理屈では動かない相手を納得させるには？　『「空気」で人を動かす』著者が教える行動を促す“5つの要素” [2/2]

話し手によって相手の納得度が変わるのはなぜ？

横山：ごちゃごちゃ言われると余計に訳がわからんという人もいるというか、そっちの人のほうが多いです。「周りがもうやっている」「みんな動いているのにちょっとやばくないか？　やらないと」というのもそうですよね。自分もやらないとしっくりこなくなってくる。ただ、みんながやってもいないのにやろうとするのはしっくりこないんですよ。

社長に「こうでこうだ。そうだろ？」と言われても、「わかるんですけど……」って言うんです。「何もわからんのか！」と聞いても、「いや。わかっているんですが、なんか決め手に欠けるというか」とか「なんか違うんですよ。やればいいかもしれないんですが、そうとも限らないし、今ではないんじゃないですか？」とか、訳のわからんことを言い始めます。

これは営業もそうなんですが、お客さまに対して「今、やるしかないじゃないですか！」と言っても、「そうなんだけど……」って言うわけです。「どう考えたって今、導入したほうがいいですよ。いかがですか？」とお客さんに迫っても、「うーん、なんかなぁ。ちょっと考えさせてくれ」ってなる（笑）。

「条件がそろっていて、競合と比較しても我が社しかないですよ。何を考える必要があるんですか？　考えても一緒ですよ」って営業だったら言いたくなるじゃないですか。でも、この言い方がしっくりこない場合もあるんです。

理屈は合っていても、「社長なのに、なんでこんなに言われなきゃいけないの？　言われれば言われるほどだんだん頭に来た。なんだこいつ」ってなるわけですよ。だから感覚でしっくりこなくなるんです。

親から何かを言われたときもそうで、「こうじゃないの！」ってお母さんに言われても、「くーっ！」ってなるじゃないですか（笑）。反論できないけど従いたくない、みたいな。つまりしっくりこない。そういう人が多いんですよ。

「なんか違う」「でも、そうじゃないと思う」と言われると、「何が違うんだ！」って言いたくなるんですね。なので、うまいこと話せばその人が行動を変えてくれたり決断してくれるのかというと、そうじゃないんですよ。たぶん、みんな間違いなくそれは経験済みだと思うんですよね。

人の“燃え方”には大きく3タイプある

横山：ということで、書籍に書いてあるのが7つのタイプというものです。7つのタイプに分ける前に、まずは3つのタイプに分けますと、自燃人、可燃人、不燃人。これは『「空気」で人を動かす』という書籍に書いてあります。

ちなみに『「空気」で人を動かす』はフォレスト出版さんから出ていて、ベストセラーになってるんですね。ちなみにこの（講演会場の）隣がフォレスト出版さんのビルで、出版だけじゃなく別の要件でもフォレスト出版さんに何年か前に通い詰めたことがあって、このあたりのことはよくわかっています。

それは置いておいて、自燃人、可燃人、不燃人の割合は2：6：2と本には書いたんですが、本当に2：6：2かどうかはわかりません。というのも、間違いなく可燃人が圧倒的多数であるということで、これはイノベーター理論とよく似ているわけです。

まずはイノベーターがいて、アーリーアダプターがいて、そしてアーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードになります。なので、マジョリティが可燃人ということです。

例えば新しいテクノロジーが出現したとします。生成AIだったらChatGPTみたいなものです。もう今はレイトマジョリティも使っているんですかね？　ラガードは「なんだこんなもん！」となって絶対に使わないと思いますよ（笑）。みんなが使えば使うほど「俺は使わない」とか、意地を張る人がいますので。

でも、ああいうものがパッと出てきた時に飛びつくのがもちろんイノベーター。今回のAIは（普及が）ものすごく速かったと思うんですが、イノベーターの次のアーリーアダプターに瞬時に行ったから、あっという間にレイトマジョリティにもなっちゃうぐらい、ものすごいスピードなんですよね。

みなさんはジャングリア沖縄に行かれましたかね？　今、行っているのはイノベーターだけなんじゃないかなと思うわけですが、最初は様子見だから、落ち着いてきたらアーリーアダプターもアーリーマジョリティもどんどん行くようになっていくわけです。

だから、最初は「何やこれ？」と、批判もするわけです。そりゃあそうに決まっているんですよ。だってほとんどが様子見をしているんだから。何か新しいものが出現すると、だいたいそうなるということですね。なので、組織の中で「こういうことをやっていくぞ！」と言った時に、「わかりました！」って言うのはすぐ燃える自燃人だけなんですよ。あとの人は「何ですかそれは？」ってなります。