難しい質問をされて即答できない時の切り返し　『頭のいい人が話す前に考えていること』著者が教える時間の稼ぎ方 [1/2]

部下をマーケティングせよ

井上陽介氏（以下、井上）：気がつくともう時間がかなり経っているので、みなさんからの質問にも触れていきたいなと思っています。すでに多数いただいていまして、残り20分弱ございますので、さらに質問を書きたい方はぜひ書き込んでいただきたいなと思います。

では、「いいね」ボタンが多い質問から。実は私もぜひ聞いてみたかったことですが、育成にまつわる部分です。「自分で考えない人やメンバーがまあまあ多いチームを任されていて、どうしたら考える人に成長してくれるか悩んでいます。どう攻略していけばいいか教えてほしいです」。この点、いかがでしょうか。

安達裕哉氏（以下、安達）：まず、突き放すようで本当に恐縮なんですが、成長したいと思っていない人を育てるのは不可能なので、私はもうそこは手を出しません（笑）。

井上：なるほど（笑）。

安達：昔、研修事業や教育事業もやっていたんですが、成長したいと思わない人は確かにたくさんいるんですよね。成長したいと思ってない時点で何をやってもムダなので、そこはもう気にしない。

ただ、成長したいと思ってもらうための努力はやらないといけないという思いは、リーダーとしてありました。それが、まさに「部下をマーケティングせよ」という話です。

まったく欲も何もない、「聖人です」みたいな人はまずいなかったので、この人はいったい何に興味を持っていて、何を気にしていて、どういうことをやりたいと思っているのかは本当に聞かないといけない。それに、部下がペロっとしゃべった言葉どおりであるかどうかもよくわからないので、かなり時間をかけないとその人のことを理解できない。

仕事のやる気がない人を育てる難しさ

安達：これは余談なんですが、経営者に聞くよりも部下に話を聞くほうがはるかに難しいんですよね。なぜかというと、ある程度ビジネスパーソンとしてきっちり仕事をやりきってる人たちって、価値観が似ているのでだいたい言葉が同じなんですよ。

ところが、仕事のやる気がない人たちは言葉が違うんですよね。なので、その人たちの言葉や意識を理解するためにはかなり時間と努力が必要なので、そこまでリソースを投下しますか？　という意識決定になっちゃうんですよね。それをやってでも協力してもらうんだったら、本当に話を聞いて、ちゃんとマーケティングしましょうという話です。

井上：なるほど。今のは身につまされる話ですね。ついついこちらが手をかけて成長させる、なんて思うわけですが、そうではないと。

マーケティングということですから、お客である部下が何を考えているのかちゃんと把握をして、彼のモチベーションのありどころを探って、どこのボタンを押したらいいのかをちゃんと把握できているのかということですよね。まさに7つの黄金法則を安達さんが実践されていらっしゃるというのが、よくわかりました（笑）。

安達：いやぁ。でも、「そもそも働きたくない」という人もたくさんいるので（笑）。そういう人にいくらやっても、たぶんあんまり効果が出ない。「お金をもらっているんだからやってください」って言うしかない場面もたくさんあると思います。

井上：とはいえ、今のような探りを入れることによって、何かスイッチが見出せるかもしれませんね。

安達：そうですね。課題は共有しないと意味がないので、中にはそこをわかってもらえる人もいるという期待を持ってやることはあると思います。ただ、どうしようもない人が世の中にいるのは確かなので、そこまで踏み込むかどうかは個別の判断になるかなと思いますね。

井上：ありがとうございます。

質問に即答できない時のテクニック

井上：では、続いてこれも大変多い質問です。「話す前に、頭の中で話す内容の枠組を上手に組み立てるプロセスを知りたいです」。「いいね」もたくさん集まっている質問なんですが、安達さんは頭の中でどのように組み立てていらっしゃるんですか？

安達：これもコンサルタントになりたての時に教わる技術なんですが、非常に簡単で、「ひたすら時間を稼げ」と言われるんですね。要するに、組み立てを速くやろうとするのは非常に難しいんですが、ちょっと時間をもらえればできることはけっこうあります。

例えば私がお客さんから厳しい質問されたら、「とりあえず、お客さんの言ってることをホワイトボードに書かせていただいていいですか？」と言って書き出すんですよ。それで時間を稼いで、書きながら考えるみたいな（笑）。

