理屈では動かない相手を納得させるには？　『「空気」で人を動かす』著者が教える行動を促す“5つの要素” [1/2]

「休んだら仕事の成果が出る」という説には前提がある

横山信弘氏（以下、横山）：モチベーションが上がったりやる気があれば、また成果が出やすくなるに決まっているわけです。でも、卵が先か鶏が先かで考えたら、最初は絶対に成果。結果を出すことなんです。

例えば、1年前くらいに出た東洋経済（新報社）さんの『休養学』という本がベストセラーになっているんですよね。最近もコッシー（越川慎司）さんの『世界の一流は「休日」に何をしているのか』という本が大ベストセラーになっているんですよね。

「みんな休みたいんだ」という話なんですが（笑）、そんなに本を読んで休みたいのかって私は聞きたくなる。ハードワーカーなので、もっと仕事しろと言いたくなる。（イベントに参加している）みなさんもどちらかというとハードワークが大好きなんじゃないですか？　すみません（笑）。

休んだら仕事の成果が出るというのはなんとなくしっくり来ないんですが、そういうのがあるわけですよね。でも、前提があるんですよ。その前提は「働き過ぎ」です。働き過ぎの人がいる前提で、「あなたはそんなにやってもダメなのでもっと休まないと。世界のエリートはこんなふうに休んでいる。そうするともっと成果が出るから」「そうか！　休めばいいんだ！」っていう。

でも、前提は「働き過ぎ」だから、十分に働いていない人が「休めばいいんだ！」ってなったらダメなんです。「アホか」ってなるわけですよ（笑）。どれだけ休むんだっていう。でも、あれがベストセラーになるということは、ぜんぜん働いていない人も読んでいるんですよね。どう考えてもそうです。

（会場笑）

横山：うちの部下には読ませてもいいですが、クライアントには読ませたくないですね（笑）。本の流通には貢献したいですし、東洋経済さんには申し訳ないんですが、「買ってもいいんだけど読むな」って言いたくなりますね。ただ、めちゃくちゃ働いているんだったら休まないのはダメですよ。

だから本当に（S1グランプリの）審査員の方とかもそうですよ。天才的な人が多いので、「こうするとうまくいくよね」ってよく言われるんですが、私は心の中で「そんなことはない」って思う（笑）。

（会場笑）

横山：（真似したところで）まず、そんなことにならない。「あなた、めちゃくちゃやっているじゃん」というか、意識が高過ぎたり能力があり過ぎる。だから「もっとサボってもいいのよ」なんて言っても、あなたはもっとサボったほうがいいけど、普通の人はサボっちゃダメですっていう。

トップ層の習慣は「真似しちゃダメ」な理由

横山：だからトップオブトップ的な人、いわゆるトップ5パーセントにいるような人がやっていることは本当に真似しちゃダメですよ。昔からベストプラクティス分析をやっていたんですが、まったく参考にならないです。やっぱりトップがやっていることは違うもん。だから、私はよく「大量行動しろ」って言うんですよ。

これは『無敗営業』の高橋浩一さんと雑談した時にすんごく言われていたんですよね。「予材管理のことは本当にすごい理論だなと思うんですが、大量行動は受け付けないです」って。でも、あの人のラジオや講演を聴いていれば、めっちゃ大量行動しているじゃないかと思うわけですよ（笑）。

私が（提唱しているのは）「普通の人が100〜200とかやっているところ、300とか400ぐらいやったほうがいいんじゃないですか？」ということなんですが、高橋さんは5,000も6,000やっているので、あの人の感覚でいくと「横山さんの大量行動って20万とか30万の話？」と。ちゃうって、という。

（会場笑）

横山：あまりにも前提が違い過ぎるんですよ。話を聞いていると「あの人、どうなっているんだろう？」って頭がちょっと麻痺してきますね。高橋さんと話をしていると「すご過ぎる」となって、私がいかに凡人かがよくわかります。

やはり書籍を書いている人って、前提がすご過ぎる場合があるんですよ。だから、その人が言っていることを本当に真似していいのかどうか。私は現場に入ってコンサルティングをしているので、「この程度のシンプルさでやってくれないと目標達成しないでしょう？」という話になるんですよね。

ほとんどの人は理屈で話しても動かない

横山：今までの話はどうですか？　おもしろいか、おもしろくないか。因果関係だの相関関係だのって、ほとんどの人はあんまりよくわからないですよね。つまり、その人が動く原因や根拠は何なのかです。

