「とにかく数打ちゃあたる作戦」の営業スタイルで疲弊する社内...　中小企業向けの営業が陥っている“錯覚”

日本最大級の営業の大会優勝者が語る、トップセールスになるコツ

古瀬貴大氏（以下、古瀬）：初めまして、セールスギルド株式会社の古瀬と申します。今日は「S1グランプリ」で前回優勝された笹田さんをゲストに、勉強会を行っていきたいと思います。1時間半くらいを目安に進めていきたいと思いますので、ぜひ最後までご参加いただけたらありがたいと思います。

勉強会の中で、一気に笹田さんに話していただくんですけれども、最後のほうに質問コーナーを設けますので、ぜひメモをしておいていただけるとありがたいです。

Twitterをやっている方は、ぜひ「#セールスギルド」「#S1グランプリ」「#営業ハック」というかたちで（ハッシュタグを）つけていただいて、感想を出していただけるとありがたいと思います。

笹田さん、資料のキャプチャーのツイートはありですか？　控えたほうがいいですか？

笹田裕嗣氏（以下、笹田）：どんどんしてください！

古瀬：ということなので、「いいな」と思ったら、スクショを撮ってTwitterで発信してください。よろしくお願いします。

では、進めていきます。今日のアジェンダは、まずは「私」だったり、この「会」が何かということで、簡単なご説明だけさせていただきます。そのあと笹田さんに50分前後、今日のために用意いただいたコンテンツをお話しいただきます。それが終わったあとに、次回のイベントのご案内とアンケートのご案内をします。

時間次第で、最後に20〜30分くらいアフタートークということで、質問があれば笹田さんに答えていただきます。あまり質問がなければ、私と笹田さんで営業自体を熱く語る時間にしたいと思いますので、よろしくお願いします。

「会社の中とお客さまとしか関わりがない」人が多い営業職

古瀬：では、ざっとご紹介させていただけたらと思います。まずは私の自己紹介です。セールスギルド株式会社の古瀬と申します。今年36歳になるんですけれども、営業が好きすぎて、営業の経歴がメインになるんですけど。やっていることとしては営業の支援事業で、いろんな会社の営業の立ち上げのアドバイザーや代行など、営業のお手伝いをしています。

これがメイン事業になるんですが、事業としてではなく、活動として営業コミュニティの運営をしています。今回の勉強会も、コミュニティの一環としての勉強会ということで、今回は笹田さんにご協力をお願いして来ていただいています。Facebookグループでだいたい1,000人、4年くらいやっています。月に1～2回、イベントをやっております。

そして、「S1グランプリ」です。今回優勝いただいた笹田さんに来ていただいたんですけれども、（「S1グランプリ」は）営業の大会で、「M-1グランプリ」の営業版のようなイメージで行っています。営業の本を書いているような審査員の方々をお招きして、トップセールスの方々の中で頂点を決めるイベントをやっております。

まさに先ほど話に上がったように、私がイベントやコミュニティの運営を始めたのが4年前くらいです。「なんでやっているのか？」という話だけ、最初に少しさせていただきたいんですけど、まずは「営業が好きだから」です。あとは「きっかけを作りたいから」ということで、行っております。

やはり営業をやっていると、「会社の中とお客さまとしか関わりがない」という人が非常に多いです。その中で、より多くの人たちの考えややり方を学ぶ機会がなかなかなかった。私がそれを欲しいと思ってやり始めたのがきっかけでした。

営業ができると、自分が望む人生を生きることができる

古瀬：それぞれの人生にとってはそれぞれが主人公なので、それぞれの人生を、それぞれが主体的に生きる。そんな人を増やしたいなと思っています。

それがなんで「営業」と関わってくるのかという話なんですけど、営業ができるようになってくると、自分が望む人生を生きることができるんじゃないかと思います。

私も笹田さんもそうですが、営業ができるようになってくると選択肢が生まれて、それを選んで生きていく。そうなると充実感を持って主体的に生きていけると、すごく実感しています。そんな人を増やしたいなと思っています。

なので、営業ができるようになる。または営業がもっとできるようになる。または営業で自己実現をしていく。そういうきっかけを作りたいなと思って、勉強会とか交流会を行っています。

なので、ぜひ共感いただけている方がいたら、これからもご参加いただいたり、Twitterとかでイベントを発信する時に、応援していただけるとうれしいなと思います。（スタンプを見て）「拍手」ありがとうございます。ということで、ぜひ今年もよろしくお願いいたします。

私の話はこれくらいにしておきまして、今回は「S1グランプリ」で優勝した笹田さんに来ていただきます。特別な内容を用意していただきましたので、必見です。みなさんぜひ学びのきっかけにしていただきたいなと思っております。

