受注力が上がる「売れる型」を作るコツ　意外と知らない「自社のウリ」を発掘するヒント [2/2]

「ルート作り」は相手目線のメリットが重要

今3番をやっているんですけども、ルートを作るということで。自分の前工程、例えば私は人材教育ができるので、手前の工程は採用なんですね。なので、採用支援会社に自分をOEMとして使ってもらうというルートです。

ただ、相手目線のメリットが絶対に重要です。ただ「紹介してくださいね。流してくださいね」じゃ話は成立しないので、採用支援会社が私をOEMなりブレーンなりで使うことによって、その会社にどんなメリットがあるのかを徹底的に考えています。

例えば「採用支援会社同士での差別化になりますよね」とか「教育も面倒見られますよ」と言えるとか、付加価値が高まるとか。そういうことまで考えて提案する。

もう1個は、私は営業の強化（をする立場）でもあるので、私の前工程はマーケティング、マーケ会社ですね。

要は、広告をたくさん回してリストを取るところまではやるんだけども、クライアントがざるになっていたら、「その後も面倒を見られますよ、と言い切っていいですよ」というふうに、私自身をマーケ会社に提案するというルート作りですね。

これら全部が、先ほどの（当社のウリにつながる）。ここが端的に言えないと、紹介も発生しないし、エージェントも動いてくれない。例えばコンサルタントをいっぱい登録しているようなサービスがあると思うんですけども。

コンサルタントを1万人とか登録していて、1万人全部が稼働しているわけじゃないので、上澄みの稼働する人間になるには、自分が売りやすい商材にならなきゃいけないということです。このルート作りもそういうことです。

名刺をアップデートしていく

どんなふうにっていうことで、名刺やビラということなんですけども。今映しているのは（左側の写真は）、立ち上がったばかりの、まだ個人事業主の頃の名刺なんです。こんな名刺がPDCAを繰り返し、今（右側の写真）はこうなっています。良いのか悪いのかはみなさんのご判断ですけども。

「名刺の役割は何だろうか」といろいろすごく考えて、この間に3世代か4世代くらいバージョンが変わっています。今は本も出したので、とりあえず本を認知してもらおうということで、本を入れています。まずYouTubeを見てもらったら、顔は覚えてもらえるかもしれないというところで、今のところはこんなふうにしています。

前はいろいろ書いていたんだけども、書いていてもたぶん誰も読んでいないなって途中で気づき（笑）、ということです。

ビラのほうなんですけど。超初期のモノクロで作ったA4縦のペライチをここで共有したかったんですけど、どうしても発掘ができず、すみません。

ただ、中期の頃に作ったのが（左側の写真）、はがきを横長にしたような長3（長形3号）みたいなやつの印刷物です。反対側はご挨拶で、法人成りした時に作ったんですね。個人事業主から法人になったというていで、いろんなところに挨拶に行けるので「よろしくお願いします」という。

で、作ったんですけども、これが今はどうなっているかっていうと、こうなっていますと（右側の写真）。はがきサイズなんですけども、どっちのほうがわかりやすいですかね？　一応こっち（右側）ということでいいですかね（笑）。

（会場笑）

名刺交換で「はがき」も一緒に渡す

ありがとうございます（笑）。今は自分のキャッチコピーもいろいろブラッシュアップして、「2対8で、2割の売れる人に支えられているとちょっと危険ですよね。8割をそこそこ売れるようにしましょうね」と。

名刺交換した時に、このはがきも、すごく邪魔なんですけど、自己紹介の時に併せて渡しています。経営者交流会へ行った時も持っていって、「スタンディングでやっていると邪魔なので、折って大丈夫ですよ」と先に言って、ポケットに折って入れてもらうみたいな。そのへんに置きっぱなしが一番悲しいので（笑）、そうやっています。

名刺にしろ、ビラにしろ……ビラというかツールですね。とにかくターゲットは誰なのか。「ターゲットはあなたですよ」なんて書いていないですけども。

（名刺に書いてあるとおり）「（YouTubeを）見るだけで売上が上がる！」と言い切る自信があるんですけど。本当に潜在脳にすり込まれるような重要なことを言っています。

ということで、ブラッシュアップをしてきているのは、すべてここ（顧客の課題）を考えた上で、ここ（当社のウリ）は何なのかということでございます。

「競合との違い」を1分で説明するために

ちなみに、エージェントなり何なりで、私がざっくり営業を強化したいよという時に競合で名前が挙がるのが、営業コンサルタントか営業代行会社ですね。

営業代行会社は、お金を払ってリストを取ってくれて、アポまで取ってくれるとか。なんならクロージングまでする会社もあると思うんですけども。営業コンサルは、「ああしたら売れる。こうしたら売れる」という指導をしてくれる人です。

「私はこの人たちとは違いますよ」という差別化をエージェントの営業の人に明確に端的に伝えるので、「売れない人の気持ちもわかり、客観的に商材に合わせたパッケージを作れる人がいますよ」というふうに伝える。

1分かからない尺で紹介できるように、そこに出している提案書を何度か作り直して、営業の子が手持ちで持ってパッとクライアント先でしゃべれるようにします。