中身だけちょっと難しいな、という部分はあるんですけど、通話ログのアプリと、オンライン会議のアプリと、iPhoneさえあれば、基本的には全部文字起こしできます。

なので、これは絶対的に、まさに仕組み・ルールにしたほうがいいと思っています。営業に行って文字起こしを取ってこなかったら、もうその1発目の時点で、商談が通ろうが通るまいが、「それ、あなたは営業していないですよ」と言えるレベルまで徹底したほうがいい。そう思っています。

だから、これは絶対に取ってほしいです。残り5分しかないって言ったのに、このレベル0に2分使っているんですけど。

森：（笑）

澤田：「会社のセキュリティが」みたいな話になったら、ぜひ（自分を）召喚してください。「どこのどうセキュリティが」みたいなところは全部ロジックを組んで一緒に考えるので、ぜひ召喚していただければと思います。文字起こしは取ってください。

レベル1：AIと壁打ちして商談を振り返る

澤田：次に、レベル1です。「チームで」という話はありつつも、言った上司との壁打ちや仕組み化するというところは、やはり属人性などで言語化できないよね、というところがあると思うので、自分自身で振り返りできるところも大事だと思うんです。

俗に言う「上司AI」や「社長AI」みたいなものがあるといいんですけど、いきなり「それを作りましょう」と言っても難しかったりするので、基本的にはAIと壁打ちをする。「この商談について一緒に振り返ってほしいんだけど」と、さっきの文字起こしを送って、フィードバックをAIにしてもらいつつ、客観的に見詰め直す。

AIに正しい情報を言ってもらうんじゃなくて、客観的に見詰め直したり、「こういうことができた可能性があるな」という気づきを得てもらうというところで、森さんが言っている外報の仕組みに近いことをAIとやってもらう。

ノーマルプロンプトですが、「営業の思考の質を上げるAI壁打ちプロンプト」を作りました。アンケートに回答してくださった方に配付しますので、ぜひアンケートに回答いただければと思います。サクッと作ったプロンプトではあるんですけど、いいプロンプトにはなっているので、ぜひ使ってみてください。

逆に「これ、ぜんぜん駄目じゃん」みたいなのがあったら、メールでもいいので、澤田にフィードバックしてください。プロンプトを少し書き直してお渡しするので、言っていただければと思います。

といった感じで、まずは自分で振り返りをしたり、どこができたかを客観視できるようにしたりするのが大事かなと思います。

レベル2：振り返りの蓄積で「チームの強み」を構造化する

澤田：あとは、その先ですね。今日はプロンプトまで用意してきていないんですが、振り返りを重ねて言語化が徐々にできてきた段階の話です。文字起こしがあり、なんとなくでも言語化が進んできたら、「じゃあ、うちのチームや会社としての強みはどこなのか」という、チーム単位での営業の強みを構造化していくフェーズに入ります。感覚論から脱却していく段階ですね。

例えば「なぜこの提案をしたのか」が再現性をもって説明できるようになる。ヒアリング後に「このパターンなら、こういう提案をしよう」という流れが、徐々に型になっていく。いわば勝ち筋の型を作っていくイメージです。

そのための情報を整え、個人単位でも振り返りができる状態を作っていく。ここまで来ると、これがレベル2の取り組みかなと思います。

レベル3：組織の勝ち筋が見え、学びが循環していく

澤田：レベル3。レベル2をやると、組織の思考が見え始めるんです。データが溜まって、軸がそろってきて、「うちの営業はこうあるべきですよね」となってくる。勝ち筋が見えてくると、そこに対して学びが出てくる。こう育てていこう、という軸が出てくると、OJTとかもしやすくなってきます。

ある意味、ここから再びレベル1に戻り、レベル1で使うプロンプトの内容自体がアップデートされていく、というイメージですね。最初は客観視するためのものだったプロンプトが、だんだん自社に最適化されていく。そうやって、森さんがおっしゃっていた「仕組み」が育っていくのがポイントだと思っています。

最低ラインは3つ：文字起こし、AI振り返り、振り返り共有

澤田：まとめると、「できたらいい」ではなく「ここまでは必ずやってほしい」というラインがあります。それが、先ほどお話ししたヒアリングと、文字起こしを100パーセント取ること。

加えて、先ほどのプロンプトです。みなさまにお渡しする無料版でも実行できるので、商談後には必ずAIで振り返る。このプロンプトを使って振り返ることを習慣にする。

最終的に、チーム単位での活用やレベル2.5、3の領域まで持っていくのは簡単ではありませんが、まずは自分が振り返った内容と、それに対して「自分はこう思った」という解釈をチームに共有する。ここが本当に重要だと感じています。



それを1日、1個だけでもいいのでやると、チームでの型ができ始めたり、「お前、こうしてみたら？」というアドバイスをもらえたりするようになるので、そこを文化にしていくことが大切なんじゃないかなと思います。

文字起こしを取る。AIで商談を振り返る。振り返りを共有する。これは、森さんが言っている外報に近いやり方かなと思っているので、この3つがけっこう必要かなと思っています。AIと一緒に営業を育てていく時代が来ているんじゃないかなと思っています。

AIが言語化を補い、組織の学習が加速する

澤田：森さんから、ここで一言話しておきたいことはありますか？

森：文字起こしを取る、というところから、振り返り結果を共有する、というプロセスは、澤田さんがおっしゃるとおりすごく大事だと思います。

アウトプットが出ることによって、「あっ、こういうところ気づけていなかったな」とか「あっ、こういうところ確かに困っていたな」という自分が言語化されていないところもどんどんAIが出してくれるようになってきた。精度が上がっていると思っているので、そういうところはやっていけると組織としてはすごくいいのかなと思いますね。

澤田：ありがとうございます。キーエンスの仕組みを自社でいきなり作るのって難しいからこそ、AIで「ぽい」仕組みを作っていくというイメージですかね？

森：うんうん、そうですね。