「S1グランプリ」優勝後の反響

古瀬：では、笹田さんに登場していただきましょう。お願いします。

笹田：ありがとうございます。よろしくお願いします。

古瀬：今年もよろしくお願いします。（バーチャル背景を指して）すばらしい背景ですね（笑）。

笹田：以前、「Musubu」というリストアップツールを提供しているBaseconnectさんとウェビナーをさせていただきました。その時の「ウェビナー、どういう内容にしましょうか？」というミーティングで、参加いただいた方が3名いたんですけど、全員がこの背景でした（笑）。

古瀬：（笑）。

笹田：いただいた画像を使っておりますが、ただただ気恥ずかしいので、あとでふつうの背景に戻します（笑）。最初だけです。

古瀬：今日はこれでいきましょう（笑）。すごくいいと思います。「S1グランプリ」は準備から実施まですごく大変だったと思うので、本当にありがたいです。優勝したあと、いろいろ反響があったとおっしゃっていたと思うんですが、実際はどうでしたか？

笹田：「S1グランプリ」は古瀬さんに本当に大変良くしていただいて（笑）。「準備をもっとああしなさい、こうしなさい」というお話をいただきましたが、おかげで「S1グランプリ」のトロフィーをいただきました。今、私の仕事部屋に飾らせていただいています。古瀬さん、本当にありがとうございます。

今日は「『S1グランプリ』の余韻の延長」みたいなかたちでウェビナーを企画いただいていますが、お客さまと打ち合わせする時にも、「見ました」とか「すごかったですね」とか「おめでとうございます」と、商談のたびに言っていただきます。言い方がちょっと悪いんですけど、非常にやりやすい関係を作らせていただいています（笑）。

古瀬：（笑）。

「トップセールス」について深堀り

笹田：また、S1をきっかけにしてお問い合わせや相談があったり。うちは研修もやっているので、「S1の話で研修やってほしい」というご依頼もいただいております。至る方面から、「S1さまさま」でやらせていただいております。

古瀬：いえいえ、こちらこそ。ありがとうございます。見ている方々から「勉強になった」という声をすごくいただいていますし、今日お申込みを200人いただいて、今の段階で113人に参加いただいているのは、かなりすごいことだと思います。

それはやっぱり笹田さんのコンテンツがすばらしいからだと思います。今日はさらに新しい内容をお話しいただけるということなので、ぜひ楽しみにしていただきたいなと思います。このあたりで私は消えますので（笑）、ここからは笹田さんに丸投げしたいと思います。よろしくお願いします。

笹田：ありがとうございます。ではあらためまして、みなさんよろしくお願いいたします。

連休が明けて、ちょっと疲れが出てくるタイミングにもかかわらず、これだけ多くの方にご参加いただけて、うれしい限りでございます。ぜひ、よろしくお願いいたします。

今日お話しさせていただくテーマとして、古瀬さんから「トップセールス」というキーワードをいただいていたので、トップセールスについて、ぜひみなさんと一緒に深堀りしていきたいと思っています。

キーワードは「特別扱い×大量生産」

笹田：S1の主催者である古瀬さんの企画するウェビナーなので、「S1グランプリ」でどんなことがあったか、ボツになったスライドたちとともに振り返りをさせていただいてから、お話しできたらと思います。

今、古瀬さんに作っていただいたサムネの画像が出ておりますが、今日社内でも話をしていたんです。「これだけ偉そうなサムネは、自分たちでは作れないよね」というところで、非常にありがたい画像を作っていただきました。

今回のテーマ「トップセールス10個のコツ」の前に、その左側にある「S1グランプリ」です。今回、私が「S1グランプリ」でお話しさせていただいた内容は、見ていただいた方は覚えているかもしれませんが、「もっと特別扱いをしていきましょう」というお話と、「もっと大量生産をしていこう」というお話でした。

メインのキーワードは「特別扱い×大量生産」です。「特別扱いの大量生産をしていきましょう」ということを「S1グランプリ」の中でお話させていただきました。

「特別扱いを大量生産する」というのは、「活動自体をたくさんやろう」というよりも、「特別扱いしてくれたな」という感情をどれだけ多くの人に与えることができたのか？　そういった気持ちで営業ができると、自分も楽しいし、相手にも喜んでいただけるし、結果として関係性も深まっていきますよね。そういったお話をさせていただきました。

個別の会社にしっかり営業できるのは、大企業向けだから？

笹田：「なんで今回その話につながっていったのか？」ですが、今回、1回戦の「3分プレゼン」と、2回戦の「7分プレゼン」、トータル10分間のプレゼンテーションの中で使った資料は、30〜40枚くらいです。

古瀬さんに「ちょっと多すぎる」と言われて、削って削って削っていただいて、洗練されたのがあの場だったんです。

「どんなスライドを使おうとしていたのか？」というと、「焼畑営業」「ローラー営業」「メール爆撃」です。「もっとメール爆撃に力を入れたほうがいいんじゃないか」とか「もっとローラー営業していこう」という話は、私が会社員時代に、社内の上司や営業戦略会議でずっと聞いていた言葉でしたが、あの頃は「みんな疲弊していたな」と思っていました。

