受注力が上がる「売れる型」を作るコツ　意外と知らない「自社のウリ」を発掘するヒント [1/2]

「自社のウリ」は意外と自分ではわからない

加藤じゅういち氏：今までのお話は、前提があって、プロセスで分けて、しかも数字でちゃんと分析をしましょうということですけども。3つ目が、「顧客の課題と当社のウリで売れる型」ということです。

先ほど（セミナーを始める前に、参加者の質問に対して）クライアントさんがどういうところかというのを私がプラスで聞きました。人事、広報、経営企画室ですよね。

企業の規模によって、人事の誰が重要なのかとか、広報にも社内広報と社外広報がいるので、当然社外広報だと思うんですけども。どれくらいの規模になると経営企画室が発生し始めるのかとか、企業体ですね。

私が言うまでもないかもしれないんですけども、それぞれのニーズが人事と広報でもけっこう違ったりするので、その人たちが何に困っているかですよね。そこらへんをしっかりとつかむのが重要だなと思います。

当社のウリというのが、「超顧客目線が大事」と書いていますけども。自社のウリって、私も最初はそうだったんですけど、自分で意外とわかっていないというか（笑）。

なので、超顧客目線（が大事）。「向こうはどういう人と比べて私を選んでくれるのかもしれない」ということを、徹底的にそっち側の目線で考える必要があると思っております。

同業でも「ウリ」は大きく異なる

私がホットペッパーで営業企画や事業企画室をやっていた時も、「ホットペッパーという集客の広告を飲食店やヘアサロンに載せませんか？」と営業の子たちが行くんですけども。

載せる時にそのお店のウリを明確にしないと、そのお店に反応がないので。中華料理屋に行っても「おたくは何屋さんですか？」、寿司屋に行っても「何屋さんですか？」と聞く。

要は、業態として中華料理というのはわかっているんだけど、「じゃあ、中華料理の中で何がウリなのか？」を徹底的に確認しにいくというか、すり合わせにいくことが、結果的に集客につながりますよということです。

「同業でも『ウリ』は大きく異なる」ということです。今日は例えばシステム開発というキーワードがありますけども、今日いらしている方だけでシステム開発について話しても、おそらくぜんぜん違うというか。

一般的にシステム開発をやっていないほうからすると、システム開発屋さんなんだけども。当のご本人たちはすり合わせていくと、けっこうポジションも違えば、ターゲットも違えば、得意なことも違う。

それを最初の名刺交換の一言で、どこまで端的に言えるかは重要なのかなと思っております。それを確認する方法は、私の中で2つというか、代表的なのを書いたんですけども。「自社で徹底的に同業他社比較を行う」と。

自分で自分のところがわからないとはいえ、今は生成AIもありますので。生成AIにそれなりの指示を出せば、自分では気づいていなかった、「あっ、そっか。自分たちはこの業界の中でこういうポジションなんだ」ということが客観的に見られたりします。

自社の「独自の強み」を洗い出す方法

分析して、自社の強みを洗い出す。これ、Web制作会社の例と書いたんですが、私にはいろんな知人とか社長とかがいっぱいいますけども、Web制作会社といって4社くらいパッと思い浮かんだ時に、ある1社がこの中でも一番お値段が安い。

ここはある程度の指示があったらそれを形にしてくれるんです。けれども、フロントに立つのがエンジニア系というか、コーダーまでいかないんですけども、そこらへん。デザイナーとかディレクターではないんです。

この人、何が強いかというと、アナリティクスの設定とか。「WordPressをちょっと触れるんだけど、そういう設定になったらもうわからないので丸投げしたい」というニーズがあるわけですよね。そういうのにレスポンス良くいろいろ答えてくれて、なんなら手も動かしてくれるっていう強みがあります。

もう1社は、ほとんど少人数でやっているんですけども、ディレクターがフロントに立つので、壁打ち相手をすごくしてくれるんですね。壁打ち相手って何かって、「Webで何を打ち出したらいいか」をすごく丁寧にヒアリングして研ぎ澄ましてくれる。

それが必要な人には、こっち（1社目）よりはお値段が高いんですけども、こういうニーズの時はこっちに頼んだほうが絶対に良い。

あと2社は、採用のことをよくわかっている。要は、採用サイトとコーポレートサイトのどっちも作れるんですけども、1社はそれができる業界の中ではわりとコストがお手頃なんです。

