オンライン営業では、人柄も熱意も通用しない　いま顧客に選ばれる「営業力」の正体

“営業力”は、これからもっとカジュアルなものに

司会者：私も聞いていいですか？　結局のところ「営業はなくならない」と。今まで「営業はなくなるんじゃないか？」というお話があったわけですけど、営業はなくならない。ズレを解消できるのは、やっぱり人の力というのもあるじゃないですか？

そこを高橋さんがあえて「営業がこれからもなくならないだろうと思う理由」というのは、何だと思いますか？　

高橋浩一氏（以下、高橋）：これも定義から入ると、営業力はなくならないどころか、いろんな人にとってむしろもっとカジュアルなものになっていく。例えば副業が始まると、全員、自分を売り込むとか、誰かしらからお金をもらうことが必要になってきますし。

あと、いわゆるビジネス感覚というか。「相手に貢献して喜んでもらってお金をいただく」というこの感覚は、もうみんななるべく早いうちに、なるべくたくさんの人が知っておいたほうがいいと思うんですよね。

それがすごく広がることで、変なノルマとExcelの世界観の営業職は減っていくだろうと思うわけです。さっきのエンジニアの人の「“営業”って言葉を外してください」みたいなことも、それはやっぱり言葉の先入観で。エンジニアの人もお客さんに喜ばれた方が絶対うれしいですし。その人が自分でちゃんとビジネスを取ってこられる力があった方が、その人の人生の選択肢も広がるし。

司会者：営業職というのにかかわらず、あらゆる業種、例えばビジネスパーソンだったら営業力という、自分を売り込む力というのは欠かせないと。そういう意味で営業（力）は絶対なくならない、これからもっと必要になっていくと。

高橋：そうですね。クラウドソーシングで『ココナラ』ってサイトありますけど。あれの上位のほうの人って、めちゃくちゃ営業力高いんですよね（笑）。たぶん会社員で必死に営業やっている人の、何倍も必死にやっていて。24時間365日対応をしているんじゃないか？　というぐらいの人たちが、上位にひしめいているじゃないですか。

あともう数年経つと、個人個人の営業もたぶんそんな感じに近づいていくでしょう。さらに、組織の中にいながらして「兼務」みたいな感じで営業に関わる人たちの人口も、なんだかんだ増えるのではと僕は思っています。みんなが独立して、ピンでは働くというのは難しい。でも、組織の外にいるにせよ中にいるにせよ、営業力が必要な人数は多いのではと。

コロナの影響による「アポが取れない問題」の解決策

司会者：三戸さんが第一部のほうでおっしゃっていた「営業職」で言うと、これはどう考えるんですか？　もうなくなっていく方向にあるんですか？　

高橋：「目標のために注文を取る」という動き方をする人は、まず間違いなく減りますよね。だから本当に喜んだお客さん、お金を払うという行為に紐付いた位置にいる人。それと、まずお客さんに来てもらうという位置づけを担っている人が、一緒に営業をやるという行為が、むしろ僕は広がると思っていて。従来はデリバリーやインサイドセールス、マーケティングを担っていた人にとって「営業力」の位置づけが大きくなるのではと。

今、コロナの影響で「アポが取れない問題」って、BtoBの人は等しく悩んでるんですけど。あれって、マーケティングのコンテンツを作っている人が営業を自分でやってみたら、アポ率が上がるんじゃないかと思ってるんです。そこは今、分業されているんですよ。マーケティングコンテンツを作る人と、インサイドセールスで電話かける人が。今はその分断によって、売り込みメールと売り込み電話の着信が、大量に残るというふうになっていて。そこはあんまりハッピーじゃないなと思いますね。

司会者：むしろコロナで、人に会えないんだったら、（営業は）いらないんじゃないかと思う人も多いと思うんですよね。……うちの会社でもいるんですよね。「アポが取れない、人に会えないんだったら、有給ですか？」みたいな。そういう状態で（笑）。

（一同笑）

ついこの間、そうだったんですけど。編集部だけが動いてるみたいな。結局、このコロナの時代だったら、（営業は）いらないんじゃないのかなと思うんですけど。そこはどうでしょうね。

高橋：必要ないものをわざわざ買うという行為は、減っていくと思います。お客さんが喜ばれないものを売るみたいなものは、確実になくなると思いますけど、人が暮らしている限りは、一定の需要というのが発生するでしょう。

BtoCとBtoBはちょっと事情が違うと思いますけどね。BtoCは三戸さんの意見に近くなると思いますが、BtoBの世界では、会社組織が生きているというのが続いていく以上は、ある一定の売る・買うというのは残るだろうなと思いますね。

