マーケター1人で、広告費ゼロで月5,000件のリードを獲れる理由　『マーケティングの全施策60』著者が明かす、効果的な12の施策

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企業のマーケティング支援を行う株式会社Digital Arrow Partnersと株式会社SAKIYOMIの共催セミナー。今回はSAKIYOMI社の執行役員CMOで『マーケティングの全施策60』の著者・田中龍之介氏が登壇したセッションの模様をお伝えします。1人マーケ統括の田中氏が実践した50超のマーケ施策と効果的な打ち手について語られました。

BtoBマーケをゼロから立ち上げた田中龍之介氏が登壇

田中龍之介氏：みなさんこんばんは。夕方の時間にご参加いただきありがとうございます。僕からは今回のテーマの「BtoBマーケ」についてお話しさせていただきます。

まず、軽く会社の紹介と自己紹介をさせてください。弊社は株式会社SAKIYOMIと言いまして、「Instagram」の運用支援事業を企業向けに展開しています。今はそこから派生して、個人向けにSNSに特化したキャリアスクールを展開したり、SNS関連のツールを提供している企業です。

あとは、今ちょうど準備中ですが、「SNS SUMMIT」というSNS業界のカンファレンスを開催したり、書籍もInstagram系の本を2冊出版しています。もしかしたら本屋さんで見かけたことがある方もいらっしゃるかもしれません。

僕は現在、そのSAKIYOMIで執行役員を務めている田中です。創業期にジョインして、企業向けのマーケティング、いわゆるBtoBマーケティングをゼロから立ち上げました。

現在は、月間で安定して5,000〜6,000件ほどのリードが、ほぼ広告費なしで入ってくるような状況です。立ち上げて1年以降は、オーガニックのリードだけで月1,000件を下回ったことはありません。

そうしたマーケティング全体の統括に加えて、現在はいくつかの新規事業も担当しており、事業全体を幅広く見ています。

また、BtoBマーケを調べている方の中には、もしかしたら僕の情報をX（旧Twitter）で見たことがある方もいらっしゃるかもしれません。

XではBtoBマーケに関する情報を発信していて、「YouTube」でも、SAKIYOMIのBtoBマーケをどう立ち上げてきたか、その裏側を含めて数値を公開しながら発信しています。最初の動画は1万再生弱ほどで、一番再生数が少ない動画でも1万再生くらいあります。最近は少し更新が止まっていますが、YouTubeチャンネルも運営しています。

実践した60のマーケ施策を体系立てて解説した書籍を出版

直近では、書籍を出版しました。これが本当に大変で、執筆にもかなりの労力がかかりました。今回のお話も、その書籍に関連してお声がけいただいたかたちです。タイトルは『マーケティングの全施策60』というもので、僕自身がBtoBマーケをゼロから立ち上げる中で得た経験をもとに書きました。

もちろん、元P&Gの方のマーケティング本のように素晴らしく参考になる本もありますが、抽象度が高くて、明日からBtoBマーケをゼロから始める人間としては「結局、何から手をつければいいのか分からない」と感じることが多くありました。

例えば、「来月、10アポ増やすには何をやればいいのか」といった具体的なヒントが見つからず、模索の時期や苦しかった時期を経て、試行錯誤してきました。そうした過去の自分に向けて、SAKIYOMIで取り組んできたことを60種類の施策にまとめ、数値データとともに公開するかたちで書いたのがこの書籍です。

ありがたいことに、発売直後にはAmazonランキングで、マーケ・セールス関連部門や経営戦略、ビジネス企画といったカテゴリーで1位を獲得することができました。

広告費ゼロでも月5,000件のリードを継続的に獲得

今回のテーマはマーケティングに限った話かと思いますので、少し具体的にお伝えすると、これまでSEOはもちろん、自社のSNS、Instagram、YouTube、公式LINEの運用、広告運用、LP制作、メルマガ配信、セミナー開催など、マーケ戦略の設計から施策の実行まで、すべてゼロから立ち上げてきました。

