実はわかっている人が少ない「3C分析」の仕方　売上アップの“勝ち筋”を見つける3つのステップ

マーケティング・コンセプトの作り方

木下勝寿氏：では次に、「北の達人式マーケティング・コンセプト抽出法」について説明したいと思います。今までご説明したように、世の中にはいろんなユーザーの方がいます。そして、いろんなユーザーの価値観や思考回路があります。

先ほども言ったような、いろいろなUSPがあります。いろいろなユーザーのタイプと、この商品のUSPをどう組み合わせていけばいいかを考えることを「マーケティング・コンセプト抽出法」と言います。

例えば同じカップラーメンでも、おいしさを求めている人には味をアピールするべきですし、安さを求めている人には安さをアピールするべきですし、量を求めている人には大容量であること。あるいは、保存食の選択肢として買う場合は、賞味期限の長さをアピールするとか。

同じ商品でもターゲットの人によって、便益を感じるポイントが違うんですね。ここをどう考えていくかが「マーケティング・コンセプト抽出法」になります。

競合に勝てるユーザータイプを見極める

（スライドを示して）じゃあ、こちらの図を見ていただきたいんですけど、これはよく「3C分析」というものですね。昔からあるやり方なんですけども、これを体系的にちゃんと使えている人がいないので、使い方をきちんと説明したいと思います。

まず、「3C」は「Company」「Customer」「Competitor」の略です。自社および自社の商品のことをCompanyと言います。ユーザーがCustomerですね。競合がCompetitorで、それぞれが重なり合っているところ、「ユーザー×自社商品」「ユーザー×競合」「自社商品×競合」。ここを順番に見ていくことによって、自社をどうアピールしていけばいいかがわかります。

（スライドを示して）この表を見ていただきますと、第1番目、「ユーザー×自社商品」ですね。まず、ユーザータイプをピックアップしてくるんです。仮にこれをA、B、C、D、Eのいろいろな価値観の人がいたとします。「Aの価値観の人に刺さるUSPはどれか？」を考えていって、USP-aとか、USP-bとか、USP-cとかっていうふうに分類して当てはめていきます。

そして次に②のところですね。「ユーザー×競合」というところで、このユーザータイプのA、B、C、D、Eの人たちを取り巻く競合にはどんなものがあるかを考えていきます。Aのターゲットの方には「あ」というプロダクト競合がすごく強いです。Bのタイプの人にはメソッド競合の「い」がすごく強い。

Cのターゲットの人に対しては、インサイト競合の「う」が強いと思います。そしてDにおいては、実は競合がいないです。これを「ブルーオーシャン」というんですね。そしてEのユーザータイプの人には、プロダクト競合「え」がいます。

そして次に第3段階、自社商品と競合を比較します。自社商品の刺さるUSPと競合とを見比べた場合、勝てる・勝てないを見ていくんですね。例えばAの部分においては、USP-aという部分がありますけど、プロダクト競合「あ」に対して勝てるか。勝てないとなると×です。

ブルーオーシャンを見つける方法

次に、Bというユーザーに対して、USP-bとメソッド競合「い」を比較した時に、勝てるかどうかを見ると、△だな、どっちかなみたいな感じですね。Cの部分においては、負けますと。Dにおいては、競合がいないブルーオーシャンなので勝てますよね。Eにおいては、負けますよねというふうになりました。

この商品をどういうふうにアピールしていけばいいかという優先順位なんですけども、Dタイプのユーザーさんに対して、USP-dというものをアピールすることによってやっていくのが、最も競争がなく成果が出るタイプだということがわかります。

これが、ある程度やっていきながら疲弊してきたとか、もうちょっと幅を広げたいなと思った時には、Bタイプの人に対してUSP-bをアピールしていきます。ただし、Dタイプの人よりも、競合に対しての優位性はちょっと低いので、がんばらないといけないということになります。

こんな感じで、この商品をどうアピールしていくかを体系的に考えていくことが、「マーケティング・コンセプト抽出法」になっています。本当はここまでが第1段階で、もう1段階、次の「分析ステップ」があります。ただ、これはちょっと時間がかかりますので、興味を持った人は、ぜひ本書を買って勉強してもらえばなと思います。

Webマーケティングに可能性を見出した原体験

最後に、「なぜこの本（『戦わずして売る技術　クリック１つで市場を生み出す最強のWEBマーケティング術』）を書いたのか？」をご説明したいと思うんですけども。実は、私は約20年前にWebマーケティングに魂を売りました。もともと私自身は、リクルートという会社で中小企業向けに、新卒採用の求人広告の営業をしていたんですね。

中途採用とかアルバイトの募集とかは、欠員補充の要素が大きいために、人事部とか総務部が窓口になっていました。中小企業さんとかは人事部がないところが多いので、けっこう総務部になっていたりするんですけども。ただし新卒採用は基本的に未経験の人を採用します。戦力になるまで投資期間が必要なので、10年先とかのために採用していくんですよ。

先行投資になるので、中小企業だとだいたいは社長マターになるんですね。人事部・総務部とかで新卒採用の戦略を立てるというよりは、社長が「10年後のために採用をやりましょう」みたいな感じになって、具体的な業務になって、下へ降りてくる感じでした。

なので、（求人広告の営業は）社長に対して影響していかないといけないんですけども、イチ営業社員がいきなり社長に直接アプローチするのは、非常に困難なんですね。新規営業をしたとしても、だいたい「採用のことだったら総務部に」みたいな感じに回されて。

重要人物に直接アプローチできるという衝撃

総務部の人のところへ行くと、「うちは新卒採用はやっていませんので」と言われるみたいな感じで、「やっていらっしゃらないので、『将来のために新卒採用をやりませんか？』という話なんですけど」と言っても、そこは総務部マターではないということで、話がなくなっていくんです。

なので、人事部とか総務部にアプローチしても受注が決まらないので、なんとかかいくぐって、社長さんにアプローチをして企画をプレゼンしていたんですけども、はっきり言ってこれは、企画内容とかプレゼン内容とか、もしくは受注したものをきっちりこなしていくというよりは、仕事の8割が社長に会うためのことなんですね。

社長にさえ会えれば絶対に喜んでもらえる企画を持っているのに、社長に会うまでのところが仕事のほとんどだというので、もどかしさを感じていたんです。そんな時に、インターネット、Webが登場したんですね。それまでは電話でアプローチすると、社長が出る前に秘書とか受付の人が出てきてカットされてしまっていました。

メールを使うと社長に直接アピールができるということで、「これで世界が変わる」と思ったんですね。ダイレクトに決裁者とつながることができるWebというものに、完全に虜になってしまったんです。「こんな便利なものを神さまが与えてくれたんだから、使いこなさないのは失礼だな」と思いました。

その時に私は、Webマーケティングに魂を奪われたんです。「これで生きていこう」と思って、そこから私は独立して、Webを使って物を売ることに人生を懸けました。そして25年経って、世の中がどんどんWeb化して、「あの時の判断は間違いじゃなかったな」と思っています。

そして最初に申し上げたように、今は世の中がほぼWeb化していっていることによって、今一番おもしろい仕事ってWebマーケティングだと思っていますし、これからもっとおもしろくなると思っています。ぜひこの本を読んで、あなたもワクワクしていただきたいなと思います。

ここまで動画を見ていただき、ありがとうございました。Webマーケティングにあまりイメージが湧かなかった方も多いと思いますけども、少しでも「おもしろそうだな」と思っていただければ、とてもうれしいと思います。