こういった営業スタイルではなくて、もっと個人と向き合って営業ができないのか？　個人と向き合いすぎても、結局アクティビティが増えていかない。つまり活動量、行動量、アプローチ量が増えていかないので、成果につながらないんじゃないか？　ということをメインとして、最初にお話ししていこうと思っていました。

個別の会社にしっかり営業していこうと思った時に、「それができるのって『エンプラ』だけじゃないの？」と。つまり、「エンタープライズセールス＝大企業向けの営業」だったら、ターゲット企業は少ないけれども、1社あたりのアカウントは多いし、チャーンレート（退会率）も少ない。

「リードタイムは長いけれども、大きな金額、予算もあるからいいんじゃないか？　だから個社対応できるんじゃないか？」と言われがちなんですが、「これ、本当？」というのが、ボツになったスライドの中で言おうと思っていたことでした。

中小企業向けの営業は「とにかく数打ちゃあたる作戦」でいいのか

笹田：というのも、中小企業向けの営業は「とにかく数打ちゃあたる作戦」でいいのかと考えた時に、「本当に御社の商品・商材は、たくさんの人が使う商材ですか？」と問いかけたかったんですね。

私はもともと人材会社にいました。人材会社は、経営資源でいう「ヒト・モノ・カネ・情報」の中の「ヒト」、つまり会社に必ずある「ヒト」に対してサービス提供していくので、当時は「世の中すべてがお客さま」と錯覚をしていたんですよね。

だけど、実際に自分が貢献できるお客さまは、私は事務系の派遣の仕事をしていたので、事務の仕事。もっと言うと営業事務の仕事が主だったので、営業事務の人を探している会社以外はお役に立てない。

一方で、会社としても利益・売上を出していかなきゃいけないので、一定の派遣スタッフの人数がいなきゃいけない。ということで、どんどんターゲットを明確にしていくと、「そんなに闇雲に数があるわけじゃないよね」と思ったことがありました。

もう一方で、中小企業向けの営業だったら、チャーンレート（退会率）は高いし、リードタイムが短い。「これは本当なの？」と投げかけようと思っていました。

リードタイムは検討期間です。中小企業だったら社長に直接営業ができるから、即決してもらえる確率が高い。これは一部事実だと思うんですが、「このご時世で、本当にすべての中小企業が即断即決してくれるのか？」というと、難しいですよね。

中小企業も個別に丁寧に営業しても、いいことがあるのでは

笹田：また、中小企業は本当に退会率が高いのか？　もちろん、即断即決というのは「即受注してくれる判断ができる」という部分で見ると、「即やめる」という判断もできる。だから「チャーンレートが高い・低いは、あまり中小企業、大企業は関係なくないですか？」という話です。

予算規模の話では、「中小企業って小さいよね。予算が少ないよね」と言われがちですが、これって本当にそうなのか？　しっかりカスタマーサクセス、お客さまへの貢献活動をする。我々のような営業代行会社や営業支援会社であれば、ちゃんと成果を出して売上を出すお手伝いをしたら、「もっとお金を使おう」となるんじゃないのか。

また「業界での影響力」という目線で見た時に、当然、大企業や上場企業はサービスロゴを使わせてもらいます。「会社のロゴを使わせてもらいたい」という気持ちもあるのですが、一方で中小企業でも、地元の有権者・権力者だったり、「実は、この会社の社長はTwitterで『万垢』なんです」みたいなことが起こり得る。

そう思った時に、「もっと個別に丁寧に営業していっても、いいことある世の中になりますよね」というのが、今回「S1グランプリ」でお話しさせていただこうと思っていた内容です。

それを削りに削った結果、実は「特別扱いの大量生産」というキーワードは、あとから生まれてきました。あの資料を作って、実際に発表するロープレの練習をして、事前に古瀬さんにも見てもらいフィードバックも添削もしてもらって、いろいろな方にご意見もいただきながら、あのキーワードがあとから生まれてきたんです。

ただ、今回「S1グランプリ」でお話をさせてもらった時に、すごく共感いただいた会社さまや社長さまや営業部長さんが多くて。「私もやってみようと思いました」とか、最近もTwitterのDMで、「『S1グランプリ』で聞いた内容を実際に試してみたら、年度末ギリギリで目標達成できました」とか、いろいろなお声をいただいています。

なので、「すごく影響力の高い大きな大会に参加させていただいて、優勝までできたんだな」と、あらためて思いました。また、3月、4月にはNHKの放送もあるという、うれしいお話も聞けております。実際に放送されるのかはこれからかもしれませんが、こういったことも待ちながら、今日は、今回の学びをみなさんに還元できる場にさせていただければと思います。繰り返しになりますが、あらためてよろしくお願いいたします。