まずは、直近の数値として最初の3年間の推移をご紹介します。書籍では全5年間分のデータを掲載しているのですが、今回は手元にある3年間分だけを抜粋しています。

立ち上げ当初、最初の半年ほどは「月に100件リードが取れたらいいな」という状態からスタートし、そこから徐々に伸び始め、1年ほどで月1,000件、2年後には月2,000件ほどがデフォルトとなりました。調子がいい月には、4,000〜5,000件になることもありました。

現在はさらに伸びて、通常月で月5,000件ほど。例えばイベント開催月（毎年4月など）には、月間1万〜1万5,000件ほどのリードを獲得できている状況です。

SAKIYOMIの特徴としては、広告費をかけずに月1,000件以上のリードを安定的に獲得している点です。もちろん、広告やイベントを実施した月には数値がさらに上振れしますが、基本的には広告費ゼロでも月1,000件程度は確保できています。

2025年に入ってからは、広告費をかけずに月5,000件ほどのリード獲得が安定し始めている状況です。

1人マーケ統括と業務委託メンバーで、多施策を同時展開

こうした数値だけを見ると「めちゃくちゃリードあるやん」と思われるかもしれませんが、実際は本当に多くの施策を同時並行で走らせています。

ここに挙げているのは一部にすぎませんが、例えばコンテンツマーケティングでは、オウンドメディアやSEO、YouTube、公式Instagramなど、あらゆるチャネルを活用しています。加えて、広告運用やセミナーなども含めて、ありとあらゆるマーケティング施策を展開しています。

今日は後半のパートで、「マーケチームをどう作っていくか」や「施策の実行をどう進めていくか」といった話にも触れる予定です。

僕は基本的に1人でマーケティングを統括しており、業務委託のメンバーとチームを組んでマーケチームを運営しています。そういった実際のチーム作りの話も、みなさんのご関心があれば後半にお伝えできればと思っています。

実際に取り組んだ50超のマーケ施策の内訳

これまでやってきた施策の紹介としては、こちらの図をご覧ください。

これはXでも反響が大きかったものです。図の中で色がついている部分が、僕自身が実際に手を動かして実行したマーケ施策です。全部で60個ほど施策がある中で、実際に取り組んだものはおそらく50数個にのぼります。YouTube施策なども含めて、幅広く実行してきました。

今日は勉強会というかたちで、僕が登壇できるのは残り15分ほどになりますが、ふだんはこの内容を約1時間かけてお話ししています。そのため、今回は資料をもとにかなりはしょりながらの進行になりますが、ご容赦いただければと思います。

ふだんの勉強会では、次の3つの問いに答えられるようになることをテーマにしています。1つ目は、「BtoBマーケの施策って全部で何個ありますか？」。 2つ目は、「BtoBマーケの戦略の考え方は主に何パターン、何通りありますか？」。 3つ目は、「今の自社のマーケにおいて何が一番のネックですか？」。

この3つの問いに対して、短い時間ではありますが凝縮してお話しし、最後にはみなさんがそれぞれ自分の言葉で答えられる状態になっていただければと思っています。

効果の大きかった打ち手

さっそく本題の1つ目に入ります。時間がタイトなのでポイントを絞ってお話ししていきます。まず1つ目の問いです。みなさん、BtoBマーケの施策って全部で何個あると思いますか？　セミナーや広告、コンテンツマーケティングなど、さまざまな手法がありますよね。数もかなり多い印象があるかと思います。

僕なりにすべてを洗い出してみたところ、全部で60個ほどあると考えています。潜在層から顕在層に至るまで、後半には営業領域に関連する施策も含まれていますが、それもマーケの一環として非常に重要だと考えています。

この60個の施策の中で、実際にSAKIYOMIで取り組んで効果が大きかった（12の）施策に色をつけたのが、こちらの図です。

色がついている部分が、特にインパクトが大きかった施策です。「BtoBマーケの施策って何があったっけ？」「社内で試したことがある施策がまだ少ない」と感じている方は、この図をぜひスクリーンショットして社内で共有してみてください。

さらに、さきほどの図の中からおすすめの施策を抜き出し、それぞれの施策で「どんなコンテンツを作ればよいか」「どんな企画が成果につながるか」をまとめたのが、次の図です。