がんばっているのに売れない…営業パーソンが陥る“落とし穴”　営業において重要な「因果関係」の考え方 [1/2]

日本最大級の営業の大会「S1グランプリ」が今年も開催

古瀬貴大氏（以下、古瀬）：今日のアジェンダはこちらです。まずは主催者のご挨拶ということで、私からこの会の趣旨等をご案内させていただきます。その後に横山さんに約1時間ほど話していただいて、質問も受けられるようになっていますので、みなさんも聞きたいことを考えながら聴いていただけるとありがたいです。

最初にご挨拶と会の趣旨を説明させていただきます。久しぶりに50人の方の前で話すということでかなり緊張しちゃっているんですが（笑）、だんだん砕けていきたいと思いますのでよろしくお願いします。温かい笑顔をありがとうございます。

私はセールスギルド株式会社の代表をしています、古瀬貴大と申します。2025年で39歳になるんですが、ずっと営業畑で法人営業をやっています。営業が好き過ぎて営業の支援をやっていたりだとか、営業のコミュニティの運営ですね。今日は一応、コミュニティの勉強会という建て付けでやっております。

あとは日本最大級の営業の大会「S1グランプリ」。横山さんのファンの方々は全員知っているかもしれないですが、横山さんに審査員を務めていただく営業の大会を私が代表として運営しております。

2025年は11月14日の金曜日にやる予定になっていまして、9月1日から申し込みページが公開されますので、みなさんチェックしていただいてお申し込みください。あとは、ぜひ社内で拡散していただければと思います。協賛も募っていますので、応援したいという方がいたらぜひ後で声をかけていただければということで、よろしくお願いします。

この会は「Sales Growth Meet」というタイトルで運営していまして、2025年に入って4回目とかになるんですかね。いろんな方々を集めて勉強会プラス交流会というかたちで、オフラインにこだわってやっております。

勉強会のところで言えば、経験者または知見がある方から生の声を直接聞くこと、あとは交流会が付いているのがけっこうポイントになっています。こういう学びにわざわざ来る方々は成長意欲や経験値が非常に高いので、ぜひ講演の後もみなさんでつながってお話をして、気づきや学びを得ていただければなと思います。

“絶対達成コンサルタント”横山信弘氏が登壇

古瀬：というわけで私の話はこのぐらいにしておき（笑）、横山さんにお願いをしたいと思います。では、横山さんお願いします。

横山信弘氏（以下、横山）：さぁ、それでは始めてまいりましょう。みなさん、こんばんは。アタックス・セールス・アソシエイツの横山です。よろしくお願いします。今からだいたい1時間近くお話をさせていただいて、みなさんからご質問があれば受けるかたちでお話ししたいと思います。

1時間話すと言ってもほぼアドリブです。なんかいろいろと（ホワイトボードに）書いていますがアドリブなんですね（笑）。さっき東京駅でメモしておいたものを書いておいたんです。

今日も東京ビッグサイトで講演をしてきたんですが、そういうところではだいたいいつものネタ、またはいつもの話をするんです。ただ、こういう時は今日しかしゃべれないネタをみなさんに披露したいなと思います。「またあの話をしてくれ」と言われても、「ちょっと忘れちゃった」みたいな（笑）。そんな話を今日はしていきたいと思います。

ちなみに今日ビッグサイトでも話したんですが、私の話って書籍に書くものとはちょっと違うんです。こういうところで話すのは、若干説教くさいんですよね（笑）。「絶対達成」という名で売っていますので、目標を達成しないといけないんです。ですから、「なんか参考になりました」では許さねぇよという話なんですよね（笑）。

例えば、「志望校に合格したい」とか「なんとしてもこの資格を取りたい」という思いがあったら、先生は情熱的にやるじゃないですか。勉強しないんだったら「コラー！」ってなりますよね。私は経営のコンサルタントで「絶対達成」と言っているわけなので、「営業活動を自分のやり方でやっています」だったら、「ふざけんな」という感じになっちゃうわけなんですよね。なので、説教くさいのは申し訳ないです（笑）。

今回刊行されたのは話し方の本（『わかりやすさよりも大切な話し方』）なんですが、今日はあんまり話し方の話はしません。書籍を読んでいただいたらわかるとおり、自分視点で話すんじゃなくて相手視点で話すことを「話し方改革」と名付けました。相手視点で話すためには、相手がわからないといけないということですよね。

「相手の立場に立って物事を考える」と言うんですが、これはなかなか抽象的でよくわからないですね。ですから今回は7つのタイプに分解して、「相手はどのタイプなんだ？」という仮説を立てて、実行して検証するということですね。

重要だけど難しい「仮説思考」

横山：『絶対達成ラジオ』というVoicyで営業関係の話をしているんですが、やはりコンサルタントとしては仮説思考が一番大事なんじゃないかなと思うんですよね。仮説だけで検証はできるんですが、自分で仮説を立てて自分で検証をするのって、はっきり言って難しいですよね。

さっき試験とかテストの話をしたんですが、今日の午前中も企業研修をやっていたんですね。テストの時間はたっぷりあるので、「自分で答えた後に検証をしてください」って言うんです。ただ、自分でテストの解答をしているわけじゃないですか。自分で検証をしても「合っているだろう」と思っているわけですよ。

ですから、他の人がテストをやって解答して、自分が検証するんだったら別の視点で物事を見られると思うんですが、自分で仮説を立てて「これって本当にいいのかな？」と自分で検証するのはなかなかやりづらいんですよ。だから、ほとんどの場合は行動するしかないんです。それが合っているかどうかというのは、やってみないとどうしようもないですね。

後でも言いますが、やると言ったって1回や2回では検証しようがないんです。「大数の法則」というものがあるので、100回や200回と繰り返しやることによって、「コンバージョン率がだいたいこれぐらいだったら、まあまあいいんじゃないか」というふうに検証していかないといけないんですよね。

1回、2回とか10回、20回でこんな感じと言うのは「少数の法則」なので、（正しい結果が）わからないわけです。サイコロを10回振ったって、そりゃあ1ばっかり出ることもあるわけですし、4しか出ないこともあるわけですよね。だから、1,000回や1万回やれば、仕掛けがない限りはおそらくだいたい等分になっていく。

仮説を立てるためには、原因と結果をある程度そろえないといけない。コンサルタントだからどうしてもちょっと小難しい話になっていくわけですが、その話をしたいと思います。