コロナの時代は“リトマス試験紙”みたいなもの

司会者：むしろその「コロナの時代だから営業が必要だ」と言えるポイントというのは、何かありますか？　「この時代だからこそ、営業のここは使えるスキルなんじゃないか？」とか「こういう役割が光っていく」みたいな。そういうポジティブな部分があれば教えてください。

高橋：アンケート調査をして、お客さん側と営業側に「コロナの影響で活動量が増えた・減った」というのを、ひと通り聞いたんですね。営業300人ぐらいに聞くと、対面商談の件数とか見積もりの件数、受注件数、受注単価は全部下がっていて。

でもお客さん側300人は、ちょっと違った反応だったんですよ。お客さん側は、新規の会社への発注件数は減っていたんですね。でも、既存の会社への発注件数は増えていて、発注単価も上がっていたんですよ。すなわち、選別がすごく進んでいる。要は合格ラインを越えていない会社は、箸にも棒にも引っかからないみたいな感じになっている一方で、本当に頼りになる会社は、すごく大事にされてむしろ発注が増えているという。

司会者：二極化しちゃう……。

高橋：だから今、コロナの時代というのは、逆にリトマス試験紙みたいなもので。この時代にちゃんとお客さまから選ばれるということは、ちゃんと良いことをしているという証明だという。そうじゃない会社って、アポすらもらえないので。

三戸政和氏（以下、三戸）：そしたら「営業はいらない」ってならないの？　中身が良いところは、ずっと継続的に利用されていて。新規は合格ライン超えているかどうかは、一回リトマス試験紙があるかもしれないけど、新規側はそんなに相手にされにくくなっている。既存の仕入れ先とか既存先に受注が偏っていっているということは、結局、営業が意味なかったよね？　ということにある程度、社会的にafterコロナではなりつつあるみたいな。

高橋：営業はいらなくても、お客さまの需要自体はありますよね。そういうなかでいうと、すごくシビアに絞られているということだとは思うんですよ。

三戸：「内輪で買っていても、それでいいよね」ということじゃないんですか？　「新参者、別にいらんよね」みたいな。

高橋：例えばですけど、コロナになって生まれた新しい需要というのは、それはそれであるじゃないですか。それでいうと、やっぱり一定の新規事業というのもあると思うんです。大きな傾向で見ると、買う側はすごく絞り込んでいるので、「いる」「いらない」というのも、もちろんあるんですけども。「ものすごくシビアな絞り込み」という方が、自分の感覚には近いですかね。まったく買ってないわけじゃなくて、既存のちゃんとした信頼を置けるところからは買っている。

いま増えている、営業力で買う顧客

司会者：どんな営業が生き残りますか？　

高橋：決め手になるのは「お客さまに負担をかけさせなくて、わかってくれてる営業」ですね。

司会者：それは具体的に、どんな感じですかね？

高橋：実際にお客さま側へアンケート調査で聞いたんですが、負担をかけさせないというのは「対応が柔軟でスピードが速い」とか。あと「こっち側の手間を減らしてくれる」みたいな項目が、決め手（として挙がった声の中）で一番上に上がってきたんですよ。次が「納得感をちゃんと生んでくれる」ということで。「こっちの言ったことをちゃんと反映してくれる」とか「こっちの疑問を丁寧に解消してくれる」というのが上に来るんですよ。

オンライン営業で決め手になりづらいのは「人柄」とか「熱意」とか。あと意外な話だったら「価格」というのは、下から3、4番目だったんですね。あと「商品のスペック」というのも下から5、6番目ぐらいで。スペックもそんなに見ないんだみたいな（笑）。ある意味で「営業力で買われる時代」に、今なっているということでもありますね。

司会者：それこそ、まさにズレをできるだけ小さくして。ピタっと相手に合わせられる人こそ残っていくと。

高橋：そうですね。安いから買う人たちや商品のスペックで買う人たちよりも、さっきの「営業力で買う」という決め手のお客さんの傾向が増えているので。だから逆に言うと、商品のスペックや値引きに頼る営業をした人たちは、コロナの影響でだいぶ厳しくなっていますね。

これってたぶん、経営者はみんな経験してると思うんですけど。見積りを見てちょっと待っていると、（売り込んできた）営業が勝手に値引いてくれたりするじゃないですか。ああいうのって、（元々）最初に用意されて上司の決裁もすでに下りているので。みんな値引く準備をして（笑）。「反応がよくなかったら、さあ値引くぞ」と思いながら営業しているので。そうやっている人はもう軒並み、厳しいですよね。