なんでかというと、この人、一人社長でやっているんですけど、ライターとかコーダーとかHTMLデザイナーとかは、全部クラウドワークスとかで探してきていて、原価が高くないのでお手頃です。この人はもともと営業もできるので、自分で直でクライアントともやり取りできる。

もう1個、最後はこの中で一番高いんですけども。Web制作会社というよりはブランディング会社なので、ブランディングのキャッチコピーとかを、ここにない値段で付加価値で売っていて。

顧客ターゲットもけっこう違うし、強みもぜんぜん違うしっていうことで。単にWeb制作会社といってもだいぶ違いますよねということを、自分以外のプレイヤーではどういう人たちがいて、自分は何が強いのかを客観的に理解したほうがいいです。

「提供しているつもりの価値」と「顧客が感じている価値」のズレ

もう1つ、「お客さんに聞く」というのが一番手っ取り早い。これまで契約があったり、もしくは失注しちゃった場合でも、どうして失注なのかも含めてですね。検討段階は「どんな基準で探していたんですか？」とか、選定してもらって自社が選ばれた場合でも「なんで自社を選んだんですか？」ということをちゃんと聞く。

発注後なり納品後なりに、「実際に感じた価値は何ですか？」と聞く。私の場合は、全部ではできていないんですけども、お客さまの声という3分動画を上げる時に、最後のを聞いています。

その手前は、契約が決まった最初のキックオフの時に「ところで2社コンペだったと思うんですけど、どうして私のことを選んでくれたんですか？」というのを確認する。

すると、自分が思っていることとは違う観点で選ばれていたりするので、「あぁ、そうなんだ」といって次に活かすことができる。これをけっこう細かく丁寧にやるのがすごく大切だなと思っております。

なので、ポイントとして、自社が提供しているつもりの価値と、顧客が感じている価値はけっこうずれているというのがあります。「売りたいもの」と「実際に買われるもの」のずれを正確に認識することが、受注率を上げる時にはすごく重要です。

顧客の課題に自社のウリを当てる

我々は主に法人相手にということでありますけども、個人を相手にした時も、こっちが売りたいものと買われるものがずれていることは本当に多いので。

本の執筆もそうですよね。本も著者だけで考えると、書きたいことを書いちゃうんですけど、例えばそのへんを歩いている知らないおじさんの自伝とか、別に誰も読みたくないですよね（笑）。

ということで、読者は誰で、読者は何を知りたいと思っているのかを前提に章立てをするんです。その時に著者だけだとなかなか進まなくて、編集者が非常に重要というのはそういうことでございます。

壁打ち相手ですよね。編集の人は先に書店で売れるための目線でも考えているので、そこのやり取りがすごく行われるわけですけども、営業においてもまったく一緒かなと思っております。

顧客の課題に当社のウリを当てるというのはすごく普通っぽいんですけども、けっこう重要で、意外とそこまでできていないんじゃないかなと思っております。

私は紹介営業でやっていますという話なんですけども。（スライドに記載している）有名なライターさんの先輩がいらっしゃるんですけど。ふだんはライティングの講座をやったりもして、本もめちゃめちゃたくさん出ているんですけども。

その方も紹介だけでやっていて、その極意をセミナーで教えていただいて、「あっ、なるほど」と思いました。

あと、ソニー生命の世界トップクラスの人の紹介営業のノウハウや、投資用マンションの紹介営業のノウハウも私に入っています。なので、いろんなノウハウがあるんですけども。その中を整理して、今しゃべっているんです。

紹介営業の3つのフェーズということで、これは単に私が「こういうことを辿ってきました」ということで、積み重なっているんですけども。

最初は知人で、さっきの先輩・後輩から当たっていく。まぁ、同僚を含めてですよね。後輩より先輩のほうが筋が良かったという話なんですけども。それに重なるようにエージェントを活用して。エージェントからの仕事の流入っていうことですよね。

表現はいろいろだと思うんですが、上のやつはつないでもらう紹介ですけども、2番には先輩が社長をやっているところがフロントに立って、私はいわゆるそこの下請けとも表現できるし、OEMで、ブレーンとしてという表現もできるんですけども。そういったかたちの仕事も2番には入っております。