「AI vs 人」の発想が営業を古くする　うまくいく組織の「AI×人」設計

本日のテーマと参加のお願い

澤田隼氏（以下、澤田）：みなさま、ご参加いただきありがとうございます。株式会社Hitamukiの澤田といいます。よろしくお願いいたします。

本日は「AIではなく"人"が武器になる営業力とは？　〜キーエンス流×生成AIで育てる営業の本質〜」というテーマで、セミナーを実施させていただければと思います。よろしくお願いいたします。

今日はゲストの方にも来ていただいているんですが、まだ20人ぐらいしか来ていないので、みなさま、よければYouTubeのチャット欄に、コメントだったり、絵文字だけでもいいので、リアクションをいただけますと幸いです。

セミナー中に気になったこととか、意見、感想、質問とかでもぜんぜん大丈夫です。答えられるタイミングで答えますので、チャットを本当にメモのように使っていただいて問題ないかなと思います。そのあたり、よろしくお願いいたします。

では、そろそろ。1〜2分経ちましたので、集まってきたかな、というところで始めていければと思います。

キーエンス出身・森氏の自己紹介と事業概要

澤田：本日はゲストということで、株式会社セールス・フォージ代表の森さんに来ていただいております。もともとキーエンスで営業をやっておられて、そこから独立した方です。森さん、軽く自己紹介と事業紹介をお願いします。

森賢弘氏（以下、森）：はい。株式会社セールス・フォージの代表の森と申します。本日はよろしくお願いします。簡単に自己紹介と会社の説明だけさせていただくと、もともと大学を卒業して株式会社キーエンスというセンサーのメーカーに入って、今日の題名でもあるキーエンスで4年間、営業として活動させていただいておりました。

当時は画像センサーとかレーザーセンサーの営業をメインにしていて、主にスズキ自動車さんとかヤマハ発動機さんみたいな、エンプラ系の会社の開拓と、あとは浜松だったので、けっこう中小企業も含めたSMB（Small and Medium Business）の開拓を含め、営業活動をさせていただいておりました。

2024年3月にキーエンスを退社して、その後4月に現在の株式会社セールス・フォージという会社を創業した、という背景でございます。

弊社は、今、大きく分けて2つの事業を展開しております。1つは「Sales Forge Works」という事業です。セールスBPO（Business Process Outsourcing）というかたちで、営業人材の派遣のように、我々の育成させていただいた営業職を派遣させていただく、というモデルです。

あとは「Sales Foundry」という事業です。こちらは戦略設計の部分から実行支援までを幅広く提案させていただいて、個社ごとに営業施策の実行まで伴走型で支援している、というサービスです。これらを展開している会社でございます。本日はよろしくお願いいたします。

生成AI支援会社「株式会社Hitamuki」

澤田：はい、ありがとうございます。自分も一応自己紹介させていただきます。何度も見ていただいている方も多いかと思いますが、株式会社Hitamukiの澤田隼といいます。よろしくお願いいたします。

弊社は、生成AIの人材育成、研修から、伴走型のコンサルティングや戦略設計まで、一気通貫で生成AI課題とか生成AI活用を推進する、というところで支援をさせていただいている会社です。よろしくお願いいたします。

AI時代に営業の価値はどこに生まれるのか

澤田：それでは、自己紹介ばかりしていても仕方ないので、さっそくメインテーマに入っていければと思います。自分が前段をお話しさせていただくんですけど、ぜんぜんキーエンスじゃないので、申し訳ないです（笑）。

森：（笑）

澤田：まずAI時代に営業として、どういったことが一番価値になるのか、というところ。これは先ほどのテーマである「人」というところもそうですし、そもそも物を売っていくとか、営業として顧客と関係を築いていく、というところも含めて、AIをどう使っていくか、何が価値になるか、というところを話したいな、と思います。

営業をAIに置き換えましょう、みたいなところは正直、論点と違うかな、と思うので、お話しません。なので、どういった力が価値になるのか、その力をどうやって育てていくのかを論点に置いてお話できればと思っています。

「AI×営業」で何をすればいいかわからない

澤田：実際に、弊社自体がAIの会社をやっていて、AIを営業に使う、みたいな話になった時に、けっこうよく相談されるのが「AI×営業」で、「AIを営業に入れたいけど、何をやればいいかよくわからないよね」とか、「結局、属人化しちゃうんだよね」みたいなお声もいただいています。

そんな中で、プライベートも含めて森さんと仲がいいので、「こういった内容ってどうなのかな」という話をしたら、お互い話が盛り上がりまして、「じゃあ、セミナーをやるか」みたいな話になったので、今日みなさまには、こういったところをお伝えできればな、という感じです。

今日のは、AI時代の営業の役割と、人と生成AIでどうやって営業の本質を育てていけるのか、みたいなところにテーマの照準を合わせて話していければと思います。

AIで「普通にできる」ようになった営業業務

澤田：前段、AI時代で営業ってどう変わっていっているのか、みたいなお話でいうと、置き換えるとかではなく、リサーチなどは、もうAIがほぼ自動化できていますよね。Web上に入っているものとかは自動化できていますし、商談前のリサーチから仮説や質問票など、そういった準備段階もすごく短縮できるようになっています。

あとは、商談ログの分析ができたり、過去の提案の検索したり、統計したり、そういうのも楽になってきたり。本当にそれでいいのか、みたいな話はありつつも、壁打ちみたいなのもAIが代替してくれる、というところになっています。

正直、これはもう普通にできることです。できるかどうかとか、うまくできるかな、とかじゃなくて、ちゃんとやれば絶対にできる領域になっています。なので、（スライドを示して）どこまでやるかとか、どんな精度でやるか、というレベルまで来ているのがこの6つの項目かな、という感じです。

AIで「工夫すればできる」領域：提案資料の自動化まで

澤田：次が、ちょっとレベルの高いところで、AIで工夫すればできること。

費用をかけた開発やプロセス整備、データの収集をきちんと行えば実現できるのが、たとえば商談の文字起こしを入力するだけでAIが仮説を自動で立て、提案資料の概要やデザイン案まで軽く出してくれる、といった仕組みです。実際に、きちんと開発して運用している会社もあります。

「その提案資料の質ってどうなの？」という点は、どこまで開発するか、どの程度まで精度を調整するかによるところはあると思います。ただ、みなさまからよく聞く「提案資料作成を自動化してほしい」といったニーズについても、すでに実現している会社はあります、ということです。

あとは、Webに載っていない顧客情報を推論・推察してくれる、みたいなことも、工夫次第やデータ次第ではできるかな、というところですね。

属人化の壁も「予算と精度次第」で崩れ始めている

澤田：他にも、先ほど触れた属人化の課題、つまりトップ営業の思考プロセスをどう教育に落とし込むかといった点も、正直、工夫次第で実現できる領域です。これも「できるかどうか」ではなく、予算と求める精度次第では、すでに実現可能なレベルまで来ています。

今まで当たり前だったがんばりが生成AIに代替されていく、というのが、これからの営業ではあるんじゃないかな、と思っています。



稼働量や作業スピードでは、絶対にAIに勝てません。こうした構造から、営業も「AI×人」という捉え方になってきていて、人の良さを活かすために自分たちで考えて資料を作ったり、より魅力的な提案をしたり、という話になりがちです。ただ、結局それが「AI vs 人」の構図になってしまっていて、AI時代にうまく適応できていない会社さんも、もしかしたら多いのかなとは思っています。