井上：なるほど。

安達：あるいは「もう少し詳しくお話を教えていただいていいですか？」って時間を稼ぐとか。これは本にも書いたんですが、即答しないといけないという法律は別にどこにもないわけですね。もちろん即答しなきゃいけないシーンがあることは理解はしてるんですが、ただ、それでも「ちょっと時間もらっていいですか？」と言うこともできる。

例えば、転職や就職の面接の時に質問でも、必ずしも即答をしなくてもいいと思っているんです。「1～2分、考える時間をもらっていいですか？」と言う人は、適当に回答しないので意外にちゃんと成長するんですよね。もともと速い人もいるんですが、それは訓練の賜物であって、最初は時間をかけてぜんぜんいいかなと思ってます。

井上：逆に言うとトレーニングができる分野だからこそ、即答で逃げるのではなくて考え抜くと。

安達：はい。本当に「時間を稼げ」ってめちゃくちゃ言われたので、時間稼ぎは我々もすごくやります（笑）。

焦らず時間を稼ぐ

井上：今のお話をうかがいながら思ったんですが、お客さまとのミーティングでおもむろに立ち上がってホワイトボードのペンを取るって、けっこう勇気がいるんですよね。ただ、それができて書き始められる人って、実はその場を徐々に仕切れるようになってくる。

安達：まさにそのとおりです。

井上：書き始めると、ホワイトボードに向かって（お客さんも）一緒に考えてくれたりする。この本の中にもありますが、「思考は1人で掘り下げるのでなくて、複数のメンバーで掘り下げて、1人で気づかなかったことに気づくこと」というのは、私が気に入っている言葉です。そういうところに到達できるとすばらしいですよね。

安達：そうですね。書いているうちにその人が勝手にしゃべり出すこともよくありました。実は私に聞いてるんじゃなくて、自分で話したいだけだったんだなっていうのはよくありましたね（笑）。

井上：なるほど（笑）。質問しているのかと思っていたら、話しているうちに勝手に整理されていたと。

安達：そうそう。これはよくあるパターンなので、焦って答えないのはすごく大事です。

井上：今の話にちょっとつながる質問で、もしかしたらもうほぼ答えていただいてるかもしれませんが、「どんどん話が展開していくスピードの速い会話の中で、すぐに考えを整理して話すコツがもしあったら」というものです。

安達：「すぐにやる必要はない」って死ぬほど教わって育ったので、私が一番苦手な領域です（笑）。すみません。「ちょっと時間をもらっていい？」という話をするか、考えて鋭い質問を返すと、相手もそんなに即答できないと思います。強い質問をすることはけっこう重要だと思ってるんですよね。

考えた末に、「今の質問の意図はわかるんだけど、言葉の意味がちょっとわからない。もう1回詳しく教えてくれませんか？」って言うのはよくある。向こうもめちゃくちゃ考えて質問してるわけじゃないことがほとんどなので、強い質問で返すとめちゃくちゃ時間を稼げます。これはよく使ってました（笑）。

井上：大切ですね。先ほどの「ちゃんと理解する」ことと、整理するというところにもつながるようなお話でしたね。ありがとうございます。

書き出して会話の主導権を握る

井上：これもたまにあるかなと思いますが、質問や問いかけに対して「大丈夫」とか、煙に巻くような話を返される。とらえどころのない回答で終わってしまって、質問したんだけれども「あれ？　なんだこの回答は」となって、なかなか話が前に進まないまま空転する。こんな状況下ではどんなふうにアプローチをすればいいのでしょうか。

安達：実はそういう場合の対処も教わりました。先ほどちょっと出たんですが、書き出すことで封じることができます。「ちょっと1回書かせていただいていいですか？」って書き出すと、相手が「自分がいかに中身のないことを言っているのか」を気づいてくれるんです。

「あ、さっきと同じですね」「3つあるとおっしゃってませんでした？」とか言って（笑）、そこまでいじめる必要はまったくないんですが、書き出すと相手も頭を整理できます。もともと整理するのが苦手で、けっこうパッパッて言っちゃう人はたくさんいらっしゃるんですが、そのペースに飲まれないで、「書くこと」で主導権を握れます。

井上：そうですね。チャットにも書いていますが、グロービスのクラスでディスカッションが盛り上がっている時に、なかなかカットインできない時は、スッと立ち上がってホワイトボードのペンを取って書き始めることも、もしかしたらアリかもしれませんね。

安達：そうですね。ビジネス系だったら、本当にどこでも使えると思いますね。

井上：リーダーの文脈でおうかがいしたんですが、リーダーについては「激しく同意」だと（コメントが来ています）。

安達：ありがとうございます。