「営業」の定義と未来予想

司会者：ありがとうございます。じゃあお時間も迫っていますので最後に、afterコロナやwithコロナの話にもちょっと触れましたけれども、これから結局、営業はどうなっていくのか。なくなるのか、なくならないのか？　生き残るのか、生き残らないのか？　営業の定義にもよると思うんですけど。そこら辺を最後に、お二方の意見をお伺いして、この会を締めたいなと思うんですね。

結局、このコロナの時代、セールステックの時代に営業というのは、どうなっていくのか。営業の定義を明確にして伝えた上で、ご発言いただいたらうれしいかなと思います。

三戸：そういうのさっき最後に、言うたような気もする。

高橋：確かに、テーマ的にだいぶ（笑）。

（一同笑）

司会者：そうですね（笑）。

三戸：だから、営業という行為自体はなくなるなと、私は思いますね。営業力みたいな話は当然、人とのコミュニケーション能力とか、物事を作っていく能力とか、人の要望・欲求を満たしていく能力とかは残っていきます、と。

それは人の営みが続く限り、それに対して役務を提供しているので。対価をいただくということ、これ自体は残っていくと思いますけど。今までのような、そういう「営業行為」というのはなくなっていくと思いますけどね。

司会者：高橋さん、いかがしょう。

高橋：そうですね。僕の考えの中では、境界線が溶けてくるという感じが一番近くて。「さあ、営業をやります」みたいな、いわゆる「ノルマのために注文取ってきます」というような人たちがいなくなっていって、逆に、例えばお客さんに関わる仕事をしている人たちは、さっきのマーケティング的な仕事をしてる人も含めて、やっぱり営業的な要素が必要になるでしょうね。

デリバリーやカスタマーサクセス的な人も、やっぱりお客さまに喜んでお付き合いいただくという部分での営業というのは必要でしょうし。業務でお客さんに関わってない人たちも、これからその副業とか独立みたいなことが、みんなにとって身近な時代になってくると。もうお客さまがいて、自分でちゃんとお役立ちして、お金をいただくいうことに関しては、そういう感覚はやっぱり必要だと思うので。

だから従来型の「営業」の固定概念は、だんだん氷が溶けていくみたいな感じで（笑）。逆にいろんな人たちにとって、すごく身近なものになるというか。

エンジニア・営業が、それぞれ学ぶべきこと

司会者：営業力は営業マンだけのものというわけではなくなる、ということ？

高橋：そうですね。例えば僕のTwitterのフォロワーで、熱心にコメントをくださるスポーツトレーナーの人がいるんですけど（笑）。トレーナーの人も、今までジムにいたらお客さんが来てくれたのが、オンラインで個別営業しなくちゃいけなくなったので。指名が付くじゃないですか、ああいうのって。

だから「ズレをなくす」とかを意識していて。トレーニングやっている人も、そういうのがないとだんだん厳しくなっていくんだと思います。あと、在宅とか当たり前になると、家で夫婦ともが会社に属さず働くみたいな人はけっこう増えるんじゃないかなと思うので。そうすると、ビジネス感覚をみんなが持っていた方が家族の収入も増えますし。

昔ながらの（家族経営で）夫婦で会社をやるとか、家族で会社をやるというのとはまたちょっと違った感じで。ちょうど30～40代ぐらいの夫婦で会社をやってますという人が、けっこう増えるだろうなという感じはしています。

司会者：さっき「『営業はいりますか、いらないですか？』ってアンケート取ったら、8パーセントの人だけがいらないと言った」って、おっしゃっていたじゃないですか。あれってお値段が一緒の場合は、説明書を見たり自分で調べたりする手間がいらないから、営業はあったほうが楽だし、いいなと思うような気がするんですけど。

例えば、エンジニアの人が営業をするようになった場合。エンジニアの人のお給料が上がるんだったら営業部を廃止して、エンジニアの人が営業をやって。自分もハッピー、会社のハッピー、売り上げは上がるってなったら、いいんじゃないかなと思うんですけど。そういう未来になっていくんでしょうか？

高橋：そういう方向に近づくとは思いますよ。もうすでにそういう類の依頼はよく来てます。

だからエンジニアの人も、エンジニアだけやっていると生き残れなくなっていくと思います。逆に営業の人も、お客さまのために技術を勉強する必要がある。技術がわからないんだけど、ノルマのために（営業に）来る人はお客さんにとって、あまり好ましくない存在ですよね。