書籍にも書いているんですが、このように理屈っぽくしゃべったら「なるほど」って思うのか、逆に「なんかよくわからないんだけど。相関関係や逆因果とかずっといろんなことをしゃべっていて、ぜんぜん訳がわからない。そりゃあモチベーションは上がったほうがいいでしょう。この人、何を言っているの？」ってなるのか。

でも（理屈っぽい話が）しっくり来る人もいるわけですよ。「なるほど。間が抜けているから論理の飛躍なのか」ってなるのは、書籍に書いた「エリート自燃人」か「ドライ不燃人」しかいないんですよ。（このタイプの人には）データで示して客観的なデータに基づく事実、ファクトベースで話せばいいんです。

私はコンサルタントをやっているのでわかるんですが、「ファクトベースで」と言っても9割の人はよくわかりません。周りの人は「ほぉ」「はぁ」って言っているんです。社長もなんかよくわからないけど、わからんって言うのは恥ずかしいからか、「まぁ、そうなんでしょうね」という感じなんです。ただ、実際にやらせてみたらさっぱりわかっていないという話も本に書きました。

「こうでこうだから、こうでしょ」と理屈で言って、「確かに。やります！　今までわかっていませんでしたがようやくわかりましたよ！」と言ってくれればいいんですが、それは少数派なんですよ。ほとんどは理屈をこね回したって動かないんです。現場に入っていると本当にわかります。

今日も東京ビッグサイトでこんな調子でワーッとしゃべったら、みんなポカーンですよ。「ちょっとよくわからないけど、『目標の2倍の予材を仕込めば達成する』というところだけわかった」みたいな感じになっちゃうんです。

これはよくある話ですが、「中身はよくわからないけどこの人が言うから」というのはみなさん大好き。私は昔からめちゃくちゃ（経験が）ありますよ。自分がどんなに言ってもぜんぜん言うことを聞かないけど、他の人が言うと「ようやくわかりました！」と。えっ？　同じ言い方をしたのになんで？　ってなる。

俺と同じことを言ったというか、この人のほうがしゃべりが下手でまったく同じことを言っているのに。「こうでこうだから、こうしなきゃダメじゃないですか？」と自分が言っても、「ぜんぜんわかりません」となる。でも他の人が「こうじゃないの？」と言ったら、「そうか！」となる。なんでなのかというと「人」なんですよ。

どれだけ理屈で話しても最終判断は「感覚」

横山：「あの人が言うなら間違いないか」とか、しゃべる人によって受け取り方が変わる。みなさんも絶対に心当たりがあると思います。理屈じゃなくて、その人が気づいていないことをこの人に言われたら「なんか違う」となるけど、別の人から言われちゃうと「まぁ、そうかな」ってなるんです。（人が動く根拠の3つ目は）イメージできるかどうかですね。

データで言われてもよくわからないんですが、ストーリーテリングとかナラティブとかいろいろな言い方があります。感覚的にストーリーで話すことによって、「なんとなくわかってきた」となる。スティーブ・ジョブズや孫正義さんは非常に上手な話し方ですよね。あれはものすごくテクニックが要ります。

（人が動く根拠の最後は）「そろそろやらないとまずいから」と、もう1つは「周りがやっているから」。「周りはみんな『鬼滅の刃』（の映画）を観に行っているから行く？」「おもしろいかどうかはわからないけど、そろそろやらないとまずくね？」「やらないのは自分たちだけかも。行かないと」みたいな。

これを全部ひとまとめにすると、さっきから言っているように「しっくりくる」ということなんです。結局、どれだけ理屈でやろうが最終判断は感覚なんです。

ですから、理屈で理解できる人は理屈で言ってくれないとしっくりこないんです。「とにかくこうすればうまくいくんだから」「ぜんぜんしっくりこない。なんでですか？」となる。他の人が翻訳してくれて、「こうするとこういう確率があるから、だから社長はこうだって言っているの」と言うと、「ようやくしっくりきました」ってなるんですよ。

でも、その逆のパターンもあるわけですね。「こうでこうで」と（理屈で）言われても、余計に頭が混乱して訳がわからない。でも、他の人が「とにかくやるんだ！」と言ったら、「ようやくわかりました」っていきなり言ったり、「『とにかくやれ』と言ってくれればやるので」みたいな人もいるわけですよ。